Оптові ярмарки та виставки. Аукціонна торгівля.

посилення транснаціонального характеру вже знаних торгових виставок та ярмарків і значне гальмування  виникнення нових;

активізації діяльності великомасштабних міжнародних виставок та ярмарків за межами традиційних місць їхнього проведення;

значного збільшення кількості виставок і ярмарків з  однорідною або спорідненою тематикою (наприклад, електронна технологія);

збільшення участі дрібних та середніх підприємств у виставках та ярмарках національного масштабу;

збільшення асортименту  послуг як об'єктів експонування;

збільшення участі малих підприємств у регіональних виставках;

відкриття деяких виставок для широкої публіки за суворого дотримання їхньої комерційної спрямованості.

Сфера діяльності виставок та ярмарків на початку XXI ст., очевидно, визначатиметься, на думку фахівців, так:

• глобальна, де буде зосереджено пропонування-попит  у світовому масштабі;

• європейська, яка  буде служити, головне, дзеркалом європейського ринку;

• місцева, обмеженого радіусу дії, пристосована до специфіки регіону;

• європейська регіональна, рамки якої будуть вужчими проти  загальноєвропейських, але значно ширшими, ніж у звичайних регіональних виставок.

Усі ці зміни потребують адаптації підприємств до нового бізнесового середовища. Передовсім, вони мають опрацювати відповідні програми маркетингу, сконцентрувати зусилля на створенні відповідного фірмового іміджу, на формуванні необхідної фірмової індивідуальності.

На думку фахівців, жодне підприємство не матиме надії на виживання, якщо воно не створить менеджменту пристосування Д° структурних змін, спричинених вільним поширенням товарів і послуг; не усвідомить, що міжнародний ринок — це не замкнений простір, а відкрите середовище взаємодії комерційних пропозицій внутрішнього і зовнішнього ринків; не адаптує продукції до конкурентних умов щодо її зовнішнього вигляду, упаковки, каналів продажу, якості та цін, які формуються в новому економічному середовищі за зникнення кордонів; не вживатиме заходів для пристосування національної стратегії товаропросування до міжнародного ринку й відставатиме від конкурентів.

Стосовно нашої  країни така адаптація до нових умов світового ринку потребує докорінних змін у психології людей. Організація діяльності підприємств на ринкових умовах передбачає нову ринкову стратегію, яка потребує знання міжнародних засад такої діяльності, знання іноземних мов, технологічних процесів, потребує нових організаційних навичок тощо.

Відтак участь у  торгових виставках та ярмарках входить  до переліку заходів підприємницької діяльності наступального характеру, органічно вписується в комплекс маркетингу і обіцяє українським бізнесменам реальні результати за умов, що причини, які спонукають підприємство взяти участь у виставці або ярмарку, буде гармонічно поєднано з глобальними цілями підприємства, зумовленими його стратегіями маркетингу та комунікацій.

Фахівці не без підстав стверджують, що організація участі у виставках і ярмарках потребує високого професіоналізму персоналу, тісної співпраці всього колективу підприємства (а не тільки служби маркетингу).

Реалізація участі в ярмарку (виставці) відбувається за такими класичними етапами:

а) прийняття рішення про участь у виставці або ярмарку, в процесі якого встановлюються й чітко визначаються цілі такої участі та групи відвідувачів (цільова аудиторія), на яких можна чекати. Після цього розробляється докладний план діяльності, детально інформуються відповідні відділи підприємства і складається попередній кошторис витрат;

б) опрацювання конкретного графіка заходів, тобто:

призначення відповідальних штатних і позаштатних співробітників підприємства (підбір, визначення обов'язків, навчання тощо);

контакти з організаторами виставки (ярмарку) для уточнення  конкретних організаційних питань;

облаштування стенда (вибір розміщення стенда та його обладнання);

підготовка експонатів (відбір та адаптація до умов відповідного ринку і конкретних груп відвідувачів);

методична підготовка конкретної програми заходів з реклами, пропаганди та зв'язків із громадськістю, яка охоплювала б усі стадії участі;

організація відправлення, повернення та страхування всіх складових елементів стенда;

в) опрацювання порядку  пристендової діяльності, тобто: забезпечення систематичного спілкування з відвідувачами  і правильного використання цих  контактів;

щоденний аналіз інформації, яку отримують від  відвідувачів; максимізація результатів рекламно-пропагандистської діяльності;

г) післявиставкова діяльність. Післявиставкова діяльність має таке саме значення, як і організація участі, включаючи такі складові:

визначення дій, які необхідно зробити одразу після закінчення виставки (ярмарку), — підсумкова нарада стендистів, упаковування й передавання експонатів транспортним організаціям, оплата рахунків, ґрунтовний аналіз контактів, які відбулися під час і роботи стенда, організація виконання зобов'язань тощо; ! ознайомлення колег з першими результатами участі у виставці і (ярмарку);

контроль результатів, тобто порівняльний аналіз поставлених  І цілей і фактичних досягнень;

складання звіту  з конструктивною критикою помилок  і недоліків, а також із діловими пропозиціями на майбутнє.

