Анализ рынка сбыта на примере ОАО "Сургутнефтегаз"

   Содержание 

        Введение          3

1. Организация и стимулирование сбыта в коммерческой деятельности предприятия  5
1. Сущность и значение сбыта промышленного предприятия  5
2. Организация сбыта промышленного предприятия  8
3. Методы и направления стимулирования сбыта  21
2. Анализ организации и управления сбытом в ОАО «Сургутнефтегаз»  32

2.1. Общая характеристика предприятия  32

2.2. Ресурсная политика  35

2.3. Переработка нефти и газа  37

2.4. Анализ сбыта продукции  38

       Заключение  41

       Список  использованных источников  43 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 Введение

 

    В наше время производители более чем когда-либо вынуждены изыскивать новые и эффективные способы увеличения объема сбыта. Для этого, предприятия прибегают к определенному набору средств (продвижению товаров), среди которых важнейшими являются совершенствование организации и стимулирование сбыта.

    В течение последних двух десятилетий  сфера продвижения активно развивается. За десять лет стимулирование сбыта  получило заслуженное признание, образовав  основу коммуникационных технологий, узаконенных и регламентированных, подчиненных контролю и возглавляемых  специалистами.

    Для промышленных предприятий  проблема совершенствования организации и стимулирования сбыта имеет особую актуальность, так как потребительский рынок в России достаточно насыщен, а продукция отечественных производителей не всегда конкурентоспособна.

   Целью данной отчета по практике является разработка предложений по повышению эффективности сбытовой деятельности исследуемого предприятия на основе проведенного анализа.

   Для достижения этой цели необходимо решить следующие задачи:

• изучить сущность и значение сбыта на промышленном предприятии, рассмотреть методы и направления стимулирования сбыта;
• провести анализ организации и стимулирования сбыта промышленного предприятия, выбранного в качестве объекта исследования;
• на основе проведенного анализа разработать и обосновать мероприятия по повышению эффективности организации и стимулирования сбыта промышленного предприятия.

   Объектом  исследования курсовой работы является нефтегазодобывающее  управление  «Комсомольскнефть»  (НГДУ  «КН»), которое в  настоящее  время  является  одним  из  крупнейших  структурных  подразделений  открытого  акционерного  общества  «Сургутнефтегаз». 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1  Организация и стимулирование сбыта в коммерческой деятельности предприятия 

1.1 Сущность и значение  сбыта промышленного  предприятия 

       Сбыт  произведенной на предприятиях продукции  является заключительным этапом производства и представляет собой деятельность коммерческой службы с момента получения  готовой продукции от цехов на склад готовой продукции и  до момента получения денег на расчетный счет предприятия, т.е. это  деятельность по поставкам и реализации готовой продукции.

       При этом решаются задачи установления потребителей произведенной продукции и своевременной  отгрузки в соответствии с заказами, заключенными договорами и прогнозируемым объемом потребностей потребителей (как конечных, так и посреднических структур).

       Сбыт  продукции — это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного  предприятия¹.

       Сбыт  является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим  этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

       Сбыт  продукции для промышленного  предприятия важен, так как он определяет другие показатели деятельности предприятия:

• себестоимость продукции (включает содержание отдела сбыта, транспортные сбытовые расходы, затраты по хранению и созданию запасов готовой продукции);
• прибыль предприятия (зависит от себестоимости и цен на реализуемые товары, количества потребителей, объемов закупок);
• уровень рентабельности (зависит от ассортимента выпускаемой и реализуемой продукции, сбытовых затрат и величины прибыли);
• качество выпускаемой продукции (определяется правильностью количественной и качественной приемки готовой продукции от цехов и организации хранения);
• оборачиваемость оборотных средств (оптимальный уровень запасов готовой продукции обеспечивает максимально быструю их оборачиваемость и сокращает совокупные затраты предприятия)

       Кроме того, от сбыта зависят объем производства и материально-техническое обеспечение.

       Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов  деятельности и получение максимальной прибыли.

       Приспосабливая  сбытовую сеть и сервисное обслуживание к запросам покупателей, предприятие-производитель  повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

       Коммерческая  деятельность по сбыту продукции  на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации  интересов предприятия-производителя  с требованиями рынка. Производитель  продукции заинтересован в снижении издержек производства, а этого возможно достичь при больших объемах  производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок  требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене.

       В конечном итоге производственная программа  предприятия, номенклатура, качество продукции  должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

       Расширение  номенклатуры продукции усложняет  производственный процесс, при выпуске  небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому  чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции как новой, так и  уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей  составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться  эта работа должна отделом сбыта  в тесном взаимодействии с отделом  маркетинга предприятия.

       Наряду  с планированием ассортимента составной  частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана  сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных  каналов сбыта продукции, распределение  объемов сбыта товаров по регионам.

       Производителю товара необходимо знать зависимость  между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение  товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой  технологией изготовления товара, уровнем  налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар  предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

       Большое значение имеет оперативно-сбытовая  работа, связанная с приемкой готовой  продукции от цехов-изготовителей  и отгрузкой её покупателям, ибо  именно эта завершающая часть  сбыта продукции приносит предприятию  реальные результаты.

       Немаловажную  роль в этой деятельности играет транспортный фактор. 

       Сбытовая  деятельность промышленного предприятия, несмотря на схожесть её сущности и  значения со сбытовой деятельностью  торговых предприятий, имеет ряд  отличительных особенностей:

• во-первых, в сбытовой деятельности промышленного предприятия продавец всегда является собственником товара, в то время как в торговых предприятиях продавец может выступать лишь представителем собственника (например, официальный дилер);
• во-вторых, производитель-продавец сам формирует качество реализуемых товаров, тогда как торговое предприятие занимается только его сохранением;
• в-третьих, в большинстве случаев производитель не может предложить реализацию мелкими партиями или единичными экземплярами товаров (в виду нерентабельности таких поставок), а также не может обеспечить комплектование заказов, включающих разнородные товарные группы;
• в-четвертых, расширение торгового ассортимента производителя всегда тесно связано с расширением производственного ассортимента, в то время как торговое предприятие обладает большей свободой в выборе ассортиментных позиции торгового ассортимента. 
  
       

1.2 Организация  сбыта промышленного  предприятия

 

       Сбытовая  деятельность, как уже было сказано  ранее, сложна и многогранна, поэтому  для её реализации создаётся специальная  служба.

       Служба  сбыта – это совокупность управленческих и производственных подразделений, организующих и осуществляющих поставки и реализацию готовой продукции.

       Задачами службы сбыта любого промышленного предприятия являются следующие:

• своевременное и правильное выполнение планов и обязательств по поставке и реализации;
• обеспечение загрузки производственных мощностей заказами;
• оптимизация сбытовых расходов;
• повышение производительности труда работников отдела сбыта.

