Особенности поведения с иностранными партнерами

Российский  Экономический Университет имени  Г.В. Плеханова 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Доклад 

По дисциплине: Этика и психология.

  На  тему: Особенности поведения с иностранными партнерами. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Выполнила студентка

3 курса Факультета 

экономики торговли и товароведения

группа  631-ВТ

Атарщикова  Е.М. 
 
 
 
 

Москва 2011г.

 

       Введение 

      "Умение  общаться с людьми – это  товар,

      и я заплачу за него больше, чем  за что-

      либо  другое на свете".

      Джон  Д. Рокфеллер 

      Каждому человеку приходится сталкиваться с  тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество. Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. Часто со школы начинается первое знакомство с «писанными» и «неписаными» правилами делового общения и поведения, его особенностями, нормами, закономерностями. Каждому человеку, независимо от образования, социального статуса в той или степени приходится сталкиваться с подобными проблемами. Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения зависит успех их деятельности.

      Ещё пару десятилетий назад, практически, не существовало таких понятий, как международный маркетинг, реклама на иностранных языках. Новое время открыло бескрайние перспективы, и стало необходимо тщательным образом продумывать процедуру общения с зарубежными партнёрами. Это касается не только внешнего вида, но и знаний этикета. Россия с её богатейшими ресурсами стала привлекательной для иностранных инвесторов, на территории страны стали функционировать иностранные предприятия, совместно российско-иностранные предприятия. В частности в нашей области успешно функционируют иранские (ООО Марс; ООО ФРОНТОН; ООО ИРАН-САБА; ООО ПАК и т.д.), совместно российско-кипрские (ЗАО «ПОЛИ-СЭТ), российско-германские (ООО АНКЕР), российско-мальтийские, российско-казахстанские, российско-турецкие, российско-австрийские предприятия. Не исключено, что получив образование в нашем вузе вы будете востребованы как специалисты в этих компаниях. Поэтому очень важно знать особенности делового взаимодействия с людьми различных национальных культур.

      1. Особенности межнациональных контактов 

      Интересно, что представители различных  стран не только ведут переговоры и деловые встречи по-разному, но также и воспринимают друг друга  различным образом. Представители  деловых кругов должны не только хорошо знать правила этикета, но и неукоснительно соблюдать их в своей практической деятельности.

      При межнациональном общении в случае отсутствия языкового понимания  на первый план могут выходить мимика и жесты. Совокупность мимики, жестов и поз – это настоящий, хотя и бессловесный, язык. Но как и  всякий язык, он у каждого народа свой.  Один и тот же выразительный жест у разных народов может иметь совершенно различное толкование. Вот здесь-то и становятся возможным недоразумения. Так, жест приглашения у японцев совпадает с нашим жестом прощания. Указательный жест японца является жестом попрошайки для американца.

      В общении мы не придаем особого  значения левой или правой руке. Однако в этом отношении надо быть предельно осторожным в ближневосточных  странах: не вздумайте протянуть  кому-либо деньги или подарок левой рукой. У тех, кто исповедует ислам, левая рука считается нечистой, и вы можете нанести оскорбление собеседнику. Аналогично положение дел и с ногами: последним также приписывается нечистая сила. По этой причине у мусульманских народов считается недозволительным при беседе, сидя на стуле, забрасывать ногу на ногу.

      Жители  США обычно ведут разговор, располагаясь на расстоянии не ближе 60 см друг от друга. Латиноамериканец в разговоре с жителем США стремится приблизиться к собеседнику. Если спросить североамериканца его мнение о латиноамериканце, то он ответит, что тот излишне настойчив и претендует на установление слишком близких отношений. А латиноамериканец в ответ на тот же вопрос скажет, что его собеседник — высокомерный и надменный человек. И оба, таким образом, ошибутся в своем суждении, поскольку при разговоре нарушилась привычная для каждого из них дистанция.

      Существуют  значительные различия у народов  и в отношении восприятия пространства. Так, американцы привыкли работать либо в больших помещениях, либо — если помещений несколько — только при открытых дверях, поскольку считают, что «американец на службе обязан быть открытым для окружающих». По-американски открытый кабинет свидетельствует о том, что хозяин на месте и ему нечего скрывать от посторонних глаз. Многие небоскребы в США построены из стекла и просматриваются почти насквозь. Здесь все, начиная от директора фирмы и кончая посыльным, постоянно на виду. Это создает у служащих вполне определенный стереотип поведения, вызывая ощущение, что «все сообща делают одно общее дело».

      У немцев подобное рабочее помещение  вызывает лишь недоумение. У них  каждое рабочее помещение должно быть снабжено надежными (нередко двойными) дверями. Распахнутая настежь дверь  символизирует крайнюю степень  беспорядка.

      У каждого народа существует ещё огромное множество тонкостей общения. И при необходимости для эффективного общения необходимо знать хотя бы общеизвестные принципы межличностного общения определённого народа. деловой общение национальный партнер 

      2. Современное состояние национальных особенностей делового общения 

      Знание  национальных особенностей может служить  своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера. Например, американцы внесли значительный элемент  демократизма и прагматизма в  практику делового общения.

