Отчет по практике на примере ИП Майер «Инфострой»

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ  И НАУКИ РЕСПУБЛИКИ КАЗАХСТАН

МЕЖДУНАРОДНАЯ БИЗНЕС-АКАДЕМИЯ

ФАКУЛЬТЕТ БИЗНЕСА 
КАФЕДРА «МЕНЕДЖМЕНТА, ЭКОНОМИКИ И ФИНАНСОВ»

 

 

 

 

ОТЧЕТ

Об ознакомительно-производственной практике студента

По специальности 050507, 5В050700 «Менеджмент»

Байгабуловой Анели Куатовны

 

 

Место прохождения практики    ИП Майер «Инфострой»

Период прохождения практики с «04» июня по «28» июля 2012 г.

 

 

Руководитель практики от МБА  Исаева Анна Михайловна

 

Руководитель практики от предприятия  Тян Алексей Геннадьевич,     руководитель проектов

 

 

 

 

Караганда 2012

Содержание

Введение 3

1 Общая характеристика  должности «менеджер по продажам»  в ИП Майер «Инфострой» 5

2 Требования  к индивидуальным особенностям  специалиста, состоящего в должности  «менеджер по продажам» в ИП Майер «Инфострой» 10

Заключение 15

Глоссарий 17

Список использованной литературы 19

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Продажа, являясь каналом  распределения товаров, каналом  связи (прямой или опосредованной) между  производителем и потребителем, способствует удовлетворению потребностей покупателя, торговому прогрессу (предлагает услуги ), распространению информации (о товарах, продавцах, производителях и др.), ну и, наконец, является основным инструментом получения прибыли.

Между поиском потенциального покупателя услуги  и удовлетворением  его потребностей существует целый  ряд мероприятий, требующих задействования различных сил, средств и квалифицированного персонала. Это, в свою очередь, требует профессионального руководства и координации взаимодействия всех вовлеченных ресурсов. Как раз общим руководством, а также планированием, разработкой методик по поиску покупателей, по технике продажи, контролем за процессами продажи на каждой стадии и занимается менеджер по продажам (на торговом предприятии) или менеджер по сбыту (на производственном предприятии).

Кроме того, менеджеры по продажам или сбыту имеют много  различных обязанностей в зависимости  от вида продажи, ее размеров, типа клиентов и т.д. Они могут планировать  проведение презентаций, рекламных  акций, выстраивать стратегию поведения  и общения с конкретными клиентами, наделять частью своих полномочий соответствующий  персонал и так далее.

В большинстве случаев  менеджеры координируют и направляют все виды продаж, включая заказ, его  подготовку и проверку, определяют ценовую политику предприятия, осуществляют контроль за торговым персоналом, обеспечивают развитие каналов распределения  товаров (дилерских, дистрибьюторских), лично сопровождают сделки с особо  важными (ключевыми) клиентами, контролируют прибыль и потери, определяют стандарты  отчетности, составляют общий консолидированный  отчет, координируют рекламные акции, способствующие продвижению товаров, и так далее.

В силу вышесказанного, персонал торговых или производственных предприятий, задействованный в продажах, должен обладать рядом особенных качеств, так называемых индикаторов торговой пригодности, а именно: коммуникабельностью, энтузиазмом, способностью выражать свои мысли как в устной, так и  в письменной форме, рациональностью, умением убеждать, способностью к  самоорганизации, целеустремленностью, умением работать как в коллективе, так и самостоятельно.

Базой моей ознакомительной практики являлось ИП Майер «Инфострой», расположенное в городе Караганда. Приоритетным направлением работы является распространение услуг создания сайтов, рекламы.

Рабочая неделя составляла 5 дней (понедельник-пятница), часы работы с 10 до 18.

Передо мною стояла цель овладеть начальными профессиональными  знаниями, умениями и навыками по направлению  «Менеджмент» посредством знакомства с деятельностью и менеджментом на предприятии и его структурных  подразделениях.

Я проходил практику в качестве помощника менеджера по продажам. Координатором моей работы во время  прохождения практики являлся руководитель проектов. Он составлял перечень основных работ и заданий для меня. В  этот момент на предприятии появилась  вакансия менеджера по продажам, и  в мои обязанности было вменено  участие в подборе кандидата  для заполнения штата.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 Общая характеристика должности  «менеджер по продажам» в ИП Майер «Инфострой»

 

Менеджер по продажам в ИП Майер «Инфострой»осуществляет связь между покупателями и руководителем проектов.

