Разделы бизнес плана

Содержание разделов бизнес-плана. 

 Составление  бизнес-плана при создании

 собственной  фирмы, предприятия и его финансирование.     

 

 Бизнес-план  состоит из нескольких разделов, в каждом из которых вы должны  четко и ясно ответить на  ряд вопросов. 

1-ый  раздел – Резюме (деловая идея) 

Этот раздел должен показать потенциальным инвесторам привлекательность проекта. Главная  его задача - "зацепить" инвестора. Резюме - это "концентрированное" описание инвестиционного проекта  в вашем бизнес-плане: его идеи, шагов, осуществляемых для реализации идеи, требуемых затрат, итоговых показателей. Содержание резюме должно очень четко отражать идею проекта, требуемые ресурсы, возможные риски и результаты реализации проекта в "оцифренном" виде.

 В данном  разделе отражается:

-   основная  идея бизнес-плана,

-   планируемые  результаты от его реализации,

-   показатели  эффективности инвестиций, которые  характеризуют соотношение доходов  и затрат, связанных с проектом, представленном в бизнес-плане:  срок окупаемости (простой, дисконтированный), внутренняя норма доходности (IRR), чистая текущая стоимость (NPV), рентабельность инвестиций (NPVR). Финансовую состоятельность проекта характеризует модель расчётного счета проекта, график привлечения и возврата кредита.

 Инвесторы  обычно начинают знакомство с бизнес-планом с резюме и нередко, рассмотрение плана на этом разделе и заканчивается. В связи с этим необходимо отнестись к написанию резюме с особым вниманием - к чёткости, понятности и содержательности его информации.

 В практике работы консультантов оформление отчётов в Рower Рoint - общепринятая практика (безусловно, к такому отчёту разрабатывается много дополнительных приложений, схем и т.д.). Оформленные таким образом бизнес-планы смотрятся презентабельно. Иногда в практике работы немецких банков также всё чаще возникает требование представлять разработанные заявителями бизнес-планы в форме презентации.

 Основные  вопросы этого раздела следующие:

·          Как формулируется ваша деловая  идея?

·          Какие особенности ее характеризуют?

·          Что собой представляет краткосрочная  и долгосрочная цель вашей предпринимательской  деятельности?

·          Каковы предполагаемые финансовые результаты от реализации деловой идеи?

·          Каковы основные показатели эффективности  привлекаемых финансовых средств? 

2-ой  раздел – Продукт  или услуга

 

В этом разделе  вы должны дать четкое определение  и описание тех видов продукции  или услуг, которые будут предложены на рынок. Здесь следует указать  некоторые аспекты технологии, необходимой для производства вашей продукции или услуг. Важно, чтобы эта часть была написана ясным, четким языком, понятным для неспециалиста. Не используйте профессиональный жаргон. Опишите основные характеристики вашей продукции, при этом сделайте акцент на преимуществах, которые ваша продукция несет потенциальным покупателям. Очень важно, чтобы вы подчеркнули уникальность вашей продукции или услуг. Это может быть выражено в разной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей. Также необходимо, чтобы вы подчеркнули возможность совершенствования данной продукции (услуг). Инвесторы редко прибегают к сотрудничеству с компанией, специализирующейся на единственном виде продукции, не имея при этом доказательств возможности его совершенствования. Опишите имеющиеся у вас патенты или авторские права на изобретения или приведите другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на ваш рынок. Такими причинами могут быть эксклюзивные права на распространение или торговые марки. Инвесторы предпочитают здоровое отсутствие конкуренции.

 Основные  вопросы этого раздела следующие:

·          Какой продукт вы хотите производить  или продавать (или какую услугу вы хотите оказывать)?

·          В чем особенность вашего предложения?

·          Каким образом вы собираетесь  производить продукт или оказывать  услугу?

·          Какие установленные законом  формальности вы должны прежде соблюсти (получить допуск, разрешение, согласие административных, финансовых и иных органов)?

·          Какие необходимы технические допущения?

·          Должны ли вы принять во внимание чужие  патенты, свидетельства или права  на использование промышленных образцов?

