Дослідження та удосконалення процесу активізації експортної діяльності ВАТ „Львівська пивоварня”

Культура споживання пива є неординарною у кожній країні, споживання пива на душу населення також відрізняється. В Україні споживання пива на одну особу – досить на низькому рівні і становить всього 10 л на рік, тоді як у Польщі – більше 40 л на рік, у Росії – близько 25 л на рік. Стратегією пивоварні на внутрішньому ринку є розвиток культури споживання пива українців, а щодо багатонаціональної стратегії розвитку – вихід на прогресивні ринки споживання пива з погляду конкурентоспроможності продукції ВАТ „Львівська пивоварня”. Враховуючи усе вище сказане і маркетингові дослідження ринків, стратегічним закордонним ринком, на який прагне вийти пивоварня, є польський ринок.

ВАТ „Львівська пивоварня” має вирішити який саме метод виходу на зовнішні ринки вона обирає, оскільки саме від прямого чи непрямого експорту залежить організаційна струтура управління експортною діяльністю. У зв’язку з цим можна виділити два варіанти [46]:

• безпосередній вихід на зовнішній ринок через власну зовнішньоторгівельну фірму або відділ зовнішньоекномічних зв’язків;
• вихід на зовнішній ринок за допомогою посередників.

Створення власних експортних служб виправдано, якщо:

• частка експорту велика у загальному обороті;
• зовнішньоторгівельні операції проводяться регулярно;
• випускається продукція з високим рівнем конкурентоспроможності;
• невисокий рівень конкуренції на відповідному сегменті світового ринку;
• продукція не потребує серйозної адаптації до закордонних умов використання;
• на підприємстві є необхідна кількість фахівців із зовнішньоекономічної діяльності.

В інших випадках виправдане використання посередників як вітчизняних, так і закордонних або міжнародних. Посередники можуть підвищити ефективність зовнішньоторгівельних операцій за рахунок:

- кращого знання ринку, наявності постійної клієнтури;

- зниження витрат транспортування і збереження продукції, у тому числі за рахунок операцій із значними партіями, що належать різним виробникам;

- скорочення термінів постачань і оформлення документів;

- забезпечення товаровиробників оперативною і докладною інформацією про зміни конкурентоздатності продукції і ринкової ситуації вцілому, повідомлення про реальних і потенційних конкурентів. Якщо підприємство виходить на незнайомий йому ринок із сильною конкуренцією, має сенс звертатися до закордонних фірм-посередників, що добре знають місцевий ринок і мають на ньому своє місце. Але, закордонні фірми-посередники, як правило, обходяться дорожче, ніж вітчизняні.

Зовнішньоторгівельна фірма є, як правило, самостійним підрозділом підприємства, але не є юридичною особою. Очолюється вона зазвичай заступником генерального директора підприємства. Фірма має субрахунок на рахунку підприємства, що дозволяє їй брати кредити для здійснення експортно-імпортних операцій, але витрачати ці кошти на свій розсуд без узгодження з керівництвом підприємства не вправі. Завдання зовнішньоторгівельної фірми різноманітні – від пошуку закордонних партнерів, організації рекламної діяльності до виконання митних формальностей. У зв’язку з цим особливо зростає роль маркетингових, юридичних і фінансових служб.

На відміну від зовнішньоторгівельної фірми відділ експорту є складовою системи управління підприємством-експортером. До його основних завдань як органу управління належать:

• планування і організація експортно-імпортних операції;
• маркетингова діяльність;
• участь у виставках, ярмарках, презентаціх;
• підготовка і укладання зовнішньоторгівельних контрактів;
• прийом іноземних партнерів і відрідження власних спеціалістів за кордон і т.д.

Після вибору стратегій виходу на зовнішні ринки, розроблення планів і прийняття відповідних управлінських рішень наступає процес досягнення цілей, який залежить від організування діяльності підприємства. При управлінні зовнішньоекономічною діяльністю (ЗЕД) необхідно враховувати такі фактори:

- відстані, від яких залежить обмін інформацією, товарами тощо;

- рівень розвитку економічних відносин;

- невизначеність, яка викликається неточністю інформації, певними змінами політичних і економічних умов діяльності, зміною ринків тощо;

- місце прийняття рішень, яке визначає рівень централізації і децентралізації;

- підходи щодо делегування повноважень і відповідальності;

- рівень конкурентної боротьби;

- вплив факторів внутрішнього та зовнішнього середовища;

- обсяги зовнішньоекономічних операцій.