Менеджер по продажам в  своей деятельности руководствуется  действующими в ИП Майер «Инфострой» нормативными документами, приказами директора и распоряжениями начальника отдела продаж. Компетенция и полномочия менеджера по продажам определяются должностной инструкцией и заключаемым с ним трудовым договором.

Средства труда - оргтехника, средства связи, справочные и рекламные  материалы. Рабочее место в общем  офисе или отдельном кабинете. 8-часовой рабочий день, в случае необходимости - сверхурочная работа. Свою работу специалист планирует и  выполняет, как правило, в одиночку и сам несет за нее ответственность. Работа связана с нервно-психическими нагрузками, вызванными материальной ответственностью, интенсивным общением с клиентами, зависимостью успешности работы от неподвластных специалисту  факторов - колебаний конъюнктуры  рынка.

Оптовая компания в принципе - это коммерческая структура, поэтому  её сотрудники - это люди с деловыми качествами предпринимателя, активные, гибкие ориентированные на клиента  и прибыль. ИП Майер «Инфострой» занимает свою нишу в эффективной и прибыльной отрасли, работа и зарплата в ней сотрудников зависит не только от его квалификации, вклада в общее дело и размера компании. Доход менеджера по продажам напрямую зависит от престижности и продаваемости продукта, что реально оценивают и топ-менеджеры, выдвигая жесткие требования к подбираемым сотрудникам.

Требования к квалификации:

1. по профессиональному опыту:

Необходимы знания в области  менеджмента, маркетинга, экономики, права, социальной психологии, делового этикета, специфики объекта продажи, приемов  его представления и организации  продаж, владение навыками делового общения.

В основном позиции открываются  в связи с расширением присутствия  компании в регионах и повышения  качества сбыта продукции путем  усиления работы непосредственно на месте. Для получения места менеджера  по продажам в ИП Майер «Инфострой»необходим опыт работы в области продаж, ведения переговоров и заключения контрактов, опыт продвижения продукции на рынке, опыт работы с торговыми представителями, опыт по обучению персонала. Приветствуется предыдущий опыт работы в качестве менеджера по рекламе, менеджера по управлению персоналом, руководителя отдела продаж, регионального представителя по продажам, директора по сбыту, менеджера по продукту.

 

2. к прочим требованиям  относятся:

Прохождение специализированных тренингов, активная жизненная позиция (мотивация на результат, а не процесс), системное мышление (видеть ситуацию в целом, прогнозировать развитие ситуации), исполнительность, стрессоустойчивость, ответственность, стабильность.

Приоритеты при окончательном  отборе руководители компаний отдают тем специалистам, которые в решении  старой проблемы способны найти новые  или лучшие методы решения, и готовые  одновременно защитить свои принципы и нести личную ответственность, тем, кто проявляет инициативу, воспринимает перемену не как на угрозу, а как  возможность лучших изменений.

 

Основные обязанности  менеджера по продажам в ИП Майер «Инфострой»:

1) Поиск покупателя, переговоры  с покупателем: поиск контакта  с потенциальным покупателем  (работа со справочниками, адресными  книгами, визиты, телефонные звонки); организация встречи с потенциальным  клиентом; создание благоприятного  эмоционального фона делового  общения; выслушивание клиента,  получение информации о его  потребностях; на основании этой  информации, а также сведений  о товаре и его возможностях, условиях его продажи и послепродажного  обслуживания, формирование торгового  предложения клиенту; обсуждение торгового предложения, ответ на вопросы и возражения клиента, поиск взаимовыгодных вариантов сделки.

2) Заключение сделки; создание  предпосылок (деловых и психологических)  для дальнейшего сотрудничества.

3) Отслеживание дебиторской  задолженности путём составления  ежедневного отчёта с помощью  программы 1С: Предприятие.

4) Непосредственная продажа  сайта. В офисе предприятия  есть все образцы продаваемого  товара

5) Расширение торговой  матрицы. В целях увеличения  объёмов продаж региональному  менеджеру по продажам рекомендовано  минимум совершать порядка 20 «холодных» звонков в день – новым клиентам по базе, и проводить три выездные консультации в неделю - с существующими дистрибьюторами.

6) Привлечение внимания  потенциальных покупателей - организация  рекламы, презентаций, участие  в выставках и т.п. Применяется  реклама при личном контакте, реклама по телефону, прямая почтовая рассылка, особое внимание уделяется участию в выставках. Носителями рекламы являются не только рекламные средства – объявления, плакаты и т.п., но практически все сотрудники предприятия.

