Деловые идеи. Принятие управленческих решений в сфере продаж сантехнических изделий

 
 
 

2.  Деловые идеи. Принятие управленческих решений в сфере продаж сантехнических изделий. 

Основной целью в сфере продаж сантехники и в любом другом роде деятельности, многие считают максимальное извлечение прибыли. Частично это правильно. Но цели – это ключевые результаты, к которым предприятие стремится в своей деятельности на протяжении длительного периода времени. Цели не являются постоянными величинами. Они пересматриваются в связи с изменением внутренних и внешних условий, а также при их достижении или признании ошибочными. И только при наиболее  подходящей схеме функций управления можно добиться наиболее высших результатов.

Определяя жизнеспособность вашей идеи с коммерческой точки  зрения, вы должны ясно представлять себе:

• Кто ваши конкуренты и как вы планируете их побеждать.                                                                 - Как соотносятся прибыль и конкуренция.                                                            - Какой будет ваша будущая ценовая политика.                                                     - Какие преимущества, не связанные с ценой, вы можете предложить клиентам.                                                                                                                      - Кто ваши поставщики и как они зависят от своих конкурентов.

КОНКУРЕНЦИЯ

На первый взгляд понять, что такое конкуренция, довольно просто. Она возникает в результате деятельности других фирм в той же самой отрасли, что и ваша:  других торговых точек.

Конкуренция может  возникать и по-другому. Например, вы собираетесь открыть магазин  и торговать итальянской сантехникой. Тогда вам придется конкурировать  не только с другими продавцами этого сегмента, но и с торговыми точками немецкой, французской и китайской сантехники – со всеми продавцами розничной продажи сантехники. Ведь ваши посетители не обязаны покупать «Италию», существует много других торговых марок, которые они могут купить для удовлетворения своих потребностей в данной сфере. К тому же есть более крупные магазины, где может быть больший выбор, и клиент предпочтет обратиться именно туда. Но опираясь на свой опыт, не всегда крупные торговые площади в сфере сантехники могут конкурировать с малыми. Есть варианты использовать их в своих целях:

Поскольку крупный магазин платит гораздо большую сумму за аренду, и рабочих у него больше, то и наценка на товар значительно превышает мою. В связи с этим я могу предложить клиенту тот же товар за меньшие деньги, плюс ко всему косвенно использовать большой магазин как витрину. 

Для начала вам  следует определить своих непосредственных конкурентов, а после этого решить, как вы будете с ними бороться.

Знаете ли вы уже сегодня, какие компании и  фирмы, на ваш взгляд, составят вам  наиболее серьезную конкуренцию?

ПРИБЫЛЬ

Главной причиной, побуждающей заняться бизнесом, является получение прибыли. Возможный уровень  прибыли в значительной степени  зависит от конкуренции. Отсутствие конкуренции уменьшает необходимость  поддержания низких цен.

Это отнюдь не означает, что для повышения конкурентоспособности  следует непременно снижать цены. Снижение цен в конечном итоге  приводит не к прибыли, а к убыткам, что противоречит интересам любого предпринимателя.

Вот два способа  борьбы с конкурентами без ущерба для прибыли:

• продуманная ценовая политика;

• использование преимуществ, не связанных непосредственно с ценой.

В большинстве  случаев можно использовать оба  способа, но, перед тем как отдать предпочтение одному или другому  способу, следует отчетливо представлять себе все свои расходы. Только так  вы сможете убедиться в том, что  установленные вами цены действительно  приносят вам соответствующую прибыль.

ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА

Сколько покупатели заплатят за ваши товары или услуги? Как известно, цена является результатом  соотношения спроса и предложения. Чем дефицитнее вещь, тем больше за нее готовы заплатить. Однако есть и другой подход: чем дешевле товар, тем большее его количество вы продадите. На мой взгляд, в сантехнике чаще всего применяется второй подход. Вам предстоит принять решение, каким образом проникнуть на рынок.

Можно рассмотреть один пример. Допустим, наши совокупные расходы, связанные с продажей сантехники, составляют 10 000 рублей. Если мы продаем свой товар или услугу за 11 000 рублей, то, продав 10 000 единиц товара, мы получим прибыль в размере 10 миллионов рублей. Но если мы продаем их, допустим, за 15 000 рублей, то мы сможем продать только 2000 единиц товара. Однако мы получим прибыль в том же самом размере – 10 миллионов рублей.

Данный пример раскрывает сущность двух различных  видов ценовой политики, которые  условно можно назвать: «низкая  прибыль и большой объем» или  «высокая прибыль и малый объем». Как правило, крупные сети с большим количеством филиалов ориентированы на малую прибыль и большой объем (то есть получение прибыли за счет большого объема продаж), а небольшие магазины, предлагающие эксклюзивные дорогие товары, придерживаются противоположной ценовой политики.

