Методы борьбы с дебиторской задолжностью

Методы  «борьбы» с дебиторской задолженностью... (Журнал "Управление сбытом" №6 2007 год)

Николай Кувшинов

 
 
 
В экономической ситуации сегодняшнего дня, при сегодняшнем уровне конкуренции, очень трудно пробиться к потребителю, не давая ему отсрочку платежа (коммерческий кредит). Но работать с ней нужно осторожно и последовательно.  
Когда менеджеры по продажам бросаются словами «дебиторская задолженность» и пишут о ней в договорной документации, они забывают, что это внутренний термин бухгалтерского учета организации. Такие слова, написанные в переписке или договорах, могут привести к непоправимым результатам. Но «дебиторская задолженность» внутри организации как существовала, так и будет существовать. А «бороться» с дебиторской задолженностью нужно начинать на первом этапе, еще при заключении договора.  
 
Введение  
 
Термин «дебиторская задолженность» - чисто бухгалтерский термин, который обозначает долги сторонних лиц вашей организации.  
А вот управление дебиторской задолженностью – это целый процесс, который подразумевает под собой определенное количество этапов, а начинается он еще до подписания договора.  
Во вступлении к статье, я написал что слова «дебиторская задолженность» обозначенные в переписке или договорах могут привести к непоправимым результатам. Давайте рассмотрим почему…  
Согласно Гражданскому Кодексу РФ в долговых отношениях существуют две стороны Должник (Дебитор) и Кредитор. Но вот парадокс, в соответствии с подзаконными актами (письмами, разъяснениями, положениями и инструкциями компетентных органов) для кредитора в этих отношениях задолженность называется «дебиторской», а для должника «кредиторской».  
Вот как, например, как трактует дебиторскую задолженность Минюст РФ: «права (требования), принадлежащие организации …. как кредитору по неисполненным денежным обязательствам третьих лиц по оплате фактически поставленных товаров, выполненных работ или оказанных услуг (далее по тексту - дебиторская задолженность)».  
С другой стороны, согласно положениям по бухгалтерскому учету Минфин РФ в дебиторскую задолженность входят так же авансы, выданные поставщикам.  
По гражданскому кодексу, дебиторская задолженность возникает в результате предоставления «коммерческого кредита». В статье 823 сказано: «Договорами, исполнение которых связано с передачей в собственность другой стороне денежных сумм или других вещей, определяемых родовыми признаками, может предусматриваться предоставление кредита, в том числе в виде аванса, предварительной оплаты, отсрочки и рассрочки оплаты товаров, работ или услуг (коммерческий кредит), если иное не установлено законом».  
Это же подтверждает статья 488 ГК РФ: «1. В случае, когда договором купли-продажи предусмотрена оплата товара через определенное время после его передачи покупателю (продажа товара в кредит), покупатель должен произвести оплату в срок, предусмотренный договором, …».  
Положения же статьи 489 ГК РФ (Оплата товара в рассрочку) применяются только к отношениям, возникшим на основании статьи 488 ГК РФ, о чем явно указано в пункте 1 статьи о рассрочке оплаты.  
Необходимо не забывать, что этот договор может быть возмездным и может предусматривать уплату процента на сумму товара со дня его передачи, а может быть безвозмездным и не предусматривать процента до дня оплаты. Возмездность или безвозмездность желательно прямо указать в тексте договора.  
Поэтому указание в письмах «верните нам вашу дебиторскую задолженность» является как минимум необоснованным, а как максимум незаконным. С какой стати, ваш контрагент должен вам отдать то что ему должны? Это не предусмотрено Вашим договором.  
Если же вы будете требовать «возврата дебиторской задолженности контрагента» суд может решить, что Вы возвратили излишне перечисленные денежные средства вашим контрагентом, а теперь поняли, что это были не излишне перечисленные денежные средства. Но перечисление денег контрагенту должно быть подкреплено письменными доказательствами.  
Но самые серьезные последствия Вас ожидают, если вы заключаете дополнительное соглашение о переносе задолженности с договора на договор. В этом случае, если контрагент просит перенести дебиторскую задолженность, вы должны переносить кредиторскую задолженность (т.е. ваш долг перед контрагентом).  
Для того, чтобы избежать путаницы в переписке и договорах с компаниями -контрагентами избегайте слов «дебиторская задолженность» и «кредиторская задолженность». Выражайтесь проще, долг вашей фирмы перед нашей или коммерческий кредит, выданный вашей компании в виде отсрочки платежа. Причем, кто кому должен явным образом нужно сказать.  
Однако, внутри вашей фирмы слова «дебиторская задолженность» вполне приемлемы и закономерны. На кого, как не на вас, ложится прямая ответственность за невозврат «дебиторской задолженности» вашими клиентами…  
Когда менеджер поступает на работу, он подписывает должностную инструкцию, в которой отдельным пунктом обозначается «контроль выполнения договорных обязательств клиентами». Этот пункт означает, что до принятия решения, имеющего юридические последствия, ответственность за правильность работы клиентов несет он. А в правильность работы клиентов входит не только все, что описано в договоре. Потому что то что не прописано в договоре, регулируется нормами гражданского права.  
Многие, менеджеры говорят о том, что кроме них существует финансовый контроль и бухгалтерия. Чем тогда будут заниматься они?  
Я отвечу на этот вопрос. В обязанности финансового контролера входит отслеживание «дебиторской задолженности», но в целях безопасности, он не может общаться с клиентами и не имеет права. У него чисто технические функции оперативного учета. В противном случае он рискует оказаться под влиянием клиента.  
В обязанности же бухгалтерии, входит ведение бухгалтерского и налогового учета. Главный бухгалтер имеет право не принять к учету не правильно оформленные документы. Таким образом, вы можете привести свою фирму к огромным штрафам налоговой инспекции.  
А поскольку, вы занимаетесь «контролем за исполнением договорных обязательств клиентом» и вы не проконтролировали этот процесс, вы можете быть уволены по статье или против вас может быть уголовное дело за нанесение вреда в крупном размере по неосторожности.  
Лично я склонен воспринимать дебиторскую задолженность именно как кредитный продукт. Вы инвестируете деньги в клиента и тем самым получаете прибыль.  
А в соответствии с этим, необходимо если не избежать, то сократить возможное количество рисков от вложения денежных средств.  
Риск - (англ. risk, фр. risque от ит. risico - восходит к греч. rixikon - утес: первонач. «рисковать» - лавировать между скалами) - 1) вероятность наступления событий с негативными последствиями; 2) опасность возникновения непредвиденных потерь, убытков, недополучения доходов, прибыли по сравнению с планируемым вариантом.  
Организация встречается со следующими видами рисков:  
• Кредитный риск (включая риск погашения).  
• Рыночный риск.  
• Риск потери ликвидности.  
• Операционный риск.  
• Юридический риск.  
Кредитный риск – риск того, что участник-контрагент не исполнит свои обязательства в полной мере либо на требуемую дату, либо в любое время после этой даты. При управлении кредитными рисками компания предварительно определяет приемлемый размер потерь, который она может себе позволить (лимит потерь). В том случае, если та или иная сделка характеризуется риском потерь, размер которых превышает установленный лимит, она отклоняется. Тем самым компания регулирует уровень риска по осуществляемым сделкам.  
Рыночный риск - риск потерь, зафиксированных на балансовых и забалансовых позициях, из-за изменения рыночных цен; это риск изменения значений параметров рынка, таких как процентные ставки, курсы валют, цены акций или товаров, корреляция между различными параметрами рынка и изменчивость (волатильность) этих параметров. Управление рыночными рисками, как и кредитными, осуществляется с помощью системы лимитов. Иными словами, при реализации продукции, формировании валютного или инвестиционного портфеля вероятные максимальные потери не должны превышать установленных лимитов.  
Риск потери ликвидности – риск того, что фирма не сможет в конкретный момент погасить свои обязательства имеющимся капиталом. Основой управления рисками ликвидности является анализ планируемых денежных потоков компании. Данные о сроках и размерах поступлений и выплат при составлении бюджета движения денежных средств корректируются с учетом выявленных рисков.  
Под операционным риском понимается риск, связанный с недостатками в системах и процедурах управления, поддержки и контроля. Операционные риски неразрывно связаны с деятельностью предприятия, и управляют ими, как правило, руководители структурных подразделений.  
Юридический риск – риск того, что в соответствии с действующим на данный момент законодательством партнер не обязан выполнять свои обязательства по сделке. Управление юридическими рисками основано на формализации процесса юридического оформления и сопровождения деятельности компании. Для того чтобы минимизировать юридические риски, любые бизнес-процессы компании, подверженные этим рискам (например, заключение договора поставки, оформление накладных или актов выполненных работ (оказанных услуг)), должны проходить обязательную юридическую и бухгалтерскую проверку.  
Для минимизации юридических рисков при осуществлении большого количества одинаковых операций целесообразно использовать типовые формы документов, разработанные юридическим отделом и порядок оформления документов, разработанный бухгалтерией.  
Именно поэтому, менеджер по продажам должен фиксировать любую возможность наступления этих рисков. Помогать клиентам избегать рисков для вашей компании. Своевременно информировать руководство о возможности появления рисков.  
В современных условиях на практике применяются в основ¬ном четыре разновидности коммерческого кредита:  
1. кредит с фиксированным сроком погашения;  
2. кредит с возвратом лишь после фактической реализации за¬емщиком поставленных в рассрочку товаров;  
3. кредитование по открытому счету, когда поставка следую¬щей партии товаров на условиях коммерческого кредита осу¬ществляется до момента погашения задолженности по преды¬дущей поставке;  
4. Кредитование по кредитному лимиту, когда поставка следующей партии товаров осуществляется, после внесения денег на лицевой счет, исходя из внесенной суммы, с возможностью дальнейшего постепенного закрытия кредитного лимита.  
Безусловно, необходимо мотивировать сотрудников на отсутствие просроченной дебиторской задолженности. Такая мотивация даст сотрудникам цель избежания такой задолженности. В некоторых фирмах мотивируют и на подписание договора без отсрочки платежа.  
Главное в управлении дебиторской задолженностью – это создание четких и понятных правил. И ознакомление с ними клиентов и сотрудников.  
Что нужно сделать для того, чтобы невозврата дебиторской не случилось? Каковы методы работы с дебиторской задолженностью?  
На этот вопрос мы и ответим в данной статье.  
 
