Методы и тактики ведения деловых переговоров

 

Реферат на тему:

Методы и тактики ведения  деловых переговоров

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                        

В практике менеджмента при  проведении деловых

переговоров используются следующие  основные методы:

 

Вариационный метод    

Метод интеграции      

Метод уравновешивания 

Компромиссный метод   

 

 

   Вариационный Метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если

уже заранее можно предвидеть    негативную реакцию противоположной стороны),

выясните следующие вопросы:

   в чем заключается  идеальное (независимо от условии  реализации) решение

поставленной проблемы в  комплексе?

   от каких аспектов  идеального решения (с учетом  всей проблемы в комплексе,

партнера и его предположительнойреакции) можно отказаться?,

   в чем следует  видеть оптимальное (высокая степеньвероятности реализации)

решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям,

трудностям, помехам?

   какие аргументы  необходимы для того, чтобы должным  образом отреагировать,

на ожидаемое предположение  партнера, обусловленное несовпадением  интересов

и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение

предложения при обеспечении  взаимной выгоды, новые аспекты материального,

финансового, юридического характера и т.д.)?

   какое вынужденное  решение можно принять на переговорах  на ограниченный

срок?

   какие экстремальные  предложения партнера следует  обязательно отклонить и

с помощью каких аргументов?

   Такие рассуждения,  выходят за рамки чисто альтернативного  рассмотрения

предмета переговоров. Они  требуют обзора всего предмета деятельности,

творчества и реалистичных оценок.

   Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в

необходимости оценивать  проблематику переговоров с учетом общественных

взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации;

Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в

деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер

игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению  своих

интересов с узковедомственных  позиций.

   Пытаясь добиться  того, чтобы партнер осознал необходимость  интеграции, не

упускайте из виду его законные интересы. Поэтому избегайте

нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и  не связанных с

конкретным предметом  обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и

подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности  за

результаты переговоров  Вы от него ожидаете.

   Несмотря на несовпадение  Ваших ведомственных интересов  с интересами

партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки  решения

обсуждаемой на переговорах  проблемы.

   Попытайтесь выявить  в сфере интересов общие для всех аспекты и

возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания

партнера.

   Не предавайтесь  иллюзиям и не считайте, что  можно прийти к согласию по

каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры

вообще были бы не нужны.

   Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте

приведенные ниже рекомендации.

   Определите, какие  доказательства и аргументы (факты,  результаты расчетов,

статистические данные, цифры  и т.д.) целесообразно использовать, чтобы

побудить партнера принять  Ваше предложение.

   Вы должны на  некоторое время мысленно встать  на место партнера, т.е.

посмотреть на вещи его  глазами.

   Рассмотрите комплекс  проблем с точки зрения ожидаемых  от партнера

аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с этим

преимущества.

   Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно

"настройтесь" на  них и приготовьтесь использовать  их в процессе

аргументации.

   Бессмысленно пытаться  игнорировать выдвинутые на переговорах

контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции  на свои возражения,

оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что

послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное

понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание

рисковать, желание потянуть время и т.д.).

   Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.

   При компромиссном  решении согласие достигается  за счет того, что партнеры

после неудавшейся попытки  договориться между собой с учетом новых

соображений частично отходят  от своих требований (от чего-то отказываются,

выдвигают новые предложения).

   Чтобы приблизиться  к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить

возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных

интересов (прогноз степени  риска) и Критически оценить допустимые пределы

уступки.

   Может случиться,. что предложенное компромиссное  решение превышает.Вашу

компетенцию. В интересах  сохранения контакта с партнером  Вы тут можете

пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться  на

принципиальное согласие компетентного руководителя).

   Трудно быстро  прийти к согласию путем уступок, приемлемым для обеих

сторон (например, в отличие  от полного отказа одного из партнеров  от своих

требований или так называемого "гнилого" компромисса); партнеры по инерции

будут упорствовать в своем  мнении. Здесь необходимы терпение,

соответствующая мотивация  и умение "поколебать" партнера с помощью новых,

аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании  всех

вытекающих из переговоров  возможностей.