Щоб участь у виставці (ярмарку) була ефективною, бажано дотримувати таких «десяти заповідей» учасника виставки (ярмарку):

1. Установити тісний  зв'язок цілей участі у виставці (ярмарку) і цілей маркетингу  підприємства-експонента.

2. Вибрати найліпшу  виставку (ярмарок) з погляду місця  і часу її проведення, складу  відвідувачів та експонентів, розміщення стенда і т. п.

3. Точно спланувати  всі організаційні процедури. Обмежений термін дії виставок (ярмарків) унеможливлює будь-яку суттєву корекцію таких процедур у процесі роботи.

4. Правильно вибрати  експонати залежно від ринків, просунутися на які бажає підприємство: технічний рівень, практичність, якість, зовнішній вигляд.

5. Установити сприятливий  рівень цін проти цін конкурентів, що забезпечується правильним співвідношеннями ціни пропонування з якістю пропонованого товару та комерційними умовами його продажу.

6. Продумати порядок  презентації на стенді загальної  підприємницької діяльності експонента: вирішальну роль щодо цього матимуть зовнішній вигляд, функції і функціональність стенда.

7. Відповідно підібрати персонал стенда з погляду його кількості, складу, фахової підготовки, здатності до активної співпраці з відвідувачами.

8. Узгодити якісний  рівень усіх запланованих заходів.

9. Регулярно контролювати  ефективність окремих заходів.

10. Серйозно продумати  порядок після виставкової (після ярмаркової) діяльності підприємства-експонента з урахуванням виявлених! під час функціонування виставки (ярмарку) недоліків.

 

Аукціонна торгівля - це вид ринкової торгівлі, при якій продавець, бажаючи одержати максимальний прибуток, використовує пряму конкуренцію декількох покупців, присутніх на продажу. Аукціонна торгівля використовується переважно для збуту порівняно обмеженого переліку товарів: хутро, предмети антикваріату, художні вироби, коні, вироби з дорогоцінних металів, вовна, чай, тютюн, овочі, фрукти, квіти, риба, тропічні породи лісу та ін.

Для таких товарів, як хутро, вовна, чай, тютюн аукціонна торгівля є найважливішою формою реалізації на міжнародному ринку. Так, через міжнародні аукціони в США та Канаді реалізується понад 70% усього хутра, що продається цими країнами; в Данії - близько 90%; у Швеції та Норвегії - приблизно 95%. Через міжнародні аукціони ре&тїзуеться близько 70% чаю, що продається на світовому ринку; 90- 95% немитої вовни, що експортується Австралією та Новою Зеландією,

Для кожного аукціонного  товару склалися свої міжнародні центри аукціонної торгівлі. Так, з хутра  та хутряної сировини в усьому світі проводиться понад 150 міжнародних аукціонів. Головними центрами аукціонної торгівлі норкою є: Нью-Йорк, Лондон, Копенгаген, Осло, Стокгольм, Санкт-Петербург. Основними центрами з продажу каракулю з аукціонів є Лондон і Санкт-Петербург. На Санкт-Петербурзькому аукціоні реалізуються в значних кількостях шкурки лисиці, соболя, білки, ондатри, бабака, горностая та ін. Щорічно Санкт-Петербурзький аукціон відвідують 700 покупців із 25-30 країн світу. Основними центрами Хутрові аукціони організовуються також у ФРН, Італії, Франції, Гонконгу, Південній Кореї, Японії.

Основним центром аукціонної торгівлі килимовою вовною є Ліверпуль, де реалізується в основної* у індійська та пакистанська килимова вовна.

Для аукціонної торгівлі чаєм характерне її переміщення в місця виробництва цього товару. Індія продає близько 70% усього чаю, що експортується, через аукціони в Калькутті і 30% - через аукціони в Лондоні, Шрі-Ланка близько 70% чаю, що вивозиться, продає через аукціони в Коломбо і 30% - через Лондонський аукціон. Індонезія реалізує свій чай через аукціони в Лондоні, Гамбурзі й Антверпені. Африканські країни переважну частину чаю, що експортується, реалізують через аукціони в Найробі (Кенія). На цих аукціонах продається чай з Танзанії, Уганди, Мозамбіку, Родезії. Світову популярність придбав чайний аукціон у Сингапурі, де беруть участь фірми із США, Японії, Австралії, Китаю.