Этапы работы с «дебиторской задолженностью».  
 
Работу с дебиторской задолженностью можно разделить на несколько этапов. Каждый этап является частью работы с дебиторской задолженностью. В целом же, бизнес-процесс, состоящий из этих этапов, позволяет минимизировать риски связанные с выдачей коммерческих кредитов.  
1. Этап заключения договора – во время этого этапа нужно проверить фирму-покупателя, грамотно составить договор, учесть возможную мотивацию клиента на своевременный возврат денежных средств, прописать в договоре возможность дальнейшей отсрочки платежа с письменным согласованием (договор коммерческого кредита), установить штрафы за несвоевременную оплату продукции, застраховать риск неоплаты контрагентом, проверить подписание документов контрагентом и количество документов.  
2. Этап работы с контрагентом – во время этого этапа необходимо классифицировать клиента по степени риска, подписать дополнительное соглашение о коммерческом кредите, установить кредитный лимит, отслеживать правильность заполнения первичных документов, отслеживать факты оплаты и при необходимости напоминать фирме-покупателю о времени оплаты, начислять штрафы за просрочку платежей, отслеживать текущую платежеспособность компании-клиента и новые покупки руководства и учредителей компании.  
3. Этап образования просроченной задолженности – во время этого этапа необходимо понять, чем является факт просрочки дебиторской задолженности просрочкой или окончательным невозвратом, получить на руки все документы и при необходимости привести их к установленной форме, получить достоверную информацию о платежеспособности должника, провести переговоры по возврату задолженности. В случае если должник возвращает долг, то продолжить работу с должником, снизив кредитный лимит и установив ему другую степень риска. В противном случае принять решение, имеющее юридические последствия.  
4. Принятие решения, имеющего юридические последствия – на этом этапе решается каким образом истребовать задолженность: в судебном порядке, в страховом порядке, в порядке уступки права требования (цессии), в порядке перевода долга, в порядке договора-поручения об истребовании долгов. После принятия решения производятся действия, имеющие юридические последствия.  
Теперь рассмотрим каждый из этих этапов пошагово, поскольку последовательность шагов неслучайна.  
 
Этап первый: Заключение договора.  
 
На данном этапе необходимо застраховаться от всех известных способов обмана контрагентом вашей фирмы. Предусмотреть по возможности все риски. И решить стоит ли вообще работать с покупателем по отсрочке платежа.  
 
