Этика деловых отношений

     Содержание 

1.   Введение……3

2.   Необходимость изучения международных норм делового общения……5

3.   Особенности  делового общения с иностранными  партнерами……..7

4.     Заключение………13

6.   Список используемой литературы………..14 

     Введение 

     "Если  вы хотите получить абсолютно неверную информацию о стране, обратитесь к человеку, который прожил там тридцать лет и говорит на этом языке, как на родном".

     Джордж  Бернард Шоу 

     Каждому человеку приходится сталкиваться с  тем, что принято называть деловым  общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество. Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. Часто со школы начинается первое знакомство с «писанными» и «неписаными» правилами делового общения и поведения, его особенностями, нормами, закономерностями. Каждому человеку, независимо от образования, социального статуса в той или степени приходится сталкиваться с подобными проблемами. Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности.

     К сожалению, в нашей стране в течение  долгого времени той стороне  делового общения, которая представлена протоколом и этикетом, обучали в лучшем случае отправляющихся на работу за рубеж: дипломатов, работников внешнеторговых организаций. Другие специалисты редко имели возможность получить хотя бы общие представления об этом. На другую сторону делового общения, связанную с проблемами психологии, технологии ведения деловых бесед и переговоров вообще не обращали внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему.

     На  Западе соответствующие учебные  курсы есть практически в каждом университете. В результате человек на приеме не мучается вопросом, куда деть салфетку или в какой бокал налить вино, а, вступая с партнером в переговоры, знает как его посадить и с чего лучше начать беседу.

     Но  сейчас и в нашей стране ситуация меняется. Во-первых, значительно расширился круг лиц, связанных по роду своей деятельности с зарубежными партнерами. Чтобы успешно вести дела, им необходимо знать общепринятые правила и нормы делового общения, уметь вести переговоры и беседы.

     Кроме того, знание делового протокола, этикета важно еще в психологическом плане. Наверное, многие оказывались в неловкой ситуации или наблюдали растерянность человека, не знающего надо ли ему первым подать руку при встрече, или подождать пока это сделает партнер. Неуверенность, неловкость, мешают деловым отношениям, портят общую атмосферу встречи.

     Очень важно учитывать нормы поведения, существующие у каждого народа и  в каждой стране, при контакте представителей разных культур. 

     1. Необходимость изучения  международных норм  делового общения 

     По  мере развития цивилизации характер ведения переговоров и процессы, связанные с взаимопроникновением национальных стилей общения, имеют  всё большее значение. Ценностями, имеющими национальную основу и оказывающими наибольшее влияние на человека, являются обычаи и традиции, приобретённые в детстве. Национальные особенности играют большую роль в каждой конкретной ситуации переговорного процесса. При сотрудничестве, когда интересы сторон совпадают, национальные различия могут не оказывать слишком большого воздействия на ведение дел, но в конфликтной ситуации очень влияют на деловые отношения. И хотя в мире постепенно складывается определенный стандарт деловых контактов, существуют заметные различия в степени открытости, самостоятельности, мере их ответственности. Последнее обстоятельство имеет серьезное значение для оценки представителей многих организаций из стран с переходной экономикой, со слабо развитыми товарными отношениями.

     Итак, участники международного общения  придерживаются единых норм и правил, тем не менее, национальные и культурные особенности могут оказаться весьма значительными при деловых отношениях. Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

     Развивающиеся международные связи, обмены в разных областях науки, культуры и образования ускоряют процессы сближения деловых людей. Так человек, получивший в Америке образование, не являясь американцем по национальности, усваивает особенности американского мышления и поведения, и его стиль на переговорах в целом будет американским, хотя и сохранит черты, присущие его национальному характеру.

     Интересно, что представители различных  стран не только ведут переговоры и деловые встречи по-разному, но также и воспринимают друг друга  различным образом. Представители деловых кругов должны не только хорошо знать правила этикета, но и неукоснительно соблюдать их в своей практической деятельности. Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая. В других культурах, в частности персидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное. При межнациональном общении в случае отсутствия языкового понимания на первый план могут выходить мимика и жесты. Совокупность мимики, жестов и поз - это настоящий, хотя и бессловесный, язык. Но, как и всякий язык, он у каждого народа свой. Один и тот же выразительный жест у разных народов может иметь совершенно различное толкование. Вот здесь-то и становятся возможным недоразумения. Так, жест приглашения у японцев совпадает с нашим жестом прощания. Указательный жест японца является жестом попрошайки для американца. По этой причине американцы нередко жалуются на вымогательства портье в японских отелях, хотя японские портье тем и отличаются от портье всего мира, что не берут чаевых.

     Знание  национальных особенностей может служить  своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера. Например, американцы внесли значительный элемент  демократизма и прагматизма в практику делового общения. 

     2. Специфика проведения  международных деловых  встреч, совещаний,  семинаров, переговоров,  конференций 

     Вследствие  мощного всемирного процесса объединения  и усиления экономических связей происходит рост рынков экспорта и  импорта, многие компании становятся многонациональными. Деловой успех стал в большей степени определяться знанием и соблюдением этикета бизнесменами (и не только ими) тех стран, с которыми они сотрудничают. Местный этикет при ведении дел за границей - большая проблема для тех, кто ездит в деловые поездки по разным странам. Не менее важно знать об особенностях культуры, традиций и правил хорошего тона стран, откуда к вам приезжают деловые партнеры

     Самое главное - научиться  правильно, делать следующее:

• произносить имена людей;
• есть;
• одеваться;
• разговаривать

     Если  вы не знаете языка страны, в которой  пребываете, необходимо иметь переводчика  на переговорах. Знание же нескольких основных фраз, как уже отмечалось, совершенно необходимо. При беседе через переводчика весьма желательно присутствие человека, хорошо владеющего обоими языками, с тем, чтобы он контролировал перевод и исправлял ошибки.

     Если  ваши местные партнеры говорят слишком  быстро для вас, можете вежливо попросить  их говорить медленнее, мотивируя это  своим слабым знанием языка. Но не обвиняйте их никогда в том, что они быстро говорят. Точно так же, если переговоры ведутся на вашем родном языке, не вините их за акцент - говорите медленно, четко проговаривая слова. И еще: не рассказывайте анекдотов - слишком специфичен национальный юмор, как и сленг, которого также надо избегать.

     Приветствия в ряде стран имеют национальную окраску. Рукопожатия - основная форма  приветствия. Но в некоторых странах  не принято пожимать руку женщинам, а потому подождите, пока женщина сама протянет вам руку. Во Франции и странах Средиземноморья распространены поцелуи в щеку, в Латинской Америке - объятия. Две прижатые друг к другу перед грудью ладони - индийское национальное приветствие.

     Если  вы имеете дело с аудиторией, принадлежащей к другой культуре, обязательно подготовьтесь к этому. Определите, какой подход позволит преодолеть культурный барьер, а какой приведет к полному провалу.

     Следует всегда помнить о  четырех основных культурных различиях:

1. Взаимоотношения со временем
2. Индивидуализм и коллективизм
3. Роль порядка и послушания
4. Нормы общения.

     Условно процесс подготовки к переговорам, совещаниям, семинарам, конференциям подразделяются на два этапа: организационная подготовка и содержательная подготовка. Эти  два этапа тесно взаимосвязаны, так как характер предстоящих переговоров обусловливает организационные моменты. С момента, когда стороны сядут за стол переговоров, начинается собственно переговорный процесс, структурными элементами которого являются:

• этапы подачи позиции;
• стратегия ведения;
• тактические приемы.

      Общаясь через переводчика, нужно соблюдать  следующие правила:

      - говорить медленно, четко формулируя  мысли, не допускать возможности  двусмысленного толкования сказанного;

      - произносить следует не более  одного-двух предложений подряд, учитывая, что удержать в памяти и перевести большее количество материала полно и правильно переводчик не в состоянии. К тому же некоторые языки грамматически прямо противоположны русскому. Например, в персидском языке сказуемое всегда завершает предложение, а не стоит в его середине, как в русском, английском и других языках;

      - нельзя сопровождать свою речь  поговорками, идиоматическими оборотами  и, тем более, цитированием стихов. Перевод их на другой язык требует длительной работы и невозможен в ходе динамичной беседы. Неверный перевод способен испортить атмосферу переговоров, поскольку наши пословицы и поговорки на другом языке могут приобрести двусмысленное значение, а иногда и оскорбительный смысл;

      - необходимо учитывать реакцию  партнеров и немедленно принимать  меры, если возникает ощущение, что  они понимают вас неправильно.  Переводчик, в свою очередь, может  в случае необходимости попросить  любую из сторон пояснить мысль более простыми словами или повторить фразу еще раз;

      - перед переговорами необходимо  выделить достаточное время для  работы с переводчиком, чтобы  как можно подробнее ознакомить  его с кругом затрагиваемых  проблем, пояснить используемую  терминологию. Доклад, речь на презентации и другие письменные материалы должны передаваться переводчику для ознакомления за день-два до выступления. И последнее, нет переводчиков, которые без подготовки одинаково хорошо оперируют и медицинской, и технической, и любой иной терминологией.

      Из  этих компонентов строится технология ведения переговоров и не только.

     Не владение переговорной технологией - неумение правильно выбрать стратегию и тактику, несоблюдение последовательности прохождения переговорных этапов - ведет к ошибкам и даже срыву переговоров.

     При работе с зарубежными партнерами следует так же учитывать, что  многие страны отличаются друг друга  по технологии ведения переговоров, в частности, по тому, какие тактические  меры для них более характерны. Это является существенным моментом при учете национального стиля ведения переговоров.

     Любое отступление от норм социального  коммуникативного стереотипа поведения  воспринимается как неадекватность, ненормальность, экстравагантность. Так, например, конвенционально не только вербальное коммуникативное поведение, но и использование паралингвистических средств: размахивание руками на официальном приеме сразу привлечет к себе всеобщее внимание, громкие замечания или просто повышение голоса на подчиненного в присутствии наблюдателей также относится к нарушениям конвенциональных норм коммуникативного поведения.

     Конвенциональные  нормы речевого поведения относятся  к архетипическим имплицитным знаниям, получаемым в процессе социализации личности и существующим в качестве устойчивых представлений о том, как организуется диалогическое общение, как должны выстраиваться во время диалога взаимоотношения между партнерами, по каким правилам осуществляется информационный обмен и модальное взаимодействие.

     Эти нормы социально приемлемого  речевого поведения не всегда соответствуют этикетным нормам. Этикетные нормы и нормы кооперативного поведения, утверждаемые Грайсом и Личем, часто приходят в противоречие между собой и с конкретными условиями и целями коммуникации, что особенно актуально в условиях регламентированного, то есть жестко ограниченного по времени и социально-статусными параметрами делового общения. Нельзя, например, не лгать и говорить правду о причинах увольнения или отказа. Нельзя перебивать говорящего и затягивать телефонный разговор по обсуждению конкретного делового предложения или вопроса.