Прогноз продаж и его компоненты

Автор: Пользователь скрыл имя, 29 Марта 2012 в 19:11, реферат

Описание работы

Цель работы – изложить сущность прогнозирования продаж, а также уделить особое внимание компонентам прогноза продаж и выполнить некоторые практические задания в контрольной работе.

Содержание

Введение
1.Теоретическая часть
1.Сущность, важность, задачи и цели прогноза продаж
2.Компоненты (методы) прогноза продаж
2.Практическая часть

Работа содержит 1 файл

Прогнозирование.docx

— 39.67 Кб (Скачать)

Содержание

Введение

  1. Теоретическая часть
    1. Сущность, важность, задачи и цели прогноза продаж
    2. Компоненты (методы) прогноза продаж
  2. Практическая часть

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Управление предприятием – тяжелый процесс, представляющий собой непрерывную разработку управленческих решений и применение их на практике. Успех зависит от эффективности  разработки этих решений. Прежде чем начинать любое дело, нужно определить цель своих действий. Руководителям предприятия очень часто приходится сталкиваться с проблемами в процессе производства и от того, насколько оптимально будет принято решение, будет зависеть конечный финансовый результат деятельности предприятия. Потребность решения возникает только при наличии проблемы, которая характеризуется двумя состояниями – желаемым и прогнозируемым. Именно прогнозирование будет отправной точкой при принятии управленческого решения.

Чтобы прогнозирование было более эффективным, цели должны быть конкретными и измеримыми, т.е. для  каждой цели должны существовать критерии, позволяющие оценить степень  их достижения. Без этих критериев  невозможно осуществление одной  из главных функций управления –  контроля.  Поэтому цель, степень  достижения которой можно количественно  измерить, будет гораздо лучше  цели, сформулированной только словесно.

Итак, прогнозирование –  это умение предвидеть, анализ ситуации и ожидаемого хода ее изменения в  будущем. Каждое решение – проекция в  будущее, которое содержит элемент неопределенности, то важно правильно определить риски, которые будут сопровождать реализацию правильных решений.

Цель работы – изложить сущность прогнозирования продаж, а  также уделить особое внимание компонентам  прогноза продаж и выполнить некоторые  практические задания в контрольной  работе.

 

 

    1.  Сущность, важность, задачи и цели прогноза продаж

Прогнозирование — это научное определение вероятных путей и результатов предстоящего развития экономической системы и оценка показателей, характеризующих это развитие в более или менее отдаленном будущем.

В работе мы рассмотрим прогнозирование  объема продаж.

Одна из важных составляющих успеха компании – качественное прогнозирование продаж. Правильно рассчитанный прогноз позволяет более эффективно вести бизнес, прежде всего, контролировать и оптимизировать расходы. Кроме того, если речь идет о продукции, это позволяет сформировать оптимальные (а не завышенные или заниженные) запасы продукции на складе.

Очень важно, чтобы менеджер по продажам имел представление о том, что произойдет в будущем, поскольку это поможет ему планировать свои действия в случае возникновения тех или иных событий. Многие менеджеры по продажам не признают того, что прогнозирование объема продаж является одной из их обязанностей и оставляют это на усмотрение бухгалтеров, которым необходимо заниматься прогнозированием для составления бюджетов. Возможно, менеджеры по продажам просто не понимают, зачем им необходимо такое прогнозирование, так как полагают, что гораздо более важной их задачей являются сами продажи.

Заниматься прогнозированием должны те люди, которые: 
1)  хорошо разбираются в продажах, рыночной ситуации и методах прогнозирования (выполнять данную работу, не понимая сути прогнозируемого процесса и методов обработки данных, бессмысленно); 
2)  заинтересованы (замотивированы) в том, чтобы результат был предельно объективным.

Для сотрудников каждого уровня существуют свои задачи прогнозирования.

Иными словами, заниматься прогнозированием должны те, кто в дальнейшем будет  отвечать за результаты прогноза.

Для решения задач в сфере  продаж более логично прогнозировать именно возможности вашей компании по продаже — ваш прогноз будет более точен, так как вы можете основывать его на накопленных реальных данных о результатах и процессах продаж, характеристиках ваших клиентов (средний размер заказа, частота покупок и т. п.).