А. Проверка контрагента  
Во время проверки контрагента используются все возможные источники, как открытые, так и закрытые.  
Темы для проверки могут быть следующие:  
• Проверка на родственные и дружественные связи с сотрудниками предприятия  
• Проверка времени основания фирмы  
• Проверка учредителей фирмы на причастность к судебным процессам  
• Проверка учредительных документов фирмы  
• Проверка полномочий должностных лиц на подписание документов  
• Проверка сдачи отчетности и балансовых показателей фирмы  
• Прочие необходимые проверки  
По этим параметрам оценивается порядочность фирмы-покупателя.  
Таким образом, фирма страхуется от сговора сотрудников с другими лицами, от фирм однодневок, от лиц занимающихся подделкой документов, от подписания документов неуполномоченными лицами. В случае, если договор подписан не уполномоченным лицом, то это лицо согласно Гражданского кодекса действовало в своих интересах. Это означает, что при подписании договора и других документов лицами, не имеющими права действовать без доверенности, вы должны требовать доверенность о полномочиях от таких лиц. В противном случае вам придется предъявлять иск к гражданину. Так же выясняются финансовые показатели платежеспособности фирмы.  
Кроме того необходима оценка финансовых показателей фирмы сотрудниками бюро финансового мониторинга. При принятии решения о целесообразности проведения анализа финансового состояния и надежности заказчика определенными работниками проводится получение необходимых данных (финансовые отчеты, банковские и аудиторские справки, отзывы других поставщиков заказчика, кредитные рейтинги специализированных информационных агентств, данные из неформальных источников и т.п.). После этого осуществляется анализ хозяйственной деятельности контрагента. При анализе необходимо понять, что:  
• величина запасов и НДС по приобретенным ценностям не превышает суммарную величину собственных и долгосрочных заемных средств (абсолютная или нормальная устойчивость);  
• суммарная величина денежных средств, краткосрочных финансовых вложений, дебиторской задолженности и прочих оборотных активов — не менее суммарной величины кредиторской задолженности, прочих краткосрочных пассивов и ссуд, не погашенных в срок (текущая устойчивость), или не менее предыдущей величины, увеличенной на сумму краткосрочных кредитов и займов (устойчивость в краткосрочной перспективе), или не менее предыдущей величины, увеличенной на сумму долгосрочных кредитов и займов (устойчивость в долгосрочной перспективе);  
• значение коэффициента соотношения заемных и собственных средств (коэффициент долгосрочной платежеспособности) не более 1,0;  
• значение коэффициента автономии не менее 0,5*;  
• значение коэффициента текущей ликвидности не менее 2,0;  
• значение коэффициента обеспеченности собственными оборотными средствами не менее 0,1**;  
• общий показатель ликвидности баланса не менее 1,0;  
• коэффициент абсолютной ликвидности в пределах 0,2—0,7;  
• коэффициент срочной ликвидности не менее 1,0.  
 
Формулы для расчета коэффициентов  
( в виде таблицы)  
 
Б. Грамотное составление договора.  
По мнению многих экономистов, правильное составление договора помогает избежать юридических рисков в деятельности организации.  
При составлении договора и дальнейшей работе по договору, вы сразу должны готовиться к возможному обращению в арбитражный суд. Именно поэтому вы должны помнить, что документы, представляемые в арбитражный суд и подтверждающие совершение юридически значимых действий (договоры, накладные, доверенности, заявки и прочие), должны соответствовать требованиям, установленным для этого вида документов. И в организации обязательно должны храниться оригиналы документов и не один документ не должен быть утерян. Поскольку Арбитражный суд не может считать доказанным факт, подтверждаемый только копией документа или иного письменного доказательства, если утрачен или не передан в суд оригинал документа, а копии этого документа, представленные лицами, участвующими в деле не тождественны между собой.  
В соответствии с Гражданским кодексом сделка должна быть заключена в письменной форме, если это предусмотрено законом. Договора, предусмотренные законом в письменной форме, вы можете посмотреть в гражданском кодексе.  
Договор так же должен быть подписан уполномоченным лицом, поэтому всегда требуйте документы, подтверждающие полномочия.  
Последнее о чем хочется сказать, что договор считается заключенным, если достигнуто соглашение о существенных условиях договора. В противном случае, договор считается не заключенным, т.е. ничтожным. Что не дает вам права ссылаться на него в суде. Однако, если остальные документы (имеется ввиду, первичные) заполнены по установленной форме, эти документы могут являться доказательствами.  
В конце договора желательна фраза: Настоящий договор подписан добровольно. Это застрахует вас от недействительности договора по другой статье Гражданского кодекса.  
В остальном, составление и условия договора регулируется Гражданским кодексом РФ.  
Неграмотно составленный договор, может служить поводом для неоплаты долга покупателем.  
 
В. Мотивация клиентов на своевременный возврат денежных средств.  
Договором или дополнительным соглашением может быть предусмотрены бонусы за своевременную оплату по результатам месяца. Это чисто психологический прием, который рассчитан на желание клиента заплатить деньги за дополнительное вознаграждение.  
 
Г. Подписание в договоре возможности дальнейшей отсрочки платежа с письменным согласованием (договор коммерческого кредита).  
В соответствии с Гражданским кодексом РФ, любая отсрочка и рассрочка оплаты продукции, выполненных работ и оказанных услуг трактуется как «договор коммерческого кредита» и в случае не подписания в письменной форме является недействительным. Так же как и авансы или предоплата, выданные вам клиентом. Но если в первом случае, клиент должен вам, то во втором случае вы должны клиенту. В договоре вы можете прописать то, что вы не несете ответственности за выданные клиентом авансы и использование их. В противном случае, вы должны будете платить процент за пользование чужими денежными средствами.  
В гражданском кодексе сказано о том, что договор коммерческого кредита может быть заключен в виде условия основного договора, но в любом случае должен быть заключен в письменной форме.  
Как правило, конкурентная среда диктует желание получения отсрочки платежа покупателем. Поэтому можно пойти на условие о дальнейшей отсрочке платежа по согласованию сторон, а неподписание дополнительного соглашения о коммерческом кредите вашим руководством, будет хорошей отговоркой для клиента.  
И никогда не путайте коммерческий кредит с товарным кредитом. В случае коммерческого кредита отдается товар, а получаются деньги. А в случае товарного кредита отдается товар и получается товар.  
 
Д. Установление штрафов за несвоевременную оплату продукции.  
Если вы установите штрафы в договоре за несвоевременную оплату продукции в размере, большем, чем предусмотрено в гражданском кодексе – это не будет являться нарушением. Но покупатель будет заинтересован оплатить продукцию раньше. Но лучше установить угрозу, а именно написать: «Продавец (другое лицо договора) имеет право выставить или не выставить неустойку в размере …% за каждый день просрочки платежа». Это делается для того, чтобы вы не были обязаны выставлять неустойку, в соответствии с законодательством РФ, в каждом случае просрочки платежей.  
 
Е. Страхование риска неоплаты контрагентом  
Если вы решите страховать риск невыполнения контрагентом своих обязательств, то это нужно делать на данном этапе, поскольку отгрузки, произведенные до получения страхового полиса, не будут являться страховым случаем. Вам нужно связаться со страховой компанией, заключить договор, оплатить деньги, получить страховой полис. Страхуя риски, вы сразу должны принять к вниманию порядок объявления о страховом случае и то, что является страховым случаем. Как правило, в разных страховых компаниях, разные условия договора.  
 
Ж. Проверка подписания документов контрагентом и количества документов.  
Прежде чем начать работать, вы должны помнить, что кроме принесенных вам документов, могут быть подписаны еще документы уполномоченным лицом, о которых вы не знаете. Поэтому Вы должны получить гарантийное письмо от контрагента с описью подписанных документов за конкретный день. Полномочия лица нужно так же подтверждать доверенностью на один день - день подписания документов. В противном случае, вы можете оказаться перед фактом штрафов со стороны контрагента или других дискриминационных документов. А убытки по таким документам могут составлять десятки миллионов долларов.  
 