Найважливішими центрами аукціонної торгівлі тютюном є Нью-Йорк, Амстердам; квітами - Амстердам; овочами та фруктами - Амстердам і Антверпен; рибою - США та порти західноєвропейських країн; кіньми - Франція, Лондон, Москва, Ростов-на-Дону.

Аукціони організовуються  підприємствами (фірмами), які спеціалізуються на їх проведенні. Аукціони можуть проводитися підприємствами, для яких торги не є основним видом діяльності, проте статутом передбачено право на їх проведення. До цієї організаційної форми належать аукціони, що проводяться біржами, салонами художників, музеями, постійно діючими виставками, торговельними організаціями та підприємствами тощо.

Спеціалізовані фірми  займаються організацією аукціонів  і продажем на них аукціонних товарів  як за свій рахунок, так і на комісійних засадах і беруть на себе виконання всіх функцій з підготовки та проведення аукціонів. Організацією і проведенням аукціонів можуть займатися і брокерсько-комісійні фірми, які продають на аукціонах товари на комісійних засадах за дорученням своїх клієнтів. Брокерська фірма, що проводить аукціон, може виступати одночасно представником і продавця і покупця. При цьому продавець може не знати покупця, а покупець - продавця, але обидва вони знають одного брокера.

Аукціони є комерційними організаціями з відповідним  розташуванням приміщень, устаткуванням  і кваліфікованими фахівцями. Управління аукціоном здійснює аукціонний комітет, до складу якого входять директор аукціону, представники місцевої муніципальної влади. Директору аукціону підпорядковуються виконавчі служби - фінансова, правова, експертна, комерційна, транспортна, загального господарства та ін. Аукціонний комітет розробляє і затверджує правила аукціонних торгів з графіком їх проведення та призначенням ведучого торгів - аукціоніста.

Залежно від порядку організації  аукціони бувають:

1) примусові - які проводяться, як правило, державними організаціями з метою продажу конфіскованих, незатребуваних і неоплачених товарів, закладеного і не викупленого в строк майна;

2) добровільні - які проводяться за ініціативою власників товарів з метою найбільш вигідного їх продажу.

Аукціони бувають на підвищення або зниження ціни у гласній або таємній формах.

При так званому аукціоні на підвищення ціни (одностайний аукціон, або англійський) торги починаються з оголошення мінімальної ціни, встановленої продавцем. Після цього покупці роблять добровільні надбавки на величину не нижче за мінімальну надбавку, вказану в правилах проведення торгів. При цьому номер покупця й остаточна ціна гласно оголошується. При негласному (німому) аукціоні покупці подають аукціоністу наперед встановлені знаки згоди на додаткові ціни. Аукціоніст кожного разу оголошує нову ціну, не називаючи покупця. Негласне проведення аукціону дозволяє зберегти в таємниці покупці.

Аукціони можуть проводитися  і на зниження ціни, так звані голландські аукціони (»вейдлинг»). Прикладом »голландського аукціону» може бути аукціон з продажу квітів в Амстердамі. З понеділка по п’ятницю сюди до 8 год. ранку надходять великі партії квітів, продаж яких ведеться відразу в 5-ти великих залах. Квіти рухаються по конвеєру через зал. Оптові покупці сидять за розташованими амфітеатром спеціально обладнаними столами. Перед кожним є кнопка, пов’язана з великим циферблатом, що висить на протилежній стіні, на якому стрілка рухається від максимальної до мінімальної ціни. У міру руху транспортера, на якому встановлені візки з квітами (лотами), що продаються, рухається і стрілка. Для ухвалення рішення даються лічені секунди. Хто першим натисне кнопку, той і набуває право на квіти. Покупка фіксується й оформляється комп’ютером за 15 секунд - від натиснення кнопки до видачі рахунку. Непродані квіти йдуть у компост. Щодня в Амстердамі продається за 4 год. роботи до 12 млн. зрізаних квітів. Щорічно тут реалізуються до 900 млн. троянд, 250 млн. тюльпанів і 220 млн. квітів у горщиках, всього понад 3 млрд. штук. У цілому в Нідерландах на 12 спеціалізованих аукціонах реалізується понад 6 млрд. квітів. Приблизно 80% з них іде на експорт. Частка Нідерландів у міжнародній торгівлі квітами становить понад 60%.

Аукціони зручні для продавця з наступних причин:

1) концентрований попит  на товари;

2) можливість продавати  товари за найвищою із запропонованих  цін;

3) відсутність необхідності  пошуку покупця;

4) використання досвіду  та спеціальних знань аукціоністів. Зручність аукціонів для покупців полягає в наступному:

1) можливість підбору потрібного асортименту товарів;