Практика показує, що останній фактор є визначальним при побудові органів управління зовнішньоекономічної діяльності підприємств. При побудові організацій в умовах зовнішньоекономічної діяльності можна виділити дві групи підприємств за їхньою роллю та значенням в економіці країни: крупні, дрібні і середні.

Це обумовлює необхідність виділення напрямів ЗЕД підприємств залежно від їх величини. „Львівська пивоварня” належить до середніх за масштабами діяльності підприємств. За особливостями побудови організаційних форм управління експортними операціями можна виділити дві групи дрібних і середніх підприємств (рис. 3.1):

1) підприємства з порівняно невеликими обсягами експортної діяльності. Сюди відносять ті організації, обсяги експортних операцій в яких сягають кількох відсотків в загальній структурі виробничо-постачальної діяльності (на даний момент обсяги експортної діяльності пивоварні становлять лише 7% обсягів виробництва);

2) підприємства з дещо більшими обсягами експортної діяльності (вони сягають найчастіше кількох десятків відсотків) [27, 37, 57].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Власний комерційний апарат малих і середніх підприємств, який найчастіше виступає у формі відділу збуту, поєднує діяльність на внутрішньому ринку з проведенням експортних операцій. При використанні торгової дочірньої компанії їй доручається на засадах раніше підписаних (експортних) угод вивіз стандартних видів продукції. Ці компанії повністю відповідають за відвантаження, експедиторське обслуговування, іноді здійснюють рекламні операції і проводять деякі розрахункові операції. Розрахунки з материнським підприємством здійснюються на засадах договірних цін.

Якщо мале або середнє підприємство не має фінансової можливості утримувати свою власну експортну організацію, то воно може скористатись послугами збутового апарату інших підприємств (так званих "приймальних фірм"). „Львівська пивоварня” співпрацює за договорами комісії із ВАТ ПВК „Славутич”, який має широку збутову мережу по всій Україні. Саме ця компанія відповідає за відвантаження і збут як у межах України, так і експорт львівського пива. Тобто ВАТ „Львівська пивоварня” користується послугами збутового апарату Славутича. Експорт також здійснюється ЗАТ „Славутич” на засадах підписаних раніше експортних угод на вивіз продукції львівської пивоварні. Такий експорт оплачується через систему комісійних нарахувань, хоча реалізація пива здійснюється від імені ВАТ „Львівська пивоварня” та зі збереженням його торгівельної марки. Тобто зараз пивоварня використовує збутовий апарат „приймаючої фірми” для управління експортною діяльністю.

Досвід показує, що групі середніх промислових підприємств в певних умовах доцільно йти на створення спільних збутових фірм, які можуть діяти як на внутрішньому, так і на зовнішньому ринках. Такі фірми варто організовувати у формі акціонерних товариств або товариств з обмеженою відповідальністю, що забезпечить якісний управлінський вплив з боку материнського підприємства і оперативний розподіл прибутків. До основних функцій спільних збутових фірм доцільно включати:

-  експорт    продукції    підприємств    засновників,    а   також    збут    на внутрішньому ринку;

-  технічне обслуговування;

-  маркетингові дослідження ринків збуту;

- проведення рекламних операцій;

-  підбір та інструктування представників материнських підприємств за кордоном, вояжерів, комівояжерів;

-  підбір технічної, фінансової, маркетингової та інших видів інформації 
для підприємств-засновників з країн збуту продукції;

- оцінка рівня конкуренції в країнах, куди експортується продукція, тощо [27, 57].

Спільна збутова фірма обов'язково є юридичною особою. Вона практично купує товар у підприємств-засновників і реалізує його згідно домовленості від імені цих підприємств або під власною торговою маркою. Спільне збутове підприємство може за згодою засновників реалізовувати ще і продукцію інших підприємств (а не лише підприємств-засновників) та займатись будь-яким іншим видом діяльності. При цьому діяльність фірми націлена на отримання прибутку [27, 37].

