Переговорный процесс

Переговоры - это  деловое взаимное общение с целью  достижения совместного решения. На протяжении всей жизни люди ведут  переговоры, обмениваются обязательствами  и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры. Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес  для обеих сторон. В процессе переговоров люди хотят:

· добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы;

· достойно выдержать  конфронтацию, неизбежно возникающую  из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого надо уметь:

· Решить проблему;

· Наладить межличностное взаимодействие;

· Управлять эмоциями.

Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции

Стороны приходят к  пониманию необходимости переговоров  тогда, когда конфронтация не дает результатов  или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся  в рамках конфликтных отношений  и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия  и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта, бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение - это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации. Переговоры не нужны, если противоречие можно преодолеть на основе законодательных или иных нормативных актов. Однако многие вопросы легче, дешевле и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров. Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников [6].

· Переговоры о продлении  действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.

· Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных  отношений к более конструктивному  общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.

· Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений  в свою пользу за счет другой. Эти  требования, как правило, сопровождаются угрозами наступающей стороны.

· Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

· Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

В зависимости от того, какие цели преследуют участники  переговоров, выделяются различные  функции переговоров.  

· информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия);

· коммуникативная (налаживание новых связей, отношений);

· регуляции и координации действий;

· контроля (например, по поводу выполнения соглашений);

· отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил);

· пропаганды (позволяет  одной из сторон показать себя в  выгодном свете в глазах общественности);

· проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить  надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить ее).

Существует три  типа совместных решений участников переговоров:

· компромиссное, или «срединное решение»;

· асимметричное  решение, относительный компромисс;

· нахождение принципиально  нового решения путем сотрудничества.

Первый тип решения - компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение  на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить  хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство  уступок. Еще лучше, если равноценность  шагов навстречу друг к другу  может быть оценена количественно. Однако чаще приходится встречаться  с ситуациями, когда критерии нечетки  или же стороны не могут найти  ту «середину», по отношению к которой  они могут двигаться, уступая  друг другу. В таких случаях необходимо искать поле интересов. Делая большие  уступки по менее значимому для  себя вопросу, но более значимому  для оппонента, участник переговоров  получает больше по другому вопросу, который представляется ему наиболее важным. В результате происходит «размен» уступками на переговорах. Важно, чтобы  эти уступки не выходили за рамки  минимальных значений интересов  обеих сторон. Это условие получило название «принцип Парето» по имени  известного итальянского ученого Вильфредо Парето (1848--1923), который обосновал данный принцип еще в 1904 г.[12]

Когда статусы, возможности  власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Степень асимметричности может быть различной. 

Следующий тип решения  состоит в том, что участники  переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально  нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны  американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в начале 80-х годов. Выход на новое решение возможен через изменение системы ценностей, например, включением данной проблемы в более широкий контекст. Поиск принципиально нового решения более сложен, требует нестандартного подхода. Но он открывает и совершенно иные перспективы. Другими словами, если компромисс и асимметричное решение - это арифметика переговоров, то принципиальный подход -это уже алгебра переговорного процесса.

Функции переговоров

В зависимости от целей участников выделяют различные  функции переговоров, подробно проанализированные М.М.Лебедевой. Главной функцией переговоров является поиск совместного решения проблемы. Это то, ради чего, собственно, и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов и неудачи в односторонних действиях могут подтолкнуть к началу переговорного процесса даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние насчитывает не один десяток лет. Ярким примером могут быть прошедшие в 2000 г. переговоры между главами двух корейских государств -- Северной Кореи и Южной Кореи - государств, почти полвека находившихся в состоянии жесткого противоборства и разделенных бетонной стеной, наподобие берлинской.[17]. Информационная функция заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставить или не предоставить таковую о себе. Значимость этой функции переговоров определяется тем, что невозможно прийти к взаимоприемлемому решению, не понимая сути проблемы, которая вызвала конфликт, не разобравшись в истинных целях, не уяснив, точек зрения друг друга. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы на использование Переговоров для дезинформации оппонентов.

3 Близка к информационной, коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон.

4 Важной функцией  переговоров является регулятивная. Речь идет о регуляции и координации действий участников конфликта. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция проявляется и тогда, когда с целью воплощения тех или иных достаточно общих решений они конкретизируются.

