Стратегическое планирование

Этапы формирования ценовой стратегии:

I.             Сбор исходной информации. Работа осуществляется по следующим направлениям: оценка затрат, уточнение финансовых целей фирмы, определение потенциальных покупателей, определение потенциальных конкурентов.

II.           Разработка ценовой стратегии. Разработка осуществляется на основе стратегического анализа, проводимого по 5-ти направлениям:           

 финансовый  анализ, включая определение удельного  и общего выигрыше от  реализации товара по существующей цене; определение необходимого темпа роста объёма продаж в случае роста цены прежде, чем общий выигрыш организации снизится до существующего уровня и др.Ø           

 сегментный  анализ, включая прогнозирование  состава покупателей в различных сегментах рынка, определение способов проведения границ между сегментами и др.Ø            

 анализ конкуренцииØ           

 оценка внешних  факторов, особенно влияния инфляционных  процессов и цен на сырьё  и материалыØ           

 оценка роли государственного регулированияØ

III.          Подготовка проекта ценовой стратегии

Практика показывает, что грамотно сформированная ценовая  стратегия является слагаемым коммерческого  успеха фирмы, обеспечения её конкурентоспособности.    
 

4. Торговая политика   

На стадии разработки стратегии фирмы осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно  к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции  с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка торговой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, т.е. обоснованный выбор форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы целом и по отдельным  ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, а также весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление  фактических сбытовых расходов по каждому  каналу сбыта и виду расходов с  показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта. Организация сбыта играет важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей.

Если на основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара слишком высоки и не позволяют обеспечить необходимый  уровень рентабельности, то руководство может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство нового товара.

Разработка и  обоснование торговой политики предполагает решение следующих вопросов применительно  к конкретному товару или группе товаров:           

 выбор целевого  рынка или его сегментаv           

 выбор системы  сбыта и необходимых финансовых  затvрат            

 выбор каналов  и методов сбытаv            

 выбор способа  выхода на рынокv            

 выбор времени  выхода на рынокv            

 определение системы товародвижения и расходов на доставку товаров потребителюv            

 определение  форм и методов стимулирования  сбыта и необходимых для этого  затратv

Обоснованием  эффективности торговой политики является многовариантный расчёт издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта стратегии сбытовой деятельности на целевом рынке или сегменте.   
 

Заключение  

В настоящее  время руководители российских предприятий  вынуждены принимать хозяйственные  решения в условиях неопределенности, к тому же при недостатке экономических знаний и практического опыта работы в новых условиях. Это рождает необходимость развития стратегического планирования, которое даёт описание положения предприятия в будущем.

В сбытовой деятельности предприятий России существует множество проблем. Руководители предприятий чувствуют ограничения со стороны платежеспособного спроса населения и предприятий-потребителей. Вопрос сбыта вошел в сферу непосредственного контроля руководителей предприятий, так как большинство из них уже столкнулись с проблемой затоваривания складов своей продукцией и резкого падения спроса на нее. Весьма актуальным для предприятия стал поиск новых потребителей, освоение новых рынков, что требует разработки сбытовой политики предприятия.

Пытаясь менять ассортимент, многие предприятия, производившие продукты производственного назначения, начинают переходить на потребительские товары. Если же выпускается продукция производственного назначения, то предприятия развивают и подразделения, потребляющие эту продукцию. Перестраивая ассортимент, согласно принятой товарной политике, предприятия стали заранее прогнозировать сбыт и находить потребителей своей продукции.

Разработка торговой и товарной политик должна осуществляться в тесной взаимосвязи с разработкой  ценовой политики, так как цена является важным фактором воздействия на потребителя.

Таким образом, стратегическое планирование деятельности предприятия необходимы в любой  сфере хозяйственной деятельности. Вместе с тем, здесь еще имеется  множество проблем и существенных недостатков, требующих скорейшего разрешения.