      Прагматизм  американцев проявляется в том, что при деловых беседах, на переговорах они концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей.

      Стиль делового общения отличает профессионализм. В американской делегации трудно встретить человека, некомпетентного  в обсуждаемых вопросах.

      Живя  в огромной и по размерам и по экономической мощи стране, американцы предпочитают крупные сделки и склонны подчеркивать масштабы деятельности, оборота, размеры и т.п. своей фирмы. Американцы предпочитают знать, с кем имеют дело. Входя в рабочий кабинет американского партнера, поражает обилие развешенных по стенам различных фотографий. Если у вас обширные отношения с американцами, то подобное «оформление» вашего офиса может оказаться полезным.

      Французы одна из старейших наций на европейском континенте. В прошлом Франция оказала значительное влияние на формирование дипломатического протокола, этикета.

      В деловой жизни Франции большое  значение имеют личные связи и  знакомства. Новых партнеров стремятся  найти через посредников, связанных  дружескими, семейными или финансовыми  отношениями.

      Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Стиль ведения переговоров подчеркивает приверженность к принципам при одновременном недоверии к компромиссам.

      Французские предприниматели не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях. Контракты подписанные совместно с французскими фирмами, предельно корректны и точны в формулировках и не допускают разночтений.

      Французы  не отличаются точностью и не всегда пунктуальны. На приемах они следуют правилу: чем выше статус гостя, тем позднее он приходит. Если вы приглашены на ужин с президентом французской компании, то рискуете сесть за стол на пол часа позже назначенного срока.

      Англичанам же присущи, такие качества как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность, которая заставляет англичан быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми, почитание собственности, деловитость. Независимость, граничащая с отчужденностью -основа человеческих отношений в Британии.

      И вообще, англичане старательно избегают в разговорной речи любых личностных моментов, т.е. всего того, что может  показаться вторжением в частную  жизнь.

      Иностранец, привыкший считать, что молчание - знак согласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина, в своей правоте. Однако, на самом деле, умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда означает в Британии согласие. Так вот с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Бережливость - качество, которое англичане проявляют к деньгам, словам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому выражению чувств. Пунктуальность в Великобритании - жесткое правило. Переговоры могут вестись с одним или несколькими участниками. На честное слово англичан можно положиться. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположно стороны. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.

      Немцы же отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, скептичностью, стремлением к упорядоченности.

      Деловые связи с немецкими фирмами  можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Для установления деловых отношений  можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы. Время предстоящей встречи обязательно согласовывается. Это можно сделать по телефону.

      Немецкие  служащие достаточно строго относятся  к выбору одежды. Основной вид одежды - строгий деловой костюм. Необходимо обращать внимание на выбор обуви и не одевать к любому костюму светлые ботинки. Переговоры ведутся с участием одного или нескольких партнеров. Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. При заключении сделок немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.

      Китай - одна из самых самобытных стран мира, но поездка туда связана с большими психологическими нагрузками.

      В китайской делегации, как правило, много экспертов, например, эксперт по движению финансовыми вопросами и т.д. Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. На переговорах с китайской стороной следует ожидать, что партнер первым «откроет свои карты». Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценит возможности противоположной стороны.

      Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров с партнером, а дома. В Китае придают большое значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях - не обижайтесь, это искренний интерес к вам.

      В японском национальном характере выделяются: трудолюбие, приверженность традициям, чувство долга, вежливость, стремление к согласованным действиям в группе.

      Японцев как нацию, помимо высокой организованности и отсутствия чувства юмора, выделяет еще одна черта - искренняя самокритичность, которая, каким - то образом связана с организованностью. Большое значение в японской культуре придается пунктуальности, точности. Точность на переговорах - будь то во времени их начала и окончания, или выполнения обещаний, взятых на себя обязательств - одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров.

      Иностранец, впервые встретившийся с японскими  бизнесменами, бывает крайне удивлен  медленным темпом деловых переговоров.

      Ближний Восток - это земля, в основном населенная арабами, а так же турками (Турция) и евреями (Израиль). Ближний Восток включает в себя страны Северной Африки (Египет), Малой Азии (Турция), а так же Сирию, Израиль, Ливан, Ирак, Иран, Иорданию и страны Аравийского полуострова.

      На  Ближнем Востоке каждая страна имеет свою специфику делового общения, в частности, в зависимости от того, насколько сильны традиции ислама, и тем не менее есть ряд общих моментов.

      Ритуал  приветствия довольно сложен в арабских странах. Если вне дома могут ограничиться рукопожатиями, то при приглашении домой, например, в Саудовской Аравии, сначала говорят «салям алейкум», потом обмениваются рукопожатием, после чего одновременно произносят «кейф халак»; затем хозяин кладет гостю левую руку на правое плечо и целует в обе щеки.