Прогноз продаж (иногда говорят план продаж) - прогноз будущих продаж конкретной продукции в течение определенного периода времени на основе:

  • данных за прошедший период;
  • тенденций рынка;
  • предполагаемых усилий, направленных на увеличение будущих продаж (реклама, тренд и маркетинг, привлечения новых клиентов, удержания и роста продаж по действующим клиентам);
  • расширения, сужения, диверсификации товарного предложения;
  • макроэкономических тенденций: темпа инфляции, безработицы, структуры затрат потребителей и учетных ставок.

Годовой план реализации продукции  планируется в денежном выражении. Процесс прогнозирования продаж компании на будущий период можно разделить на несколько этапов:

  1. оценка текущего положения, финансовых показателей, продаж, маржи и рентабельности бизнеса;
  2. анализ информации за прошедшие периоды;
  3. аппроксимация данных на будущий период, выставление неких прогнозных показателей продаж будущего периода;
  4. планирование мероприятий по достижению желаемых прогнозных показателей
  5. коррекция желаемых прогнозных показателей с учетом запланированных мероприятий.

Не надо путать прогноз  продаж и план продаж! Прогноз продаж — это величина объема продаж, которую возможно достигнуть при выполнении неких условий или при реализации некоторых событий.  План продаж — план работы сбытового подразделения и всех его сотрудников, последовательность действий, описание действий по всем направлениям продаж в результате которых прогноз продаж будет реализован. В основе прогноза продаж лежат: планирование сбытовых мероприятий, маркетинговых акций, рекламы. Планирование продаж помогает разработать маркетинговый бюджет, распределить ресурсы, проконтролировать конкуренцию,  определять на основании прогнозных показателей потребность в ресурсах, определиться с поставщиками, объемами закупок товара, с предварительным движением финансовых потоков.

Цель прогнозирования  объема продаж - позволить менеджерам заранее планировать деятельность наиболее эффективным образом. Следует еще раз подчеркнуть, что именно менеджер по продажам является тем человеком, который должен отвечать за эту задачу. У бухгалтера нет возможностей предсказывать, будет ли рынок подниматься или падать; все, что он может сделать в этих условиях, — это экстраполировать результаты на основе предыдущих продаж, оценивать общий тренд и делать прогнозы на основе этого. Именно менеджер по продажам является тем человеком, который должен знать, в каком направлении двигается рынок, и если задача прогнозирования объема продаж оставляется на усмотрение бухгалтера, это означает, что менеджер по продажам игнорирует важнейшую часть своих обязанностей. Кроме того, к процедуре прогнозирования объема продаж следует подходить серьезно, поскольку из нее вытекает планирование всего бизнеса; если прогноз является ошибочным, то и планы будут такими же неточными.

То есть планирование вытекает из прогнозирования объема продаж, и целью планирования является распределение ресурсов компании таким образом, чтобы обеспечить эти ожидаемые продажи. Компания может прогнозировать свой объем продаж либо на основе продаж на рынке в целом, либо прогнозировать непосредственно свой объем продаж.

Самым простым способом прогнозирования  рыночной ситуации является экстраполяция, т.е. распространение тенденций, сложившихся  в прошлом, на будущее. Сложившиеся  объективные тенденции изменения  экономических показателей в  известной степени предопределяют их величину в будущем

Результаты прогнозирования  нужны для решения следующих  задач. 
1. Составление финансового плана и бюджета компании — в его доходной части. Объективная информация о планируемых доходах позволит более эффективно использовать финансовые ресурсы, которые доступны компании. Не следует думать, что план доходов определяет, когда и на что компания сможет потратить средства. На самом деле план доходов позволит более эффективно спланировать расходы, чтобы привлекать меньше заемного капитала и (или) выгодно реинвестировать свободные финансовые ресурсы.

2. Составление плана производства и закупок — данные планы связаны не только с необходимыми расходами, но и с планированием потребности в персонале, оборудовании, оптимизации производственного плана, экономии за счет снижения цен закупок, минимизации складских запасов и т. п.

3. Составление плана и бюджета продвижения — обеспечение необходимого объема продаж требует привлечения определенного количества клиентов, для чего необходимо провести ряд маркетинговых мероприятий, каждое из которых обладает определенным сроком воздействия (в течение которого вы получите основную отдачу) и стоимостью.

