Конкуренция на рынках сбыта

  В разделе бизнес-плана, посвященном  конкуренции, необходимо сообщить вашим потенциальным партнерам и инвесторам все, что вы знаете о конкуренции на том рынке, куда должна поступить ваша продукция.

  Конкретно вы должны ответить на следующие вопросы:

   • кто является крупнейшим производителем аналогичной продукции?

   • как обстоят их дела с объемами продаж, доходами; внедрением новых моделей, техническим сервисом (если речь идет о машинах и оборудовании); много ли внимания и средств они уделяют рекламе изделий?

   • что собой представляет их продукция (основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей)?

  • каков уровень цен на продукцию  конкурентов; какова хотя бы в общих  чертах их политика цен?

  Отвечая на эти вопросы, вы должны удержаться от самой грубой ошибки при составлении бизнес-плана - лакировки действительности. Казалось бы, какой смысл хвалить продукцию конкурентов в собственном бизнес-плане, вызывая сомнения у банка или инвесторов в успехе ваших планов прорыва на данный рынок? Не лучше ли о чем-то умолчать, о чем-то упомянуть вскользь, но зато выпятить все реальные или мнимые недостатки конкурентов?

  Не  поддавайтесь этому соблазну! Если хотите утвердиться в отрасли  надолго, дороже всего для вас  должна быть собственная репутация.

  Очень может быть, что вам удастся  ввести в заблуждение будущих "читателей" бизнес-плана и получить от них  деньги. Хорошо, если ваша хитрость удастся  и инвесторам не придется начать разбирательство: почему их средства были использованы столь неудачно. В противном же случае за вами закрепится репутация низко квалифицированного предпринимателя, а может быть, и злостного обманщика. И тогда получить следующие порции кредитных или инвестиционных вливаний (а без них вы не сможете обойтись, как и ни один растущий предприниматель) вам будет куда сложнее, а главное - дороже.

  Не  забывайте, что первый принцип финансового  рынка очень прост: чем более  рискованным является вложение, тем  дороже оно обходится заемщику, потому что инвестор закладывает в ставку процента резерв на страхование от неудач. Поэтому лучше оценивать конкурентов предельно трезво. Не бояться, а указывать на те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые дают вам реальный шанс добиться успеха. Вот тогда гарантированы уважение инвесторов и более высокие шансы на получение средств.

  Покажите  свою осведомленность о действиях  конкурентов, которая позволит вам произвести новую или улучшенную продукцию или добиться выгодного положения на рынке. Например, то, что конкуренты инертны и не способны ответить на ваш вызов или что они не замечают изменений во вкусах потребителей. Сделайте обзор сильных сторон и недостатков конкурентов и определите долю рынка каждого, их объем продаж, методы сбыта и производственные мощности.

  Сравните  конкурирующую и заменяющую ее продукцию (услуги) с точки зрения доли рынка, качества, цены, характеристик, надежности, сроков поставок, послепродажного обслуживания, гарантии и других особенностей. Сравните дополнительные выгоды для клиентов, обеспечиваемые вашей продукцией (услугами), с тем, что они имеют от конкурирующей продукции (услуг). Укажите достоинства и недостатки услуг и то, почему они не удовлетворяют нужды потребителей.

  Проанализируйте также финансовое положение конкурентов, их ресурсы, себестоимость, прибыльность и тенденции развития этих показателей. Покажите, кто является лидером в обслуживании, ценах, себестоимости и качестве продукции. Поясните причины, по которым предприятия появлялись и уходили с вашего рынка в последние годы.

   Подробно  опишите трех-четырех главных  конкурентов: почему потребители сейчас покупают у них и что заставит потребителей отказаться от них в будущем. Основываясь на вашем знании конкурентов, объясните, почему вы думаете, что они уязвимы и вы сможете занять часть рынка. Почему вы предполагаете, что будете легко (или трудно) конкурировать с ними? В чем ваше конкурентное преимущество?

   Имейте  в виду, если ваши преимущества по сравнению  с конкурентами выше лишь на 30%, это означает, что ваша продукция (услуги) имеет достаточно низкую конкурентоспособность и вам необходимо позаботиться об изучении существующего опыта, приглядеться к тому, как работают конкуренты. Если ваши преимущества составляют 30-50%, то вы занимаете на рынке относительно устойчивое положение. При 50-70%-ном преимуществе вы работаете успешно и необходимо наращивать имеющиеся достижения. Выше 70% - вы уже можете контролировать рынок данной продукции (услуг), следует думать о том, как сохранить завоеванные позиции.

  К числу типичных ошибок можно отнести попытки внедриться на перенасыщенный рынок. Детальный анализ действий конкурентов может заставить сменить стратегию и внести коррективы в текущую деятельность, чтобы успешнее противостоять соперникам. Это должно войти в привычку уже потому, что рынки постоянно меняются и чье-то успешное внедрение привлекает новых конкурентов.

  Каковы  методы конкурентной борьбы? Они хорошо известны. Существует, к примеру, немало альтернатив ценовой конкуренции (дифференциация качества предлагаемых товаров и услуг, предоставление дополнительных удобств и пр.), которые вполне могут быть взяты на вооружение.

  Сделайте  акцент на те стороны деятельности, где у вас наибольшие преимущества перед конкурентом (высокое качество продукции и обслуживания, опытный персонал - вот главные из них). Попытайтесь сопоставить свои достоинства с недостатками в деятельности соперника (конечно, при условии, что они вам известны, а если нет, то их необходимо выявить).