Второй этап: Работа с контрагентом.  
 
Это тот этап, на котором «дебиторская задолженность» появляется и отслеживается, а так же предпринимаются шаги для ее сокращения. Работа на этом этапе должна быть построена на уровне ежедневной работы с задолженностью.  
 
А. Классификация клиентов по степени риска.  
Класс риска клиента определяет потенциальный риск неосуществления клиентом своевременных расчетов за отгруженную продукцию и возникновения сомнительной задолженности.  
Класс риска клиента определяется на основании следующих факторов:  
• продолжительность работы клиента с компанией  
• соблюдение клиентом платежной дисциплины  
• потенциальная платежеспособность клиента на основе анализа текущей финансовой отчетности клиента  
Все клиенты должны быть классифицированы по степени риска по следующей шкале:  
1. Очень высокая.  
2. Высокая.  
3. Средняя.  
4. Низкая.  
На начальном этапе присваивается низкая степень риска. Это означает, что в случае постоянной и своевременной оплате покупателем продукции, ему можно выделять коммерческий кредит. Присвоение степени риска, должно быть регламентировано вашими внутренними документами.  
АВС - анализ клиентской базы на предмет дебиторской задолженности позволяет своевременно изменять кредитную политику и политику ценообразования предприятия. А так же кредитные условия конкретных контрагентов.  
 
Б. Подписание дополнительного соглашения о коммерческом кредите.  
В соответствии с гражданским кодексом подписывается соглашение о коммерческом кредите, обязательными условиями которого должны быть сумма лимита коммерческого кредита и количество дней отсрочки платежа. Так же в дополнительном соглашении должны быть прописаны реквизиты сторон, лица, уполномоченные на подписание документов и основания полномочий (документы, удостоверяющие полномочия, должны прилагаться), место подписания, дата подписания, номер и дата основного документа, подписи сторон (должны соответствовать доверенности). А так же последствия несвоевременной оплаты. Так же дополнительное соглашение о предоставлении коммерческого кредита регулируется ГК РФ.  
 
В. Установление кредитного лимита.  
Кредитный лимит, как ограничение, устанавливается программным путем. Высчитывается кредитный лимит по следующей формуле.  
Кредитный лимит = сумма отгрузок предыдущего месяца/30 дней* количество дней отсрочки платежа.  
В случае несвоевременной оплаты, клиенту присваивается следующая по шкале степень риска, и кредитный лимит сокращается на 25%.  
Может быть, и более детальная шкала степени риска. Это обычно оставляют на усмотрение финансового директора.  
Определить возможный объем денежных средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность (ИДЗ), можно по следующей формуле:  
ИДЗ = ОРК х КСЦ х (ППК + ПР),  
где ОРК — планируемый объем реализации продукции в кредит;  
КСЦ — коэффициент соотношения себестоимости и цены продукции;  
ППК — средний период предоставления кредита покупателям (в днях);  
ПР — средний период просрочки платежей по предоставленному кредиту (в днях).  
С точки зрения инвестиционного анализа вложения в дебиторскую задолженность ничем не отличаются от инвестиций в производственные мощности. Поэтому к дебиторской задолженности вполне применимы все основные показатели, используемые для оценки эффективности капиталовложений: чистый дисконтированный доход (NPV), внутренняя норма доходности (IRR) и индекс рентабельности (PI). Однако широкому применению такого подхода препятствует следующая проблема. Дело в том, что точно оценить дополнительные денежные потоки, которые будут сгенерированы в результате предоставления покупателям отсрочки платежа, достаточно сложно. Наиболее достоверно оценить подобного рода изменения можно, рассчитав значение показателя среднедневной маржинальной прибыли. Под маржинальной прибылью в рамках данной статьи понимается торговая наценка, за исключением переменных расходов.  
Показатель среднедневной маржинальной прибыли (Pn) рассчитывается по следующей формуле:  
Pn = P : dn,  
где P — маржинальная прибыль, полученная за период оборачиваемости дебиторской задолженности;  
dn — период оборачиваемости дебиторской задолженности (в рабочих днях3).  
Имея под рукой эти формулы, вы сможете всегда оценить возможность предоставления вашим предприятием коммерческого кредита вашему клиенту.  
Авторизация кредитных лимитов производится уполномоченным на то органом или лицом. Лица, ответственные за предоставление коммерческого кредита, должны быть прописаны в кредитной политике предприятия.  
Исключения в отгрузке сверх кредитного лимита возможны только в случае, если они письменно утверждены соответствующими уполномоченными лицами  
 
Г. Отслеживание правильности заполнения первичных документов.  
Отслеживание правильности заполнения документов отгрузки является немаловажной частью работы с дебиторской задолженностью. Поскольку именно первичные документы являются основанием появления у контрагента обязательств, а в дальнейшем могут служить письменными доказательствами в суде.  
Обычно, документы отслеживаются бухгалтерией. Но переподписание документов, обычно ложится на менеджеров по продажам.  
Что нужно проверять в данном случае?  
1. Подписи на накладных и доверенностях (подпись уполномоченного лица должна совпадать).  
2. Расшифровка подписи на накладных.  
3. Подписи главного бухгалтера и генерального директора должны совпадать с подписями на договоре.  
4. Документы должны быть заполнены по форме, предусмотренной законодательством и подзаконными актами.  
То же самое, должно быть и с актами выполненных работ и оказанных услуг.  
При подписании нового договора или дополнительных соглашений, вспомните кто может действовать от имени контрагента без доверенности, а с остальных требуйте доверенность на подписание.  
Акты сверки, согласно законодательству не являются первичными документами и могут заполняться в произвольной форме. На суде они могут быть рассмотрены только в совокупности с первичными документами. Однако, есть требования и к этому виду документов.  
1. Как на любом документе, на акте сверки должна стоять дата и место подписания.  
2. Должен быть определен период акта сверки.  
3. За период акта сверки должны быть указаны все документы с номерами и суммами, на основании которых возникали обязательства контрагента и на основании которых обязательства погашались. А так же начальное и конечное сальдо. И отдельной строкой должен быть выписан долг вашего контрагента вам.  
4. На акте сверки должны обязательно стоять подписи генерального директора и главного бухгалтера, либо подписи уполномоченных ими лиц.  
5. Кроме того, Акт сверки должен составляться по каждому договору отдельно, а не по всем обязательствам в целом. Как и бухгалтерский учет по разным договорам должен вестись раздельно.  
Если документы подписаны и изготовлены неправильно, то они не могут быть восприняты судом как доказательства долга контрагента. Таким образом, вы так же отслеживаете выполнение обязательств по договору.  
 