       Для решения этих задач служба сбыта  выполняет ряд функций:

• определение перспективного спроса на выпускаемую продукцию;
• выявление конкретной потребности на выпускаемую продукцию и рекламирование (при отсутствии отдела рекламы);
• обеспечение предприятия заказами потребителей;
• заключение договоров поставки с потребителями;
• планирование сбытовой деятельности;
• получение готовой продукции от цехов на склад отдела сбыта;
• хранение и управление запасами готовой продукции;
• подготовка готовой продукции к отправке;
• организация отправки в виде отгрузки или отпуска;
• контроль за транспортировкой (при отсутствии соответствующих служб);
• контроль за сроками выполнения договоров, качеством и ассортиментом продукции;
• учет и отчетность;
• экономический анализ деятельности службы.

       На  построение службы сбыта на предприятии  оказывает влияние целый ряд  факторов, которые условно можно  разделить на две категории: производственные и внепроизводственные. К числу  первых относятся объем производства, ассортимент выпускаемой продукции, её особенности хранения и транспортировки и территориальное размещение производств и складских помещений. Ко второй группе следует относить количество потребителей, используемую форму расчетов с ними и соотношение в объемах отпускаемой продукции.

       В зависимости от всех этих факторов служба сбыта может быть построена  по нескольким признакам:

• по функциональному признаку (в состав отдела включают группу изучения спроса, плановую группу, товарную группу, бухгалтерскую группу и договорно-претензионную группу);
• по товарному (материальному) признаку (используется при широком, сильно рознящемся ассортименте выпускаемой продукции);
• по географическому признаку (используется при широкой географии покупателей);
• по рынкам и группам потребителей (используется, когда каждый сегмент рынка или региональный рынок имеют свои специфические особенности).

       В процессе выполнения своих функций  отдел сбыта взаимодействует  практически со всеми структурными подразделениями предприятия. поскольку этот процесс может иметь свои особенности, то он будет рассмотрен на примере выбранного объекта исследования. Поскольку объем курсовой работы не позволяет рассмотреть все основные функции отдела сбыта более детально, то целесообразно рассмотреть только самые основные из них.

       Коммерческая  деятельность по сбыту продукции  начинается с координации интересов  реализующей продукцию предприятия  с требованиями рынка. Для этого  предприятие должно, прежде всего, определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:

• изучение товара;
• определение потенциала и емкости рынка;
• анализ конъюнктуры рынка;
• изучение потребителей и сегментация рынка; 
• анализ деятельности конкурентов;
• изучение основных форм и методов сбыта товаров.

       Главной целью изучения товара является производство предприятием тех товаров, которые  максимально удовлетворяли бы запросы  потребителей и приносили высокие  прибыли. В основе решения этой задачи лежат: определение соответствия выпускаемой  или намечаемой к производству продукции  вкусам и требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемых предприятием изделий.

       При изучении свойств и качества продукции  необходимо уделять большое внимание возможностям применения достижений научно-технического прогресса в сфере производства. Очень важным является быстрое обновление номенклатуры продукции, обусловленное  развитием науки и техники.

       Потенциал рынка определяется его емкостью и перспективами развития. Потенциал  рынка для конкретного товара включает существующий рынок (используемый) и возможный (не используемый).

       Показатель  емкости товарного рынка в  общем виде определяется по формуле:                                                                                  

       Ер=Л+Оп-Э+И,                         (1.1)

где Eр     - емкость товарного рынка;

    Л     - производство товара за определенный период;

    0п  - остаток товарных запасов на начало периода;

    Э, И - соответственно экспорт и импорт.

       Определение емкости рынка позволит установить, какую долю рынка может завоевать  данное предприятие для каждого  из выпускаемых товаров. Анализ конъюнктуры  рынка необходим потому, что его  результаты дают возможность предприятию  продавать производимые товары по более  выгодным ценам, а также увеличивать  или сокращать выпуск товаров  в соответствии с ожидаемыми рыночными  условиями. Конъюнктура товарного  рынка — это сложившаяся экономическая  ситуация, характеризующая соотношение  между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка  включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка является анализ факторов, оказывающих влияние  на спрос, предложение и уровень  цен.

       Большое значение имеет прогнозирование  рынка, т. е. выработка научно-обоснованного  суждения о перспективах его развития, поскольку конъюнктурное прогнозирование  имеет цель обеспечить наилучшую  тактику поведения предприятия  на рынке. Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций. Товарный рынок состоит из большого количества различных типов потребителей, множества  товаров. Анализ потребителей является основой для сегментации рынка. Сегментация рынка — это классификация  потребителей производимой продукции  на группы, одинаково реагирующие  на один и тот же набор побудительных  к покупке признаков. Особое значение при изучении рынка имеет анализ деятельности конкурентов.

       После изучения товарного рынка и получения  на этой основе информации о спросе и предпочтениях потребителей промышленное предприятие должно планировать  ассортимент как новой, так и  выпускаемой продукции.

       Планирование  ассортимента продукции — это  обоснованный отбор изделий для  будущего производства и сбыта, а  также приведение всех характеристик  изделий в соответствие с требованиями потребителей. При планировании ассортимента продукции обоснованно выбрать  новые изделия можно с помощью  критериев, приведенных в табл. 1.1.

       Таблица 1.1.

       Критерии  оценки нового изделия

   

Критерии	Содержание
1. Рыночные	Потребность в  изделии  Перспективы развития рынка  Степень конкурентоспособности  изделия    Степень стабильности рынка
2. Товарные	Технические характеристики Упаковка  Цена
3. Сбытовые	Увязка с  ассортиментом выпускаемой продукции, Реализация  Реклама
4.Производственные	Оборудование  и персонал Сырьевые ресурсы  Инженерно-технические  знания и опыт персонала

 

       После выбора новых изделий для производства, на каждое из них должна быть составлена спецификация в соответствии с  требованиями покупателей. Спецификация направляется в производственный отдел предприятия, изготовляются опытные образцы и делается предварительная проверка целесообразности изготовления изделий с учетом производственных возможностей.

       Затем составляется предварительная калькуляция  издержек производства. В том случае, если калькуляция издержек свидетельствует  о возможности получения достаточного уровня рентабельности, выпускается  небольшая партия изделий для  испытания на рынке. Результаты этих испытаний, а также оценки специалистов используются для решения вопроса  об успешной реализации изделий на рынке. Отдел маркетинга готовит предложения, в которых дается подробный перечень того, как, когда, при какой величине себестоимости и прибыли должно быть выпущено каждое изделие на рынок.

         В процессе планирования ассортимента продукции следует учитывать жизненный цикл изделия. Любой товар имеет жизненный цикл, который включает пять стадий пребывания его на рынке: внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад. Каждый период (стадия) жизненного цикла изделия характеризуется колебаниями объема реализации и получаемой прибыли, в каждой из них перед предприятием стоят определенные задачи. Концепция жизненного цикла изделий имеет большое значение при планировании ассортимента продукции. Она заставляет руководителя анализировать деятельность предприятий с позиций и настоящего, и будущего, увязывать краткосрочные задачи с долгосрочными целями предприятия. Учитывая длительность жизненного цикла, старые, убыточные изделия снимаются с производства либо планируются к внедрению эффективные мероприятия, способствующие повышению рентабельности старой продукции.

