Канали реалізації страхових послуг та їх характеристика

1. Канали  реалізації страхових  послуг та їх характеристика.

      Оскільки  для реалізації страхових послуг страховику завжди треба прикладати досить значних зусиль, то страхові компанії завжди приділяють особливу увагу організації і вдосконаленню  системи продажу страхових послуг.

      В залежності від форм зв’язку із страхувальником, виділяють такі системи  продажу:

1. Безпосередній (прямий) продаж страхових послуг у страхових компаніях і її філіях;
2. Продаж через посередників (агентів, брокерів) або альтернативну систему розповсюдження.
3. Комбінований, який поєднує ці дві системи.

      У практиці дуже часто страховики використовують комбіновані системи продажу.

      Прямий  продаж страховок  звичайно здійснюється:

      • в офісі штатними робітниками  страхової компанії;

      • спеціальними найманими робітниками – аквізиторами;

      • за адресами із телефонних довідників;

      • прямим поштовим розсиланням;

      • через мережу Інтернету.

      Офісний продаж є переважаючим в Україні  і, як наслідок, у структурі страхового тарифу елемент навантаження – витрати  на ведення справи, становить 30-60 %, що призводить до значного подорожчання страхового захисту та зниження конкурентної привабливості страховика.

      Прямий  продаж вважається недостатньо ефективним, зважаючи на його витратність, яка зумовлена  незначним охопленням потенційних клієнтів та великими витратами часу на їх обслуговування і він потребує наявності широкої мережі пунктів продажу. Утримання цих філій потребує значних коштів, бо вони повинні бути оснащені технікою, треба платити з/п. З іншого боку через це не дає змоги страховій компанії розширитись по всій території країни. У тому числі страхові послуги зосереджуються у тому місці, де знаходиться страхова компанія. Серед найпривабливіших рис можна назвати спрямованість і вибірковість впливу на потенційного клієнта, що забезпечує адресність інформації, яка найбільше відповідає потребам клієнтів та дозволяє страховикові уникнути розпорошення сил. 

      Непрямі або продажі через  посередників реалізуються за участю брокерів, страхових агентів та інших установ, для яких страхування не є основним видом діяльності, а розглядається як супутній товар до власних продуктів чи послуг (банки, автосалони, туристичні агенції, транспортні організації та ін.).

      Продаж  із залученням страхових  посередників звичайно відбувається:

      • через агентів – фізичних осіб;

      • через інші організації (банки, туристичні агентства, універмаги, поштові відділення, ощадні каси, інші фінансові організації) як окремого товару (продаж “із прилавка”) або як супутньої послуги;

      • із залученням незалежних страхових  брокерів і професійних фінансових консультантів.

      Страхові  агенти — громадяни або юридичні особи, які діють від імені та за дорученням страховика та виконують частину його страхової діяльності (укладання договорів страхування, одержання страхових платежів, виконання робіт, пов'язаних з виплатами страхових сум і страхового відшкодування). Страхові агенти є представниками страховика і діють в його інтересах за комісійну винагороду на підставі договору із страховиком.

      Страхові  брокери — громадяни або юридичні особи, які зареєстровані у встановленому порядку як суб'єкти підприємницької діяльності та здійснюють посередницьку діяльність на страховому ринку від сво-го імені на підставі доручень страхувальника або страховика.

      При продажу через брокера (який виступає як консультант-професіонал і додатковий інформаційний гарант у випадку складного страхового продукту) найчастіше й найуспішніше продаються:

      • складні індивідуальні страховки, що вимагають пояснень (наприклад, інвестицій, різновидів бізнесу, цінних паперів  і ін.);

      • значні транспортні ризики;

      • ризики дорогих об’єктів із складною структурою;

      • групові страховки життя і  медичні страховки.

      Через агента, що відіграє роль довірчого  партнера (на базі особистих довгострокових контактів) або непрямого гаранта  страховки, що купується (на базі сталого  позитивного ділового іміджу самого агента перед страхувальником), найчастіше й найуспішніше продаються:

      • індивідуальні особисті страховки (страхування життя, пенсійне, від  нещасних випадків, медичне);

      • індивідуальні майнові страховки  і страховки відповідальності (загальногромадянські, фахові, адвокатські).

      Продаж  через посередників, з економічної  точки зору, більш привабливий  і забезпечує широке охоплення потенційних  клієнтів, підвищує оперативність укладання  договорів страхування, але, водночас, йому притаманні окремі недоліки. Головним є те, що такий спосіб продажу може бути застосований лише до договорів із незначним обсягом відповідальності і тих, які значною мірою стандартизовані (страхування від нещасних випадків, автоцивілка, автокаско, страхування майна громадян). У 2007 році за посередництвом страхових брокерів було укладено 21 987 договорів, що у порівнянні з 2006 роком на 705 договорів менше. Це відповідним чином позначилося і на величині страхових премій, які у порівнянні з попереднім роком зменшилися на 10 198,2 тис. грн або на 17,5 %. У першому кварталі 2008 року ситуація поліпшилася – страхові премії за договорами укладеними за участю страхових посередників зросли на 30,6% або на 7 904,7 тис. грн порівняно з аналогічним періодом минулого року

      Продаж  через посередників здійснюється на комісійних засадах і цей продаж підвищує оперативність розповсюдження страхових послуг, бо страховий агент або брокер допомагає географічно наблизити страхувальника до страховика. В Україні поки продаж через посередників нерозвинутий, хоча існує декілька брокерських фірм. Діяльність брокерів регламентується постановою КМ України про впровадження діяльності страхових посередників.