Пример бизнес-плана: компания Фарма-Д

4.1. Сегментация рынка

Сегментация рынка осуществляется по следующим характеристикам.

• Больные, страдающие инсулинозависимым диабетом (1-го типа). Объем этого сектора рынка составляет примерно 15–20% всех больных сахарным диабетом, т.е. 7500–10000 чел. Для этих людей жизненно важным лекарством является инсулин.
• Больные, страдающие инсулинонезависимым диабетом (2-го типа). Объем этого сектора рынка составляет примерно 80–85% всех больных сахарным диабетом, т.е. 42500–45000 чел. Для этих людей основными лекарствами являются сахароснижающие препараты. В основном диабетом 2-го типа страдают пожилые люди. Учитывая осложнения, которые вызывает диабет, ассортимент лекарств следует расширить за счет препаратов, укрепляющих иммунитет и состояние сердечно-сосудистой системы.

Расчет объема секторов рынка производился на основе предположения, что каждый больной сахарным диабетом потратит за год примерно 10000 руб., а больной диабетом 2-го типа — 7500 руб.

Таблица 2. Анализ целевого рынка

4.2. Стратегия сегментации целевого  рынка

Консультанты по маркетингу выделяют два сегмента рынка, которые  можно использовать для выбора начальной  позиции.

• Больные диабетом 1-го типа.
• Больные диабетом 2-го типа.

Компания Фарма–Д ориентируется специализированный сегмент рынка больных сахарным диабетом.

Анализ рынка позволил выявить следующих основных конкурентов.

• Классические аптеки. Эти аптеки есть практически в каждом квартале города. Их ассортимент унифицирован, т.е. в аптеках одновременно есть одни и те же лекарства и в то же время, если в одной аптеке нет какого-то лекарства, то его нет и в остальных, поскольку все закупки осуществляются централизованно.
• Местная аптечная сеть. Аптечная сеть Химфарм, функционирующая в г. Энске, имеет возможность устанавливать оптовые скидки. За счет этого она пользуется конкурентным преимуществом. В то же время отсутствие достаточно высокой квалификации персонала не дает этой компании возможности выиграть конкурентную борьбу в специализированном секторе рынка.
• Филиалы общенациональных аптечных сетей. Эти филиалы также имеют стандартный ассортимент лекарств, не удовлетворяющий в полной мере запросы больных сахарным диабетом.
• Internet-аптеки. Развитие Internet-аптек в г. Энск сдерживается невысокой насыщенностью компьютерами. Кроме того, безличный характер торговли исключает их победу в конкурентной борьбе на таком специальном рынке, как лекарства от сахарного диабета.

5. Стратегия и реализация

Цель компании Фарма–Д — снабжать лекарствами и медицинскими приборами больных сахарным диабетом.

• Компания выработала четыре основных стратегии продвижения на рынок: обеспечение популярности логотипа и торговой марки, реклама в средствах массовой информации, организация работы Web-сайта и справочной системы. 
• Не менее важную роль для расширения популярности аптеки является сетевой маркетинг и устная реклама, предполагающая полное удовлетворение потребностей клиентов.
• Победа в конкурентной борьбе будет обеспечена с помощью создания устойчивой и широкой базы клиентов.

5.1. Стратегия

Компания планирует  реализовать несколько стратегий  продвижения на рынок.

• Стратегия 1. Сетевой маркетинг и устная реклама. Эта стратегия предусматривает использование существующих клиентов для поиска новых потенциальных покупателей.
• Стратегия 2. Реклама с помощью Web-сайта. Использование Web-сайта для демонстрации своей компетентности и организации обратной связи с клиентами позволяет улучшить репутацию компании и лучше понять потребности покупателей.
• Стратегия 3. Реклама в традиционных средствах массовой информации. Размещение объявлений в рекламных справочниках, в газетах, на радио и телевидении повышают информированность потенциальных клиентов.
• Стратегия 4. Нетрадиционные рекламные методы. Для повышения популярности компании можно использовать нетрадиционные методы: массовую дешевую распродажу запасов лекарств с дисконтом, участие в благотворительных мероприятиях и т.п.

5.2. Предложение

Компания Фарма–Д предлагает больным сахарным диабетом качественные лекарства по разумной цене и средства контроля за уровнем сахара в крови.

5.5. Стратегия продаж

Стратегия продаж компании Фарма–Д направлена на полное удовлетворение клиентов. Покупатели лекарств отличаются высокой консервативностью и лояльностью. Такие клиенты редко меняют места покупки лекарств и охотно советуют своим знакомым свои источники поставок.

• Прогноз продаж основан на данных, опубликованных в специальной литературе и отчетах маркетинговых фирм.
• Программы продаж основаны на общих принципах маркетинга и знании конкретной ситуации в г. Энск.