Страховые агенты

Беседа  страхового агента с  клиентом

  Встреча с клиентом должна проводиться «с глазу на глаз», чтобы беседу не прерывали  другие лица, пришедшие к страхователю. В любом случае никогда не нужно  говорить с несколькими лицами одновременно.

  В начале встречи следует представиться  и объяснить, насколько это возможно перед началом беседы, что соглашение, которое предполагается обсудить, может  содержать страхование. Страховой  агент должен поставить клиента в известность, является ли он служащим страховой компании, за деятельность которого она несет ответственность, или работает на несколько страховых компаний как независимый посредник, стремящийся

действовать в интересах клиента.

Нужно постоянно помнить, что гораздо  большую роль играет не то, что нужно говорить клиенту, а то, как нужно говорить. Важным является не только содержание разговора, но и манера страхового агента доказывать, аргументировать доводы, которыми он оперирует. Следует избегать многословия. Те, кто думают, что только красноречия достаточно для заключения договора страхования, заблуждаются. Суть дела необходимо изложить в немногих выражениях, оценить впечатление, которое произвело сообщение на клиента, и приготовиться к спокойному выслушиванию возражений.

  Излагать  суть и особенности условий страхования  необходимо подробно, а не в общих чертах, но не рекомендуется сразу открывать клиенту все тонкости дела. Давать консультации по вопросам страхования, не относящиеся к данной беседе, следует только тогда, когда агент хорошо о них осведомлен. В противном случае лучше дать клиенту рекомендацию получить консультацию у другого, более компетентного в этих вопросах специалиста.

Возражения  и аргументы

  В процессе беседы страховой агент  должен не оставлять ни одного возражения клиента без опровержения. Запас аргументов должен быть не истощаемым, и на всякое возражение, образно говоря, должен иметься под рукой готовый ответ. Однако никогда не следует торопиться с возражениями. Отвечать на них следует коротко, ясно и аргументировано и всегда помнить, что люди еще очень мало знают о страховании. Страхователь, как и всякий человек, имеет свое самолюбие. Если нужно убедить человека, делающего возражения, то лучше согласиться с его мнением в каком-либо маловажном и второстепенном вопросе, что польстит его самолюбию и облегчит достижение цели беседы.

Тайна искусства в страховании состоит  в том, чтобы внушить клиенту, что страхование является для  него выгодным и что страховаться он должен в его же собственных  интересах. Страховой агент должен постараться незаметно и постепенно «привить» клиенту эту мысль, так как прямое предложение застраховаться клиент часто связывает с корыстным интересом, который страховой агент имеет в этом деле.

  Поскольку люди очень различны, нельзя работать со всеми одинаково, потому что одни и те же убеждения не имеют одинакового  воздействия на каждого человека. При проведении переговоров не следует  овладевать разговором, так как именно слова собеседника обнаруживают его слабые стороны и желания, что облегчит достижение цели.. Привлечь этого клиента в свое страховое  общество можно только более выгодными  условиями страхования.

  Всегда  следует сохранять конфиденциальность сведений о клиенте и страховой  компании, в которой работает агент.

Действия  агента в случае отказа

  Нередки случаи, когда при первом посещении  клиента договор страхования заключен не был. В этом случае не следует падать духом и расстраиваться, нужно оставаться любезным и почтительным и помнить, что ни один визит к клиенту не пропадет даром. В этом случае нужно наметить новый срок и снова навестить клиента. Если встречаться с клиентом по меньшей мере один раз в одну — две недели, это заставит его думать о страховом агенте, а вместе с тем и о страховании.

  Должны  быть приложены все старания к  тому, чтобы не сделаться неприятным для клиента, не надоедать ему.

   Если страхователь подписал заявление,  нужно позаботиться о скорейшем вручении ему страхового полиса. Но нельзя забывать объяснить страхователю все существенно важные положения, предоставляемые полисом, чтобы клиент понял, что он приобрел. При этом следует всегда обращать внимание на все ограничения и исключения, содержащиеся в данном полисе. 
 

  Заключение

  Таким образом, можно сделать вывод, что  генеральный страховой агент  — это более высокая ступень  в иерархии страховых посредников. С ним страховщик устанавливает  особый порядок трудовых взаимоотношений и финансирования. Он может нанимать агентов и контролировать работу агентской сети, совершать более ответственные сделки.

  В последнее время в России ряд  страховых компаний начали продавать  страховые продукты через генеральных  страховых агентов.

  Генеральным агентам, действующим на основе трудового  договора (контракта), поручается продавать  полисы не менее чем по пяти видам  страхования с установлением  минимального числа договоров страхования, которые должен заключить генеральный  агент по каждому виду страхования  в месяц.

  В обязанности генерального агента входит формирование своего портфеля таким образом, чтобы страховые премии, полученные им в текущем месяце, состояли не менее чем на половину из страховых премий по страхованию имущества организаций, оборудования, грузов и других видов страхования.

  Генеральные агенты работают только на «свою» страховую  компанию, обеспечивают возобновление  за определенный период не менее установленного количества договоров страхования и определенный уровень выплат по действующим договорам страхования. В ряде случаев генеральным агентам предоставляется также право самостоятельно проводить выплаты страхового возмещения по страхованию строений, домашнего имущества и по страхованию от несчастных случаев — в пределах установленных лимитов по одному страховому случаю, а также принимать от клиентов заявления о возмещении ущерба. В обязанности генерального страхового агента входит также подготовка в течение определенного периода не менее чем одного страхового агента высокой квалификации.

  Еще в 1925 г. К.Г. Воблой, отмечая значимость развития института страховых агентов, выделил несколько периодов его  развития в России — от побочного  занятия, когда банкиры и купцы, получавшие достаточный доход от своей главной профессии, побочно  исполняли обязанности страхового посредника, до страхового агента, работающего постоянно только в страховой компании. 
 
 
 
 

  Литература 

  1.Н. Ф. Галагуза «Страховые посредники», М. 1998

  2.Ефимов С. Л. «Деловая практика страхового агента», М. 1996

  3.Крымов А. А. «Практическая психология для страховых агентов», М. 1993 

  4.Закон об обязательном социальном страховании: как его применять? (В.Глянцев, "Российская юстиция", N 3, март 2000 г.) 

  5."Порядок формирования и использования средств Фонда социального страхования" (Кондратьева З.А., "Законодательство", 1997, N 6)