Д. Ежедневное отслеживание фактов оплаты и при необходимости напоминание фирме-покупателю о времени очередной оплаты.  
При поставке товара покупателю, подписываются товаросопроводительные документы, желательно, чтобы в них проставлялось время получения товара.  
Обычно сотрудниками финансовых служб, принимаются к учету данные об отгрузке на основании счетов-фактур, однако это не совсем верно. Счет-фактура не является двусторонним документом, являющимся свидетельством совершения сделки. Счет-фактура является односторонним документом, являющимся подтверждением возникновения налоговых обязательств. О чем свидетельствует отсутствие в форме счета- фактуры подписи контрагента. Поэтому требования возврата денежных средств на основании счета-фактуры лишены всякого смысла.  
Отслеживание производится на основе план - факторного анализа поступления денежных средств. Деньги к поступлению и реально поступившие денежные средства на дату планового получения.  
Обычно в программах заполнения первичной документации есть функция отслеживания времени оплаты контрагентом поставленных товаров. За день до оплаты, позвоните и напомните контрагенту об оплате. Это не будет воспринято контрагентом как давление. У контрагента может быть много поставщиков, а такое напоминание это стандартная процедура. В конце концов, может сыграть человеческий фактор. Клиент, имеющий большое количество поставщиков, может забыть. Кроме того, вы сможете понять, намерен ли покупатель оплатить в срок свою задолженность или нет. Придется требовать от него дополнительное гарантийное письмо, в котором будет указана сумма оплаты и срок оплаты. В случае отказа предоставить гарантийное письмо, это будет явным основанием отказа в отгрузках до погашения задолженности. Желательно, чтобы такие письма доходили до вас в оригинале.  
В некоторых программах предусмотрена высылка электронных писем с напоминанием об предстоящих платежах, но как правило это доработки под конкретную компанию.  
Причем напоминания должны быть направлены именно тем лицам, которые отвечают за оплаты в конкретных организациях.  
 
Е. Начисление штрафов за просрочку платежей.  
Если договором предусмотрено не право начисления, а само начисление штрафов, ваша фирма обязана их начислять. Начисление штрафов производится по условиям договора. При отсутствии соответствующей ставки в договоре штрафные санкции могут быть рассчитаны с применением ставки рефинансирования в соответствии с положениями Гражданского Кодекса РФ  
Ставка х Долг х Дни Проср.  
360  
В противном случае их начислит налоговая инспекция при очередной проверке.  
 
Ж. Отслеживание текущей платежеспособности компании-контрагента и новых покупок руководства и учредителей компании.  
До сих пор должники считают, что они «берут чужое на время, а отдают свое и навсегда». Конечно, это высказывание не лишено определенной логики, но для вас распоряжение вашими деньгами – нецелевое их использование. Кроме того, падение конкурентоспособности компании – должника, может послужить сигналом невозврата дебиторской задолженности. Именно поэтому, вы должны отслеживать факты:  
1. Начала судебных разбирательств с участием должника в качестве ответчика.  
2. Резкого падения товарных остатков на складе должника.  
3. Финансовоемких покупок должника или руководства и учредителей.  
4. Вредных привычек сотрудников и учредителей должника.  
5. Любых проблем, которые могут сказаться на невозврате дебиторской задолженности.  
6. Других текущих проблем клиента.  
Кроме того, необходимо отслеживать и другие факторы, способствующие увеличению задолженности.  
Таким образом, вы сможете поймать невозврат дебиторской задолженности на первом этапе и предпринять все меры к ее возврату.  
 
Этап третий: образование просроченной задолженности.  
 
Что делать, когда просроченная дебиторская задолженность уже образовалась? Молодые менеджеры в этом случае, обычно начинают паниковать. Однако, это делать рано. Поскольку паника может привести к неправильным действиям с вашей стороны, что повлечет окончательный разрыв отношений между вами и клиентом.  
 
А. Необходимо понять, чем является факт просрочки дебиторской задолженности отсрочкой оплаты или окончательным невозвратом.  
В данном случае просрочка может быть:  
1. Отсрочкой оплаты на короткий срок с последующей оплатой.  
2. Просрочкой оплаты на большой срок с последующей оплатой.  
3. Окончательным невозвратом дебиторской задолженности.  
Отсрочка оплаты на короткий срок с последующей оплатой может быть вызвана краткосрочным нарушением договорных обязательств клиентами должника. Обычно, этот вопрос решается в течение двух- трех дней.  
Просрочка оплаты на большой срок с последующей оплатой может быть вызвана полным нарушением договорных обязательств клиентов должника, особенностями кредитных обязательств должника, а так же судебными разбирательствами или крупными покупками для производственных нужд.  
Окончательный невозврат дебиторской задолженности может быть вызван причинами указанными в пункте Ж предыдущего этапа работы. Судебные разбирательства в данном случае идут с большой суммой исковых требований.  
Решение должно быть скрыто от должника.  
 
Б. Получение на руки всех первичных документов и при необходимости приведение их к установленной форме.  
Это последняя попытка приведения документов к установленной форме. В противном случае, вы не сможете вести судебных разбирательств.  
Вы получаете на руки все документы, оцениваете их, при необходимости приводите к установленной форме.  
Именно поэтому решение о том, чем является просроченная дебиторская задолженность, должно быть скрыто от должника.  
 
В. Получение достоверной информации о платежеспособности должника.  
Такой работой занимаются, обычно, специализированные агентства. Стоимость таких услуг незначительна, но это даст вам дополнительные аргументы для использования их в переговорном порядке. А в дальнейшем в суде.  
 
Г. Проведение переговоров по возврату задолженности.  
В крупных компаниях – обычно переговоры делятся на несколько этапов:  
1. Переговоры с менеджером  
2. Переговоры с руководителем отдела  
3. Переговоры со службой безопасности.  
Переговоры с менеджером обычно проводятся для того, чтобы окончательно понять, чем является просрочка оплаты и подтвердить или опровергнуть предположения.  
Переговоры с руководителем отдела продаж обычно проводятся для того, чтобы выработать схему возврата задолженности или получить окончательный отказ от оплаты.  
Переговоры со службой безопасности проводятся для давления на должника и принятия решения, имеющего юридические последствия.  
Первый и второй этап обычно проводятся с позиции «выиграл-выиграл». Во время третьего этапа используется техника давления (стрессовых переговоров) и позиция «выиграл-проиграл».  
Остановимся на втором этапе, а именно выработке схемы возврата, подробнее.  
На данный момент существует множество схем возврата задолженности. Однако, эффективная из них всего одна: постепенное снижение кредитного лимита в соответствии с подписанным графиком погашения.  
Данная схема применима, потому, что позволяет не потерять клиента и позволяет клиенту заработать на вашей продукции на оплату долговых обязательств.  
Гражданский кодекс РФ предусматривает следующие способы прекращения обязательств должником:  
1. Прекращение обязательства исполнением  
2. Прекращение обязательств отступным (передачей денег, имущества и пр.)  
3. Прекращение обязательства зачетом.  
4. Прекращение обязательства новацией (т.е. оказанием услуг или продаж должником)  
5. Прощение кредитором долга  
6. Прекращение обязательства невозможностью исполнения (обстоятельствами, не зависящими от сторон).  
7. Прекращение обязательства на основании акта государственного органа  
8. Прекращение обязательства ликвидацией юридического лица – должника.  
 