Дослідження показують, що в багатьох випадках малим і середнім підприємствам доцільно створювати експортні асоціації, які є нестатутними організаціями та будуть існувати на внески засновників (за фіксованою величиною або у відсотках від прибутку), свою діяльність будувати не на засадах отримання прибутку для власних цілей, а з метою обгрунтованого його поділу між підприємствами - засновниками. Експортні асоціації виконують такі функції:

-  проводять експортні операції від свого імені і за свій рахунок;

- регулюють сфери експортної діяльності засновників, розміщують замовлення покупців на шдприємствах-засновниках згідно встановлених квот (наприклад, з врахуванням потужностей виробників);

- розробляють спільні стратегії експортної політики;

-  організовують рекламну компанію;

-  проводять маркетингові дослідження в країнах реалізації продукції;

-  оцінюють конкуренцію та рівень цін;

-  приймають на роботу представників, агентів, вояжерів, комівояжерів;

- підвищують кваліфікацію працівників експортного апарату асоціації тощо.

У багатьох випадках середнім підприємствам з метою покращання експортної діяльності доцільно вступити у певні договірні відносини з великими компаніями. Світова практика формування підприємницьких структур показує, що найдоцільніше в основу кооперації між великими і дрібними фірмами покласти систему франчайзних договірних відносин. Термін "франчайза" запозичено з французької мови і означає угоду великих корпорацій (франчайзерів) з малими фірмами (франчайзі) або окремими підприємцями на засадах системи взаємовигідних пільг та привілеїв. На Заході так функціонують відомі фірми "Макдональдс", "Кока-кола", "Адідас", "Шарп" та інші.

Франчайзер надає право дрібному підприємцю вести справу згідно з встановленою угодою формою, на визначеній території та протягом обумовленого часу. При цьому велика фірма забезпечує малу своїми товарами, рекламними послугами, ефективними технологіями, фірмовим знаком тощо.

Франчайзі здійснює свою підприємницьку діяльність з урахуванням інтересів франчайзера, забезпечуючи його послугами в сфері менеджменту, маркетингу та інвестицій шляхом більшої поінформованості про місцеві умови виробничо-господарської діяльності та ринкові особливості економіки даного регіону. За своєю сутністю франчайзі виконують функції виробників, дилерів, торговельних підприємств, посередників, ліцензіатів, філій, роздрібних продавців тощо і зобов'язані підтримувати ділові контакти тільки з франчайзерами. Найчастіше франчайза виникає в галузі торгівлі, послуг, харчування. Не виключена можливість її застосування в сфері виробництва, науково-пошукової діяльності, навчання.

При використанні інституту роз'їзних агентів-комівояжерів, які виступають від імені підприємства, забезпечується отримання замовлень від потенційних покупців на засадах демонстрації взірців товарів. Агенти-комівояжери не мають права укладати контракти та працюють поза штатом [71]. Оплата праці комівояжерів може бути відрядною, почасовою або, що є найефективнішим, комісійною. При цьому виконуються такі види діяльності:

- укладання угод;

- вивчення ринку, його вимог;

- інструктаж іноземних посередників;

- технічні консультації з наладки обладнання, ремонту і т.п.;

- аналіз попиту, оцінка звичаїв населення;

- вивчення умов торгівлі і розрахунків за товар;

- ознайомлення з податковою системою, митними правилами тощо;

- інкасація платежів покупців;

- оцінка стану економіки та банківсько-фінансової системи [27, 37, 57].

Дочірні експортні компанії, які можна вважати найвищою формою організації експортної діяльності малих і середніх підприємств, виконують такі функції:

- реалізація товарів материнської компанії за узгодженими з нею цінами;

- організація експортної реклами;

- здійснення кредитної діяльності;

- облік і контроль за експортними операціями;

- організація транспортування вантажів тощо [37].

З огляду на вище проаналізовані організаційні форми управління експортною діяльністю для ВАТ „Львівська пивоварня” найдоцільніше є створення власного експортного апарату та спільного закордонного представництва (див. рис. 3.2)