Бизнес-план одежда

Назначение  бизнеса: Открытие мультибрендового магазина одежды.

Цель  проекта: Реализация одежды хорошего качества от известных производителей.

Спрос: Основа этого бизнеса – грамотное прогнозирование покупательского спроса. Немодный товар бывает трудно продать даже со значительной скидкой, а недостаточный объём и скудный ассортимент могут отпугнуть потенциальных покупателей.

Маркетинг и сбыт: Бизнес на реализации модной одежды – весьма непростой, он зависим от постоянно изменяющихся модных течений и предпочтений покупателей. Вы должны провести тщательные маркетинговые исследования, изучить ассортимент конкурирующих магазинов и предложения наиболее востребованных брендов.

В Западных странах  успешно применяется на практике теория Differencial Congruence, которая направлена на формирование покупательской лояльности к данному магазину. Это достигается определёнными маркетинговыми приёмами, призванными создать имидж магазина как наиболее соответствующий образу потенциального покупателя.

Дисконтные карты, скидки и подарки – это, конечно, хорошо, но, если человек будет уверен, что данная марка наилучшим образом соответствует его жизненному кредо (например, «элегантность и стиль», «утончённость и безупречный вкус» и т.п.), то он не только станет постоянным вашим покупателем, но и порекомендует вас своим друзьям и знакомым.

Помещение. В данном случае оптимальный вариант – аренда помещения на первом этаже дома или в торговом центре. Место должно быть с большой проходимостью и удобной паковкой. Необходимо учитывать наличие конкурентов и степень социально-экономического развития выбранного района.

Персонал. Наиболее значимые сотрудники для вашего нового бизнеса – маркетолог и менеджер по закупкам. От их знаний модных новинок, правильного прогнозирования трендов на предстоящий сезон и подбора ассортимента товара будет зависеть успех вашего магазина.

Бизнес-план магазина одежды. Финансовая часть.

Основные  затраты:

Аренда  помещения. Для того чтобы предлагать покупателям достаточный ассортимент товара потребуется помещение площадью от 60-100 кв.м. Цены на торговые площади в Москве и, скажем, в Тюмени значительно отличаются. Аренда в хорошем районе в разных городах может составить от 1000 руб. до 700-1000 долларов за квадратный метр.

Наружная  реклама магазина – 15-30 тыс. руб.

Ремонт  и дизайн интерьера – от 3 тыс. руб. за кв.м.

Оборудование  – от 2-3 тыс. руб. на кв.м.

Покупка первой партии одежды – от 500-700 тыс. руб.

Фонд  оплаты труда – от 250-300 тыс. руб.

Совокупность  затрат на открытие магазина одежды составит от 2,3-2,7 млн. рублей.

Доходы. В магазинах подобного рода торговая наценка может составлять 200% и более процентов, если только вы не реализуете изначально очень дорогие эксклюзивные вещи.

Окупаемость магазина одежды составляет 2-2,5 года.

Торговля модной одеждой — исключительно прибыльный бизнес. Его обороты в России оцениваются в 150 миллионов долларов. А ежегодный оборот одного из главных европейских игроков рынка — компании Zara — составляет 2,4 миллиарда долларов. 

Бизнес-план магазина - характеристика рынка

Отличительная особенность рынка одежды — ярко выраженный социальный характер потребления продукции магазина. Наверное, никакой предмет не скажет так много о своем владельце, как одежда. Она отражает уровень дохода, принадлежность к социальной группе и стиль жизни. 

Посредством одежды человек «конструирует» свой образ и для самого себя, и для окружающих. Соответственно, основная задача обслуживания в магазине одежды — помощь в формировании имиджа клиента: выяснение того, каким он себя видит, как должен одеваться такой человек, что ему подходит больше всего. 

Ежегодно рынок  модной одежды России растет на 10–15%. Такая  тенденция наблюдается в течение  последних трех лет. Увеличение спроса на модную одежду — один из непременных  атрибутов развития покупательной  активности населения. А поскольку  рынок чутко реагирует на запросы потребителей, предложение на рынке модной одежды также увеличивается. Жители мегаполисов готовы дорого платить за свой гардероб. Соответственно, увеличивается и число магазинов, реализующих дорогую одежду, обувь и аксессуары известных мировых производителей. 

