Директивное управление

Директивное управление, а по-русски, прямое управление, есть один из способов воздействия на человека.  
Его противоположность – скрытое воздействие. Скрытое воздействие - это то, чем занимаются некоторые разделы психологии, НЛП, то есть скрытое внушение, когда некоторыми техниками ты делаешь человеку внушение, а он думает, что сам этого захотел. Это тоже полезно, но применимо для общения с совсем невменяемыми людьми.  
Для общения с коллективом, особенно при управлении большим количеством людей, задачи надо давать прямо, без намёков, но и без наездов, так, чтобы их выполняли максимально быстро. Для этого существует прямое, т.е. директивное воздействие.

1. Предварительные  замечания

1. 1. О чём речь? 
Чем отличается прямое воздействие от непрямого? В непрямом считается, что у человека есть сознательное сопротивление, и его нужно всячески стараться обходить. Отвлечь и потихонечку капать внушения.  
 
Как показывают многочисленные наблюдения, людей, у которых действительно есть мощное сознание, т.е. тех, которые действительно знают чего хотят очень мало, 5-10%. А 90% людей сами НЕ знают что хотят. Это люди которые постоянно сомневаются (а может так, а вдруг так не получится), долго принимают решения, долго думают. Нерешительные мямли. Вы можете сказать такому человеку: «Пойдём, попьём кофе», на что он ответит «Ну не знаю… холодно… то, сё…» Если и вы будете сомневаться, а нужно ли - в итоге ничего и не будет! Поэтому нужно просто сказать: «Так! Поднимай свою задницу и пошли пить кофе!» Это прямое воздействие. Если в этом случае начать воздействовать намёками, например «Некоторые люди при определённых обстоятельствах любят пить кофе в тёплых помещениях», то лет через 10 такой хрен может и разродится. 
 
1.2. Что это даёт? 
Прямое воздействие даёт экономию времени. С людьми, которые целеустремлённые, которые чётко знают, чего они хотят, вот с ними применять прямое воздействие не совсем целесообразно.  
 
Мямли любят когда за них принимают решения. Тем самым они спихивают ответственность за собственные действия на другого. Они любят это делать. Они рады когда за них берут ответственность. И если вы будете это делать – они будут вам благодарны.  
 
Вроде как считается что «Неправильно говорить людям, что делать, потому что у каждого человека есть своё мнение, которое он придерживается и которое надо уважать. Каждый человек это личность». Каждый человек это личность, но в своих узких пределах. А основной массой людей нужно управлять, или хотя бы направлять её.  
 
Инструкции надо давать по-деловому. Если давать невнятно, то человек так же невнятно будет её выполнять, если вообще выполнит. Вы же, по сути, берёте на себя ответственность за действия этого человека. Человек спихивает ответственность на вас. За своё поведение. 
 
1.3. В чём смысл? 
Здесь очень интересная хохма заключается в том, что даже не для подавляющего большинства, а для 99,999% самая большая трудность заключается не в том, чтобы что-то сделать, т.е. оторвать свою жопу от стула и пойти куда-то, что-то сделать. Для большинства людей самая большая трудность заключается в принятии какого-то решения. Т.е. вплоть до того, что человек будет лежать на диване, одна половина тела затекла, но он будет лежать и думать «Твою мать! Повернуться же надо, а то пролежни образуются! А если я перевернусь, что будет? А надо ли? А может не надо? А что будет, если я этого не сделаю?». Начинается вот эта вот умственная «мастурбация». Труднее всего – принять решение что-то сделать! 99% умственной энергии тратится именно на принятие решения.  
 
Короче говоря, когда вы говорите человеку: «Ну, передай листок…», вяло, невнятно, негромко, то так ему то это в принципе не нужно, передавать вам листок, то он думает, что ну ему наверное тоже не особо нужно. Чего я буду напрягаться, если ему это не нужно. А если на самом деле нужно, то я сделаю!! Говорить и просить нужно так, чтобы человек видел, что вам это действительно нужно! Вы не словами просите. Вы просите своим состоянием. Если вы просите дать вам вяло, то естественно вам никто не даст. Если вы просите авторитетно, то человек видит, что вам это действительно надо, и он вам действительно даст. Отсюда плавно можно перейти к разговору о сильных самцах. Инструкцию вы даёте своим состоянием, импульсом, телесным тонусом. Если вы по жизни будете растекаться дерьмом по древу, то никто в вас не увидит ни сильную личность, ни человека который действительно знает, что он хочет.  
Если человек знает, что он хочет, ну, например, в туалет ему надо. Он знает, что он сейчас туда пойдёт. И если вы ему говорите: «Забеги в столовую, купи мне беляш, потому что я есть хочу» он скажет «Иди на! Я в туалет хочу!». Он знает, что если он пойдёт покупать беляш, то просто наделает в штаны. Ему не до беляшей. В случае естественных потребностей все люди знают чего они хотят. Есть, пить, спать, быть в тепле, ходить в туалет.  
 
Мы сейчас рассматриваем ситуации, когда человек в общем-то готов и налить вина и передать ручку. 
 
1.4. Почему именно так? 
Вы дрессируете людей. В конечном итоге люди вам за это будут благодарны. Потому что они избавляются от 99% своих сомнений. Вы людей не лишаете «свободы». Её у них итак нет. Они сами ходят по жизни, и думают, кому бы вообще сбагрить. Люди не стремятся к свободе. Люди стремятся к комфорту. Те, кто стремится к свободе, их буквально 4-5%. Это лидеры. Остальным 95% эта свобода не нужна! Хотя все, конечно, громко кричат «Свобода, демократия!», а на самом деле она им не нужна. В реале людям нужен комфорт. Принимая за людей решения, начиная от бумажечку подать, и заканчивая «Так, сейчас ты идёшь, устраиваешься вот туда вот на работу, работаешь 10 лет на этой работе, после этого тебе следует повышение туда-то». Люди будут вам благодарны. Для многих людей, если вы распишите человеку всю его жизнь он будет вам только благодарен. Он спихивает с себя ответственность. Да, здесь могут возникнуть ситуации: «Ты же за меня принял решение, а получилось…». Вы всегда можете сказать: «Я тебе говорил сделать вот это и вот это, а ты не сделал этого, и вот поэтому ты не получил того результата о котором мы договаривались». Не бойтесь принимать за людей решения. К тому же и за себя тоже смело принимайте решения. Смело. Спокойно.  
 
Принимая за человека решение, вы выполняете 99% его работы. Вы благо делаете для человека. Вы облегчаете ему жизнь. Он вам будет за это только благодарен. Принимайте решения за людей. Им это нравится

4. Дрессировка 

4.1. Начинайте с малого 
Вы людей просто напросто дрессируете. Никогда не стоит давать человеку сразу каких-то серьезных инструкций. Велик риск того, что он их не выполнит. Т.е. если вы ему сразу скажете: «Пойди туда, там найдёшь Иван Иваныча, Иван Иванычу скажешь, что ты от Марфы Петровны, он тебе даст эту карточку, с этой карточкой ты пойдёшь к Марку Антонычу, Марку Антонычу ты дашь эту карточку». Велик шанс, что человек это не выполнит, если вы ему сразу скажете.  
 
Вы начинаете человека дрессировать, просто в своём окружении. «Дай, пожалуйста, ручку, дай, пожалуйста листочек, передай пожалуйста стаканчик водички». Дрессировка начинается с малого. «Положи, пожалуйста сумочку туда». «Вот здесь раздевайтесь, пожалуйста. Вещички можно сложить туда» «Сядьте на этот стульчик. Подержите пока листочек». Давая мелкие инструкции, вы приучаете человека к тому, что он вас будет слушаться. И когда вы ему скажете: «Слава, дай, пожалуйста, телефон, позвонить» И тут же объясняете: «У меня деньги на моём закончились, а мне сейчас очень нужно позвонить. Это очень важно. Понимаешь, Слава?». И Слава уже даёт свой телефон. Т.е. если бы вы просто подошли к Славе и сказал бы «Слава, дай телефон!!», он бы мне сказал «А зачем тебе?». Здесь, когда вы Славу уже «натренировали», Слава уже и ручку подержал, и бумажку, и то, и то. И теперь дать телефон ему уже не сложно. 
 
4.2. Мямли 
Допустим, вы звоните кому-нибудь и говорите: «Привет, приходи на вечеринку». Он вам отвечает: «Ну, я не знаю…холодно как-то на улице, ну я, конечно, хотел бы прийти, но мне же ехать надо целых 30 минут, ну не знаю…». Потом начинается: «Ну, мне это наверное не надо, могу и без этого…». И так во всём. Даже сходить в магазин. Или просто в соседнюю комнату сходить за пледом, укрыться, т.к. в квартире температура 10 градусов, начинается «а может не нужно, и так потерплю».  
 