   Соглашение на  основе компромиссов заключается  в тех случаях, когда

необходимо достичь общей  цели переговоров, когда их срыв будет  иметь для

партнеров неблагоприятные  последствия.

   Методы «интеграции» и «уравновешивания» требуют от участников переговорного процесса высокого уровня лингвистической компетенции, свободного использования тактик и приемов убедительной речи.

 

Тактика общения представляет собой динамическое использование  говорящими речевых умений построения диалога в рамках реализуемой  стратегии. Речевые приемы ведения  деловых переговоров разнообразны, их существует около ста. Приведем лишь некоторые, наиболее популярные из них.

 

1. Тактика «странения» (от слова «странный») заключается в том, что привычное, обыденное рассматривается в неожиданно новом ракурсе. Этот тактический прием используется тогда, когда переговоры заходят в тупик из-за невозможности найти взаимоприемлемое решение.

 

Тактика «странения» позволяет  найти новые подходы и импульсы для дальнейшего развития переговорного  процесса. (А что если мы… откажемся  от наших взаимных претензий?)

 

2. Тактика частичного согласия используется для «мягкого» возражения собеседнику с целью придать конструктивный тон беседе. Применение этого приема нейтрализует негативную установку возражающего. Доверие к компетентности адресата, его авторитету помогает сохранить доброжелательность во время переговоров. Например: « С одной стороны, я согласен с вашими доводами, но с другой… Конечно, вы правы, но как специалист вы понимаете, что…»

 

Такой тактический прием  еще называется приемом Сократа, который сначала соглашался с собеседником, а затем не оставлял от его утверждения камня на камне. Такая форма возражения как бы подчеркивала беспристрастность и объективность в обсуждении вопроса и не вызывала негативной реакции оппонента.

 

3. Тактика ссылки на факты является сильной позицией во время переговоров и предполагает серьезную подготовку использующего ее. Опора на цифры, показатели, графики выполнения хода работ, продаж и т. п. переводит деловые переговоры в заинтересованный диалог, в котором лидерство сохраняется за более компетентным и подготовленным участником.

 

4. Прием композиционного построения диалога с опорой на «закон края». Психологами замечено, что лучше всего запоминаются начало и конец речи. Поэтому начало и конец беседы должны содержать стратегически важную информацию и соответствовать принципу удовольствия. Это предполагает адекватное ситуации использование этикетной лексики и выражение в заключительных фразах положительных эмоций: надежды, удовлетворения, уверенности и т. п. Оптимизм начальных и заключительных фраз вне зависимости от реально достигнутого результата – важная деталь современной успешной речевой стратегии.

 

5. Тактический прием, получивший название «человеческий фактор». В процессе деловых переговоров этот прием реализуется в виде реплик, учитывающих психологию человека (ценит удобство, комфорт, легкость общения, надежность, уважительное отношение к себе и к своим близким и т. д.). Например: «Этот пылесос будет работать еще двадцать лет. Ваш сын еще будет пылесосить им ковры. С этим пылесосом вы забудете об усталости…»

 

Нельзя научиться вести переговоры, не участвуя в них. Поэтому при  наличии любой возможности, имеет  смысл ее использовать. С каждыми  новыми переговорами приобретается  опыт, оттачиваются навыки.

Представляется, что за переговорами - как средством урегулирования конфликтных  и кризисных ситуаций, а также  средством, обеспечивающим сотрудничество различных социальных субъектов  большое будущее. Они приходят на смену силовым и командным  методам, обеспечивая наиболее гармоничное  развитие социальной и экономической  жизни. И они требуют уже сейчас специалистов своего дела, обладающих высоким творческим потенциалом, хорошо разбирающихся в тайнах избранной  профессии, умеющих принимать продуманные  и тщательно взвешенные решения.