Участники рынка  одежды полагают, что доля модных товаров  в общем объеме продаж составляет не более 50%. В области предложения  имеется множество незаполненных  товарных ниш. 

Магазины  модной одежды в Москве

До последнего момента безусловным лидером в распространении торговли модной одеждой оставались магазины Москвы, ежегодно увеличивающая объем продаж на 30–40%. Более того, российская столица по этим параметрам обогнала даже другие города мира. В 2001 году московский магазин Fendi вышел на третье место после римского и нью-йоркского, Dolce&Gabbana — на второе после миланского, магазин Gucci — на второе место после нью-йоркского, а магазин Вrioni — на первое место по абсолютным объемам продаж (по данным компании Mercury). Самыми любимыми брендами одежды представители среднего класса признали Oggi, Wool&Cotton, Colin’s, Sasch, Ellen Kloss. 

В настоящее  время в столице работает 29 сетей  мультибрендовых магазинов. К сетевым мультимарочным игрокам можно отнести: компанию «Подиум», в состав которой входят пять магазинов, «Кашемир и Шелк» — 11, Uomo Collezioni — 4 и «Фараон» — 3 магазина. В среднем же количество магазинов в сетях на розничном рынке одежды класса «люкс» равно трем. 

При этом практически  половина всех московских розничных  магазинов элитной одежды расположилась в пределах Садового кольца. За центром следует западная часть столицы: на Кутузовском проспекте и в близлежащих районах сконцентрировано 20 % бутиков. 

Одним из перспективных  направлений с точки зрения размещения новых магазинов маркетологи называют юго-запад Москвы, в частности Ленинский проспект. На данный момент в столице представлено 287 марок модной одежды, работает 180 мультибрендовых и 125 монобрендовых магазинов. Однако, несмотря на внушающую статистику, эксперты считают, что рынок модной одежды в Москве на данный момент насыщен не полностью. Ежегодно открываются десятки бутиков, и даже на месте закрывшегося непременно появляется магазин того же формата. В качестве иллюстрации повышенной активности игроков рынка модной одежды можно привести пример с заполняемостью магазинами всевозможных торговых центров столицы: в момент открытия ТЦ бутики, как правило, занимают одну десятую общей площади. По прошествии 2–3 лет (этап раскрутки самого торгового комплекса) свободных мест не остается, а желающих открыть магазин не убавляется. 

Специфика бизнес-плана магазина

Торговля модной одеждой — специфический и  очень тяжелый бизнес. Тяжелый  — из-за непредсказуемости модных течений и веяний, которые могут  сделать владельца торговой марки очень состоятельным человеком или, наоборот, разорить за один сезон. Жесткая зависимость от моды, капризов и вкусов покупателей накладывает особый отпечаток на руководство «модным» бизнесом, практику маркетинга на рынке модной одежды. При составлении бизнес-плана вашего магазина учтите все особенности этого рынка и будьте готовы к трудностям. 

Продукт: управление ассортиментом магазина, торгующего модной одеждой. 

Основой розничной  торговли модной одеждой, от которой  зависит успех или провал магазина, является прогнозирование спроса. Товар, ставший вдруг немодным либо закупленный в чрезмерном объеме, иногда невозможно реализовать даже по закупочной цене. С другой стороны, недостаточный объем закупок магазина может привести к преждевременному истощению запасов и недовольству покупателей. 

Дело в том, что многие клиенты посещают конкурирующие  магазины, прицениваются и лишь потом  возвращаются за товаром. На рынке модной одежды в Москве один лояльный покупатель способен принести магазину несколько  тысяч долларов в год. 

Оптимальный объем  закупок важен для владельца  магазина еще и потому, что в  таком случае экономятся средства, расходуемые на транспортировку, таможню  и т. д. 

Менеджер по закупкам, как и маркетолог компании, должен тщательно изучать тенденции моды, внимательно отслеживая возможные тренды на будущий сезон и планируя ассортимент магазина. В связи с этим интересен маркетинговый прием, используемый в качестве стандарта работы персонала в розничных магазинах Западной Европы, включая магазины одежды: при отсутствии в магазине подходящего размера, модели, цвета продавец рекомендует покупателю посетить магазин конкурента, где сейчас, возможно, есть то, что ему нужно. При кажущейся неправильности подхода прием на самом деле эффективен как средство построения лояльности покупателя — «мы настолько заинтересованы в том, чтобы помочь нашим клиентам, что готовы пожертвовать сделкой и отдать ее конкуренту». 