        При планировании ассортимента старой продукции главной задачей является выбор такой рациональной структуры  продукции, которая давала бы возможность  получить наибольшую выручку от реализации. Рациональную структуру выпускаемой  продукции можно определить с  помощью такого показателя, как точка  безубыточности предприятия.

       Точка безубыточности предприятия - это минимальный  уровень сбыта, при котором отсутствует  убыток, но нет и прибыли. Точка  безубыточности представлена на графике.       

       Рис. 1.1 Определение точки безубыточности предприятия 

                        

       Когда предприятие производит и реализует  одно изделие, точка безубыточности определяется по формуле:

       

,                (1.2)

где R_б - объем реализации продукции (или выручка от реализации), при котором предприятие не имеет убытков, а также и прибыли.

       

,             (1.3)  

где С - постоянные расходы предприятия, не зависящие от объема производства;

а - коэффициент, выражающий соотношение между переменными расходами предприятия, зависящими от объема производства V, и объемом реализации R..

       Наряду  с планированием ассортимента составной  частью коммерческой деятельности по сбыту является планирование сбыта  продукции.

       Планирование  сбыта целесообразно осуществлять по двум направлениям: на известном  рынке и на свободном рынке. Под  известным рынком подразумеваются  заказы государственных организаций, военные заказы и поставка товаров  по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

       Планирование  сбыта включает составление плана  сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных  каналов сбыта продукции, распределение  объема сбыта товаров по регионам.

       План  сбыта состоит из нескольких частей: план ассортиментной загрузки (является завершающей частью разработки портфеля заказов), план поставки, план реализации и план перевозки готовой продукции. Плановый объем поставки определяется программой производства в совокупности с остатками продукции предыдущих периодов за минусом нормативных  и ожидаемых остатков продукции  на конец данного периода. Плановый объем реализации рассчитывается по тому же алгоритму, только остатками  в данном случае будет является нереализованная продукция. Планирование перевозки и согласование всех составляющих плана сбыта осуществляются в процессе оперативно-плановой работы.

       Портфель  заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию  на «известный рынок», т. е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам  государства. Портфель заказов предприятия — это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.

       Под производственной мощностью предприятия понимается максимально возможный годовой выпуск продукции определенного качества при заданных номенклатуре и ассортименте. При этом предполагается применение прогрессивных норм использования оборудования и площадей, освоения технологических процессов и современной организации производства. Переход к работе в рыночных условиях требует от предприятий своевременной реакции на изменение внешних условий и гибкой стратегии поведения.

       Производственная  мощность предприятия определяется в расчете на год на основании  мощности ведущих цехов, участков или  агрегатов. К ведущим цехам, участкам, агрегатам относятся те, которые  выполняют основные технологические  операции по производству продукции  и наибольший объем работ. Производственная мощность не является постоянной величиной; в течение года она изменяется в результате износа и обновления оборудования, возможной реконструкции  и технического перевооружения предприятия. Различают производственную мощность входную, т.е. на начало года, выходную, т.е. на конец года, и среднегодовую. Определение производственной мощности позволяет объективно оценить возможности предприятия и сформировать портфель заказов предприятия.

       При формировании портфеля заказов предприятия-поставщики учитывают нормы заказа продукции  и транзитные нормы. Норма заказа — это минимальное количество определенного вида продукции, менее  которого завод-поставщик не производит и не поставляет одному адресату. Нормы  заказа продукции устанавливаются  в соответствии с нормами загрузки оборудования и вводятся при поставке многоассортиментной продукции, т. е. когда групповая номенклатура содержит дробный ассортимент. Транзитная норма отгрузки представляет собой минимальное количество продукции, которое предприятие-поставщик отгружает в один адрес.

       При недогруженных производственных мощностях  предприятие может принять дополнительный заказ на изготовление требуемых  заказчику изделий, что весьма актуально для российских предприятий. Однако не всегда принятие дополнительного заказа выгодно изготовителю. Это обусловлено тем, что при увеличении количества изготовляемой продукции растут такие производственные расходы, как материальные, заработная плата производственного персонала с соответствующими отчислениями, затраты на содержание и эксплуатацию оборудования и некоторые другие расходы. Все перечисленные расходы можно отнести к переменным. В то же время при увеличении объема выпуска продукции часть расходов не возрастает. К ним относятся: административно-управленческие расходы и некоторые другие. Перечисленные расходы являются постоянными. Классификация затрат на переменные и постоянные позволяет в конечном счете определять, целесообразно ли предприятию принимать дополнительный заказ от покупателя на продукцию.

       Немаловажными при решении данной проблемы являются результаты прогнозирования сбыта, которое может осуществляться с  помощью нескольких методов.

       Все методы прогнозирования сбыта условно  подразделяются на количественные и  неколичественные (основаны на мнении специалистов или потребителей). Поскольку наиболее достоверные результаты дают количественные методы, то целесообразно рассмотреть их более детально. 

       Количественными методами прогнозирования сбыта продукции являются: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса— Дженкинса и др.

       Метод экстраполяции  основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода» времени.

       С помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде. Регрессионный анализ позволяет выразить факторы, влияющие на объем сбыта, в виде регрессионной модели и воспользоваться полученной моделью для прогнозирования сбыта продукции.

       Анализ  временных рядов  относится к статистическим методам прогнозирования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать прогнозы объемов сбыта продукции.

       Метод Бокса—Дженкинса  получил широкое распространение в развитых странах для прогнозирования объемов сбыта. Он заключается в разработке и отборе на базе компьютерной техники той математической модели, которая наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.

       Выбор конкретного метода прогнозирования  зависит от тех конкретных задач, которые ставит предприятие. В практике прогнозирования сбыта для получения  достоверных результатов целесообразно  использовать сочетание различных  методов. Только в этом случае можно  достичь эффективного прогноза.

       Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочный — от 1 до 5 лет, а краткосрочный — от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные  прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения и товаров широкого потребления  длительного пользования, так как  предприятиям нужно заранее планировать  производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического  плана предприятия, а среднесрочное  — для того чтобы проверить, правильно  ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта  продукции приносит большую пользу при составлении планов сбыта, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.

       В условиях неопределенности внешней  среды промышленные предприятия  могут применять уровневое прогнозирование объема сбыта. Уровневое прогнозирование — это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Уровневое прогнозирование имеет следующие достоинства. Во-первых, фирма может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но и случайные варианты. Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.

       Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях  развития в будущем, поэтому их достоверность  полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции  возлагается на отдел сбыта или  маркетинга, а ответственность за подготовку прогноза — на руководителей  предприятия.

       Прогноз объема сбыта служит составной частью плана сбыта.  
 

 

1.3  Методы и направления  стимулирования сбыта 

   Стимулирование  сбыта является составной частью глобальной работы предприятия по организации сбыта и маркетингу. В этой области накоплено много различных приемов и методов, которые используют фирмы в практической работе.

   Стимулированием сбыта достигаются, в частности, следующие цели:

• заинтересованность в повторных покупках;
• формирование группы постоянных покупателей;
• поощрение постоянных покупателей;
• интенсивное накопление запасов для розничной торговли;
• расширение зоны распределения товара, увеличение числа торговых точек.

