Стратегии роста фирмы

     Таблица 2 - Основные виды стратегии малой  фирмы.

 
 

     2.2 Стратегии роста средних фирм.

     Средние фирмы сжаты тисками пресса крупных фирм и жалящими уколами малых. Для их выживания характерны стратегии нишевой специализации. Свою деятельность средние фирмы строят в зависимости от темпов роста рынка и от возможных темпов своего роста (табл. 3).

     Как видно из таблицы, в Поле 1 применима  стратегия сохранения существующего  положения. В данной стратегии есть опасность потери ниши из-за изменения  потребностей.

     Поле 2 характеризуется использованием стратегии  поиска захватчика. Использование этой стратегии продиктовано тем обстоятельством, что у фирмы ощущается острая нехватка средств для сохранения своего положения в рамках ниши. Средняя фирма начинает искать крупную компанию, которая могла бы поглотить ее, сохранив ее как относительно самостоятельное, автономное производственное подразделение. Использование финансовых ресурсов крупной компании позволяет средней сохранить свое место в нише. Используя эту стратегию, средняя фирма может постоянно менять владельцев, сохраняя свою нишевую специализацию.

     Для Поля 3 наиболее характерна стратегия  выхода за рамки ниши. При использовании  этой стратегии у фирмы возникают  проблемы, связанные как с ростом, так и с потребностью в ресурсах:

• фирма растет так же быстро, как и рыночная ниша;
• фирма должна иметь соответствующие ресурсы для поддержания своего ускоренного роста.

     Действия  фирмы в Поле 4, как правило, основаны на стратегии лидерства в нише. Эта стратегия успешна только тогда, когда рамки рыночной ниши слишком узки для средней фирмы. Фирма, по объему реализации дойдя до границ рыночной ниши, столкнется с  конкуренцией более крупных фирм. Для этого «решающего боя» фирма  должна накопить соответствующие ресурсы.

     Таблица 3 - Матрица стратегий средних  фирм

 

            2.3 Стратегии роста крупных фирм

      Крупные фирмы в отличие от малых имеют более широкие возможности для:

• организации массового стандартизированного производства;
• расширения сферы своей деятельности по направлениям.

     В этой связи стратегии роста крупных  фирм строятся в зависимости от степени  диверсификации и темпов роста (табл. 4).

     Фирмы, попадающие в Поле 1 с низкой степенью диверсификации продукции и высокими темпами роста называются «Гордые львы». Это стратегия фирм-лидеров в производстве продукции, рост объемов выпуска которой осуществляется высокими темпами, но небольшого ассортимента (например производство бытовой электроники).

     Поле 2, где наблюдается средний уровень обоих показателей включает фирмы, т.н. «Могучие слоны». Это стратегия фирм, которые занимают устойчивое положение на рынке и имеют средние темпы роста объемов выпускаемой продукции, но в отличие от вышеприведенных фирм степень диверсификации их производства шире, например, они могут охватывать производство всей электротехники.

     «Неповоротливые бегемоты» фирмы, концентрирующиеся  в сегменте Поля 3. Эта стратегия  характерна для фирм с высокой  степенью диверсификации и невысокими темпами роста выпускаемой продукции, т.е. для фирм, производящих все, вплоть до «гвоздя», собственными силами. Ассортимент выпускаемой продукции таких фирм чрезвычайно широкий от достаточно простых (например, бритвы) до уникальных по своей сложности приборов (например, прибор для лечения нервной системы).

     Итак, выбор стратегии является залогом  успеха как инновационной, так и  обычной операционной деятельности любого предприятия. Фирма может  оказаться в кризисе, если не сумеет предвидеть изменяющиеся обстоятельства и отреагировать на них вовремя. Выбор стратегии является важнейшей  составляющей цикла инновационного менеджмента.

     Таблица 4 - Матрица стратегий роста крупных  фирм

 

3. модель AIDA (АИДА).

Для понимания  сущности рекламы рассмотрим классическую схему-модель AIDA, по которой происходит воздействие сообщения на адресата. Универсальная схема скрытого управления AIDA показывает, как достигаются соответствующие этапы указанного механизма. Она объясняет, по какой программе оказывает свое воздействие реклама:   

  Классическая схема  скрытого управления  АИДА (этапы воздействия  рекламы)  

Итак, перед нами модель AIDA (АИДА). Что же такое AIDA?

AIDA   расшифровывается как Attention, Interest, Desire, Action. Также иногда аббревиатуру программы расшифровывают как Attention, Interest, Demand, Action или Attention, Interest, Decision, Action, однако в классическом варианте это все же Desire. Более того, сегодня модель AIDA часто заменяется на модель AIDA(S) добавлением в конец Satisfaction - удовлетворения, что подразумевает удержание клиента и превращение его в постоянного потребителя. То есть можно вывести следующее определение АИДА: это поэтапный процесс-программа привлечения внимания, вызова интереса, желания (или потребности) и последующего действия.

