Деловой этикет менеджера

Не следует начинать разговор с тех вопросов, по которым вы расходитесь во мнениях. Необходимо, чтобы собеседник с самого начала переговоров ответил «да», и удерживать его, насколько возможно, от слова  «нет». Не случайно люди интуитивно начинают разговор с общей темы, например обмениваются мнениями о погоде,— как правило, здесь позиции совпадают. Или можно задать вопрос, заранее зная утвердительный ответ.

Не следует также торопиться с отрицательным ответом на предложение  партнера. Д. Карнеги указывает на правило, соблюдение которого позволяет  склонить людей к нужной вам точке  зрения: «Относитесь сочувственно к  мыслям и желаниям других».

Психологически правильно  высказывать неприятные слова после  похвалы. Д. Карнеги вообще против критики, так как, по его мнению, она не только не дает ощутимого результата, но и усугубляет ситуацию.

Если возникли трудности  в ходе беседы, надо постараться  сосредоточиться не на позициях, а  на интересах. Возможно, что интересы у вас общие. А уж если атмосфера  переговоров накалилась, надо использовать все, чтобы ее разрядить. Остроумное или шутливое замечание, сказанное  вовремя, может разрядить обстановку.

При любых переговорах  не следует воспринимать другую сторону  как монолит, поскольку она состоит  из разных людей. Более того, даже имея дело с одним человеком, не забывайте  о многогранности его личности, и  вы сможете договориться с ним.

При этом не всякую информацию можно выразить словами. Немаловажную роль при общении играют невербальные (неречевые) средства. Опытный человек  может почерпнуть очень много, наблюдая за своим собеседником.

Непременным атрибутом любой  встречи является рукопожатие. Оно  может быть очень информативным, особенно его интенсивность и  длительность. Слишком короткое, вялое  рукопожатие очень сухих рук  может свидетельствовать о безразличии. Слишком влажные руки, наоборот, бывают у людей при сильном  волнении. Продолжительное рукопожатие, сопровождаемое улыбкой и теплым взглядом, демонстрирует дружелюбие.

Участники переговоров часто  используют жестикуляцию. Но тот или  иной жест у разных народов часто  означает разные понятия. Обратите внимание и на позу, которая тоже может  быть очень красноречивой.

Таким образом, необходимо научиться  контролировать свои движения и мимику во время деловых встреч.

Готовясь к первому  разговору с иностранцами, следует  четко различать официальную  встречу и конкретные переговоры. В ходе официального приема, который  является увертюрой к переговорам, руководство фирмы — президент  или председатель правления —  ведет дипломатическую беседу, цель которой — соз­дание атмосферы взаимопонимания. Затем президент или председатель правления удаляются, и это означает, что сейчас должны начаться деловые консультации и переговоры.

Как бы медленно ни шли дискуссии, какими бы ни были дотошными партнеры, следует всегда сохранять выдержку, терпение, не повышать голоса, не делать замечаний, не ходить рассерженно по комнате. Пытаясь изменить в свою пользу ход переговоров, никогда  не прибегайте к уловке, которую  иногда позволяют себе наши представители  на переговорах: они говорят, что  кое-кто предлагает им более выгодные условия сделки. В солидных деловых  кругах это считается шантажом и  бестактностью.

Наиболее трудна в процессе переговоров фаза аргументации. Необходимо хорошо владеть материалом и четко  определить цели, которые хотим достигнуть.

При этом рекомендуется: