Шпаргалка по "Коммерческой деятельности"

1. Сущность и роль коммерческой деятельности: понятие  коммерческой деятельности,  субъекты и объекты, принципы коммерческой деятельности, основные и обеспечивающие коммерческие операции; роль коммерческой деятельности на современном этапе.

Коммерческая  деятельность – это  деятельность, направленная  на получение прибыли  и удовлетворение спроса  через  куплю - продажу.

Субъектами коммерческих операций  являются промышленные предприятия и торговые организации,  государственные учреждения, выступающие в роли поставщиков или покупателей.

Объектами коммерческих операций  являются  сырье, материалы, товары и услуги.

Коммерческие операции подразделяются на:

А) Основные – операции по купле-продаже  сырья, товаров.

Б) Обеспечивающие – операции по  перевозке грузов, страхованию, хранению, рекламе.

Коммерческая деятельность  базируется на следующих принципах:

1. Она нацелена на получение прибыли,
2. изучение меняющихся на рынке потребностей,
3. умение предвидеть риски,
4. соблюдение условий заключенных договоров,
5. обдуманность  принимаемых коммерческих решений.

От  коммерческой работы напрямую  зависит прибыль  и рентабельная работа организации.

Нет сбыта – нет прибыли. Коммерсант должен уметь найти необходимые  для организации производства  сырье и материалы, закупить их  по наиболее низким ценам, быстро продать  выпущенную продукцию, дать убедительную рекламу.

2. Основные элементы, отражающие содержание  закупочной и сбытовой коммерческой деятельности производственной организации

Коммерческая деятельность  делится   на закупочную и сбытовую. Закупочная деятельность направлена на снабжение производства необходимыми видами сырья и материалов.

Элементы закупочной деятельности:

1) Изучение  рынка  сырья и материалов. На рынке  постоянно появляются новые виды сырья, необходима полная информация о  возможных поставщиках сырья, их ценах, ассортименте, условиях поставки.

2) Составление  плана закупок  материальных  ресурсов.

3) Поиск поставщиков   и выбор оптимального поставщика.

4) Заключение договоров  с поставщиками сырья.

4) Организация   поставки сырья.

5 ) Ведение расчетов за купленную продукцию в соответствии с указанными договором сроками.

6) Оценка эффективности   заключенных сделок, закупочной  работы.

Сбытовая коммерческая деятельность  включает следующие элементы:

- планирование ассортимента  и сбыта продукции,

- поиск покупателей и  установление хозяйственных связей  с ними,

- разработка и подписание  договоров  с покупателями  продукции,

- организация отгрузки  и отпуска продукции,

- контроль за выполнением заключенных договоров. 

8.Организация сбыта  продукции: понятие сбыта продукции,  его значение для эффективной  деятельности организации; каналы  сбыта продукции.

Сбыт – это реализация  произведенной продукции с целью возврата вложенных средств и получения прибыли.  От сбытовой  работы напрямую  зависит прибыль  и рентабельная работа организации. Нет сбыта – нет прибыли. В ходе сбыта выявляется, насколько удовлетворяет продукция запросам покупателей, насколько она конкурентоспособна. 

Канал сбыта – это путь движения товара от производителя до конечного потребителя. Различают прямой и косвенный сбыт продукции. Прямой сбыт предполагает  реализацию продукции непосредственным ее изготовителем через фирменные магазины, выездную торговлю, посылочную торговлю.       Например, производители специального оборудования должны поддерживать тесные контакты с потребителями.

Косвенный  сбыт предполагает продажу товаров с использованием различных посредников (оптовые и розничные торговые организации). Например, производители обуви стремятся сделать свои товары доступными для всех потребителей,  поэтому используют различных посредников.

Наиболее часто используются следующие каналы сбыта:

1) нулевой канал:    производитель – потребитель (например, фирменная торговля производителя)

2)  одноуровневый канал: производитель – розничная торговая организация – потребитель; например, мясокомбинат развозит свою продукцию по магазинам (кроме фирменных).

3)  двухуровневый канал:   производитель – оптовая торговая организация– розничная торговая организация – потребитель; например, мясные консервы поступают на оптовую торговую базу, у которой их приобретают магазины.

16.Основные документы,  применяемые при отгрузке и  отпуске продукции со склада  производителя при автомобильных  и железнодорожных перевозках. Документы,  удостоверяющие качество товара.

При подготовке товаров к  отправке оформляются следующие  документы:

• удостоверяющих количество и комплектность

отгружаемых товаров (упаковочный лист и комплектовочная ведомость);

• документы, подтверждающие качество поставляемой

продукции:

- удостоверение о качестве  производителя; сертификат качества, подтверждающий, что товар перед  отправкой проверен поставщиком  на соответствие техническим  требованиям  ГОСТа; 

- сертификат соответствия, подтверждающий качество и безопасность;

-  ветеринарное свидетельство  на продукцию животноводства.

• товаросопровождающих (товарно-транспортная накладная, железнодорожная накладная; путевой лист);
• счет на оплату отгружаемого товара.

Товарно-транспортная накладная ТТН-1  при доставке товара автомобильным транспортом оформляется в четырех экземплярах:

Первый – грузополучателю;

Второй – остается у  грузоотправителя;

Третий и четвертый  – перевозчику.

При отгрузке товара железнодорожным  транспортом  оформляется  железнодорожная накладная в 4 экз., которая сопровождает груз в пути и передается представителю покупателя.

17.Деятельность  агента по сбыту продукции  (торгового агента),  его функции,  особенности продажи товаров  и  оплаты труда агента.

Торговый агент – представитель организации, действующий от ее имени и обеспечивающий   продвижение товара организации на рынок.

Торговых агентов имеют  сегодня СП ОАО «Спартак», оптовые  торговые организации. Личная продажа  торговыми агентами целесообразна  в торговле товарами производственного  назначения, а также дорогими потребительскими товарами.

Особенности личной продажи:

- предполагает прямой  контакт с покупателем;

- диалог с покупателем   позволяет гибко реагировать   на запросы покупателей;

- внимание к клиенту  побуждает его прислушаться к  предложениям.

Торговые агенты выполняют следующие функции:

- распространение информации  о товарах и услугах фирмы; 

- проведение презентации;

- сбыт продукции;  предоставление  услуг;

Выделяют такие  варианты оплаты труда торговых агентов:

- твердая оплата, когда  заработок  не зависит от  объема продажи продукции (неэффективна)

- оплата в виде комиссионного  вознаграждения, когда заработок  составляет определенный процент  от объема продажи;

- заработок складывается  из твердого оклада плюс определенного  процента (например, 1%) от объема  реализации без ограничений;

18.Коммерческо-посредническая  деятельность: понятие посредничества,  виды предоставляемых посредниками  услуг, необходимость и целесообразность  использования услуг посредников.

Посредник – это лицо, находящееся между производителем и розничными торговыми объектами и сводящее их друг с другом.

Целесообразность  применения услуг посредников определяется следующим:

· обеспечивают  производителю продажу на большой территории;

· постоянно изучают спрос и могут ориентировать изготовителя;

· оказывают содействие в транспортировке грузов, их таможенном оформлении.

Полезность деятельности посредника оценивается полученной экономией у заказчиков за счет использования ими услуг по транспортировке, хранению, сбыту продукции, а также сервисному обслуживанию.

Виды предоставляемых  посредниками услуг:

• Информационные - предоставление информации  о  производителях, ценах, способах доставки. 
• Консультативные  услуги по разработке бизнес-планов, обучении и переподготовке кадров.
• Рекламные  услуги по разработке рекламной программы, средств печатной и другой рекламы.
• Инжиниринговые услуги по выбору оптимального варианта строительства, разработке строительного проекта, поставке и монтажу оборудования, строительству «под ключ».
• Лизинговые услуги -  предоставление клиентам в аренду оборудования, технических средств, авто

транспорта на долговременной основе.

30.Предпродажное  и послепродажное сервисное 

обслуживание, услуги в период продажи. Гарантийный и 

послегарантийный периоды.

Сервис - система обслуживания покупателей, позволяющая

покупателю выбрать оптимальный  товар и эффективно его 

использовать в течение  всего срока службы.

Цель  сервиса – предложить покупателям имеющийся товар и

оказать им помощь в обеспечении  наибольшей пользы от его

приобретения.

ВИДЫ СЕРВИСА

1) Предпродажный сервис-- работы, связанные с подготовкой

товара к продаже, наладкой;- демонстрация в действии;-

комплектование подарочных наборов;-комплектование

необходимой документацией;

- предоставление каталогов  для выбора, пробников;-

консультирование покупателей, оказание помощи в подборе 

товара, учет пожеланий покупателей  относительно

модификации товара, доукомплектование  его узлами.

2) Послепродажный сервис-- доставка товаров по адресу

специальным транспортом;- монтаж, сборка, наладка,

подключение товара;- консультирование по уходу за изделием,

правилами чистки, правилам обмена;- раскрой ткани, подгонка

по фигуре;

- обучение потребителя  правильной эксплуатации товара;

- техническое обслуживание  и ремонт в процессе 

эксплуатации;

- поставка запчастей и  расходных материалов и др.

Послепродажный  сервис делится на:

- гарантийный;-послегарантийный.

Сервис  может осуществляться:

· исключительно персоналом производителя (сложный товар,

покупателей немного);

· персоналом филиалов производителя (сервис приближается к

местам использования  товара);

· независимой специализированной организацией (сервис

потребительских товаров, отчисления производителя в пользу

сервисной службы);

· посредниками (дилерами, торговыми агентами) для

сельскохозяйственной или  дорожно-транспортной техники;

· персоналом организации-покупателя после обучения у

поставщика.

3.Функции  всех  подразделений  коммерческой службы организации:  отдел материально-технического  обеспечения, отдел сбыта, отдел  маркетинга, коммерческий отдел,  отдел внешнеэкономических связей.

В коммерческую службу входят  отдел сбыта, маркетинга, коммерческий, отдел материально- технического снабжения, внешнеэкономической деятельности. Рассмотрим  их основные функции.

Отдел материально-технического обеспечения выполняет следующие функции:

- исследование рынка сырья  и материалов,

- определение потребности  предприятия в материальных ресурсах,

- поиск и выбор поставщиков  сырья и материалов, подписание  договоров с поставщиками сырья,

- организация закупок  сырья и материалов, обеспечение  производства  всеми видами  сырья.

Коммерческий  отдел выполняет следующие основные функции:

- организация поиска покупателей  продукции,

- составление и подписание  договоров  поставки с покупателями,

- контроль выполнения  заключенных договоров поставки.

Отдел сбыта выполняет следующие основные функции:

- составление графиков  отгрузки продукции покупателям,

- отгрузка продукции,  оформление товаросопроводительных  документов (ТТН)

-  снабжение фирменных  магазинов.

Отдел маркетинга выполняет следующие функции :

- изучение спроса, покупателей,   рынка сбыта,

- реклама,  стимулирование  сбыта (проведение розыгрышей, скидок),

- сервисное обслуживание  покупателей,

- формирование имиджа  и фирменного стиля предприятия.

Отдел внешнеэкономических связей осуществляет:

- заключение экспортных  и импортных сделок,

- подготовку и подписание  контрактов,

- проведение деловых переговоров  с иностранными партнерами.

4.Значение и  источники коммерческой информации: понятие коммерческой информации,  ее значение  и  требования  к ней; источники получения  коммерческой информации.

Коммерческая  информация – это  сведения  о  ситуации на рынке товаров  и услуг.

Промышленной организации  важно располагать достаточным  объемом  разнообразной  коммерческой информации для обоснования коммерческих решений, планирования деятельности.

К коммерческой информации предъявляются такие  требования: она должна быть обстоятельной, достаточно полной, поступать своевременно, достоверной,  сопоставимой.

Различают внутренние и внешние  источники коммерческой информации. Внутренние источники находятся  внутри организации – статистическая и бухгалтерская отчетность,  заключенные договоры, отчеты специалистов. Примером такой информации  может  быть  информация об объеме производства, закупках сырья и материалов, остатках нереализованной продукции на складах.

Внешние источники информации (вне организации) дают сведения об изменениях на рынке.  В качестве примера могут служить   материалы периодической печати, Интернет, различные рекламные материалы, государственная статистика.     ПРИВОДИМ   ПРИМЕРЫ !

Кроме того, источники коммерческой информации делятся  на первичные и вторичные. Первичная информация собирается впервые – это сведения  из бесед со специалистами в процессе деловых переговоров, при заключении договоров, в ходе  опросов, интервью.

Вторичная информация уже собрана, остается ее проанализировать - законодательная и нормативная база, бухгалтерская, статистическая отчетность организации, собственные сайты организаций.

9.Поиск и выбор  поставщика материальных ресурсов: источники информации о поставщиках;  этапы  предварительного и  окончательного выбора поставщика.

Возможны различные варианты поиска возможного поставщика:

- размещение рекламных  объявлений в средствах массовой  информации;

- использование Интернета;

- посещение выставок, выставок-продаж;

- изучение рекламных материалов  в специализированных каталогах,  прессе и др;

- посещение производственных  предприятий;

- рассылка коммерческих  предложений по адресам возможных  поставщиков (оферт).

Различают твердую  и свободную оферты. Свободная оферта представляет предложение на одну партию товара, направляемое одновременно нескольким  возможным партнерам. Срок ответа здесь не указывается. Твердая оферта – предложение на поставку определенной партии товара, посланное только одному возможному покупателю с указанием срока  ответа.

Когда поставщиков немного (2-3), то критериями выбора  наиболее подходящего служат качество, цены на закупаемые материалы, надежность поставщиков.  

Когда поставщиков много, то выбор наиболее подходящего целесообразно  проводить в два этапа. На первом предварительном этапе критериями выбора могут быть производственная мощность, удаленность, форма расчета, качество, цены, размер партии и др. После анализа поставщиков часть из них исключается из списка. На втором окончательном этапе  включаются дополнительные  критерии выбора поставщиков (упаковка, наличие сервисного обслуживания после поставки, складские условия поставщика, периодичность поставки и др.)

19.Методы складской  оптовой продажи товаров: продажа  товаров по личной отборке  представителями покупателей; продажа  товаров по письменным  заявкам   покупателей; продажа товаров  через торговых агентов; продажа  путем выполнения посылочных  операций.

При складской форме оптовая  торговая организация  продает свои товары со склада. Различают следующие  методы оптовой продажи со склада оптовой организации:

1)Продажа  товаров по требованиям-заявкам  покупателей осуществляется по письменным

 заявкам зав. магазинами  силами и средствами оптовой  организации. Эта доставка обеспечивает  своевременность завоза, не отрывает  работников от своих основных  обязанностей, рационально использует  автотранспорт и осуществляет  доставку товаров магазинам в  нужном количестве и ассортименте.

2)Личная  отборка товаров представителями  покупателей в зале  товарных образцов или

на складе оправдывает себя при поставке товаров сложного ассортимента, где требуется подборка по различным  ассортиментным признакам (фасонам, моделям, расцветкам и др.). Этот метод приводит к потере рабочего времени, увеличивает расходы, нерационально использует автотранспорт.

3)Оптовая  продажа по телефонным заявкам практикуется по товарам простого ассортимента.

4)Оптовая продажа  через торговых агентов, которые предлагают образцы товаров, выбор по каталогам, собирают заявки на завоз товаров.

20.Новые организационные  формы оптовой продажи: продажа  через магазины-склады, оптовые рынки,  конкурсные торги.

    Магазин-склад – это торговый объект, осуществляющий оптовую продажу товаров юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям по методу самообслуживания с минимальной торговой надбавкой. Магазин-склад представляет собой помещение, оборудованное стеллажами, где покупатель имеет доступ ко всем запасам товаров, отбирает их в инвентарную тару. Минимальная норма отпуска – одна транспортная единица тары (одна упаковка).

Магазины-склады предназначены,  в основном, для обслуживания мелких покупателей, владельцев мелких магазинов, ларьков, палаток. Обслуживание осуществляется по предъявлению пропуска, отпуск товаров  магазином-складом оформляется  товарными накладными.

    Одной из новых  форм оптовой продажи является оптовый рынок. С 1996 г. в Минске дейст

вует  оптовый рынок. Цели создания оптового рынка:

- концентрация в одном  месте производителей продовольственной  и непродовольственн продукции,

- обеспечение доступа  к товарам оптовых покупателей  всех форм собственности,  установление  реальной рыночной цены.

  Торги – способ закупки, который предполагает привлечение к определенному сроку предложений от нескольких поставщиков и заключение договоров   с теми, которые предложат наиболее выгодные коммерческие условия. Таким образом, выбор поставщика осуществляется на конкурсной основе. Для подготовки и проведения тендеров создается тендерная комиссия не менее 5 человек, действующая на постоянной или временной основе. Договор заключается с субъектом, выигравшим торги, кто предложил наилучшие условия.