Привлечение внимания обеспечивается подходящей приманкой. Интерес и желание - мишенью и  аттракцией: мишень отвечает чаяниям  человека, а аттракция способствует возникновению доверия. Переход  потребителя к стадии действия облегчается  при тонком понуждении, незаметном, ненавязчивом подталкивании к нему.

Это самая  старая и самая авторитетная формула.

Она была разработана в далеком 1896 году известным  американским специалистом в области  рекламы Элмером Левисом.

Суть  всей концепции сводилась к тому, что рекламный текст (обращение) в обязательном порядке должен привлекать внимание аудитории. Как только удалось  привлечь ее внимание, необходимо данный интерес удержать.

После чего потенциальный покупатель должен захотеть стать обладателем рекламируемого объекта. И завершающий этап –  подсказать потенциальному покупателю, что ему следует сделать.

ATTENTION

В тексте привлечь внимание потенциального клиента  можно заголовком. Цель – установить не только коммуникацию, но и заинтересовать прочесть само сообщение, причем до самого конца.

Как правило, в таких случаях используется фраза, содержащая в себе интригу. Вы, наверное, вспоминаете, как периодически встречаются в Интернете тексты, рекламирующие какие-то информационные товары и имеющие следующие заголовки:  

«Узнай, как зарабатывать в Интернете 1000 $ в  месяц, начиная с  сегодняшнего дня!»

Это и  есть Attention – привлечение вашего внимания. Интрига в том, что многим было бы интересно узнать о таком многообещающем способе.  

INTEREST

Как мы уже сказали – цель данной части  рекламного текста – укрепить интерес  аудитории. Мы привлекли внимание, теперь нам следует заинтересовать –  доказать читателю, что он не тратит на нас свое драгоценное время  зря.

В таких  случаях, хорошо действует прием, в  котором автор входит в положение  своего потенциального читателя, озвучивая  все возможные трудности, с которыми сейчас он сталкивается.

На нашем  примере можно рассказать, что  многие люди в сети зарабатывают небольшие  деньги (в пределах 0-200 долларов в  месяц).

При этом зачастую приходится очень долго  проводить время за компьютером  и выполнять ту работу, которая  не всегда по душе. Важно очень четко  представлять реальные потребности  нашего покупателя и отталкиваться  только от них.

А потом  мы плавно переводим разговор в то русло, когда все понимают, что  в Интернете многие люди зарабатывают значительно больше. Только вот как?

И здесь  на сцене появляется наш волшебный  информационный продукт, который раскроет все тайны больших заработков.  

DESIRE 

Мы привлекли  внимание читателя, заинтересовали его, теперь нам нужно постараться  сделать так, чтобы он захотел  приобрести наш информационный товар. А вот тут можно «надавить» на желания.

Мы должны в тексте превратиться во Властелина Желаний. Для этого просто представим на одно мгновение, что перед нами открывают перспективы высокого заработка?

Мы сможем себе позволить те радости, увлечения  и вещи, которые нам были недоступны ранее. Вы желаете провести отпуск на Карибах? Как давно вы баловали себя походом в роскошный ресторан?

Помимо  желаний, можно руководствоваться  и другими ощущениями, например –  безопасностью и любопытством. 

ACTION

  На самом деле, этот момент очень важный. Все предыдущие этапы плавно подводили читателя к совершению самого основного – покупки.

Как известно из теории продаж, покупки люди совершают  на основании эмоций. Эмоцию мы уже  создали, отправив читателя в ресторан или на Карибы.

А теперь нужно деликатно «подтолкнуть»  читателя к совершению действия. Возможно, вы помните выражения в текстах  такого плана: 

«Сделайте заказ прямо сейчас…» 

     Список  использованной литературы 

1. Ансофф. Стратегическое управление: Электронный учебник - http://strategy.bos.ru/books.phtml.
2. Баринов В.А. Антикризисное управление: Учебное пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2005.
3. Боумэн К. Основы стратегического менеджмента. - М., ИНФРА-М, 2005.
4. Гурков К.Б. Стратегический менеджмент организации: Учебное пособие. М.: ТЕИС, 2004.
5. Джонсон Д. Процессы управления стратегическими изменениями: Хрестоматия «Управление изменением». М: МЦДО «ЛИНК», 2006.
6. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. СПб: Питер, 2006.
7. Идрисов А.Б. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций. М.: Филинъ, 2007.
8. Жарковская Е.П., Бродский Б.Е. Антикризисное управление: учебник - 4-е изд.,испр. – М.: Омега-Л, 2007.
9. Ляско В.И. Стратегическое планирование развития предприятия: Учебное пособие для вузов. – М.: Издательство «Экзамен», 2005 г.
10. Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент: Курс лекций. М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2004.
11. Парахина В.Н, Федоренко Т.М. Теория организации: Учебное пособие. М.: КНОРУС, 2004.
12. Антикризисное управление: Учебник. – 2е изд., доп. И перераб./ Под ред. Проф. Э.М.Короткова. – М.:ИНФРА-М, 2006.
13. Стратегическое планирование: Учебник./ Под ред. Уткина Э.А.–М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство «Экмос», 2006.