Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях оптовой торговли.

 

     Коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания услуг с целью получения прибыли.

     Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, т.е. её осуществления, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги.

     Успех коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий зависит во многом от уровня квалификации коммерческих работников, состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторах.

     Коммерческая деятельность на оптовых предприятиях в качестве этапов содержит следующие:

     управление ассортиментом товаров;

     управление товарными запасами;

     рекламно-информационную работу;

     коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров;

     оказание услуг оптовым покупателям.

     Коммерческая работа по оптовой продаже товаров предполагает осуществление различных операций, основными из которых являются:

     выбор оптовых покупателей;

     установление хозяйственных связей сними;

     согласование условий и заключение договоров;

     контроль исполнения договорных обязательств.

     Оптовыми покупателями могут быть как розничные торговые предприятия, так и оптовые. На выбор покупателей оказывают влияние следующие факторы:

     место расположения (чем ближе к оптовому предприятию расположен покупатель, тем меньше транспортные расходы по доставке товаров);

     ассортимент реализуемых товаров и численность обслуживаемого населения (от этого зависит размер оптимальных партий товаров);

     сложившееся на рынке мнение о покупателе, то есть его репутация.

     В процессе поиска покупателей оптовым предприятиям желательно исходить из возможности установления длительных хозяйственных связей с ними, т.к. это выгодно обеим сторонам.

     Регулирование таких отношений происходит с помощью договоров купли-продажи. Обязанность продавца по такому договору - передать товар в собственность покупателю, а обязанность покупателя - принять этот товар и уплатить за него определённую денежную сумму.

     Договор может быть заключён на куплю-продажу товара, который уже имеется в наличии у оптового предприятия или будет приобретён им в будущем.

     Существенным условием для данного вида договора является наименование и количество товара. При этом в договоре может быть согласован ассортимент, цена, срок передачи и оплаты товаров, а также другие условия по усмотрению сторон.

     Следующим после заключения договора является организация контроля исполнения договорных обязательств. Он позволяет оптовому предприятию своевременно отправлять товары покупателям, выполняя условия об их ассортименте и качестве. Это способствует укреплению позиций предприятия на рынке, увеличению числа покупателей.

     Необходим также контроль исполнения обязательств покупателем для выявления случаев несвоевременной оплаты им товаров. Такой контроль позволяет принять меры по возмещению убытков и взысканию процентов, предусмотренных действующим законодательством.

     Как правило, на современных оптовых предприятиях контроль исполнения договорных обязательств ведётся с помощью специальных компьютерных программ.

     Роль информации в коммерческой деятельности.

     В широком смысле под информацией понимается сведения о лицах, фактах, предметах, событиях, явлениях и процессах независимо от формы их представления. Поэтому сведения, характеризующие ситуацию на рынке товаров и услуг, следует относить к коммерческой информации.

     Сбор коммерческой информации связан с изучением:

     спроса населения и факторов, его определяющих;

     товарного предложения;

     оптовых покупателей;

     потенциальных возможностей и конкурентоспособности предложения.

     Информация о спросе населения и определяющих его факторах является основой для принятия коммерческих решений. Изучение спроса помогает выявить текущие его изменения, мотивы совершения покупок, степень соответствия потребительских свойств и цен предлагаемых товаров запросам покупателей.

     Информация о товарном предложении позволяет определить, насколько спрос на товары соответствует предложению. Если спрос опережает предложение, то образуется неудовлетворительный спрос.

     Информация об оптовых покупателях включает в себя сведения о расположении, специализации и других показателях деятельности предприятий, являющихся потенциальными потребителями товаров и услуг. Анализ этой информации позволяет оптовым предприятиям выбрать оптимальных партнёров для установления с ними хозяйственных связей.

     Информация о потенциальных возможностях предприятия получают из внутренних источников. Это сведения об объёмах закупок и реализации товаров, товарных запасах и т.д.

     Анализируя эту информацию, а также информацию о деятельности конкурентов, коммерческие службы делают выводы о конкурентоспособности торгового предприятия, что позволяет своевременно вносить изменения в деятельность соответствующих подразделений, укрепляя свои позиции на рынке.

     Таким образом, анализ полученной информации не только даёт представление об уже существующей на рынке ситуации, но и позволяет сделать прогноз на будущее. 

     Воздействие оптовой торговли на промышленность и розничную торговлю. 

     Воздействие оптовой торговли на промышленность направлена на увеличение выпуска, расширение ассортимента, повышение качества, ритмичную поставку товара. Основными формами воздействия оптовой торговли на промышленность являются: предварительные заказы, пятилетние соглашения, оптовые ярмарки, договоры поставки, договоры содружества, средства массовой информации.

     Предварительные заказы оптовых баз служат основой для разработки промышленными предприятиями планов выпуска товаров по объему и ассортименту. Предварительный заказ - это экономически обоснованное выражение существующего и прогнозируемого спроса на товары.            

     Пятилетние соглашения между оптовыми и промышленными объединениями являются формой долговременной экономической связи между промышленностью и торговлей. В таких соглашениях предусматриваются обновления ассортимента, улучшение внешнего вида изделий, упаковки товаров и другие обязательства, обеспечивающие полное удовлетворение потребностей населения. 

      Оптовые ярмарки проводятся после получения промышленными предприятиями заданий по производству того или иного товара. На ярмарках предприятия оптовой торговли согласовывают с поставщиками закупки ассортимент товаров, модели, фасоны, расцветки, размеры.            

     Договоры поставок оптовых баз с промышленными предприятиями устанавливают хозяйственные связи между ними. Договоры заключают на год, на пять лет и т. д. При прямых длительных связях. 

     Договоры содружества заключают между общественными организациями предприятий торговли и промышленности. Договоры являются средством для повышения эффективности экономических связей. 

      Средства массовой информации (газеты, радио, телевидение) широко используются работниками оптовой торговли для воздействия на промышленность и на потребителя. С помощью этих средств привлекается внимание общественности к поставщикам, выпускающим товары низкого качества, которые не пользуются спросом у покупателя.

     В свою очередь оптовая торговля активно воздействует на предприятия розничной торговли, оказывая им помощь в расширении ассортимента, повышении качества товаров, увеличении доли фасованных товаров, организации передовой технологии доставки и продажи товаров, улучшении обслуживания покупателей. 

     Оптовые базы совместно с управлениями торговли определяют поставщиков и покупателей, которые будут находиться в прямых связях. При этом оптовые базы контролируют и несут ответственность за своевременную отгрузку товаров покупателям. Товароведы оптовых баз организуют оптовую продажу товаров повседневного спроса, совместно с розничной торговлей изучают спрос, проводят выставки-продажи, оптовые ярмарки по продаже, организуют рекламные мероприятия. Виды и формы оптового товарооборота. 

     Оптовый товарооборот является одним из основных показателей хозяйственной деятельности оптовых предприятий. Его объем и структура характеризуют степень развития производства и уровень народного потребления.  

     В зависимости от объема, структуры, видов и форм определяются показатели хозяйственно-финансовой деятельности предприятия.            

     Оптовая торговля занимает промежуточное положение между промышленностью и розничной торговлей, активно воздействует на производство и реализацию населению товаров

 

      Список литературы.

          

     «Экономика предприятия торговли и сферы услуг», Москва, 1996г.

     «Организация коммерческой деятельности», Москва, 2007г.