          К инструментам стимулирования сбыта относятся:

• снижение цен;
• купоны;
• подарки;
• конкурсы;
• лотереи;
• денежные премии.

   Стимулирование  сбыта имеет устойчивую тенденцию  к росту, начиная с 60-х годов; совершенствуются и методы его осуществления. Не всегда стимулированию сбыта уделялось  должного внимания. Порой эту деятельность расценивали как второстепенную, однако фирмы все больше осознавали важность хорошо спланированной и скоординированной  программы стимулирования.

   Новый взгляд на стимулирование сбыта сложился в Англии в 70-х годах. Ранее не проводилась количественная оценка эффективности такой работы. Рекламные  агентства самостоятельно определяли для себя план работ и в основном их деятельность сводилась к тому, чтобы предложить своим клиентам наиболее полный пакет услуг в отличие от конкурентов - новых агентств по стимулированию сбыта.

   Возросшее экономическое давление на все формы  бизнеса, характерное для середины 80-х годов, вынудило многие фирмы  экономить на рекламных расходах, что вызвало растерянность в  рядах рекламных агентов. Они  стали уделять больше внимания эффективному стимулированию и попытались выработать системный подход к стимулированию и рекламе. Возникли и самостоятельные  агентства, решавшие задачи по стимулированию сбыта. Это способствовало упрочнению связей агентств и клиентов в отличие  от комиссионной системы у ранее  существовавших структур.

   В результате усилившейся конкуренции  между агентствами по стимулированию сбыта рекламные агентства были вынуждены всерьез отнестись  к этой проблеме, начиная с середины 80-х годов. И с тех пор они  самостоятельно разрабатывают и  предлагают мероприятия по стимулированию и по рекламе в едином пакете. В результате на исходе 70-х годов  линия разграничения стимулирования сбыта и рекламы стала размываться.

   В стимулировании продаж можно выделить три основные области деятельности:

1. Стимулирование потребителей.
2. Стимулирование сферы торговли.
3. Мотивация торгового персонала.

   Рассмотрим  каждую отдельно.

   Стимулирование  потребителей. Данную группу приемов часто называют «вынуждение», потому что она направлена на активизацию конечного спроса. Самую широкую известность получил прием «скидка с цены», или ценовое продвижение. Вот конкретные его варианты:

   1.  Производитель или розничный  продавец отмечают на товаре: «скидка на х рублей».

   2. По той же цене предлагается  больше товара, например, «два по  цене одного» или «дешевле  на 10 % по сравнению с прежней  ценой».

   3. Купоны (внутри или прямо на  упаковке), дающие право на скидку  при последующих покупках товара.

   4. Скидка на новые товары.

   По  мнению сторонников этого вида стимулирования, в условиях экономических затруднений  потребитель больше полагается на возможность  сэкономить средства, чем на выбор  поступающих предложений. Ценовое  стимулирование преимущественно развито  в сфере товаров постоянного  повседневного спроса, в особенности  в торговле бакалейными товарами.

   Премиальное предложение - еще один прием, придающий дополнительную ценность товарам или услугам в ближайшей перспективе. Под эту категорию попадают следующие варианты:

   1. Самопогашающееся вознаграждение за покупки Предложение о премиальной покупке находится внутри или снаружи упаковки. Цена, взыскиваемая с клиента, покрывает лишь затраты продавца на продвижение товара. Закупки производятся большими партиями, и потому продавец вполне может позволить клиенту немного сэкономить. Такое стимулирование накладывает на покупателя определенные обязательства, например, собирать ярлыки или вырезать знаки и т п. при приобретении товаров того же вида или семейства. Поэтому премия не обязательно связана только с тем товаром, на котором было сообщение с премии. Главная идея продавца состоит в том, чтобы стимулировать приобретение определенного типа товаров, а продажа самой премии - вопрос второстепенный.

   2. Премия на самом товаре. В этом случае премию прикрепляют прямо к упаковке товара. Она может быть связана с товаром, например, зубная щетка, прикрепленная к зубной пасте. Но необязательно. Например, товаром служит журнал, а премией — прикрепленный к нему шампунь.

   3. Товарная серия. Это наборы товаров, которые возможно собрать, совершая последующие покупки, например, открытки, фарфоровые изделия и т.п. - в результате образуется набор. Эта премия либо прилагается к товару, либо продавец должен выслать ее отдельно.

   4. Купонные коллекции. На протяжении некоторого времени собираются купоны, вложенные в упаковку, для обмена их на товары, выбираемые по каталогу. Этим приемом может воспользоваться какой-то конкретный производитель или поставщик для стимулирования сбытаи своих товаров или услуг. Но бывает иначе: продавец собирает товары разных производителей, но под одним наименованием. Эти схемы пришли на смену устаревшему приему торговли особыми марками того же назначения, хотя сейчас марки возрождаются вновь.

   5. Бесплатные образцы. Это образцы товара, которые прикрепляются к журналам, раздаются отдельно в местах розничной торговли, доставляются на дом и т.д.

   Товар в качестве премии может быть менее  привлекателен, чем деньги. Но все  же существует и такой вид - товарные премии. Выбор товарной премии и  способ ее предложения зависит от типа клиентов. Товарные премии имеют  четкую направленность на определенный сегмент рынка.

   Довольно  часто ответный интерес клиентов приводит к интенсивной распродаже такого товара, и в этом случае фирма-продавец выигрывает, т.к. прибыль значительно  перекрывает затраты на премию, административные, распределительные и другие расходы. Выбор премии и метод осуществления  стимулирования - решения серьезные, и непросто подыскать премию «с изюминкой», которая бы привлекла широкий  круг клиентов и в то же время  была доступной по цене.

   Сейчас  наиболее популярны конкурсы. Преимущество проведения конкурса в том, что можно  привлечь большое число участников, если награды будут даже недорогими, но в достаточном количестве. Конкурсы на рынке потребительских товаров  обычно проводят в комплексе с  мероприятиями внутри магазина. Например, чтобы получить бланк-заявку на участие, посетитель магазина должен что-нибудь купить. Но в последнее время практикуют и бесплатную жеребьевку, когда нет  надобности в покупке: посетитель просто заполняет бланк и затем «отправляет» его в ящик.

   Данный  метод стимулирования дает большой  простор творческой инициативе, однако требуется серьезная предварительная  подготовка. Конкурсы общенационального  уровня связаны с дорогостоящими наградами (турпоездками, автомобилями), чтобы обеспечить большой приток желающих, что, в свою очередь, дает возможность покрыть расходы на его подготовку и проведение. Лотереи и тотализаторы тоже применяются для стимулирования сбыта, особенно предприятиями розничной торговли, которые используют их в целях привлечения клиентуры

   Совместные  акции фирмы проводят редко, но порой  к такому способу прибегают для  поиска новых возможностей продаж. Участвовать в них могут две  и более фирмы, объединенные не столько  типом товара, сколько совпадением  задач по его продвижению. Для  этого заключаются временные  соглашения. Существует несколько форм соглашений:

   1.  Между розничным продавцом и  производителем, когда к фирменному  товару прилагается купон, оплачиваемый  в конкретном магазине или  в сети магазинов.

