Процесс продажи товаров

Процесс продажи товаров

 

Основные элементы, форма и методы розничной продажи  товаров.

Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Продажа товаров является заключительным этапом  технологического процесса на торговом предприятии.

Существует также  внемагазинная форма продажи  товаров.

Внемагазинная форма продажи осуществляется при прямых

контактах или при дистанционной  торговле — по почте, по каталогам, интернет-торговля, прямые продажи, через  автоматы.

На долю внемагазинной формы, по мнению специалистов, приходится около  трети всей розничной торговли товарами смешанного ассортимента. Это связано  с тем, что потребители активно  используют свои бытовые компьютеры для заказа товаров и получают покупки, не заходя в магазин.

Магазины типа”магазин-склад”  
В таких магазинах товар не выкладывается на витрины, полки, что значительно снижает расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа осуществляется по более низким ценам

Магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам.  
Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами - кассирам.  

Традиционное обслуживание через прилавок

Продажа товаров с открытой выкладкой.  
Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, взвешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров по образцам   
предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. 
 

Несмотря на  принципиальные отличия в организации продажи товаров с применением различных форм (особенно самообслуживания) и с  индивидуальным обслуживанием покупателей, они имеют и общие черты. В магазинах процесс продажи  складывается из следующих операций:

 

1. Встреча покупателя и выявление спроса.

Эта операция является начальным  элементом  процесса продажи. Его задача -  выявить  намерения покупателей в отношении модели, фасона, ка­чества, цены и других признаков товара.

 

2. Предложение и показ товаров.

Является важнейшим составным элементом процесса обслуживания  покупателей. Правильная организация показа товаров возможна только на основе хорошо продуманной схемы размещения товаров, применения современных способов  их выкладки. При показе продавец уточняет запросы покупателей, обращает внимание на особенности  отдельных  товаров, раскрывает товароведные, эстетические свойства, качество изделий.

 

3. Помощь в выборе товаров и консультация.

В свою  очередь повышает культуру торговли. Она проводится  при показе и отборе товаров и включает сведения о назначении товаров  разных марок, способах эксплуатации и обращения с товарами ,нормах потребления отдельных товаров в зависимости от конкретных условий  их  использова­ния, соответствии изделий современной моде. Консультация не должна огра­ничиваться только сообщением интересующих покупателя сведений о  товарах, но и способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию эстетичес­ких вкусов покупателей.

Технические операции, выполняемые в процессе отпуска непродоволь­ственных товаров, включают отмеривание, отчет и упаковку товаров.

 

4. Оплата стоимости товаров, упаковка и выдача товаров. 

Заключительная стадия  процесса обслуживания покупателей и может осуществляться в расчетном узле,  где  покупатель  предъявляет  товары контролеру-кассиру, самостоятельно отобранные в зале самообслуживания.