Человеку в принципе не сложно, просто выйти из дома, сесть в машину, и просто приехать. Но ему очень трудно принять решение сделать это. Принимая за человека решение, вы выполняете 99% его работы. Вы благо делаете для человека. Вы облегчаете ему жизнь

5. Отговорки

5.1. Лень 
Человек – существо ленивое, если есть возможность сказать отговорку – он постарается это сделать: «Мороз 40 градусов, выходить из дома не хочу. Воспалился ноготь на пальце правой ноги». Хомячки заболевают, прабабушки 10-й раз умирают. 
 
5.2. Позиции 
Бывает, человек начинает лепить отговорки, пытается сделать так, чтобы вы «вошли в его положение». Например: «Ну, войди в моё положение! Не могу я вот!». В этом случае задача заключается в том, чтобы не входить в его положение, а оставаться в своём положении. Грубо говоря, вам плевать, что он хочет, главное, что вы хотите.  
 
1-я позиция:  
–Я Иван Иваныч, хочу, чтобы ты Пётр Петрович пошёл и купил мне хомячка с рынка!  
 
2-я позиция: 
Вы ставите себя на место этого Петра Петровича и понеслось:  
– Ну, как же, мороз 34 градуса. Вот ты представляешь Иван, вот я сейчас попрусь в этот мороз, тебе меня не жалко, ты не заботишься о моём здоровье, а я ведь почечки себе отморожу, тебе же будет не до хомячков тогда, ты будешь париться со мной, почечки мне лечить, отварами всякими поить меня, и т.д. и т.п.  
 
Как нас учили «соболезновать и входить в положение». Помните, что человек существо ленивое. Отговорки будут какие угодно, и почки, и геморрой, и хомячки будут воспаляться и лопаться и двоюродные прабабушки умирать десятикратно. Задача – оставаться в 1-й позиции! Вас будут пытаться в ответ прогнуть, т.е. затянуть в эту 2-ю позицию. Ваша задача – оставаться в своей 1-й позиции. Т.е. вы держите перед собой цель, и вы эту цель достигаете. 
 
5.3. Реально или высосано? 
Нужно различать, когда человек на самом деле не может выполнить, а когда он вешает вам лапшу на уши. Либо человек действительно не может. Это действительно бывает. Бывает так что человек действительно не может сделать, например помочь привезти продукты. Вот не может! А бывает такое, что просто не хочет. Ну, просто ему вот лень. Хотя он прекрасно знает, что и ему это будет полезно, и вам это будет полезно. Но он не может честно сказать «Я не хочу!». Сразу. Прямым текстом. Он будет лепить отговорки!  
 
Обычно люди выдёргиваются во вторую позицию. Т.е. – сделай то-то, а тот говорит я не могу, у меня дети, геморрой, мозоль на ноге, я устал, не могу, короче говоря. Человек думает – ну да, он, наверное, на самом деле устал, на самом деле не может, наверное, я поеду, сам сделаю всю его работу. Есть такие люди. Они сами себя перетягивают во вторую позицию, ставят себя на место человека. Например, одна женщина говорит своей подчинённой: «Сделай то-то». Та говорит: «Я не могу это сделать». После этого эта женщина смущается от того, что она «напрягла» человека тем, что попросила его о чём-то. «Как я могла так поступить, у человека ведь действительно там проблемы, он не может!» У той видите ли тётка приехала из деревни. С тётей 25 лет не виделись. И если она с ней не увидится, наверное, трагедия случится! «Как я вообще вот так могла напрячь человека!!»  
 
Большинство людей всегда будут лепить отговорки. Какие бы отговорки человек не лепил, ваша задача в рамках «Директивного управления» всё равно его «прожимать».  