Продвижение магазина

Данный пункт  в вашем бизнес-плане магазина один из самых важных. Уделите ему особое внимание. 

На сегодняшний  день в странах Запада маркетинговые  коммуникации модных магазинов —  как крупных сетей, так и бутиков, в большинстве случаев опираются  на популярную теорию, именуемую Differencial Congruence. Она учитывает особенности  потребительского поведения людей, которые стремятся приобретать модные вещи (теория относится не только к рынку одежды, но и к другим рынкам модных товаров — косметики, спортивных аксессуаров, и др.). Суть теории в следующем: маркетинговая политика компании направлена на формирование имиджа магазина как максимально адекватного образу потенциальных покупателей (self-image), что в итоге приводит к построению покупательской лояльности данному магазину: как аффективной (высокая оценка магазина, эмоциональная приверженность, устные рекомендации, нечувствительность к предложениям конкурентов), так и поведенческой (повторные покупки, увеличение стоимости разовой покупки). 

Формирование  лояльности не обязательно означает внедрение в магазине программ поощрения  — скидок, подарков, купонов и т. д. Если марка ассоциируется в сознании покупателя с его собственным стилем жизни (например, «элегантная бизнес-леди» SENSUS), то он будет покупать одежду именно этой марки. Но главное: приверженность одной марке приводит к тому, что клиент не только покупает одежду сам, но и информирует о марке свою референтную группу. 

Если магазин  или сеть удовлетворяют некоторым  условиям, то возможно применение теории Differencial Congruence. В частности, магазин  либо сеть должны быть четко позиционированы: кто мы, что предлагаем, для кого предлагаем и в чем наша особенность или отличие от конкурентов. 

Кроме того, необходимо иметь подробный портрет целевого потребителя с точки зрения социально-демографических (пол, возраст, доход, занятость, и др.), поведенческих (где покупают одежду, по какой цене, как часто, с кем советуются, величина разовой покупки, количество визитов в магазины перед покупкой, медиа-предпочтения, др.) и, что наиболее важно, психографических параметров (способ проведения свободного времени, интересы, хобби, психология, мотивация). Данное условие выполнимо при проведении розничной сетью комплексного исследования рынка. 

Здесь следует  отметить важный момент: покупатель узнает либо свой текущий self-image (я такой  сейчас), либо желаемый (я хочу быть таким). Данное различие хорошо знакомо психологам и зависит от уровня самооценки человека и стремления к социальной мобильности, от желания приобщиться к эталонной социальной группе. Впрочем, для компании, торгующей модной одеждой, это не столь важно — обе группы одинаковым образом отреагируют на появление магазина, который «для них — в самый раз». 

Маркетинг взаимоотношений  для единичного магазина, бутика, обладает следующими особенностями:

Доминирующим  инструментом построения долгосрочных отношений магазина с клиентами является собственно общение — общение консультантов или даже владельцев магазина с клиентурой. Зная покупателей по имени, встречая постоянного клиента, продавец строит отношения, близкие к дружеским, укрепляя лояльность покупателя. Для сети магазинов с интенсивным потоком клиентов применение данного принципа затруднительно, однако для небольшого элитного магазина, напротив, выполнимо и потенциально прибыльно;

Другими инструментами  построения отношений с клиентами  здесь могут быть все адресные формы маркетинговых коммуникаций: письма (обычные и e-mail), телефон, и др.

Крайне полезным и выгодным для привлечения посетителей  повторно в магазин является система  дисконтных карт (или клубных карт). Если ваши покупатели - это в основном женщины, то знайте, что многие из них очень любят скидки (людям, которые к скидкам в 3-7% относятся ровно, это понять сложно). Дайте им такую карту, при выдаче возьмите сотовый телефон и при появлении новых коллекций и распродажах - информируйте их по sms. Очень действенный инструмент. 

Место: роль расположения магазина

Еще одна особенность  поведения покупателей модной одежды — оценка расположения магазина. Здесь  нет семейных выездов за покупками  на окраину города. Почему место  важно? Все тот же принцип Differencial Congruence — район, окружение магазина участвуют в формировании его имиджа в сознании покупателя. 