7) Мониторинг цен. Чтобы застраховаться от неожиданностей в ИП Майер «Инфострой»  используют мониторинг цен конкурентов. Мониторинг позволяет отслеживать ценовую ситуацию на рынке, определять тех его участников, которые стремятся к увеличению объема продаж за счет снижения цен на оборудование, а также тех поставщиков, которые повышают цены, а значит, имеют в своем арсенале эффективные неценовые методы стимулирования сбыта. В список стандартных сведений ценового мониторинга входит следующая информация:

Варианты цены в зависимости  от объема заказа.

Сроки поставки.

Условия получения дополнительных скидок.

8) Изучение покупательского  спроса, потребностей, личностных особенностей  клиентов, ведение базы клиентов; анализ самых популярных брендов,  изучение свойств продаваемых товаров, сравнение их с конкурентными товарами; изучение документов, отражающих динамику продаж, составление отчетов. Аналитическая деятельность необходима для успешной работы.

10) Проведение тренингов  и семинаров, обучение персонала  магазинов.

Целью курсов обучения является приобретение обучающимися теоретических  и практических знаний и навыков  в области продаж либо менеджмента (управления предприятием). Программой предусмотрено изучение целей, задач, основных принципов, методов и функций управления; управленческих решений и их оценки; методов расчета эффективности и анализа финансовой отчетности предприятия.

 

Эффективность деятельности менеджера по продажам оценивается  последующим критериям

№ п/п	Критерий эффективности	Шкала оценки	Ответственность (поощрение и наказание)
1.	Оборот: - общий - по номенклатуре	План	Материальная или административная ответственность
2.	Прибыль: - общая - место в общей прибыли от продаж	План Рейтинг	Материальная или административная ответственность
3.	Клиенты: - количество привлечённых клиентов - процент клиентов, заключивших  сделку, от их общего числа	План   План	Материальная или административная
4.	Размер дебиторской задолженности  по своим клиентам	План, наличие тенденции к снижению	Материальная или административная
5.	Отношение дебиторской задолженности к обороту	Личный рейтинг в отделе продаж	Материальная или административная
6.	Отношение дебиторской задолженности к обороту	Личный рейтинг в отделе продаж	Материальная или административная

 

Менеджер отдела продаж в  целях полного и качественного  выполнения возложенных на него должностных  обязанностей получает следующую информацию:

 

№	Поставщик	Проблематика	Периодичность
1.	Программист	- доступность товара для компании  в заданный временной интервал; - сроки доставки  - изменение закупочных цен - тенденции рынка производителей, их планы, появление новых производителей	по запросу незамедлительно по запросу незамедлительно по мере поступления постоянно по мере поступления
2.	Руководитель проектов	- информация о планируемых программах  по продвижению продуктов	По мере поступления
3.	Заместитель начальника	- информация о выполненных отгрузках	По запросу незамедлительно
4.	Бухгалтерия	- информация о просроченных  платежах конкретным клиентом - подтверждение факта оплаты - информация по результатам  сверки задолженности клиентов	Ежедневно   По мере поступления По запросу
5.	Операционист отдела продаж	- звонки клиентов; - заказы, сделанные клиентами; - наличие конкретного товара  на складе; - рекламации клиентов	по мере поступления

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 Требования к индивидуальным  особенностям специалиста, состоящего  в должности «менеджер по продажам» в ИП Майер «Инфострой»

 

Принимая участие в  процессе замещения вакансии по должности  менеджера по продажам, я столкнулась  с несколькими интересными фактами. Для успешного исполнения своих  должностных функций специалист в должности менеджера по продажам в ИП Майер «Инфострой» должен обладать определёнными качествами, обеспечивающими успех в этом виде деятельности.

Например, при анализе  резюме учитывается целый ряд  факторов. Их можно разделить на два блока: формальные и неформальные.

К формальным относятся пол, возраст, образование, опыт работы (число лет) и сфера бизнеса (определенный рынок или продукт). Соответствие каждого кандидата этим требованиям оценивается всегда, но отклонение от «нормы» не может быть основным поводом для отказа. Например, если претендент имеет два года стажа работы, а в заявке указано три (и по остальным критериям человек соответствует требованиям должности), то его кандидатуру стоит обсудить.