6. Секреты успешного  выполнения 

6.1. Субъективная выгода 
 
Инструкции, которые вы даёте человеку, должны быть пошаговые, чёткие и ещё такой момент: они должны быть субъективно выгодны для человека. Ему должно казаться, что для него это выгодно. Совершенно не обязательно, что ему выгодно дать вам 100$, но иллюзию создать нужно. В сетевом маркетинге эта фишка эксплуатируется просто на раз. Весь сетевой маркетинг это: «Дай нам сейчас поиметь тебя, чтобы потом ты имел возможность иметь других». Человеку субъективно выгодно «иметь» других? Выгодно! Вот под этим соусом он сейчас позволяет поиметь себя. И даже юбочку сам задирает.  
Т.е. нужно обосновывать это так, чтобы человеку казалось, что это ему субъективно выгодно.  
 
– Слушай, сходи, пожалуйста, в ту комнату. Вот там уборщица убирает комнату, ты возьми у неё 5 рублей и принеси мне. Дело в том, что у этой уборщицы сын химик, и он продаёт реагенты для своих в 3 раза дешевле. Понимаешь, что будет, если ты с ней заведёшь хорошие отношения?  
 
Итак, причём тут «5 рублей и связи»? А это из области «В огороде бузина, а в Киеве дядька». Связи тут, на самом деле никакой. Человек должен почувствовать, что ему это выгодно. А для этого есть такие предикаты: «в то время как, потому что»  
 
Понимаете как это надо всё подавать? 
 
6.2. Чёткость и пошаговость инструкций 
Человек 99% умственной энергии тратит на принятие решений. Если вы даёте человеку например такую инструкцию:  
– Иван Иваныч, отчёт пожалуйста годовой нужен. Чтобы на столе у меня лежал завтра к 8.00 утра, не раньше не позже.  
 
Если вы даёте подобного рода инструкцию, отчёт в 8.00 утра, эта инструкция какая? Прямо скажем совсем не пошаговая! А какой будет инструкция пошаговая, например?  
– Значит так, сегодня время ещё есть до 12 часов ночи пока метро открыто. Сейчас вы садитесь за компьютер, включаете и начинаете писать.  
 
Вот это уже более пошагово. Чем более пошаговая инструкция, чем больше расписано этих шагов, тем легче человеку эту инструкцию выполнить. Что такое прямое воздействие? Это, по сути, прямое внушение. Если внушение будет размытым, человек начнёт что-то там мыслить, «а как мне вот это сделать», наверное если я это сделаю так, то это не получится, хотя вполне возможно надо делать так. Короче говоря, опять таки, 4,5 часа из 5, которые отводятся этому человеку на выполнение этих инструкций он будет лазить в Интернете. В процессе этого он успеет и на порно сайт залезть и позвонить Марфе Петровне из соседнего отдела, и сходить попить кофейку. Ну, в России же любят перекуры. 5 минут поработал, пол часа перекурил. И вот так и пройдёт его время. Ну это как студенты к экзаменам готовятся, примерно то же самое.  
 
– Вот завтра с 7 до 11 ты делаешь то-то! Послезавтра с 6 до 10 ты делаешь то-то. И твой результат будет таким-то, таким-то.  
 
Большую инструкцию разбивать на подъинструкции:  
– Значит так, открой, пожалуйста, окно, сначала одну створку, и, придерживая её открываешь вторую створку, затем подставляешь дощечку фронтальной стороной.  
 
Что такое фронтальная сторона может уже быть непонятно, можно и показать. 
 
6.3. Диафильм 
Инструкции должны быть простые и пошаговые, чтобы человек понимал. Чтобы он не домысливал ничего сам. Чтобы у него сразу была готовая картинка в голове что делать. Прямое внушение работает тогда, когда у человека перед глазами возникает вот этот самый диафильм. Это диафильм должен быть чётким, пошаговым, покадровым. Т.е. картинка, как он идёт к окну, как он открывает это окно, картинка как он подставляет дощечку, и картинка как он отходит от окна. Если человеку это дать, ему будет проще выполнить это действие, чем не выполнять. Потому что потенциал к действию уже запустился. Фишка в том, что 99% энергии тратятся как раз на создание этого диафильма. Т.е. человек в голове прокручивает эти слайды и представляет, как он должен это сделать, ищет варианты решений. Если вы ему зададите уже вот этот видеоряд, ему просто останется его выполнить без какой-либо альтернативы.  
 