На этапе образования просроченной дебиторской задолженности необходимо помнить, что: «Если неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательства произошло по вине обеих сторон, суд соответственно уменьшает размер ответственности должника. Суд так же вправе уменьшить размер ответственности должника, если кредитор умышленно или по неосторожности содействовал увеличению размера убытков, причиненных неисполнением или ненадлежащим исполнением, либо не принял разумных мер к их уменьшению». Об этом говорит статья 404 (Вина кредитора) Гражданского Кодекса РФ.  
 
Этап четыре: Принятие решения, имеющего юридические последствия.  
 
На этом этапе вы должны решить, каким из способов вы будете реализовывать свои законные права кредитора.  
Если все документы оформлены правильно и совершены все действия по добровольному возврату дебиторской задолженности, то закон предоставляет вам следующие способы:  
1. Судебный порядок  
2. Страховой порядок  
3. Уступка права требования (цессия).  
4. Перевод долга на платежеспособного должника.  
5. Договор поручения об истребовании задолженности.  
Что нужно учитывать при выборе каждого из методов?  
 
А. Судебный порядок  
Судебный порядок вы можете применить в любом случае, если должник отказывается от оплаты задолженности и у вас на руках все первичные документы подтверждающие долг. При этом нужно учесть:  
1. Срок исковой давности, во время которого вы можете истребовать задолженность. На данный момент он определен в три года с момента возникновения обязательств. Т.е. в течение трех лет со дня возникновения задолженности вы должны выслать в адрес арбитражного суда исковое заявление по форме предусмотренной арбитражно-процессуальным кодексом РФ. День сдачи на почту или в канцелярию арбитражного суда будет являться днем подачи заявления.  
2. Кем были произведены действия, имеющие юридическое значение? В случае если они были произведены работниками должника, то должник несет ответственность за действия своих работников, если они были в дальнейшем одобрены должником. Одобрение может выражаться в действиях. В противном случае, если действия работников не одобрены, то задолженность может быть истребована непосредственно с работника. Если же это были третьи лица (работники сторонних организаций), то должник отвечает за их действия в рамках возложенных на них обязанностей.  
3. Кредитор не произвел действий, способствующих увеличению убытков и возникновению невозможности исполнения обязательств.  
4. Даже если вы не прописали в договоре неустойку, вы сможете стребовать ее на основании Гражданского кодекса. В данном случае убытки будут возмещаться в части, не покрытой неустойкой.  
5. У вас есть все доказательства долга. Доказательства долга должны быть в письменной форме, предусмотренной законодательством РФ. Доказательствами являются: договор, регламентирующий порядок взаимоотношений; накладные или акты выполненных работ (услуг); доверенности на подписание таких документов; а так же иные косвенные доказательства долга.  
6. Вы должны быть готовы к тому, что судебное разбирательство затянется на срок определенный Арбитражно-процессуальным кодексом РФ. Решение арбитражного суда может быть пересмотрено апелляционным судом. Обжаловано в порядке кассации в Федеральном окружном суде. Обжаловано в порядке надзора в Высшем арбитражном суде РФ.  
7. В случае различия в документах, суд может вынести решение только на основании оригиналов документов.  
8. В случае признания договора незаключенным или ничтожным у вас остается право доказывания на основании первичных документов. Но здесь нужно учесть, что по каждому первичному документу будет свой срок исковой давности.  
9. В случае обращения в суд, должник может выставить встречные требования. Поэтому, до обращения в суд постарайтесь выяснить, нет ли у вас долгов по другим отношениям с должником.  
 
Б. Страховой порядок.  
Страховой порядок применяется в случае, если данный договор попадает под страховой полис и вы в сроки, предусмотренные договором, объявили о страховом случае. Обязательно необходимо отслеживать исполнение обязательств по договору страхования в порядке работы с дебиторами. Запомните:  
1. Перед подписанием договора страхования вы должны внимательно прочитать условия договора. Вы должны понять, какие именно события подходят под наступление страхового случая и время его объявления.  
2. Вы должны известить должника, о наступлении страхового случая и объявить о переходе права требования к страховой компании. Страховая компания в порядке суброгации вправе требовать с должника только ту сумму, которую оплатила вам.  
3. Остальные действия будут вытекать из обязательств страховой компании, прописанных в договоре страхования.  
 
В. Уступка права требования (цессия).  
При уступке права требования производится оценка дебиторской задолженности на возвратность. Оценку обычно производит сторона, приобретающая дебиторскую задолженность.  
1. Уступка права требования может произойти на основании договора или закона. На основании закона право требования может быть переведено:  
• В результате универсального правопреемства в правах кредитора  
• По решению суда о переводе прав кредитора на другое лицо, когда возможность предусмотрена законом  
• Вследствие исполнения обязательства должника его поручителем или залогодателем, не являющегося должником по этому обязательству  
• При суброгации страховщику прав кредитора к должнику, ответственному за наступление страхового случая.  
• В других случаях предусмотренных законом.  
2. Не допускается без согласия должника уступка требования по обязательству, в котором личность кредитора имеет существенное значение для должника.  
3. Уступающий права кредитор несет ответственность перед новым кредитором, в случае отсутствия долга должника, доказанного в суде.  
 
Г. Перевод долга на платежеспособного должника.  
Перевод долга может быть совершен только на платежеспособного должника по инициативе вашего контрагента, поэтому перед заключением договора о переводе долга вы должны удостовериться в финансовой состоятельности нового должника. При этом помните:  
1. Договор перевода долга оформляется между должником и другой фирмой имеющей обязательства перед должником.  
2. Договор о переводе долга допускается только с согласия кредитора.  
3. Новый должник может предъявлять те же претензии, что и старый должник.  
 
Д. Договор поручения об истребовании задолженности.  
Договор поручения об истребовании задолженности выбирается только для того, чтобы получить более квалифицированные услуги по истребованию задолженности. Вы переводите выбивание долгов на аутсорсинг. Не забудьте:  
1. Договор поручения подразумевает действие по истребованию задолженности от вашего лица по доверенности. Для этого вы должны быть уверены в законности методов истребования. Потому что, в случае использования незаконных методов ответственность может лечь на вас.  
2. По договору поручения лицо истребующее для вас задолженность, будет пользоваться теми же методами, что и вы.  
 
После вынесения решения, приступайте к последовательным действиям.  
 
Анализ некоторых продуктов кредитного рынка на предмет работы с дебиторской задолженностью.  
 