При выборе места  для модного магазина, то есть при  сопоставлении нескольких альтернативных торговых зон (ТЗ), необходимо обратить внимание на:

имидж ТЗ (в восприятии целевого рынка);

плотность конкуренции;

интенсивность и характер пешеходных потоков;

уровень социально-экономического развития района;

перспективы возведения строительных объектов в  ТЗ и их характер;

наличие парковки.

Бизнес-план магазина - создание «с нуля»

Основные затраты при открытии магазина модной одежды — это расходы на организацию торгового пространства. Стоимость помещений, расположенных в удобном многолюдном месте, — от 1000 долларов за квадратный метр. Одна из важных составляющих — стоимость отделки помещения, торгового оборудования. Нужно отметить, что многие производители предъявляют определенные требования к оформлению магазина. Следует понимать, что изысканная простота интерьера одних магазинов модной одежды стоит не меньше, чем броский дизайн других. Кроме того, надо учитывать, что коллекции известных брендов в основном состоят из целой линейки продукции, а не из разрозненных сегментов. В хорошем бутике представлен ассортимент от пальто до носков — все необходимое. Многие известные дома моды, заключая договоры, ставят одним из условий выкуп сезонной коллекции полностью, что зачастую накладно для владельцев магазинов. 

Проведя маркетинговые  исследования, можно заранее оценить  рентабельность магазина одежды. Закладываемая  торговая надбавка может достигать 200–300 %, если речь не идет об эксклюзивной одежде известной марки, которая и так очень дорога. 

Еще одно слагаемое  успеха в данном бизнесе — квалифицированный  персонал. Сотрудники таких магазинов  должны уметь распознавать желания клиента, предлагать, но не навязывать варианты, выступать в роли стилиста. Профессиональных продавцов-консультантов на рынке труда очень немного, поэтому владельцам приходится самостоятельно подбирать людей, оплачивать их дополнительное образование или самим обучать персонал. Предполагаемый размер инвестиций, необходимый для открытия одного магазина модной одежды, составляет в среднем 60–80 тысяч долларов.

Эта сумма складывается из следующих затрат:

аренда торгового  помещения от 100 квадратных метров;

вывеска (не менее 1000 долларов);

ремонт помещения (от 100 долларов на квадратный метр);

оборудование  и освещение (в среднем 95 долларов на квадратный метр);

оплата первой поставки одежды (зависит от марки, но не менее 10 тысяч долларов).

В разных регионах размер инвестиций может варьироваться в зависимости от стоимости услуг и материалов. 

Франчайзинг магазинов модной одежды

Было время, когда  по франчайзингу в России развивались  только иностранные торговые сети модной одежды. За последние два года ситуация изменилась — у нас появилось много сильных независимых российских франчайзеров, построивших свой бизнес именно в индустрии модной одежды (Sela, «Гота», «Партизан», «Ло», «Глория Джинс», SENSUS и пр.), на данный момент развивающих свои сети. Более подробно об этом смотрите статью бизнес план для франшизы. 

Огромная популярность франчайзинга основана не просто на эффективном  развитии бизнеса крупных фирм и  предприятий. В большей степени  успех объясняется тем, что малому предприятию или частному предпринимателю предоставляется возможность организовать свое собственное дело в качестве франчайзи какой-либо торговой марки. 

Действительно, создать собственный бизнес в  модной индустрии без какого-либо опыта предпринимательской деятельности, хорошего бизнес-плана и знания законов рынка практически невозможно. В то же время, сотрудничество с зарекомендовавшей себя на рынке модной одежды компанией на условиях франчайзинга позволяет предпринимателю воспользоваться уже функционирующей концепцией и методикой ведения бизнеса, а соответственно, избежать многих проблем. Таким образом, механика франчайзинга изначально освобождает бизнесмена от дополнительных затрат и вложений, которые ему пришлось бы совершать, создавая подобный бизнес «с нуля». В реальности это означает следующее: используя уже известный товарный знак, франчайзи автоматически привлекает к себе клиентов этой компании. Это сократит ваши затраты и точка рентабельности в вашем бизнес-плане магазина будет выше. 