Участник семинара:  
– На работе, пока я не знал, чем живут мои программисты и дизайнеры периодически что-то провисало. Решилось это просто. Я узнал расписание одного из моих программеров, чем он живёт, мы просто с ним пообщались. После этого он начал работать процентов на 70 активнее, чем все остальные. От того, что я знал чем он живёт я ему сразу разбивал задачу на участки, т.е. вот это ты сделаешь сегодня вечером, это завтра днём, а так как ты учишься то вот это сделаешь в пятницу и к концу недели мне это принесёшь. Все остальные эту задачу сделали к середине следующей недели. Он это сделал к концу этой.  
 
В рамках эффективного управления, т.е. разбиения задачи целесообразно узнать, что и как вообще, разбить задачу на подзадачи и представить именно в видеоряде. Ваша задача уметь давать чёткие пошаговые легко выполнимые инструкции. Инструкция должна быть очевидной, т.е. человек должен представить что он видит, когда это делает, по возможности почувствовать как он это делает, проникнуться короче говоря. Прожить это всё в уме. Причём тот, который даёт инструкцию он сам сначала для себя должен это увидеть, услышать, почувствовать, и только потом сказать это. Т.е. если вы как управленец сами не знаете как должен выглядеть конечный результат и как этот результат должен быть пошагово получен, естественно, что и подчинённые так же и будут его выполнять в течении полугода. Если вы чётко представляете себе, как должен выглядеть результат и чётко представляете себе поэтапность его выполнения, то подчинённый будет быстро делать, что вы от него хотите.  
 
– Сейчас встань, обойди эти 2 парты, вон там куртка лежит в конце зала. В левом внутреннем кармане лежит моя записная книжка. Сначала открой замочек, достань оттуда 100$, закрой замочек и принеси мне.  
 
Т.е. не просто - Принеси мне 100$, отчего человека может переклинить. Многие люди дают нечёткие инструкции, а потом бесятся, что их не понимают.

8. Не перегибайте  палку 

8.1. Золотая середина 
Нельзя перегибать палку. Нужно делать это в разумных пределах. Если вы станете таким человеком, который только принимает решения и ничего не делает, то люди это видят. Они не бараны. Да, они не любят принимать решения. Это тратит 99% умственной энергии. Но, тем не менее не надо держать людей за быдло. Может случиться, что просто будут ненавидеть.  
 
Есть такая фишка, что когда человек только становится лидером, в процессе какой-то деятельности, и постепенно он начинает брать на себя инициативу. Он становится лидером в каком-то коллективе. Многие лидеры при этом забывают о том, что нужно одобрение со стороны вот этого коллектива. Они начинают делать вот это «Давай, давай, давай». Как-то одна женщина устроилась на руководящую должность. Она сразу сказала, что она руководитель и делать ничего не должна. Ей ответили, что так нельзя, ты только гоняешь менеджеров, а сама ничего не делаешь. Она сказала, что она руководитель, она приказы отдаёт и ничего делать она не должна в принципе. В итоге менеджерский отдел при ней он пал полностью. Люди её не ставили ни во что! 
 
8.2. Похвала 
Есть один принципиальный момент: нужно поощрять за хорошее поведение. Можно при этом самому ничего не делать, а просто сказать: «Молодец, классно, супер!». Не стоит озвучивать, что вы ничего не делаете. Молчите, и делайте вид, что что-то делаете. И так все знают, что вы лидер и что к тебе будут за советом обращаться.  
 
8.3. Полезный бред 
У некоторых людей есть какая-то патологическая «искренность». Всё, что они думают они говорят. Это их серии, кто считает, что он всегда прав, считает что его бред очень правильный. И что он нужен всем остальным. Помалкивайте о своём бреде. Говорите только тот бред, который ведёт к каким-то результатам. Если ваш бред не ведёт ни к каким результатам, зачем он вообще нужен! Можете так думать, только не надо говорить об этом. Хотя сказать можно, за кружечкой пива, когда вы делитесь своим мнением об устройстве вселенной и т.д. Можно. Только не на работе. Держите в голове цель. Если цели нет, значит вы пришли и просто расслабляетесь.  
 
Хотя если у вас есть цель повыпендриваться перед другими, то можно. Хотя, странная цель какая-то. Бывает такое, когда человека гнобили в детстве и теперь он хочет почувствовать себя шишечкой на ровном месте. Он приходит и говорит: «Я здесь главный! Я начальник!». Инструкции давать можно. Принимать решения за других людей можно. Они вам будут за это благодарны. Но трубить об этом не стоит. Скромненько нужно. Серые кардиналы в жизни имеют гораздо больше чем подставные директора.