Для того, чтобы выдать коммерческий кредит, если нет свободных денежных средств, вы должны где то перекредитоваться. Рынок кредитных продуктов сейчас велик.  
Как показывает анализ продуктов кредитного рынка, большинство продуктов могут только смягчить удар образования просроченной дебиторской задолженности, а именно обеспечит отсутствие дефицита оборотных средств, но ни в коем случае не исключить ее. Как говорится «банк дает зонтик, когда светит солнце и забирает его, когда начинается дождь». Только недавно появились кредитные продукты, позволяющие эффективно работать с дебиторской задолженностью. Но мы рассмотрим все возможные продукты.  
1. Факторинг.  
2. Форфейтинг.  
3. Услуги по финансированию под залог дебиторской задолженности.  
4. Кредитная линия.  
5. Простой банковский кредит.  
Факторинг - перепродажа права на взыскание долгов; коммерческие операции по доверенности; услуга, связанная с получением денег за продажу в кредит. Большой плюс факторинга как системы заключается в информировании вас о случаях неоплаты компаниям поставщикам ваших клиентов.  
Факторинг с гарантией поставщика со своей сути не избавляет вас от рисков связанных с возникновением просроченной дебиторской задолженности, поскольку вы выступаете поручителем за клиента. Факторинговые услуги стоят дорого, поэтому услуга Факторинг с гарантией поставщика не является эффективным инструментом риск-менеджмента.  
Факторинг с покрытием кредитного риска стоит дороже услуги факторинг-гарант, но перекладывает кредитные риски на факторинговую компанию. Это означает, что вы должны будете поднять стоимость продукции на процент банковских услуг.  
Форфейтинг - это покупка долга, выраженного в оборотном документе, у кредитора на безоборотной основе. Это означает, что покупатель долга (форфейтер) принимает на себя обязательство об отказе - форфейтинге - от обращения регрессивного требования к кредитору при невозможности получения удовлетворения у должника. Покупка оборотного обязательства происходит, естественно, со скидкой.  
Форфейтинг (от франц. a forfait – целиком, общая сумма) представляет собой специфическую форму кредитования экс¬портеров путем покупки у них коммерческих векселей, акцеп¬тованных импортером (или иных долговых требований по внеш¬неторговым сделкам), без права регрессивного требования к продавцу в случае неуплаты по векселю. Форфейтирование при¬меняется главным образом как способ рефинансирования ком¬мерческого кредита во внешнеэкономическом обороте, оно яв¬ляется формой трансформации коммерческого кредита в банков¬ский.  
Механизм форфейтинга используется в двух видах сделок:  
• в финансовых сделках - в целях быстрой реализации долгосрочных финансовых обязательств;  
• в экспортных сделках - для содействия поступлению наличных денег экспортеру, предоставившему кредит иностранному покупателю.  
Основными оборотными документами, используемыми в качестве форфейтинговых инструментов, являются векселя. Однако объектом форфейтинга могут стать и другие виды ценных бумаг. Важно, чтобы эти бумаги были “чистыми” (содержащими только абстрактное обязательство).  
Услуги финансирования под залог дебиторской задолженности увеличивают цену риска, но уменьшают возможность несения в полной сумме. И с этой точки зрения являются мало эффективными. К тому же Вы не отвечаете за неисполнение или ненадлежащее исполнение должником требования, являющегося предметом уступки, в случае предъявления его финансовым агентом к исполнению, если иное не предусмотрено договором между Вами и финансовым агентом. Нужно очень внимательно на эту тему читать договор. Но есть плюс в таком договоре, он не предусматривает обязательного согласия должника.  
Стоимость кредитной линии высока, но это не избавляет вас от возможности возникновения просроченной дебиторской задолженности и неисполнения обязательств должником. Кроме того, она требует собрать множество документов для ее получения.  
Кредит – это самый низкий процент за пользование денежными средствами, но он смягчает нехватку оборотного капитала, но не исключает возможность образования просроченной дебиторской задолженности. И в этом случае последствия возможности риска неоплаты будете нести вы.  
В любом случае банк всегда оставляет себе возможность свернуть программу. И в этом случае вы останетесь один на один с «дебиторской задолженностью».  
 
Кредитная политика предприятия.  
 
Как и любая политика предприятия, кредитная политика – это не только внутренний документ предприятия, но и комплекс мер направленных на работу с дебиторской задолженностью. Данная политика определяет порядок управления дебиторской задолженностью и принятия решений, связанных с таким управлением. Кредитная политика - является одним из основных документов любого коммерческого предприятия.  
Целями эффективной кредитной политики являются:  
• увеличение объемов реализации продукции в краткосрочном и долгосрочном периоде для достижения требуемой прибыльности;  
• максимизация эффекта (дохода) от инвестирования финансовых средств в дебиторскую задолженность;  
• достижение требуемой оборачиваемости дебиторской задолженности;  
• ограничение относительного роста просроченной дебиторской задолженности, в том числе сомнительной и безнадежной задолженности в структуре дебиторской задолженности.  
Ограничению увеличения размера дебиторской задолженности будут способствовать следующие меры:  
• базовой концепцией системы эффективных кредитных условий является клиент-ориентация. Таким образом, каждому покупателю создаются все условия для соблюдения финансовой дисциплины: предоставляются эффективный кредитный лимит, эффективный кредитный период, рассчитанные, в зависимости от этапа жизненного цикла канала распределения по варианту № 1 или № 2, ценовые скидки и ценовые наценки, стимулирующие покупателя к сокращению сроков расчета за поставленные товары. Очевидно, что при таком раскладе возникновение просроченной дебиторской задолженности является следствием нежелания платить или подлинных форс-мажорных обстоятельств (что случается крайне редко). В таком случае кредитор имеет не только юридические, но и экономические основания немедленно начать процедуру досудебного урегулирования хозяйственного спора;  
• размер кредита ограничивается размером эффективного кредитного лимита, что ограничивает риск снижения оборачиваемости дебиторской задолженности;  
• стандарты оценки покупателей и условий предоставления кредита снижают риск возникновения просроченной дебиторской задолженности и замедления ее оборачиваемости за счет: включения в систему дистрибуции только кредитоспособных покупателей; концентрации усилий на наиболее привлекательных покупателях по критерию чистой маржинальной прибыли; ежемесячной оценки текущей платежеспособности каждого клиента и назначения кредитного статуса, связанного с ужесточением кредитных условий при негативном отклонении в оборачиваемости дебиторской задолженности от требуемого значения; однозначной связи кредитного статуса дебитора и соответствующего стандарта предоставления кредита.  
• точное определение и координация действий всех специалистов, участвующих в инкассации дебиторской задолженности на всех стадиях процедур процесса кредитования;  
• автоматизация процесса отслеживания дебиторской задолженности позволяет прекратить отгрузки в случае невыполнения обязательств клиентом;  
• действия по профилактике возникновения просроченной дебиторской задолженности на этапе работы с клиентом снизят риск ее возникновения.  
Обязательными условиями документа о кредитной политике предприятия являются:  
1. Порядок заключения договора и ответственные лица  
2. Порядок установления кредитного лимита, методика и ответственные лица  
3. Порядок мотивации клиента на отсутствие просроченной задолженности, критерии и ответственные лица.  
4. Порядок пересмотра кредитного лимита, основания и ответственные лица  
5. Порядок установления класса риска клиента, основания и ответственные лица  
6. Порядок авторизации кредитного лимита и ответственные лица  
7. Процедура кредитного контроля и ответственные лица  
8. Особые условия при превышении кредитного лимита, порядок, основания и ответственные лица.  
9. Порядок взыскания просроченной задолженности, основания и ответственные лица  
10. Выставление штрафных санкций, основание и ответственные лица.  
Иногда в кредитной политике прописываются и возможные источники финансирования.  
Ответственные лица в кредитной политике прописываются по должностям, в соответствии со штатным расписанием предприятия, для того чтобы не вносить изменения в кредитную политику каждый раз при смене руководства.  
Кредитная политика должна быть четкой и ясной, а так же обязательной для всех структурных подразделений предприятия. Она должна соотноситься с законодательством, стандартами бухгалтерского учета, политикой ценообразования. Она должна быть донесена до всех лиц, участвующих в процедуре кредитного контроля.  
Обычно, кредитная политика на предприятии вводится после образования определенной массы дебиторской задолженности, но я бы вводил кредитную политику с выдачей первого коммерческого кредита. Это избавит вас от необходимости вводить ее в будущем и определит изначально условия коммерческого кредитования фирм-клиентов. Такая прозрачность поможет избежать образования просроченной дебиторской задолженности или сократить возможность ее образования. Что, безусловно, скажется на финансовой устойчивости предприятия.  
 