4.     Мотивация сотрудников — в большинстве компаний мотивация сотрудников, занимающихся продажами, и высшего руководства компании привязана к объему продаж. Соответственно, люди будут планировать свои личные доходы, опираясь на план продаж.

 

    1.  Компоненты (методы) прогноза продаж

Компоненты прогноза продаж можно разделить на три основных группы:

  1. Экспертная оценка
  2. Анализ и прогнозирование временных рядов
  3. Казуальные (причинно-следственные) методы

Компоненты прогноза продаж соответствуют методам прогноза продаж, которые звучат идентично  с ними:

  • методы экспертных оценок;
  • методы анализа и прогнозирования временных рядов;
  • казуальные (причинно-следственные) методы.

Методы экспертных оценок основываются на субъективной оценке текущего момента и перспектив развития. Эти методы целесообразно использовать для конъюнктурных оценок, особенно в случаях, когда невозможно получить непосредственную информацию о каком-либо явлении или процессе.

Вторая и третья группы методов основаны на анализе количественных показателей, но они существенно  отличаются друг от друга. 
Методы анализа и прогнозирования динамических рядов связаны с исследованием изолированных друг от друга показателей, каждый из которых состоит из двух элементов: из прогноза детерминированной компоненты и прогноза случайной компоненты. Разработка первого прогноза не представляет больших трудностей, если определена основная тенденция развития и возможна ее дальнейшая экстраполяция. Прогноз случайной компоненты сложнее, так как ее появление можно оценить лишь с некоторой вероятностью. 

В основе казуальных методов лежит попытка найти факторы, определяющие поведение прогнозируемого показателя. Поиск этих факторов приводит собственно к экономико-математическому моделированию — построению модели поведения экономического объекта, учитывающей развитие взаимосвязанных явлений и процессов. Следует отметить, что применение многофакторного прогнозирования требует решения сложной проблемы выбора факторов, которая не может быть решена чисто статистическим путем, а связана с необходимостью глубокого изучения экономического содержания рассматриваемого явления или процесса.

Каждая из рассмотренных  групп методов обладает определенными  достоинствами и недостатками. Их применение более эффективно в краткосрочном прогнозировании, так как они в определенной мере упрощают реальные процессы и не выходят за рамки представлений сегодняшнего дня. Следует обеспечивать одновременное использование количественных и качественных методов прогнозирования.

Необходимо разделять прогнозы на долгосрочные (на 1, 3, 5 или больше лет) и кратко- или среднесрочные (неделя, месяц, квартал). Прогнозы на более длинные периоды обычно менее точные (хотя и не всегда). Это понятно, ведь больше факторов могут на протяжении длительного периода времени скорректировать ожидаемые результаты в ту или другую сторону. Однако вполне реально сделать точные прогнозы деятельности вашего предприятия для любого промежутка времени.

Точный прогноз – это прогноз, который имеет отклонение от реальных объемов продаж в пределах 10% в большую или меньшую сторону.

Как построить  точный прогноз? 

Эта работа состоит из нескольких этапов:

• Запишите точные результаты деятельности за предыдущие промежутки времени (например, ежемесячные продажи вашей продукции на протяжении последнего года.

• Рассчитайте коэффициенты сезонности. Сформируйте график, который показал бы объем продаж на протяжении определенного отрезка времени.

   

• Рассчитайте эластичность спроса по цене на вашу продукцию. 

   

• Учтите рост производственных мощностей (или открытие новых магазинов, точек сбыта продукции).

   

• Рассчитайте коэффициент влияния внешних факторов (в первую очередь общеэкономической ситуации в государстве и конкурентов).

   

• Ознакомьте с прогнозом продаж каждого работника из отдела продаж (сбыта). 

Создание точных прогнозов продаж позволит вам более эффективно использовать имеющиеся ресурсы, сократить расходы, правильно разработать планы работы, оптимизировать деятельность вашей компании, в том числе сектора продаж.

 

Рассмотрим более подробно каждый из методов прогноза продаж.

1.  Прогнозы объема продаж с помощью экспертов могут быть получены в одной из трех форм:

  1. точечного прогноза;
  2. интервального прогноза;
  3. прогноза распределения вероятностей.

Информация о работе Прогноз продаж и его компоненты