Этапы переговорного процесса с зарубжным партнером

Стиль переговоров многих российских предпринимателей говорит о недостатке опыта делового общения. Считается, что русские уступают иностранцам в умении "торговаться". Русские всегда переплачивают, так как не знают реальных цен. Иностранцы это отлично знают и используют. К недостаткам российских бизнесменов можно отнести: слабое знание иностранных языков, общая скованность во время переговоров, недостаток знания собственной истории и ее взаимосвязи с мировой историей, низкий общий уровень культуры, отсутствие культурных дискуссий, не знание риторики, неумение воспринимать проблему глазами партнеров, на переговорах объективная информация подменяется субъективными взглядами.[10, с 97]

Шведский стиль.

Шведы известны в мире своей деловой этикой, которая близка к немецкой, но не столь суха. К ее характерным чертам относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, порядочность. Уровень квалификации шведских бизнесменов очень высок, поэтому в своих партнерах они особенно ценят профессионализм. Шведы, как правило, владеют несколькими иностранными языками. Предпочитают заранее знать состав участников и программу пребывания. Шведы сдержаны, не выражают ярко своих эмоций. Они предварительно и всесторонне рассматривают все вопросы в мельчайших деталях. Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса. Работа не ограничивается стенами офиса и часто имеет продолжение за дружеским ужином. Шведы придерживаются традиционных взглядов на одежду делового человека.[4, с 231]

3.2 Восточные стили ведения переговоров

Для арабов очень важным представляется установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. Если европеец старается при решении проблемы предугадать развитие событий, то арабы скорее привыкли обращать взгляд в прошлое, ориентируясь на свои традиции и обычаи. В целом арабский мир далеко не однороден и существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей разных арабских государств. Наиболее типичный арабский стиль ведения переговоров представляют египтяне, поэтому стоит сказать о них особо.[10, с.84]

Египтяне.

Три главных черты выделяет американский исследователь, У. Квандт. Во-первых, Египет является одним из древнейших очагов человеческой цивилизации, поэтому для египтян весьма характерно чувство национальной гордости, следование историческим традициям своей страны, поэтому все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет беспощадно отвергаться. Другая черта — это принятие необходимости сильного правления, и, наконец, третья — жесткие и довольно развитые административные правила поведения. Эти особенности египтян в значительной степени сказываются при ведении ими переговоров. Вместе с тем египтяне, как и арабы вообще, предпочитают "торг" за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером.

При первом знакомстве египтянин обязательно выкажет партнеру радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции.

Японский стиль.

Японцы с детства воспитываются в духе "групповой солидарности", учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе. Японские бизнесмены чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Иностранец, впервые встретившийся с японскими бизнесменами, порой бывает крайне удивлен неспешным темпом деловых переговоров. Обсуждение часто начинается с вопросов, не имеющих никакого отношения к предмету переговоров, и лишь через некоторое время японцы переходят к сути дела. Причем, чем серьезнее поставленные на повестку дня вопросы, тем больше внимания уделяется второстепенным деталям. Терпение в Японии считается одной из главных добродетелей, в том числе и в бизнесе. Японцы традиционно стараются не вступать в открытую конфронтацию с собеседником. Если они хотят сказать "нет", то, скорее всего, станут говорить, что "это трудно". Японцы не любят рисковать, и стремление не проиграть может оказаться у них сильнее, чем желание выиграть. В Японии существует особая система принятия решений, суть которой состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование, вовлекается большой круг лиц — от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнера, они чаще всего отвечают тем же. [7, с. 53]

Китайский стиль.

Во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: первое — к сбору информации, касающейся предмета переговоров, слабых и сильных сторон противоположной стороны, второе — к созданию так называемого "духа дружбы". Последнее время китайцы, по сути, отождествляют партнеров по переговорам просто с хорошими личными отношениями. Склонны четко разграничивать отдельные этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительная стадия переговоров. На начальном этапе немаловажное значение придают тому, как ведут себя партнеры, как они выглядят, каковы у них отношения между собой.