А стоит ли вообще выдавать коммерческие кредиты?  
 
В данном случае мнения специалистов разделяются. Одни называют дебиторскую задолженность конкурентным преимуществом, другие говорят об отсутствии необходимости в выдаче коммерческих кредитов.  
Наблюдая за этими мнениями, я заметил, что все зависит от обычаев делового оборота в каждом конкретном виде деятельности.  
Возьмем, к примеру, консалтинг. Оплата почасовая и выставление счетов зависит от конкретно отработанных часов. Таким образом, оплата возможна по выполнению работ и оказанных услуг. По другому не поступишь.  
Если же вы продаете товар известный и покупаемый, то необходимость в отсрочке платежа отпадает.  
На величину дебиторской задолженности влияют факторы, которые условно можно назвать внутренними и внешними  
К внешним факторам следует отнести:  
• состояние экономики в стране - спад производства, безусловно, увеличивает размеры дебиторской задолженности;  
• общее состояние расчетов в стране - кризис неплатежей однозначно приводит к росту дебиторской задолженности;  
• эффективность денежно-кредитной политики ЦБ РФ, поскольку ограничение эмиссии вызывает так называемый "денежный голод", что в конченом итоге затрудняет расчеты между предприятиями;  
• уровень инфляции в стране, так при высокой инфляции многие предприятия не спешат погасить свои долги, руководствуясь принципом, чем позже срок уплаты долга, тем меньше его сумма;  
• вид продукции - если это сезонная продукция, то риск роста дебиторской задолженности объективно обусловлен;  
• емкость рынка и степень его насыщенности, так в случае малой емкости рынка и максимальной его насыщенности данным видом продукции естественным образом возникают трудности с ее реализацией, и как следствие ростом дебиторских задолженностей.  
Внутренние факторы:  
• Взвешенность кредитной политики предприятия означает экономически оправданное установление сроков и условий предоставления кредитов, объективное определение критериев кредитоспособности и платежеспособности клиентов, умелое сочетание предоставления скидок при досрочной уплате ими счетов, учет других рисков, которые имеют практическое влияние на рост дебиторской задолженности предприятия. Таким образом, неправильное установление сроков и условий кредитования (предоставления кредитов), непредоставление скидок при досрочной уплате клиентами (покупателями, потребителями) счетов, неучет других рисков могут привести к резкому росту дебиторской задолженности.  
• Наличие системы контроля за дебиторской задолженностью.  
• Профессиональные и деловые качества менеджмента компании, занимающегося управлением дебиторской задолженностью предприятия.  
• Другие факторы.  
По своей сути решение о выдаче коммерческого кредита все равно будет принимать компания его выдающая. И во многом она будет исходить из конкурентной ситуации на рынке и платежеспособности клиентов.  
При выдаче первого коммерческого кредита необходимо:  
• Помнить, что порядок работы с дебиторской задолженностью не должен зависеть от известности компании-покупателя. Бывали такие случаи, когда и известные компании создавали фирмы-однодневки для неоплаты товаров, выполненных работ и оказанных услуг.  
• Помнить, что только от своевременных и правильных действий менеджмента компании кредитора зависит своевременное погашение дебиторской задолженности.  
• Помнить, что рыночные риски компании-должника предотвратить сложно, потому что они зависят от правильности решений этой компании. Но на такие риски можно своевременно повлиять  
• Перед тем как организовать программу коммерческого кредитования нужно четко прописать «Кредитную политику» предприятия и регламентировать порядок работы с коммерческими кредитами.  
• Необходимо обеспечить оперативный управленческий учет в компании  
• Необходимо обеспечить независимость технической работы с кредитами от влияния клиентов, т.е. разделить техническую и клиентскую части работы. Причем технические работники ни в коем случае не должны общаться с клиентами.  
Многие компании при начале работы с дебиторской задолженностью, не обращают внимания на порядок работы с ней, пропускают некоторые шаги в последовательности работы с ней. Особенно дело касается дорогостоящих проверок контрагентов и работы с первичными документами. Необходимо отметить, что незакрытая дебиторская задолженность – это прямые убытки в работе компании. А именно порядок работы с дебиторской задолженностью помогает избежать всех рисков в отношениях с контрагентами.  
 
Заключение  
 
Сложившаяся на сегодняшний момент тенденция мнений по поводу коммерческого кредитования, переводит такое кредитование из разряда конкурентных преимуществ в разряд рисков работы с компанией. А дебиторская задолженность является последствием коммерческого кредита.  
Максимально возможной суммой вложений в коммерческие кредиты и дебиторскую задолженность разные специалисты считают от 10 до 30%. При оценке дебиторской задолженности компаний оценивается так же качество работы с коммерческими кредитами.  
Однако, дебиторская задолженность, всегда являлась активом компании. На нее в случае неоплаты налоговых сборов или возбуждение дела о банкротстве может быть наложен арест. Ее можно уступить. Но ликвидным активом считается только та задолженность, которая может быть достаточно быстро истребована.  
Поэтому, только правильная работа с дебиторской задолженностью, является залогом успеха компании. В противном случае коммерческого кредитования допускать нельзя.  
Данная статья, является попыткой соединить методы риск-менеджмента, финансового анализа, методы служб безопасности, юридических служб и методов работы отдела продаж в рамках работы с дебиторской задолженностью для составления общей картины работы с ней.  
В данной статье мы не коснулись методологии переговоров, при работе с дебиторской задолженностью. Но об этом мы поговорим в следующий раз.