   2. Между двумя и более производителями,  когда товар одного из них  служит стимулом для приобретения  товара другого. Здесь главным  является сходство характеристик  клиентов, а не товаров.

   3. Между обслуживающей организаций  и производителем товара, например, между турбюро и производителем  готового питания или между  химчисткой и производителем  одежды.

   Стимулирование  сферы торговли. Задача стимулирования торговли - «протолкнуть» (стратегия проталкивания) товар по каналу продаж к клиентам.

   Чтобы заинтересовать торговых работников (так  же, как и при стимулировании покупателей), разработан ряд приемов - материальное поощрение в форме скидок с  цены, повышенной прибыльности с продаж, а также конкурсы дилеров, выставки, обеспечение демонстраций и презентаций, развлекательные поездки (часто  проводящиеся как «совещание», «конференция») и т.п.

   Цели  рознично-оптовых акций продвижения:

• достичь интенсивного размещения новой марки товара;
• переместить избыточные запасы в розничное звено;
• обеспечить квалифицированную презентацию товара;
• способствовать большему объему товарных запасов в торговом звене;
• обеспечить, особенно по товарам, не относящимся к потребительским, хороший отзыв продавцов;
• неуклонно следовать общей стратегии продвижения.

   Существуют  и проблемы, связанные со стимулированием  в сфере торговли. Чрезмерно активное поощрение приводит к сосредоточению внимания продавца на одном товаре в ущерб остальным. Может даже возникнуть конфликт между руководителем  продвижения, с одной стороны, и  работниками розничной торговли и дистрибьюторами - с другой. Поэтому  многим продавцам не разрешают получать вознаграждение или же участвовать  в конкурсах торговли, их руководство  желает самостоятельно строго регулировать работу всех продавцов.

   Также существует опасение, что коммерческое стимулирование будет применено  в целях проталкивания неконкурентоспособной  марки или недоброкачественного товара. В этом случае меры по стимулированию сбыта бесперспективны, а производителю можно посоветовать заняться совершенствованием данной продукции. В Кодексе по стимулированию сбыта Англии записано:

   Всякое  стимулирование сбыта, направленное на работников торговли, не должно вступать в конфликт с их служебными обязанностями. В сомнительных случаях следует  заблаговременно получить разрешение от работодателя или ответственного руководителя.

   Деловые подарки не являются инструментом стимулирования сбыта, однако их относят к таковым. Они часто приурочены к определенному  периоду года. Так, по некоторым оценкам 80 % всех подношений приходится на последние  два месяца года. Помимо очевидного смысла, что получатель должен взять  на себя определенное моральное обязательство  по закупкам, подарок, если в нем  есть логотип фирмы, оказывается  к тому же и средством рекламы.

   Еще в 1981 году, серьезный и критичный  интерес к практике деловых подарков проявил английский Институт Закупок  и Поставок, особенно в тех случаях, когда связь «подарка» с размещением  заказа была очевидной. Был сделан вывод  о том, что подобные презенты в  состоянии влиять на объективность  покупателей, а поэтому их следует  ограничить недорогими вещами - календарями, дневниками, ручками и т.п.

   Мотивация торгового персонала. Это стимулирование применяется в основном к персоналу, но многое относится также к дистрибьюторам и розничным торговцам. Из стимулов для персонала наиболее широко практикуется система премиальных выплат с продаж. На равных основаниях всем участникам предоставляется вознаграждение, которое намного превосходит обычную компенсацию. Деньги даются, как награда в соревновании, тем лицам или группам, у которых выше конкретные показатели.

   В нынешней ситуации для российских предприятий  стимулирование персонала наиболее актуально, так как в последнее  время наблюдается рост и расширение розничных торговых сетей в условия, существования которых производитель  или крупный оптовик может  оказывать влияние на торговых работников только посредством материального  стимулирования.

   Устанавливая  премируемую систему оплаты, руководству  необходимо ясно сознавать, что не для  всех членов бригады повышение заработков является важной мотивировкой.

   Дармон установил, что существует пять типов продавцов:

   1. Жертвы привычки. Такие продавцы  руководствуются принципом «что  есть, то и хорошо» и не стремятся  работать лучше и получать  больше.

   2. Удовлетворенные. Эти люди выполняют  работу добросовестно только  ради того, чтобы не потерять  ее.

   3. «Не перерабатывающие». Они хотят  иметь достаточно свободного  времени для личных нужд, и  поэтому их не привлекает перспектива  дополнительной работы и повышенных  заработков.

   4.  «Любители поработать». Их главная  цель - завоевать признание коллег  и руководителей, а средство - хорошая работа и высокие трудовые  показатели. Деньги же служат  для них символом достигнутого.

   5. Работающие ради денег. Высокие доходы - цель жизни, которой приносится в жертву все: семейные отношения, свободное время и даже здоровье.

   Учитывая  мотивировки, руководство компании довольно точно может определить, к какой категории отнести  того или другого продавца. Схема  оплаты труда без учета этого  обстоятельства не срабатывает. Например, создавая новую схему оплаты, основанную на расширенной возможности получения  комиссионных, вряд ли можно рассчитывать на успех, если укомплектовать штат только продавцами первых трех типов. Если же коллектив продавцов состоит  в основном из лиц, ориентированных на заработок (5) и достижения (4), то переход от фиксированного оклада на систему оклад плюс комиссионные окажется очень эффективным.

   Известны  три основных вида оплаты:

• оклад;
• фиксированный, только комиссионные;
• оклад плюс комиссионные.

   Каждый  вид заслуживает отдельного рассмотрения относительно его достоинств и недостатков, важных как для руководства, так  и для продавцов.

   На  рисунке 1.2 показано, как соотносится  конкретный показатель продаж с фиксированным  окладом, только комиссионными и  окладом плюс комиссионные. Затраты  на продажу остаются неизменными  для любого вида оплаты и не связаны  с достижением того или иного  показателя.

   Рис.1.2 Оплата и объем продаж

   Есть  проблема в том, что средние и  слабые работники не ощущают достаточной  мотивации к работе, даже если выполняют  ее с большим усердием - ведь только передовикам достается премия. Соревнование как раз и проводится с целью  мотивации каждого участника  региональной группы

   При установлении той или иной системы  материального поощрения торгового  персонала должны учитываться цели, время, методы количественной оценки и  особенности вознаграждения и премий. Типичные цели таковы:

• внедрение новой производственной линии;
• ускорение продажи залежавшегося товара;
• расширение обслуживаемой территории;
• привлечение новых клиентов;
• преодоление сезонных спадов реализации;
• совершенствование профессионального мастерства.

   График  и время проведения соревнования зависит от количества участников и  характера намеченных целей.

   Показатели  или баллы за работу могут основываться на элементарном подсчете единиц проданного товара. Чтобы исключить влияние  территориальных различий, можно  установить предельные показатели для  отдельных регионов, зон и даже лично для каждого продавца. При  достижении оговоренного процента нормы  или уровня продаж можно выдавать марки, ваучеры и т.п., а новые  достижения поощрять таким же образом. Все эти символические награды  сам получатель может поменять затем  на товар или деньги. Нередко предлагаются каталоги товаров, по которым продавец вместе с семьей совершает выбор. В качестве приза можно применить и ваучеры с тем, чтобы впоследствии обменять их на деньги или товары. По ходу соревнования могут добавляться баллы за достижения конкретных краткосрочных показателей, таких как рост продаж конкретного товара, появление новых клиентов, профессиональная подготовка и учеба. При таком подходе долговременное соревнование всегда будет привлекательным для участников.