5 Пропагандистская  функция переговоров состоит  в том, что их участники стремятся  оказать влияние на общественное  мнение с целью оправдания  собственных действий, предъявления  претензий оппонентам, привлечения  на свою сторону союзников  и т. п. Создание благоприятного  для себя и отрицательного  для оппонента общественного  мнения осуществляется, прежде всего,  через СМИ. Иллюстрацией подобного  привлечения СМИ могут быть, например, переговоры в ситуации конфликта  между строительной компанией  и экологической организацией  по поводу вырубки лесного  массива для использования территории  в промышленных целях. Если  строительная компания сумела  оперативно использовать этот  мощный канал распространения  информации и донести до широкой  общественности свою интерпретацию  сложившейся ситуации (используя,  скажем, такие манипулятивные приемы, как “наклеивание ярлыков”, “блистательная неопределенность”, “подтасовка карт”, “фургон с оркестром”), то это может укрепить позицию строительной компании, несмотря на негативные последствия предлагаемого проекта. Особенно интенсивно пропагандистская функция используется в переговорах по внутри- и внешнеполитическим проблемам. Однако открытость таких переговоров может и снизить их эффективность. Сторонам бывает весьма непросто достичь договоренностей под давлением общественного мнения, вообще влияния извне, когда массы, чьи интересы они представляют, “продолжают устало нести знамена прежней борьбы”. Поэтому зачастую такие переговоры ведутся в конфиденциальной обстановке.

6 Переговоры могут  выполнять и “маскировочную”  функцию. Эта роль отводится,  прежде всего, переговорам с  целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие  стороны мало заинтересованы  в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные  задачи. Примером могут быть мирные  переговоры между Россией и  Францией в Тильзите в 1807 г., вызвавшие недовольство и в  той, и в другой стране. Однако  и Александр 1, и Наполеон рассматривали  Тильзитские соглашения не более чем “брак по расчету”, временную передышку перед неизбежным военным столкновением. Особенно явно “маскировочная” функция реализуется в том случае, если одна из конфликтующих сторон стремится успокоить оппонента, выиграть время, создать видимость стремления к сотрудничеству. Так, в XIV в., в период обострения отношении с Золотой Ордой тверской князь Александр Михайлович, соперничавший с Иваном Калитой, вступил в переговоры с ханом Узбеком и был торжественно прощен. А через два года без лишнего шума вновь вызван в Орду и казнен. В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместною решения должна оставаться приоритетной. Иначе переговоры становятся, по выражению М. М. Лебедевой, “квазипереговорами”.[17]

2. Динамика переговоров

Переговоры как  сложный процесс, неоднородный по задачам, состоит из нескольких этапов: подготовки к переговорам, процесса их ведения, анализа результатов, а также  выполнения достигнутых договоренностей. Динамика переговоров разрабатывается  в последние годы М. Лебедевой. [15].Рассмотрим данные этапы более подробно.

Подготовка к переговорам. Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. Фактически они начинаются с того момента, когда  одна из сторон (или посредник) выступит инициатором проведения переговоров  и участники займутся их подготовкой. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит будущее переговоров  и принятых на них решений. Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: организационному и содержательному. К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение  места и времени встречи, повестки дня заседания, согласование с заинтересованными  организациями касающихся их вопросов. Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного  и персонального состава. Бывает так, что главой делегации на переговорах  назначают человека исходя лишь из должностного статуса, не принимая в  расчет его компетентность по существу обсуждаемой проблемы. Важно, чтобы  делегация представляла собой единую команду, где все работают на успех  переговоров, а не на то, чтобы лучше  выглядеть в глазах руководства. Как отмечал американский философ  Эмерсон, «гребца на многовесельном судне не хвалят за оригинальные манеры».[ 9]. Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения. Прежде чем стороны начнут готовиться к переговорам, анализируется проблема, которая будет решаться. В чем ее суть? Есть ли иные пути ее решения, требующие меньших затрат и усилий? Они могут быть обнаружены как в рамках односторонних действий, так и на основе переговоров с оппонентом. Необходимо выработать общий подход к переговорам - их концепцию. В отличие от позиции концепция переговоров - менее изменчивый элемент. При формировании общего подхода к переговорам определяются задачи, которые будут реализовываться на них. Необходимо определить возможные варианты решения. Производится разработка различных вариантов решения, их оценка, ранжирование в зависимости от степени их приемлемости для обеих сторон.

Участники должны продумать  предложения, отвечающие тому или иному  варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми  элементами позиции. Даже хорошая идея, не будучи облеченной в ясную форму  предложений, может погибнуть. Формулировка предложений должна быть простой  и не допускать двусмысленности. Аргументация всегда должна быть объективной. Для повышения эффективности подготовки возможны: