Применение прямого и косвенного методов выхода на рынок

         Чтобы достичь успеха на международном  рынке, необходимо  планировать работу в международной торговле по крайней мере от 2 до 5 лет, а еще лучше - на более долгий срок.  Важный аспект – качество. Товары и услуги, которые предлагает иностранная фирма на международный рынок, должны быть по качеству сопоставимы с теми, которые предлагает отечественная фирма на внутренний рынок, потому что также как и российские клиенты, иностранные клиенты хотят получить надежные и качественные товары и услуги. Другая проблема - персонал. В прошлом российские компании командировали своих собственных служащих за границу. Теперь ситуация изменилась. Российские предприниматели начали понимать, что местные сотрудники имеют преимущества: они знают культуру, традиции и нюансы внутреннего рынка, а также могут иметь выгодные деловые связи. Поэтому сегодня ведётся практика наёма иностранной рабочей силы. На российском рынке наблюдается большое разнообразие форм взаимодействия экспортеров с местными торговыми партнерами. Так, многие из них предпочитают прямое взаимодействие с розничными торговцами (дилерами).

Преимущества:

+     возможность преобретения опыта  работы на зарубежном рынке,  использую собственный штат сотрудников,  отсутствие наценки посредников  (в этом случае отечественное  предприятие направляет своих  сотрудников за рубеж для сбыта товаров и оказания услуг конечному потребителю)

+     целенаправленное управление и  контроль над сбытом, высокий  контроль над ценами, возможность  их дифференциации по регионам.

+  устанавление непосредственного контакта с иностранным торговым партнером и не только осуществляет деятельность через собственную внешнеторговую фирму за рубежом, но и принимает  участие в зарубежных сделках.

+     возможность реализации более  широкого спектра комплексных  товаров и услуг , сбыт которых  не был бы возможен через посредников. (Это касается, прежде всего, тех товаров и услуг, которые имеют лишь незначительную степень стандартизации и высокую интерактивную схему, оказание послепродажного сервиса, имеющего свою специфику)

+  возможность  формирования устойчивой группы клиентов

                                                   Недостатки:

- непредсказуемость иностранных заказов-запросов, (предприятие, осуществляя экспорт, реагирует на них более или менее не систематично)

- для определенных товаров и услуг прямой экспорт считается неподходящим (Хотя и применим к более широкому спектру товаров и услуг,  это касается товаров, которые по причине небольшого срока годности не могут или вряд ли могут экспортироваться; товаров, экспорт которых может быть связан с достаточно высокими транспортными издержками; товаров, требующих сложного послепродажного обслуживания, которое не может быть предоставлено торговыми посредниками)

-  сложности  экономического характера, связанные,  например, с ухудшением обменных  курсов (если повышается курс отечественной валюты или валюты третьей страны, на рынки которой предприятие осуществляет экспорт, то это может привести к тому, что предприятие станет относительно неконкурентоспособным на зарубежных рынках)

              Таким образом, прежде чем разрабатывать стратегию развития системы сбыта, менеджеры должны удостовериться, что цели, достигаемые с помощью этой стратегии, согласуются с реальным состоянием внешней среды, возможностями предприятия, а также желаниями и ожиданиями всех заинтересованных лиц.

До того как начинать анализ внешнего рынка  предприятию следует установить свои международные маркетинговые цели и задачи. Этот процесс можно разделить на три этапа. Во-первых, предприятие должно определить желаемую долю экспорта по отношению ко всему объему продаж. Во-вторых, предприятие должно решить, будет оно выходить на несколько иностранных рынков или на глобальный мировой рынок. Обычно имеет смысл сначала сконцентрировать свои усилия по продвижению товаров на нескольких внешних рынках.  В-третьих, предприятие принимает решение по поводу того, какие страны и какого типа выбрать для экспорта своей продукции. Разграничение между странами делается на основе таких показателей, как политическая стабильность, уровень развития инфраструктуры, уровень доходов населения, географические факторы.