     Другой формой мотивации торгового  персонала является памятный  знак признания заслуг в виде  награды или звания «торговый  работник года».

    Выставочная и ярмарочная деятельность. Ярмарки, коммерческие выставки и торговые показы также служат средством увеличения объем сбытаа, следовательно, косвенно являются стимулирующими.

   В современных условиях хозяйствования, когда поставщики и потребители  часто не знают о существовании  друг друга это средство стимулирования сбыта может являться одним из наиболее успешных. Однако оно требует определенных затрат времени и средств.

   Любая хорошая выставка оставит благоприятное  впечатление о компании или продукции  у посетителя, и это будет эффективным  средством увеличения сбыта.

   Экспонаты должны быть тщательно подобраны, выставка может стать косвенным средством  продажи потенциальным клиентам. Выставка имеет целью заинтересовать и произвести впечатление на людей, приходящих на нее. Создать хорошее  впечатление - это значит не только создать впечатление о самой  выставке, но также и впечатление  о компании и продукции с её торговой маркой.

   Таким образом, подводя итог всему вышеизложенному  следует сделать вывод, что коммерческая деятельность по сбыту продукции  на предприятии многогранна: она  начинается с координации интересов  предприятия-производителя с требованиями рынка и включает в себя планирование ассортимента и сбыта продукции, формирование портфеля заказов предприятия, распределение готовой продукции  по каналам сбыта и регионам, приемку  готовой продукции от цехов-изготовителей, подготовку ее к отгрузке, т. е. упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям, оформление документов, связанных с отгрузкой, разработку планов-графиков отгрузки, контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов. Успешная сбытовая деятельность на современном рынке невозможна без организации стимулирования сбыта, которое может быть направлено на стимулирование потребителей, сферы торговли или торговый персонал. 
 
 

 

2 Анализ организации и управления в ОАО «СУРГУТНЕФТЕГАЗ» 

2.1 Общая характеристика предприятия 

      Открытое  акционерное общество “Сургутнефтегаз” – одна из крупнейших российских нефтяных компаний. Сфера деятельности компании охватывает разведку, обустройство и  разработку нефтяных и нефтегазовых месторождений, добычу и реализацию нефти и газа, производство и сбыт нефтепродуктов и продуктов нефтехимии. 

       “Сургутнефтегаз” отличает стабильная  динамика роста, основанная на  высоких темпах роста производства  и постоянном наращивании сырьевого  потенциала. Гибкая долгосрочная  стратегия развития компании    основана на многолетнем опыте и использовании новейших технологий.

       Территория по среднему течению  реки Оби, в районе города  Сургута, в середине шестидесятых  годов стала одним из первых  районов добычи нефти и газа  в Западной Сибири. В 1993 году  на базе имущественного комплекса  производственного объединения  “Сургутнефтегаз” было основано  одноименное акционерное общество.

        В настоящее время более чем  50 подразделений ОАО “Сургутнефтегаз”  выполняют полный комплекс работ  по разведке, обустройству и разработке  нефтяных и нефтегазовых месторождений,  добыче и реализации нефти  и газа.

         Согласно независимой оценке, проведенной  по международным стандартам, извлекаемые  запасы нефти и газа ОАО  “Сургутнефтегаз” составляют около  2,5 миллиардов тонн нефтяного  эквивалента. Пополнение сырьевой  базы происходит за счет приобретения  новых перспективных участков  и   проведения геологоразведочных работ на месторождениях.

      Доля “Сургутнефтегаза” в российской  нефтедобыче за последние несколько  лет возросла с 11% до 13%. При  этом “Сургутнефтегаз” первым  из российских компаний преодолел отраслевой спад конца 80-х – начала 90-х годов и начал наращивать объемы добычи нефти.

         Рост производства в ОАО “Сургутнефтегаз”  обеспечен прежде всего значительными капиталовложениями. Активная инвестиционная политика компании позволяет поддерживать самые высокие в России объемы поисково-разведочного и эксплуатационного бурения, а также ввода в строй новых скважин, занимать лидирующие позиции в области применения передовых методов повышения нефтеотдачи пластов.

        “Сургутнефтегаз” добывает более  10 миллиардов кубометров газа  в год, что составляет около  трети газа, производимого российскими  нефтяными компаниями. Причем, компания  не просто добывает газ в  качестве сырья, но и подготавливает  его до товарной продукции,  соответствующей требованиям государственных  стандартов. Уровень использования  попутного нефтяного газа –   самый высокий в отрасли, и  этот показатель год от года  растет за счет введения новых  мощностей по утилизации газа.

      Сектор нефтепереработки ОАО  “Сургутнефтегаз” представлен  заводом в городе Кириши Ленинградской  области – ООО “ПО “Киришинефтеоргсинтез”.

“Киришинефтеоргсинтез” выпускает продукцию 40 наименований, причем около 60% товарной номенклатуры соответствует международным стандартам. На заводе используется гибкая схема переработки нефти и промежуточных продуктов, что позволяет быстро реагировать на изменения качества сырья и реагентов, эффективно использовать нефтяное сырье. Например, подразделение “Киришинефтеоргсинтез” - завод “Изофлекс” - является первым в России и крупнейшим на территории СНГ предприятием по выпуску битумно-полимерных наплавляемых материалов для кровельных и гидроизоляционных работ.

        Третьей важнейшей сферой деятельности  ОАО “Сургутнефтегаз”, наряду с  добычей нефти и газа и переработкой  нефти, является реализация нефтепродуктов. Сбытовые предприятия компании  - “Псковнефтепродукт”, “Калининграднефтепродукт”, “Тверьнефтепродукт” и “Новгороднефтепродукт” - расположены на северо-западе России. Эти предприятия унаследовали традиционную сеть реализации горюче-смазочных материалов. В настоящее время эти предприятия остаются крупнейшими операторами местных рынков нефтепродуктов.

     Сбытовой сектор “Сургутнефтегаза”  располагает более чем  300 авто- и газозаправочными станциями, 32 нефтебазами и 24 нефтескладами. Автозаправочные станции расположены на крупных международных трассах, оснащены многопродуктовыми топливораздаточными колонками и международными стандартами сервиса.

       Технологическая политика “Сургутнефтегаза”  направлена на увеличение производственных  мощностей, обновление фондов, снижение  затрат на добычу и переработку  нефти. Специалисты компании проводят  тщательную работу по изучению  и конкурсному отбору лучших  предложений рынка техники и  технологий, учитывая технический  уровень, качество, цену, совместимость  с имеющимися технологиями и  экологическую безопасность.

          Кроме того, “Сургутнефтегаз” располагает  серьезной собственной научно-исследовательской  и проектной базой. Подразделение  компании –“СургутНИПИнефть” специализируется на проведении анализа выработки запасов; уточнении перспективных и прогнозных ресурсов нефти и газа; составлении проектов разработки месторождений. Ведутся исследования влияния отходов бурения на окружающую среду и разработка способов их сбора и обезвреживания.