 

3-ий  раздел – Рынок  и конкуренция 

 Рынок и  маркетинг являются решающими  факторами для всех компаний. Самые гениальные технологии  оказываются бесполезными, если  на них нет своих покупателей.  Изучение рынка - одна из главных  проблем нового бизнеса. Таким  образом, параграф бизнес - плана,  посвященный рынку и маркетингу, часто является наиболее трудным для написания. Вам необходимо убедить инвестора (и убедиться самому!) в существовании рынка для вашей продукции, в том, что вы его понимаете и сможете продавать свою продукцию. Неудачи большинства из провалившихся коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и с переоценкой его емкости. Вам необходимо предварительно собрать и обработать большой объем "черновой" информации. Типичный процесс исследования рынка предполагает 4 этапа:

· определение  типа данных, которые вам нужны;

· поиск этих данных;

· анализ данных;

· реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные на пользу предприятию.

 Самые первые  сведения, которые вам потребуются:  кто будет покупать у вас  товары, где ваша ниша на рынке? Кроме того, необходимо спрогнозировать рынок и найти ответы на вопрос о том, кто, почему и сколько будет готов купить вашей продукции завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших 2х лет. Такой поиск должен проходить поэтапно.

 Первый этап - оценка потенциальной емкости  рынка, т.е. общей стоимости  товаров, которые покупатели определенного  региона могут купить, скажем, за  месяц или за год. Величина  эта зависит от многих факторов - социальных, национальных, культурных  климатических, а главное - от экономических, в т.ч. от уровня доходов ваших потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличие ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения и т.д..

 Второй этап - оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую вы в принципе можете надеяться захватить и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую вы можете рассчитывать.

 В итоге  такого анализа, который называется  МАРКЕТИНГОВЫМ ИС-СЛЕДОВАНИЕМ, вы  сможете, в конце концов, определить примерное количество клиентов за месяц, на которое можно рассчитывать.

 Но чтобы  их получить реально, нужен  третий этап, третий шаг к оценке  реальных объемов продаж. На этом  этапе вам предстоит оценить,  сколько реально вы сможете  продать (выручить за оказание услуг) в конкретных условиях вашей деятельности, при возможных затратах на рекламу и том уровне цен, который вы намерены установить, а главное - как этот показатель может изменяться месяц за месяцем. Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов. Для мелкого бизнеса вполне возможно ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на ваш собственный профессиональный опыт или опыт специалистов, которым можно заплатить за консультации. Если уж обращаться за помощью к специалистам, было бы неплохо обсудить с ними и цену, по которой покупатели будут согласны покупать вашу продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов и не отказываясь от покупки такого рода вообще. Если вам удастся сделать такую оценку, то можно сказать, что вы выполнили свою программу - максимум в области исследования рынка. Естественно, что при этом вы соберете информацию и о своих возможных конкурентах: их товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж. А это тоже должно быть отражено в бизнес-плане, чтобы инвестор мог оценить полноту вашего представления о рыночной конъюнктуре и продуманность вашего проекта.

 

 Основные  вопросы этого раздела следующие:

а) в части  клиентов

·          Кто ваши потенциальные клиенты?

·          Что собой представляет группа ваших клиентов (по возрасту, полу, доходам, профессии, отношению к покупкам и т.д.)?

·          Какие потребности, нужды, проблемы имеются у ваших клиентов?

·          Где находятся ваши клиенты?

·          Имеются ли у вас уже клиенты?

·          Какой предположительно оборот вы можете достичь с этими клиентами?

·          Зависите ли вы от некоторых крупных  клиентов?

б) в части  конкуренции

·          Кто ваши потенциальные конкуренты?

·          Какова стоимость аналогичных продуктов или услуг у ваших конкурентов?

·          В чем заключаются сильные  и слабые стороны ваших конкурентов?

·          Какие вы видите собственные слабые стороны по отношению к вашим  важнейшим конкурентам?

·          Каким образом вы собираетесь компенсировать ваши слабые стороны?

в) в части  места осуществления бизнеса

·          Где вы собираетесь предлагать свой продукт или услугу?

·          Какие преимущества имеет это  место?

·          Какие недостатки имеет это место?

·          Каким образом вы можете компенсировать эти недостатки?

·          В каких местах в будущем вы надеетесь продавать свой продукт  или оказывать услугу? 

4-ый  раздел – Цена 

 Как правильно  установить цену на товар? Вот  основные принципы:

· цена товара должна быть выше его себестоимости.

· цена определяется возможностями рынка.

· цена должна обеспечить максимальную прибыль! (не за единицу  продукции, а за какой - то период времени).

 Ценообразование  не сводится к простому выяснению  вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Калькуляция издержек производства это нечто само собой разумеющееся, а ценообразование - это вопрос политики. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их затем будет гораздо труднее.

 В основе  цены лежат издержки производства. Вообще говоря, издержки производства распадаются на две категории: постоянные и переменные. К постоянным относятся издержки, остающиеся неизменными относительно объемов реализации продукции: например, арендная плата, плата за телефон, административные и прочие накладные расходы. К переменным относятся издержки, непосредственно связанные с производством продукции. К ним относятся затраты на сырье и материалы, издержки на упаковку и доставку, заработная плата. С увеличением объемов реализации эти издержки также возрастают.

 Существуют  различные методы ценообразования.  Например, "Издержки плюс прибыль". Применять его можно только  в том случае, если нет конкурентов.  В противном случае у конкурента  может оказаться уровень издержек  ниже, чем у вас. Тогда ему  не составит труда вытеснить вас с рынка.

 Другой метод  - "Глупое следование за конкурентом". Вы выбираете фирму - лидера  продаж по вашему продукту  и устанавливаете такой же  уровень цен, как у него. У  него большие объемы, он тратится  на маркетинг и ему виднее. И тем не менее в названии этого метода не зря присутствует слово "глупое". Дело в том, что вы таким образом теряете самостоятельность и контроль над ситуацией. Фирма - лидер может провести модернизацию и уменьшить цены. Вы можете оказаться неготовым к этому.

 И, наконец,  самым сложным, но и самым  надежным является метод ценообразования,  который можно назвать затратно - маркетинговым, так как он  сочетает в себе анализ себестоимости  и формирование цен с учетом  вашей маркетинговой тактики.  Этот метод невозможно свести к набору формул - он требует творчества, но зато и результаты может приносить исключительно высокие.

 Этап установления  окончательных цен реализуется  уже в ходе конкретных переговоров  с клиентами, но готовится к  этому надо заранее. Здесь нужно  решить следующие задачи:

· создать собственную  систему скидок и научиться ею пользоваться.

· определить механизм корректировки цен в будущем  с учетом стадий жизни вашего товара и инфляционных процессов.

 Все скидки  с цен предложения преследуют  задачу привлечь клиента. Самая простая скидка - за платеж наличными. Причина - ускорение оборота денег.  

 

 Что касается  корректировки цен во времени  с учетом этапов жизни товаров,  то здесь надо напомнить о  теории жизненного цикла товара. Смысл ее в том, что любой  товар подобно человеку проживает на рынке свою жизнь, включающую молодость, зрелость, старение и смерть. И на каждом из этих этапов вопросы ценообразования решаются по-своему. Например, когда товар молод, то ценами надо стимулировать рост спроса на него. И тут вполне оправдывает себя стратегия временного занижения цен. Совсем другое дело, когда товар достиг зрелости и спрос на него сформировался. В этот момент можно стимулировать рост объема продаж за счет умелого маневрирования ценами на модификации первоначального товара, несколько завышая их для получения наибольшей прибыли. Когда же товар начинает стареть и спрос на него падает, и спрос на него падает, то жизнь товара можно продлить за счет резкого снижения цен (например, такое снижение цен на микрокалькуляторы привело к резкому скачку в объемах их продаж и массы прибыли производителей, т.к. при новой цене такой товар оказался доступен любому школьнику).