Франчайзи покупает готовый бизнес, занявший определенную нишу, технологии которого были опробованы на практике, что, естественно, уменьшает  предпринимательский риск. Обладатель франшизы гарантирует себе определенную стабильность на рынке, возможность  лучшего планирования собственного дохода и прибыли. 

Являясь владельцем торговой марки и имея право на процент прибыли франчайзи, франчайзер материально заинтересован в  коммерческом успехе каждого магазина (франшизной точки). Именно поэтому  франчайзеры оказывают всестороннюю помощь своим магазинам. Во-первых, это касается консультационной поддержки по всем основным аспектам ведения магазинного бизнеса (организация управления, технология продаж магазина и другое). Помимо этого, франчайзер предоставляет возможность приобретения расходных материалов на льготных условиях. Не менее важный аспект франчайзинговых отношений, способный ощутимо снизить издержки франчайзи, — реклама. 

Несомненно, франчайзинг  для магазина — очень удобный  способ создания модного бизнеса, в  условиях которого риски предпринимателя сводятся к минимуму. Об особенностях написания бизнес-плана для франшизы, читайте материал бизнес план для франшизы на нашем сайте.

Для покупки  франшизы нужны деньги и порой  не малые. Как правило, у новоиспеченного  желающего открыть свое дело своих  средств не хватает, тогда приходится привлекать деньги со стороны – искать инвесторов. Последние же, крайне осторожно относятся к своим средствам и просто так вкладывать их в Ваш бизнес не станут. В необходимости этих вложений в Ваш бизнес их нужно убедить. Что ищет инвестор в любом предложении вложить деньги? Это «всего лишь» два пункта: 1) доходность, 2) надежность. 

Соответственно  в этом Вам его и нужно убедить, чтоб получить деньги на открытие проекта. Получить финансирование под покупку  франшизы проще, чем под открытие нового, еще не показавшего результатов бизнеса. Франшизу продают, как правило, прибыльные и уверенные в своем развитии кампании. Инвестор, скорее всего, сталкивался с ними, так или иначе: как потребитель или обыватель. Видел рекламу, что-то потреблял сам, слышал от друзей-знакомых и прочее. Хотя все-таки, некоторые вполне конкретные моменты придется отразить в бизнес-плане. 

Введение: описать вид деятельности, занятие которым нужно финансировать. Дать характеристику услуге или продукту, сбыт которого намечается с указанием круга потребителей и степени насыщенности рынка подобным товаром. То есть, стоит ли вообще начинать такую деятельность, спрос на которую уже удовлетворен в значительной мере и у нового бизнеса не будет перспективы роста. 

Управление: как говорится «кадры решают все» и подтверждение этому необходимо подробно изложить. Кто и кем будет управлять, какие функции исполнять. Описать структуру управления как таковую и привести доводы «за». 

Маркетинг: подразумевает подробный анализ сильных и слабых сторон ведения выбранного дела в отношениях с поставщиками, подрядчиками, государственными органами, конкурентами и т.д. Так же сложности могут быть и внутри хозяйственных процессов. Большую часть этих данных собрать проще, опять же, при входе в готовый бизнес через покупку франшизы. 

Финансовые  прогнозы: в этом пункте нужно раскрыть один из важнейших аргументов в сторону «да» финансирования проекта. Инвестору нужно подробно и точно указать какую доходность будет приносить открываемое дело. Как правило, расчет производится из наихудшего сценария развития событий или представляется три сценария: плохой, нормальный и хороший. Это придаст солидность расчетам. 

Затраты: в этом разделе предстоит собрать все расходы на открытие и ведение бизнеса. Удобнее сделать это сгруппировано по элементам или статьям. Полезным данный раздел останется даже если финансирование будет произведено за счет собственных средств. Чем дотошнее в деле прогнозирования расходов будет произведен расчет, тем меньше неприятных новостей ждет организатора собственного дела в процессе ведения бизнеса. Расходы могут оказаться не предусмотренными и, что более неприятно, не обеспеченными средствами. А это всегда отрицательно сказывается на ведении еще не окрепшего бизнеса. 

Несмотря на массу нюансов, вход в готовый бизнес по средствам франшизы проще, чем начало «оригинального» дела. Становясь в цепь франчайзинга, уже знаешь, что система работает и приносит доход.