            Для обеспечения устойчивого  развития и безопасности окружающей  среды “Сургутнефтегаз” делает  ставку на внедрение природо- и ресурсосберегающих малоотходных технологий, позволяющих осуществлять процессы добычи, переработки нефти и сбыта нефтепродуктов по международным стандартам экологической безопасности. 
 
 

2.2 Ресурсная политика

      Ресурсная политика Компании направлена на обеспечение  расширенного воспроизводства минерально-сырьевой базы путем географической диверсификации, прироста и приобретения запасов углеводородного сырья. Мы акцентируем внимание на повышении эффективности геологоразведочных работ и контроле над затратами в данном секторе.

      Ресурсная база Компании включает в себя 80 месторождений  на 94 лицензионных участках на территории пяти субъектов Российской Федерации: в Ханты-Мансийском, Ямало-Ненецком и Ненецком автономных округах, на юге Тюменской области, а также в Республике Саха (Якутия).

      В течение года геологоразведочные и  поисковые работы проводились на 17 площадях и 22 месторождениях в Западно-Сибирской, Восточно-Сибирской и Тимано-Печорской нефтегазоносных провинциях.

      В целях повышения эффективности  разведки запасов Компания применяет  современные методы сейсморазведки, что позволяет получить дополнительные сведения об особенностях строения залежи и способствует снижению степени  риска поискового и разведочного бурения. В отчетном году были проведены  сейсмические исследования 2Д в объеме 6,2 тыс. погонных км, существенно увеличены 3Д работы —до 1,11 тыс. кв. км (против 61 кв. км в 2004 году).

      По  результатам сейсморазведочных  работ к глубокому поисково-разведочному бурению подготовлено 149 объектов на 40 структурах.

      В 2005 году закончено строительство 53 поисково-разведочных скважин, с целью доразведки нижележащих горизонтов проведено углубление 78 эксплуатационных скважин. Общий объем поисково% разведочного бурения составил более 164 тыс. метров.

      В результате реализации программы геологоразведочных работ в течение года было открыто 1 месторождение и 6 залежей нефти  и газа. Прирост запасов нефти  категории ВС 1C2 составил 81,9 млн. тонн. Эффективность поисково-разведочного бурения увеличилась по сравнению с предыдущим годом более чем в два раза — до 325 тонн/м. За последние 5 лет уровень восполнения запасов нефти составил 122% от ее добычи.

      В отчетном году в Ханты-Мансийском автономном округе — Югре геологоразведочные работы проводились на 54 лицензионных участках, объем поисково-разведочного бурения составил 140,8 тыс. м. С целью доразведки нижележащих горизонтов на разрабатываемых месторождениях проводились работы по углублению эксплуатационных скважин. Проведены полевые сейсморазведочные работы 2D — 2,1 тыс. погонных км, 3D — 929,3 кв. км. Составлено 9 геологических и 25 технологических проектов, по 24 месторождениям созданы геологические модели.

      На  юге Тюменской области были проведены  сейсморазведочные работы 2D в объеме более 933 погонных км.

      В Ямало-Ненецком автономном округе за отчетный период закончено бурение 2 скважин, объем поискового бурения составил 7,2 тыс. м. Проведена обработка сейсмических материалов полевого сезона 2004 года.

      В течение 2005 года в Ненецком автономном округе проведены сейсморазведочные  работы 2D в объеме 500 погонных км.

      В Республике Саха (Якутия) за прошедший  год закончено бурение 7 скважин, объем поискового бурения составил 13,3 тыс. м. Проведены сейсморазведочные работы в объеме: 2D — 2 655,7 погонных км, 3D — 180,7 кв. км. Составлены 2 технологические схемы разработки, проведено изучение керна, определение состава и свойств пластовых флюидов.

      В отчетном году Компания осуществляла деятельность по поиску и приобретению новых запасов нефти и газа. Проводилась работа по сбору и  анализу материалов о перспективных  лицензионных участках как в основных регионах деятельности Компании, так и в других нефтегазоносных районах России.

      За 2005 год нами были приобретены 9 лицензий на разведку и добычу на территории Ханты-Мансийского автономного округа — Югры, Тюменской области и в Республике Саха (Якутия).

2.3 Переработка нефти  и газа 

      Деятельность  Компании в области переработки  нефти, газа и нефтехимии направлена на повышение экономической эффективности  сектора путем модернизации и внедрения современных процессов переработки, повышения качественных характеристик и предложения потребителям максимально широкого ассортимента продукции.

      Мы  последовательно работаем как над  увеличением мощностей переработки, так и над их соответствием  современному технологическому уровню.

      В секторе нефтепереработки мы решаем задачи по расширению существующих мощностей, выпуску продукции, по качеству и  ассортименту соответствующей современным  мировым стандартам. Для этого  проводится реконструкция и модернизация действующих установок, внедряются более эффективные процессы и  технологии, ведется строительство  новых производственных объектов.

      В отчетном году объем переработки  углеводородного сырья увеличился на 15% и составил около 18,5 млн. тонн. Было произведено около 2,0 млн. тонн автобензинов, 4,3 млн. тонн дизельного топлива, 1,1 млн. тонн авиакеросина, 9,0 млн. тонн мазутов.

      Объем капитальных вложений увеличился по сравнению с прошлым годом  на 13%, до 3,9 млрд. руб.

      Компания  завершает реконструкцию установок  по начальным процессам переработки, которая позволит сделать процессы по переработке нефти на НПЗ, отвечающими  современным требованиям. Расширен резервуарный парк, позволяющий создать  стратегический запас нефти, более  рационально использовать и проводить  ремонт существующих мощностей.

      Проведены работы по разработке технологии и  подготовке оборудования к выпуску  высокооктановых бензинов, отвечающих нормам Евро 3 по содержанию ароматики, опытно-промышленному производству топлива Джет А1 (Jet A1).

      Основным  проектом в рамках программы модернизации завода и увеличения глубины переработки  нефти является строительство комплекса  глубокой переработки нефти, который  позволит без дополнительного количества перерабатываемой нефти получить из имеющегося на заводе мазута до 3 млн. тонн в год светлых нефтепродуктов мирового качества: бензинов, дизельного топлива, авиакеросина.

      В 2005 году закуплено и поставлено основное крупногабаритное и тяжеловесное оборудование для комплекса гидрокрекинга, большая часть оборудования, в том числе особо тяжелые реакторы, перевезена на подготовленную площадку, ведутся монтажные работы, проведены тендеры на поставку вспомогательного оборудования.

      Ввод  комплекса в эксплуатацию ожидается  в конце 2008 года. 

2.4 Анализ сбыта продукции 

      Политика  Кампании в сбытовом секторе направлена на обеспечение конкурентоспособности  сбытовых предприятий на рынке услуг, удовлетворение потребителей путем  предложения качественных нефтепродуктов и сопутствующих товаров.  ОАО  «Сургутнефтегаз» расширяет и модернизирует  сети автозаправочных станций, совершенствует структуру оптовых продаж и логистику  поставок.