 В случае с нашей фирмой, раньше были  небольшие привлечения (малые скидки, ограниченное общение с клиентами). По приходу, я стал работать по привычному мне сценарию. Больше время и внимания уделять клиенту, повысить скидку и т.д. Поскольку проходимость клиентов небольшая, мы стараемся перебивать конкурентов меньшей ценой и предлагать комплексные услуги (работаем по типу дизайнерской канторы). Таким образом делая различные подборки товара на всю ванную комнату, мы можем стать клиенту «родными», после чего клиент будет обращаться к нам снова и снова и порекомендует нас своим знакомым. Так набирается база перспективных клиентов и работает метод рекламы «сарафанное радио».

Вам предстоит  решить, какую ценовую политику вы будете проводить. Ваш выбор во многом будет зависеть от того, каким видом  бизнеса вы занимаетесь, от рынка, который  вы обслуживаете, а также от активности ваших конкурентов, с которыми вы столкнетесь.

Если вы пока не имеете представления о том, какой  вид ценовой политики окажется правильным с точки зрения успеха вашего бизнеса, то, возможно, ответы на приведенные  ниже вопросы помогут вам принять  решение.

• Высока ли конкуренция в сфере вашего бизнеса?

• Являются ли покупатели ваших товаров или услуг людьми, чутко реагирующими на изменение цены?

• Будете ли вы развивать свой бизнес в относительно небогатом районе?

• Могут ли покупатели обойтись без ваших товаров или услуг? 

Если на эти  вопросы вы ответили положительно, то вам, скорее всего, следует ориентироваться  на низкую прибыль и большой объем.

• Нуждаются ли ваши покупатели в особых товарах высоком качестве и, быть может, повышенном внимании?

• Вы будете развивать свой бизнес в богатом районе?

• Будут ли покупатели считать вас основным поставщиком? 

Если на эти  вопросы вы ответили положительно, то в этом случае вы могли бы ориентироваться  на высокую прибыль и небольшой  объем.

Подумайте, какой  подход кажется вам более правильным с точки зрения развития вашего бизнеса.

ПРЕИМУЩЕСТВА, НЕ СВЯЗАННЫЕ С  ЦЕНОЙ

Независимо от вида выбранной вами ценовой политики, можно бороться с конкурентами с  помощью ряда преимуществ, не связанных  с понижением цен на предлагаемые вами товары и услуги. Вы можете предложить своим клиентам такие виды услуг, которые не в состоянии предложить многие ваши конкуренты. Это могут  быть:

• заказы товаров или услуг по телефону;

• услуги по доставке товаров;

• консультации по использованию ваших товаров;

• гарантийное обслуживание;

• регулярные, запланированные посещения своих клиентов, связанные с оказанием услуг;

• высокое качество товаров или обслуживания;

• предоставление различных кредитно-финансовых услуг (продажа в кредит и т. п.);

• гибкий график работы;

• круглосуточное обслуживание.

В зависимости  от вида и расположения вашего бизнеса  клиенты, вероятно, будут готовы несколько  переплатить за эти и дополнительные услуги. Предлагайте те дополнительные услуги, которые не оказывают ваши конкуренты, и тогда вы сразу подниметесь  на тот уровень, на котором вам  надо будет меньше беспокоиться о  снижении издержек или понижении  цен.

Подумайте и  попробуйте перечислить не связанные  с ценами преимущества, которые вы, как вам кажется, могли бы предложить своим клиентам. Укажите, сколько  это может стоить и какую надбавку к цене вы могли бы за это установить.

ПОСТАВЩИКИ

Ваши поставщики так же, как и вы, сталкиваются с конкуренцией, но в более крупных  масштабах. Они хотят быть уверены  в том, что вы купите или будете продавать только их товары и ничьи  другие, даже если сначала ваши закупки  будут небольшими.

Они вынуждены  постоянно думать о внутреннем или  мировом рынке – как он расширяется  и сужается, как повышается и понижается спрос. Они устанавливают цены на товары, сырье и материалы, которые  вы покупаете, а поскольку вы занимаетесь  бизнесом недавно и масштабы его  невелики, вы не сможете оказывать  влияние на уровень этих цен.

Внимательно отслеживая тенденции развития рыночной ситуации, вы можете выбирать подходящий момент для покупки и заключать самые  выгодные сделки. Вы можете использовать в своих интересах полученные таким образом преимущества при  проведении своей ценовой политики.

Производители также занимаются рекламой и продвижением своей продукции на рынок. Если вы продаете их товары или же используете  их при оказании своих услуг, старайтесь воспользоваться данными рекламными кампаниями в своих интересах. Убедитесь в том, что ваши клиенты понимают: вы имеете отношение именно к этому производителю и предлагаете именно его высококачественные товары.

Может быть, вам  удастся найти какие-нибудь мелкие фирмы, которые могут поставлять качественные товары или материалы, устраивающие ваших клиентов. В этом случае вы могли бы попробовать договориться с ними о благоприятных для  себя условиях, которые позволили  бы вам повысить свою конкурентоспособность.

Не считайте, что вам еще слишком рано думать об этом. Есть ли у вас на примете  поставщики, с которыми можно иметь  дело? Если есть, то что вы думаете о сотрудничестве с ними и каким образом это сотрудничество можно было бы использовать в ваших интересах для достижения преимущества в борьбе с конкурентами?