На переговорах с китайцами вряд ли стоит ожидать, что они первыми "раскроют карты" — определенно выскажут свою точку зрения, внесут конкретные предложения и т.п. Обыкновенно они делают уступки лишь под конец переговоров. Причем происходит это в момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Однако тем самым переговоры только возобновляются.

Ошибки, допущенные партнерами в ходе переговоров, китайцы используют весьма умело. И окончательно приходят к соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома. При этом гость не должен исключать, что они в самый последний момент постараются внести в уже парафированные договоренности выгодные для себя поправки и оговорки.[6, с.87]

Корейский стиль.

Корейские бизнесмены к установлению деловых контактов подходят иначе, чем в странах Запада. Желательна личная встреча, договориться о которой лучше всего через посредника. Традиционная мораль высоко ставит личное общение, личный контакт, без которых в Корее невозможно решить ни одной проблемы. Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми при ведении переговоров. Они не склонны долго обсуждать второстепенные моменты. Для них характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения. Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для - мужчин это всегда строгий деловой костюм, для женщин в деловой обстановке исключаются брюки. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности.

Таким образом, были рассмотрены различные национальные стили ведения переговоров в целом представителями западных и восточных государств, и влияние, оказываемоё культурой участника переговоров на этот сложный процесс.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Итак, переговоры— это средство, взаимосвязи между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Основная задача переговоров в психологическом плане – убедить собеседника, заставив его принять ваше предложение.

Специалист по переговорам обязан быть дипломатом, то есть иметь в своём арсенале приемы, позволяющие найти путь к сердцу партнеров, снять их сопротивление, нейтрализовать их нечестные действия. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне.

Существуют вполне определенные черты, характеризующие поведение представителей (дипломатов) разных стран за столом переговоров. На формирование любого переговорного стиля оказывают влияние как личные свойства и особенности характера любого индивида, его способности и талант как специалиста по переговорам, так и культурные, политические, эмоциональные и прочие обстоятельства, определяющие конкретные переговоры. Вдобавок к стилю, на процесс и результат переговоров влияют выбранные сторонами стратегия и тактика, структура переговоров, внешние воздействия и многое другое.

Анализ сильных и слабых сторон различных национальных культур дает возможность прийти к определенным заключениям и вывести некоторые правила, которыми, возможно, было бы полезно руководствоваться в переговорах с представителями разных стран.

Таким образом, знание национального стиля и поведенческих привычек партнера по переговорам способно облегчить задачу достижения согласия на переговорах.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

1. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений [Текст] /.М., 2002. – 329с.

2. Бороздина Г.В. Психология делового общения. [Текст] / М.,2005. – 645с.

3. Искусство международных переговоров в бизнесе и в политике [Текст] / И. А. Василенко — Санкт-Петербург, Научная Книга, 2009.- 304 с.

4. Кацы Д.В. Переговоры и посредничество: инструменты повседневной практики международника [Текст]: учебное пособие / СПб.: Изд­во С.­Петерб. ун­та, 2007. – 478с.

5. Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров [Текст]  / Пер. с англ. А. Успен­ского. М.: ФАИР­ПРЕСС, 2008. – 218с.

6. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры [Текст]: Практ. пособие для деловых людей. 2­е изд., испр./ М.: Весь мир, 2007. – 509с.

7. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров [Текст]: Практ. пособие для деловых людей./ М.: ACT, 2003. – 276с.

8. Лебедева М.М. Уметь вести переговоры [Текст] / М.: Экономика, 2005. - 220 с.

9. Тренинги ведения переговоров. Материалы для подготовки и проведения [Текст] /  Ирина Авидон, Ольга Гончукова — Санкт-Петербург, Речь, 2008 .- 192 с.

10. Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры по­гарвардски [Текст] / М.: Эксмо,2005. - 354 с.

11. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. [Текст] / М.: Эксмо, 2006. – 437с.

12. Цепцов В.А. Психология общения для менеджеров [Текст]: Руководство по ведению переговоров./ М.: ПЕР СЭ, 2007. 175 с.

13. Чалдини Р. Психология влияния [Текст] / Пер. с англ. 3­е междунар. изд. СПб. Питер, 2000. - 178с.

1