      В 2005 году деятельность ОАО «Сургутнефтегаз» в сфере сбыта нефтепродуктов была направлена на обеспечение экономической эффективности сектора за счет надежных и бесперебойных поставок топлива, широкой сети автозаправочных станций на ключевых региональных рынках, предоставления клиентам высококачественных продуктов и услуг.

      Сбытовая  деятельность представлена 6 предприятиями, ведущими свою деятельность в Северо-Западном регионе России. Около 4 тыс. работников обеспечивают функционирование 294 автозаправочных станций, действующих под единым брендом ОАО «Сургутнефтегаз». В 2005 году введено 5 новых АЗС, проведена реконструкция 8 АЗС. Общие капитальные вложения в развитие сбытовой сети составили 336 млн. руб.

      Ужесточение конкуренции в сфере сбыта  нефтепродуктов способствует развитию новых направлений бизнеса, предложению  выгодной для клиентов системы оплаты, повышению эффективности деятельности за счет совершенствования системы  поставок и хранения топлива.

      В целях снижения затрат проводится анализ использования нефтебаз и хранилищ, оптимизация логистики транспортировки  продуктов, перераспределение поставок по регионам деятельности, замена автопарка  на современные многосекционные  бензовозы большой грузоподъемности, позволяющие единовременно завозить весь ассортимент топлива.

      Увеличивается доля нефтепродуктов, реализуемых по безналичному расчету. Долгосрочные отношения  с клиентами позволяют широко использовать в расчетах систему  скидок, талонов, собственные и банковские кредитные карты. Расширяется ассортимент  предлагаемого топлива: увеличено  количество АЗС, предлагающих несколько  сортов дизельного топлива, применяемого в зимнее время. Показала свою эффективность  деятельность по розничной торговле сжиженным газом: в отчетном году расширен список предприятий, занимающихся его реализацией.

      Объем товарооборота сбытовых предприятий  в отчетном году составил 849 тыс. тонн, уменьшившись по сравнению с прошлым  годом на 2,5%. Этому способствовало снижение транзитных поставок нефтепродуктов при росте продаж через АЗС.

      Одним из факторов сохранения розничного рынка  является переход на современные  автозаправочные комплексы, предлагающие спектр дополнительных услуг, таких  как магазины, кафе, автосервис. Доля сопутствующего бизнеса в доходах  сбытовых предприятий Компании постоянно  увеличивается.

      Планы и перспективы

      Основной  задачей на 2006 год является дальнейшее развитие сектора за счет расширения и модернизации сети автозаправочных  станций, совершенствования систем оптовых и розничных продаж, развития торговли сопутствующими товарами и услугами.

      В течение следующего года запланировано  строительство 6 и реконструкция 5 АЗС. Общие капитальные вложения в  развитие сектора составят 339 млн. руб.

      ДИНАМИКА  ИНВЕСТИЦИЙ СБЫТОВЫХ КОМПАНИЙ (млн. руб.)

     
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение 

      Управление  сбытом является одним из наиболее важных бизнес-процессов предприятия. В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции. Обеспечение успеха при этом непосредственно  связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей продукта. Реализация продукции - это  ее сбыт с целью превращения товаров  в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

      Коммерческие  предприятия имеют альтернативы в организации распределения  своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть политики фирмы в области сбыта.

      Сбытовую  политику фирмы-изготовителя продукции  следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления  которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

      Многие  предприятия для своего бизнеса  выбирают продукцию, производство которой  требует минимальной кооперации и поставок со стороны, или где  достижима широкая заменяемость исходного сырья и материалов. Но эта стратегия не может рассматриваться как универсальная. Более глубокий подход - обеспечение устойчивой конкурентоспособности выпускаемой продукции.

      Существует  два типа конкурентных преимуществ: более низкие издержки и специализация. Под более низкими издержками понимается не просто меньшая сумма затрат на производство, чем у конкурентов, а способность фирмы разрабатывать, производить и сбывать товар более эффективно, чем конкуренты. Специализация - это способность удовлетворять особые потребности покупателей и получать за это премиальную цену, т.е. цену в среднем более высокую, чем у конкурентов.

      Принимая  всё это во внимание, следует признать самыми надежными стратегиями обеспечения  конкурентоспособности: уникальность и лидерство качества и выборочная специализация. Но, для начала пригодны и ориентация на издержки, и упор на издержки.

      В данной работе проведен анализ управления сбытом в ОАО «Сургутнефтегаз». Предприятие занимается следующими видами деятельности: добыча, переработка, производство и реализация нефтепродуктов. ОАО «Сургутнефтегаз» занимается добычей и переработкой нефти и газа. Выработанную продукцию предприятие отправляет по коммерческим трубам. Политика Компании в сбытовом секторе направлена на обеспечение конкурентоспособности сбытовых предприятий на рынке услуг, удовлетворение потребителей путем предложения качественных нефтепродуктов и сопутствующих товаров. ОАО «Сургутнефтегаз» расширяет и модернизирует сети автозаправочных станций, совершенствует структуру оптовых продаж и логистику поставок.

      Структура товарооборота сбытовых кампаний в 2005 году: 47%  - Автобензины, 35% - Дизтопливо, 1 %  - Мазуты,  17% - Прочие нефтепродукты.

      Основной  задачей на является дальнейшее развитие сектора за счет расширения и модернизации сети автозаправочных станций, совершенствования систем оптовых и розничных продаж, развития торговли сопутствующими товарами и услугами. 

  
 

    Список использованной литературы 

1. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учеб. пособие. - М.: Дело и Сервис , 2000.- 512 с.
2. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник - 4-е изд. доп. и перераб. - М.: Финансы и статистика, 2000.- 416 с.
3. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. - 2-е изд. доп.- М.: Финансы и статистика. 2000. -208 с.
4. Басовский Л.Е. Теория экономического анализа: Учеб. пособие. - М.: Инфра-М, 2001.-222 с.
5. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: Инфра-М, 2001. -219с.
6. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Инфра - М, 2001 .-215с.
7. Большаков А.С. Моделирование в менеджменте: Учеб. пособие. - М.: Филинъ, 2000. - 464 с.
8. Бланк И.А. Торговый менеджмент. - Киев: УФИМБ, 1997. - 408 с.
9. Бланк И. А. Управление прибылью: Учебник. - Киев: Ника - Центр " Эльга", 1998.- 543с.
10. Бланк И. А. Управление активами. Учебник. - Киев: Ника- Центр "Эльга", 2000.-720с.
11. Бурков В.Н., Джавахадзе Г.С. Экономико-математические модели управления предприятием. - М.: ИПУ РАН, 2005. - 165 с.
12. Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник.- М.: Инфра- М., 2005. - 392с.
13. Высоков В.В., Высокова Т.Н. Управление промышленным предприятием в условиях рынка. РГЭА.- Р-н/Д., 2003 г. - 120 с.
14. Герчикова И.Н. Менеджмент: учебник. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005. - 271с.
15. Гордон М.П., Логистика товародвижения. - М.: Центр экономики и маркетинга. 2006. - 168с.