21.Цели и классификация  оптовых ярмарок: цели проведения  оптовых ярмарок, преимущества  закупки  товаров на оптовых  ярмарках, виды оптовых ярмарок.

Оптовая ярмарка – это рыночное мероприятие, доступное для всех товаропроизводителей и оптовых покупателей любой формы собственности, на котором заключаются договоры и устанавливаются хозяйственные связи.

Ярмарочная  форма закупок более эффективна, так как имеет ряд преимуществ:

- покупатели могут ознакомиться  с реальными образцами товаров,  предлагаемых поставщиками; реклама  новой продукции;

- ускоряется заключение  сделки;  быстрее решаются спорные  вопросы; 

- производителю есть  возможность  получать информацию о спросе, требованиях к товару.

Главными  целями проведения оптовых ярмарок являются:

- установление личных  контактов между производителем  и покупателем;

- расширение рынков сбыта;

- установление контактов  с зарубежными партнерами.

1.   По территориальному признаку оптовые ярмарки делятся на:

  -     международные,      республиканские,         областные.

2.    По ассортиментному признаку: специализированные (Мебель),  универсальные (областные) и смешанные (Культбытхозтовары).

31.Выставочная  деятельность организации: основные  цели проведения, виды выставок; классификация выставок по цели  и частоте проведения, по товарному,  отраслевому и территориальному  признаку.

Цель  выставки-продажи – демонстрация, показ и представление с последующей реализацией новых видов продукции, товаров, подготовка новейшей информации и создание условий для установления деловых контактов с потенциальными покупателями.

Выставочные мероприятия можно классифицировать по ряду признаков:

1. По цели проведения:  торговые и информационно-

ознакомительные.

2. По частоте проведения: периодические, сезонные, ежегодные.
3. По товарному  признаку: 

  - универсальные, на которых реализуются различные виды товаров различных отраслей промышленного и сельскохозяйственного комплекса;

   - специализированные, на которых происходит  показ определенных видов продукции той или иной отдельной отрасли;

  4)  По отраслевому признаку:  межотраслевые, которые охватывают многоотраслевую продукцию (медицинская, машиностроительная, биохимическая);  и отраслевые, на которых представлены товары строго одной отрасли.

  5)  По территориальному признаку  подразделяются на международные, республиканские, региональные, межрегиональные, местные.

32.Методы розничной  продажи: традиционный метод продажи,  самообслуживание, продажа по образцам, продажа по предварительным заказам,  их характеристика.

   Под методом розничной  продажи понимают совок-ть приемов и способов с помощью которых осущ-ся продажа тов-в пок-м.

  В торговле использ. Традиционные и прогрессивные методы продажи.

1)традиционный-продажа через прилавок.

2)прогрессивный-методы основаны  на предоставлении покупателям  самост-ти в выборе товара,а продавцы выступают в роли консультантов:

-самообслуживание-может  быть частичное(взвешивание нарезки и оплата) или полное.

-продажа с открытой выкладкой-самостоятельно знакомятся и отбирают.

-продажа по образцам-выкладка образцов в торговом зале.

-продажа по предварительным  заказам-столы-заказов,автомагазины.

-продажа на дому у  населения-покупатель отбирает товар  из ассортимента который ему принесли.

5.Направления комплексного исследования  рынка: изучение покупателей и  мотивов покупок; изучение  требований  рынка к товару; изучение  конъюнктуры   рынка; изучение  конкурентной  среды. 

Комплексное исследование рынка  проводится в следующих направлениях:

1 направление  - Изучение покупателей и мотивов  покупок. Эта информация  позволяет узнать: кто является потенциальным покупателем товара по полу, возрасту, доходам, обеспеченность товарами, основные мотивы покупок (почему покупают - удобно, качественно или модно).

2 направление  - Изучение требований рынка к  товару, в ходе которого узнают, насколько товар удовлетворяет запросы покупателей, традиционные направления его использования, нуждается ли товар в рекламе, устраивает ли покупателя уровень сервисного обслуживания, упаковка товара и др.  Эта информация  дает возможность формировать такую номенклатуру выпуска, которая дает возможность получать максимальную прибыль.

3 направление  - Изучение  конкурентной среды,  в ходе которого изучаются  основные конкуренты организации  на рынке, их позиции, имидж, доля рынка, выпускаемые товары, используемая  конкурентами практика сбыта, средства рекламы, на каких условиях конкуренты работают  с клиентами и др.

4 направление  - Изучение конъюнктуры рынка, которое включает  анализ спроса и предложения на рынке, уровня цен, степени конкуренции, условий работы на рынке.  Конъюнктура рынка постоянно меняется и требует постоянного изучения.

6.Коммерческая  тайна организации: понятие коммерческой  тайны, перечень  сведений, составляющих  коммерческую тайну; организационные  и технические направления защиты  коммерческой тайны.

Коммерческая  тайна предприятия – сведения, связанные с деятельностью предприятия, разглашение которых может привести к финансовым потерям.

Каждая организация  определяет свой перечень информации, составляющей коммерческую тайну.  К коммерческой тайне могут быть отнесены:

1)Деловая информация: финансовые сведения, деловые планы и планы производства новой продукции,   списки клиентов, заключенные   договоры.

2)Научно-техническая информация: технология производства, конструкторские разработки,  дизайн новой продукции,  технические возможности производственного оборудования, программное обеспечение, информационные технологии   и др.

 К организационным мерам по защите коммерческой тайны можно отнести:

- Создание служб безопасности  организации.

- Руководитель приказом  издает перечень сведений, составляющих  коммерческую тайну.

- Маркировка на документах  в правом углу :  «КТ»,  «строго конфиденциально».

- Работа с персоналом, беседы с работниками при приеме  на работу и увольнении, заключение  Соглашение о неразглашении коммерческой  тайны.

- Работник должен иметь  доступ лишь к информации, необходимой  ему по службе.

К техническим  мероприятиям относят :

- Ограничить посещение  посторонних лиц, выдача пропусков.

- Установление дополнительных  дверей, запоров, сигнализации.

- Охрана фото - и копировального  оборудования.

- Защита электронной информации.

- Хранение заключенных  договоров и контрактов, других  документов в сейфе.

7.Коммерческий  риск и способы его определения:  понятие коммерческого риска,  факторы, порождающие коммерческий  риск; способы определения степени риска: статистический и экспертный.

Коммерческий  риск – это возможное  понесение  убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью.    К основным факторам, порождающим  коммерческий  риск, следует отнести:

- повышение закупочной  цены на сырье и материалы;

- снижение объемов продажи  в результате изменения спроса, моды, снижением платежеспособности  населения;

- потеря товара  в результате  хранения, транспортировки;

- невыполнение договорных  обязательств партнером;

- действия конкурентов;

- непредвиденные стихийные  бедствия, неурожаи;

- нечестность  или небрежность  служащих;

- изменения законодательной  базы.

Для определения степени  риска используются два основных метода: статистический и экспертный.  Статистическим методом рассчитываются вариации, стандартные отклонения по показателям  деятельности (математические приемы). Статистический метод относительно точен, но требует значительного  объема данных и не учитывает  влияния  внешних факторов.

Экспертный метод основан  на выявлении средних  экспертных оценок риска. Для этого приглашаются не менее трех экспертов.  Каждому  эксперту отдельно предоставляется  перечень рисков и предлагается  определить вероятность их наступления.  Эксперты выставляют свои оценки в  баллах по каждому возможному риску.

22.Организация  проведения оптовой ярмарки: предварительный,  организационный и заключительный  этапы проведения оптовых ярмарок. 

Руководство ярмаркой осуществляет ярмарочный комитет, Ярмарочный комитет назначает дирекцию ярмарки, арендует помещение, оказывает помощь в размещении участников.

При организации  ярмарочной торговли выделяют три важных этапа:

1) Предварительный  этап. На этом этапе создается ярмарочный комитет и формируется рабочая группа, которые обязаны разработать положение о проведении ярмарки и разослать письма участникам  с полной информацией об условиях участия в ярмарке. Рабочая группа готовит пригласительные билеты, рекламные буклеты, карточки гостей и др.

2) Основная работа на организационном этапе заключена в подготовке рекламного каталога, включающего всех участников ярмарки, подавших заявки; работа по размещению гостей; проведении ежедневных показательных ярмарочных торгов, презентаций, дегустаций и др. Заключаются договоры. Все заключенные на ярмарке договоры регистрируются, на них ставится штамп ярмаркома.

3) Заключительный  этап, который включает подведение итогов с выделением положительных и отрицательных сторон в работе ярмарки. Руководство ярмарки составляет информацию об итогах работы, указывает количество проданной продукции, заключенных сделок, вносятся предложения по улучшению работы ярмарки.

23.Задачи, формы  и виды аукционов: понятие   аукциона, его задачи, предметы аукционных  торгов, организационные формы и виды аукционов.

Аукционы – особые рынки, создаваемые в определенных местах для продажи товаров,

 обладающих уникальными  свойствами, путем публичных   торгов.

Аукционы служат для сбыта  ограниченного перечня  товаров. Предметами аукционных торгов могут  быть  пушно-меховое сырье, антиквариат, ювелирные изделия, художественные ценности, недвижимость и др.

Аукционы бывают следующих организационных форм:

- принудительные, организуемые государственными органами  по продаже конфискованного, невостребованного, заложенного и невыкупленного в срок  имущества;

- добровольные проводятся по инициативе владельцев товаров с целью наиболее выгодной продажи.

Различают несколько видов аукционов по способу его проведения:

1. Согласный, при котором торги начинаются с объявления минимальной цены, установленной продавцом, после чего покупатели делают к ней надбавки.
2. Немой, при котором цены объявляются продавцом, а участие в торгах осуществляется жестами, карточками. 
3. Аукцион с понижением цен, при котором называется явно завышенная стартовая цена, а затем она постоянно понижается  до получения согласия одного из покупателей.
4. Заочный аукцион, на котором предложения на участие и цены на товар подаются в запечатанных конвертах, после чего они вскрываются в процессе торгов.

24.Этапы  проведения  аукциона: подготовка аукциона; предаукционная выставка товаров; проведение аукционных торгов; оформление аукционной сделки. 

Занимается организацией и проведением аукциона аукционный комитет, в состав которого входят: директор, коммерсант, юрисконсульт, эксперт, маркетолог, бухгалтер, аукционист.

Наиболее удобными являются залы в виде амфитеатра.

Стадии проведения аукциона:

1. Подготовка  аукциона. После рассмотрения всех поступивших предложений владельцы оповещаются о его результатах: отказ от участия в аукционе  либо приглашение на него.  . 

2. Предаукционная выставка товаров.  За 1-2 месяца до начала аукциона в прессе дают объявления  с указанием условий, места и времени проведения  торгов, количества и ассортимента предлагаемых к продаже товаров. Потенциальным покупателям могут рассылаться рекламные брошюры-проспекты, приглашения.     Для осмотра товаров потенциальными покупателями за 7-10 дней до открытия аукциона проводится выставка.

3.    Аукционные торги. Аукционист располагается за столом на возвышении перед покупателями.  Аукционист открывает аукцион и дает краткую характеристику  товарам, представленным к продаже в этот день. Покупатель, желающий приобрести товар, поднимает сигнальную табличку, т.е. объявляет цену, превышающую стартовую. Повторяя каждую предложенную покупателями  цену, аукционист вызывает их к наддаче до тех пор, пока не останется единственный покупатель, предложивший максимальную цену.

4.  Оформление  аукционной сделки. После удара молотком ассистенты подходят к

человеку, назвавшему максимальную цену, уточняют время оплаты покупки, оформляет с ним бланк обязательства  по совершению аукционной сделки. Для  оплаты за купленный на аукционе товар  бухгалтер выписывает товарный чек  в двух экземплярах.

10.Организация учета и контроля  выполнения договоров: способы   учета и контроля исполнения  договоров по  поставкам товаров;  преимущества автоматизированного   учета.

Учетом и контролем  исполнения договоров занимается коммерческая и юридическая службы. Выполнение договоров контролируется по общему объему,  ассортименту, срокам поставки, качеству,  своевременности оплаты продукции и возврата тары.

Учет исполнения договоров  может осуществляться вручную и  автоматизированным способом.

При ручном способе на каждого поставщика заводится карточка учета исполнения договоров, где указываются данные об объемах поставки в ассортименте в указанные договором сроки.  Далее при поступлении товара по данным ТТН или железнодорожной накладной в карточке делается отметка о дате поступления и количестве каждого наименования. Ручная форма учета и контроля за ходом поставки трудоемкая и не обеспечивает точного и быстрого учета по внутригрупповой структуре ассортимента.

Использование компьютера при  учете выполнения договорных обязательств позволяет производить учет более  оперативно, по большему числу показателей, создавать базу данных о поставщиках. Автоматизированный учет предоставляет возможность обрабатывать огромный объем коммерческой информации и использовать ее в нужный момент.

Своевременный учет выполнения договоров позволяет потребовать  от партнера полного выполнения всех условий договора, обеспечить равномерную  поставку необходимого сырья, своевременно предъявить штрафы.

11.Классификация  хозяйственных связей:  понятие  хозяйственных связей, их виды  по структуре и составу участников, срокам действия, ведомственному  признаку; преимущества прямых хозяйственных  связей.

Хозяйственные связи – это взаимоотношения между поставщиками и покупателями в процессе поставки товаров.

По структуре хозяйственные  связи подразделяют на прямые и опосредованные. Прямые хозяйственные связи устанавливаются напрямую между изготовителями и розничными торговыми организациями.  Например, крупный Универмаг выходит на прямую поставку от непосредственного изготовителя и получает  товар только от предприятий-изготовителей.

Преимущества прямых хозяйственных  связей:

- Коммерческий аппарат  Покупателя может просматривать  образцы новых товаров. 

- Получает  возможность  заменять слабореализуемые товары,   уценки непроданной продукции.

- Отсутствие посредников.

- Ускорение сроков доставки  товаров. 

Прямые хозяйственные  связи обычно применяют по скоропортящимся  товарам, крупногабаритным,  для  снабжения крупных торговых объектов.

Опосредованные  хозяйственные связи предполагают участие одного или нескольких оптовых посредников. Например, обувь от производителя поступает на оптовую торговую базу, у которой в дальнейшем приобретают ее мелкие розничные торговые организации. 

По продолжительности  делятся на:

- краткосрочные (до года),

- среднесрочные (1-2 года)

- долгосрочные (более двух лет).

12.Порядок  заключения  договоров по переписке, порядок  составления  протокола  разногласий  и протокола урегулирования разногласий.

   Договор поставки может быть заключен в ходе деловых переговоров, с использованием почты, факса. Если договор заключается по факсу, то в ближайшие дни стороны пересылают подлинные экземпляры договора.     

    Инициатором сделки может быть любая сторона, которая высылает другой стороне на рассмотрение 2 экземпляра проекта договора и сопроводительное письмо с указанием срока рассмотрения. Если партнер согласен со всеми условиями, то подписывает договор и высылает один экземпляр другой стороне.

    Если у стороны имеются возражения по условиям полученного проекта договора, то она составляет протокол разногласий в трех экземплярах , о чем делается отметка в договоре «Составлен протокол разногласий».

Если другая  сторона  имеет возражения по полученному  протоколу разногласий, то составляется Протокол урегулирования разногласий, где будут указаны пункты, с  которыми согласны и пункту с новой  редакцией, то есть найдено компромиссное  решение.

Разработанный  коммерческой службой проект договора должен быть просмотрен и одобрен юристом, который  проанализирует правильность формулировки разделов договора и соответствие действующему законодательству. Просмотреть договор  должен экономист, который просчитает эффективность будущей сделки, а  также бухгалтер.

25.Организация  биржевой торговли: виды бирж, функции  товарной биржи; особенности биржевой  торговли в Республике Беларусь.

Товарная биржа - юридическое  лицо, осуществляющее организацию  биржевой торговли посредством  гласных  публичных торгов по установленным  правилам.

Различают такие виды бирж:

- товарная,

- товарно-сырьевая,

- фондовая (по продаже акций и ценных бумаг);

- валютная,

Товарные  и товарно-сырьевые биржи  делят на:

- специализированные (биржа нефтепродуктов) и универсальные;

- наличные (продажа реального  товара) и фьючерсные (продажа   контрактов  на товары, которые  будут произведены в будущем).

Основные  функции товарной биржи:

1. Организующая. Биржа устанавливает связи между продавцом и

покупателем.

2. Ценообразующая .  Цены складываются в зависимости от спроса

и  предложения.

3. Страховая.  Покупатель застрахован оттого,  что ему продадут 

некачественный товар.

4. Информационная.  Биржа оказание информационных услуг

клиентам.

5)Произведение  расчетов и др.

ОАО «Белорусская универсальная  товарная биржа» создана по инициативе государства, первые торги состоялись  в   2005 году. Определен перечень товаров, продажа которых может  совершаться  только через биржу: древесина, пиломатериалы, металлопродукция (все крупные партии товара на сумму  от 10 тысяч евро и выше), кожевенное сырье, казеин и др.

Продавцы  и покупатели, зарегистрировавшись  на БУТБ, получат электронные реквизиты  доступа в ее торговую систему  через Интернет и будут участвовать  в торгах непосредственно из своих офисов.

26.Специализация  розничной торговой сети: специализированные, комбинированные, универсальные,  смешанные  и  неспециализированные  магазины; специализация по потребительским  комплексам.

Специализация магазинов  обеспечивает  предоставление  широкого выбора товаров, более высокий уровень обслуживания,  эффективное использование торговых площадей, возможность комплексного обслуживания населения. Различают два направления специализации: товарная специализация и по потребительским комплексам.

По товарной специализации  магазины подразделяются на группы:

-универсальные, торгующие универсальным ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров с предоставлением широкого выбора услуг (универмаги, супермаркеты, гипермаркеты);

-специализированные магазины предлагают одну группу товаров («Хозтовары», «Мебель», «Книги»);

-узкоспециализированные магазины предлагают только часть товарной группы («Мужские сорочки», «Женская обувь», «Пуговицы»);

-неспециализированные магазины предлагают товары разных групп без специализации, имеют в ассортименте продовольственные и непродовольственные товары («Минимаркет»).

Второе направление специализации  – по потребительским комплексам, которые могут формироваться в различных вариантах:

-по половозрастному признаку (Малютка, Ветеран);

-по особенностям проведения досуга (Пчеловод, Охотник, Рукодельница);

-товары для дома (Все для дома,  Все для ремонта).

Создание потребительских  комплексов позволяет  наиболее полно  удовлетворять потребности покупателей, совершать комплексные покупки.

29.Способы увеличения  объемов продажи в розничной  торговле: ценовые и неценовые  методы стимулирования продажи  (размещение и выкладка в торговом  зале, реклама, упаковка, услуги).

Способы увеличения объемов продаж:

1)ценовые-распродажа по  сниженным ценам,скидка на объем,продажа в кредит, гарантия возврата суммы если товар не годен,

2)неценовые-правильное размещение товар-х гр. В торговом зале, испол. Эффек-х методов демонстрации товаров(выкладка), реклама на месте продажи, упаковка и маркировка товаров, услуги и сервисное обслуживание.

Выкладка-располагать в бросающейся в глаза зоне, выставлять товар лицевой стороной, не перегружать одну полку, не наклеивать ценники наверх товара, следить за чистотой полок.

Расположение  товарных групп - риоритетность места в торговом зале,разделение тов.гр.на категории,зона касс является привлекательной для тех товаров которые менее покупаются(газеты,журналы).

Реклама – платное, неличное обращение, пропагандирующая товар, марку, фирму и осуществляемое конкретным заказчиком

Упаковка – это оболочка, в которую помещен товар, и которая в большинстве своем надлежащим образом оформлена.

Услуги:

-оказывкемые в процессе осуществления покупок(предварительные заказы,кредит,дегустация,демонстрация,примерка)

-в процессе послепродажного  обслуживания(доставка,сборка и установка,раскрой тканей,подарочное оформление)

-не связвнные с продажей(автостоянки,кафетерии,камери хранения,аптечные киоски,прокат дисков,детская площадка).

13.Структура договора поставки, содержание  вводной и заключительной частей  договора. Характеристика  разделов  договора поставки: предмет договора, качество и комплектность, сроки  и порядок поставки.

Договор начинается с вводной части, где указывается наименование и номер договора, место и дата его заключения, полное наименование Поставщика и Покупателя, лица, подписывающие договор и их полномочия.

В основной части договора поставки отражены все разделы: предмет договора, качество, тара и упаковка, порядок и сроки поставки, транспорт, цена и порядок расчетов, имущественная ответственность сторон, срок действия договора и др.

В заключительной части договора предусмотрены юридические адреса, банковские и отгрузочные реквизиты. Завершается договор собственноручными подписями сторон, которые удостоверяются печатями.

В предмете договора указывается  наименование товара, его количество, ассортимент. В предмете договора  указывается название группы  товаров (например,  обувь), а развернутый ассортимент обуви  по моделям, размерам выносится в спецификацию, приложение к договору.  В договоре обязательно указывается цель приобретения товара: для розничной торговли, оптовой.

В разделе  «Качество и комплектность» указывается соответствие поставляемого товара требованиям конкретного ГОСТа или ТУ.  Предусматривается   предоставление Поставщиком документов, подтверждающих качество товара, гарантийные сроки эксплуатации.

В разделе  «Тара и упаковка» указывается номер и наименование ГОСТа, которому должна соответствовать упаковка  поставляемого товара. Предусматриваются сроки возврата тары.

14.Характеристика  разделов  договора поставки: транспортировка товара; тара и упаковка; цена и порядок расчетов; ответственность за нарушение условий договора; срок действия договора.  Существенные условия договора поставки.

В разделе договора «Цена и порядок расчетов»  указываются цены, установленные сторонами, или порядок и сроки согласования цен, форма безналичных расчетов (платежное поручение, требование), а также  сроки оплаты. Может быть предложена система скидок.

В разделе «Сроки и порядок поставки» приводятся  конкретные сроки поставки, график поставок конкретных партий товара с указанием периодичности поставки. Периоды поставки могут быть декадными, месячными, квартальными, к определенному числу.

В разделе «Транспорт» указывается вид транспорта для перевозки товаров, а также порядок возмещения транспортных расходов по доставке товаров, расходов по погрузке. 

В разделе договора «Ответственность сторон за нарушение  условий поставки»  следует предусмотреть штрафные санкции за просрочку поставки товара, просрочку оплаты, за необоснованный отказ в приемке и оплате товара.

В разделе «Срок  действия договора»  четко указывается дата вступления договора в силу и срок действия, в течение которого должны быть завершены поставка товаров и взаимные расчеты. Если срок действия договора не определен, то он действует в течение трех месяцев с момента его подписания.

Обязательными  условиями договора  являются: наименование товара,  количество и цена (или порядок их определения), цель приобретения товара.

15.Основные виды транспорта при организации перевозок продукции, их преимущества и недостатки.

При организации перевозок  продукции используются такие виды транспорта:

1)Железнодорожный  транспорт обладает высокой провозной и пропускной  способностью, высокой скоростью доставки, невысокой себестоимостью перевозок , универсальностью (различные грузы в любой упаковке в любое время года).Целесообразно применять при больших объемах на средние и дальние расстояния.

2)Автомобильный  транспорт характеризуется большой маневренностью; позволяет доставлять «до двери» магазина; отмечается высокая скорость доставки, возможность  выбора оптимального маршрута доставки, но себестоимость доставки достаточно высокая. Целесообразно использовать при снабжении розничной торговой сети, доставке скоропортящихся товаров.

3)Водный  транспорт  отличается  невысокой себестоимостью, сезонностью доставки (только в навигационный период).

4)Воздушный  транспорт  доставляет грузы в любых направлениях, дорогостоящий, самый скоростной. Используется для доставки особо ценных грузов, в труднодоступные районы..

При  выборе вида транспорта необходимо учитывать расстояние перевозки,  до 150 км   следует отгружать автотранспортом, вблизи пристаней и портов дешевле водным, мелкие грузы на дальние расстояния  целесообразнее отправлять  железнодорожным транспортом.

27.Коммерческий  риск и способы его снижения: понятие коммерческого риска   и способы его уменьшения.

Коммерческий  риск – это возможное   понесение   убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью.    Коммерческий риск возникает как следствие рискованной коммерческой сделки. К основным факторам, порождающим  коммерческий  риск, следует отнести:

- повышение закупочной  цены материальных ресурсов;

- физическая потеря товара, его качественных характеристик  в результате хранения, транспортировки;

- действия конкурентов;

- непредвиденные стихийные  бедствия, неурожаи;

- нечестность  или небрежность  служащих.

Способы снижения коммерческого риска, страхование  коммерческих операций:

Для того, чтобы уменьшить  степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней  рентабельности можно использовать такие мероприятия :

1) Страхование коммерческого  риска.

2) Диверсификация  производства  – расширение сферы деятельности  предприятия, номенклатуры продукции.  Например, ОАО «Гомельстекло» кроме традиционного выпуска стекла освоил производство деревянных ящиков и поддонов, алюминиевых рам.

3) Получение дополнительной  информации. Развиваются консалтинговые, информационные фирмы, готовые  предоставить  информацию о деятельности  конкурентов, поставщиков, финансовых  кругов.

4) Профессиональная разработка  хозяйственных договоров по всем  рисковым пунктам. Коммерсант  должен  определять двустороннюю  имущественную ответственность,  включать разделы по форс – мажорным обстоятельствам, проводить экономическое обоснование сделки.

5) Образование специального  резервного фонда для самострахования  за счет части прибыли.

6) Провести поиск партнеров  с достаточными финансовыми средствами.

7) Подбор квалифицированных  специалистов, повышение квалификации  кадров.

8) Использование  прогнозов   развития рынка, обращение к  услугам экспертов, специалистов.

28.Виды розничной  торговой сети: поятие розничной торговой сети, стационарная и нестационарная розничная торговая сеть, их краткая характеристика.

Под торговой сетью понимают торговые объекты, расположенные на определенной территории. Различают стационарную и нестационарную торговую сеть:

• стационарная торговая сеть – стационарные торговые

объекты на

заглубленном фундаменте  - магазины, торговые центры, торговые дома;

• нестационарная торговая сеть – нестационарные торговые

объекты без 

заглубленного фундамента (мелкорозничные).

Магазин – это специально оборудованное стационарное здание, предназначенное для продажи товаров и оказания услуг покупателям и имеющее торговый зал. В магазинах предлагается широкий ассортимент, высокий уровень обслуживания.

Мелкорозничная  торговая сеть представлена павильонами, палатками, киосками, а также передвижными средствами развозной и разносной торговли. Павильон имеет торговый зал на 1 и более рабочее место, помещение для хранения. Палатка (ларек, киоск) – легко возводимая сборно-разборная конструкция, не имеющая торгового зала и помещения для хранения товаров, рассчитанная на 1 или несколько рабочих мест продавца. Лоток – открытый прилавок для осуществления разносной торговли. Торговые автоматы – автоматические устройства, которые используются для продажи штучных товаров, напитков в местах скопления людей. Преимущества: круглосуточный режим работы и установка в любом месте.

Таким образом, мелкорозничная торговая сеть дополняет магазины, заменяет их, организуется на сезон. Ее положительные стороны: не требует больших затрат при сооружении и эксплуатации; быстро возводится; максимально приближена к покупателям. Недостатки: узость ассортимента; сложность в хранении товаров; отсутствие удобств.

Развозная торговая сеть представлена автомагазинами – автомобиль, оборудованный для развозной торговли. Разносная торговая сеть осуществляет  продажу товаров с переносных приспособлений (лотков, корзин).