Автокредитование в РФ

Эти изменения программ продуктового ряда стали неактуальными, когда на рынок приходят иностранные  банки производителей.

Борьба за клиента  была стратегически проиграна российскими банками в начале выбора пути. Вместо формирования своей клиентской базы и создания стройных систем продаж, они, проводя модернизацию собственных продуктов и одновременно осуществляя поиск новых клиентов на кредитование, выбрали путь работы в автосалонах. Создался конгломерат « автодилер- банк- страховая компания», где приоритеты и лидерство постоянно менялись: автодилер был заинтересован в размещении банка в автосалоне для повышения уровня продаж с помощью кредитных продуктов.

Однако не все банки стремились идти на дополнительные затраты для создания данной инфраструктуры. В свою очередь, к этому стремились страховые компании и, чтобы открыть в автосалонах свои точки продаж, старались материально заинтересовать их. Быстро поняв финансовые выгоды не только от увеличения продаж, но и от страховых возмещений, автосалоны потеряли интерес к попыткам банков начать розничное кредитование в автосалоне. Страховые компании в это время сделали пробный шаг к созданию первых финансовых супермаркетов: будучи аккредитованными в нескольких банках, они направляли одну заявку одновременно в ряд банков- конкурентов, не уделяя должного внимания проверке ни добропорядочности заемщика, ни его финансового состояния. Банки потеряли прямой контакт с клиентом в погоне за ростом динамики кредитного портфеля, что привело к всплеску мошенничества[11].

Статистика показывает: в различных банках от 10 до 30% заявлений заемщиков на автокредитование получают отказ из- за подозрений в реализации ими различных схем мошенничества. Так, по оценкам независимых экспертов, доля невозврата в сфере автокредитования у некоторых банков уже превышает 5%, а общий ущерб от действия мошенников по рынку составляет почти 200 млн. USD. В свою очередь, как показывает практика, многие кредитные менеджеры не обладают достаточными знаниями и аппаратурой для проверки и определения подлинности документов. В этих условиях можно лишь подделать документы, удостоверяющие личность, и договориться с сотрудником фирмы, который подтвердит, что потенциальный заемщик действительно работает на указанной должности. Как правило, в большинстве случаев проверка подтверждает это, а также и подлинность документов.

Конечно, часть преступников ловят, и суд взыскивает с них  деньги в пользу банков, но значительное число автомошенников используют граждан, платежеспособность которых не позволяет возместить нанесенный банку ущерб, а автомобиль, приобретенный в кредит, к этому времени уже сбывается на черном рынке. Как следствие, существующие методы и способы работы не привлекают новых клиентов, не улучшают базу имеющихся и потенциальных заемщиков, что негативно влияет на формирование качественного кредитного портфеля.

Включившись в цепную реакцию розничного кредитования, несмотря на «кредитную лихорадку», банки в  основном не смогли уйти от принятых шаблонов и втянулись в борьбу за  лучший продукт. Однако ряд банков сделал иной выбор, изначально ориентированный на формирование качественной базы собственных клиентов. Эти кредитные организации не стали вступать в финансовые отнощения с автосалонами, чтобы не попасть в зависимость от их желаний, а также стимулирующих возможностей страховых компаний[11].

Но банки, сделав первый шаг в правильном направлении, перестали совершенствовать методы продаж и формировали кредитный портфель только лишь за счет безальтернативного представительства в регионах и так называемого «сарафанного радио». Исследования показали, что на первом месте при выборе банка у потребителя стоит отнюдь не процентная ставка и даже не его надежность, а рекомендация членов семьи, друзей, знакомых, сослуживцев. Человек идет туда, где хорошо обслужили его знакомых. Аналогично происходит и при выборе банковских продуктов. Психология- главное при совершении крупных покупок. Однако в основе «сарафанного радио», по понятным причинам, лежат стихийные несистемные процессы, правда, действенные. Выход из сложившейся ситуации- внедрение нового продукта, не используемого еще на рынке. Это так называемые бонусные чеки, рассчитанные на выстраивание долгосрочной и перспективной клиентской базы и формирование постоянного потока собственных клиентов, что позволит банку увеличить существующий портфель и заработать дополнительные средства. Даже на начальном этапе просматривается 40%- ное увеличение объема продаж.

В наименовании «бонусные  чеки» в некоторой степени имеются некая аналогия и созвучность с бонусными картами, которые зачастую путают и ошибочно ассоциируют с дебетовыми, а чаще с кредитными пластиковыми картами.

Суть дисконтной программы- в предоставлении клиенту выгоды в виде возврата части оплаченной стоимости товара непосредственно в момент покупки. На смену фиксированной пришла накопительная скидка- ее размер напрямую зависит от активности покупателя и имеет свой лимит. Согласно результатам опроса РКБ, 20% россиян готовы отложить покупку в случае отсутствия дисконтной карты и почти все покупатели учитывают их при выборе продавца. Определяющим фактором лояльности российских потребителей является размер скидки, предоставляемой по карте. Чем больше выгода, тем большее число клиентов станут приверженцами данного продукта[11].

Все более популярной становится такая разновидность программы лояльности, как подарочные карты фиксированного номинала, с помощью которых можно приобрести товар(услугу) определенной компании в течение ограниченного срока. Такая карта- лучший выход из ситуации поиска презента, ведь она обеспечивает ее получателю возможность выбора, а дарителю- шанс не ошибиться.

Особой популярностью в последнее время пользуются ко-брендинговые проекты. Лучше всего воплощают их банки, которые предлагают предприятиям введение системы бонусов. Ко-брендинговая карта обеспечивает не только лояльного клиента, но и минимизацию инвестиций ввиду отсутствия затрат на программное обеспечение, оборудование и сопровождающий персонал. Банк выстраивает программу лояльности в соответствии с маркетинговыми задачами заказчика.

Другой тип бонусных программ предполагает подарки и бонусы от самого банка-эмитента карты[7].

Хорошей иллюстрацией данной схемы служит программа привлечения друзей. В ее основу заложена идея рекомендации знакомым бесплатного получения кредитной карты и вручения гарантированных призов вплоть до автомобиля. Стоит отметить, что пластиковые карты широкого спектра технологий изготовления, но прежде всего двух видов- со штрихкодом и с магнитной полосой- выступают основными носителями по всем программам лояльности. К основным положительным моментам данной программы можно отнести эффект зарождения принципиально новых тенденций, дающих толчок для генерирования иных идей и инструментов ведения бизнеса.

Бонусные чеки, ключевой целью разработки которых служило увеличение объема и качества кредитного портфеля банка, вбирают в себя вся совокупность положительных моментов вышерассмотренных программ, т.е. являются и подарком, и бонусом, и вознаграждением, а также выступают в роли рычага для импровизации продаж. В то же время они учитывают существующие у предыдущих программ слабые стороны и переводят их в статус выгодно отличающих качеств. При этом они выполняются в виде визитки, обладающей обязательными атрибутами, в результате чего себестоимость их изготовления существенно снижается.

Чек имеет свободное  обращение и может передаваться и передариваться неограниченное число  раз. Целевая аудитория для его  получения сегментирована и представляет собой совокупность основных блоков с соотнесением в них постоянных клиентов банка как физических, так юридических лиц, воспользовавшихся хоть одним из видов продуктов(кредитным, депозитным, РКО и т.д.); клиентов- партнеров банка, осуществляющих покупки и участвующих в акциях; посетителей автосалонов, как приобретающих транспортное средство, так и находящихся в поиске и потому посещающих салоны в целях получения информации; клиентов агентской сети.

Получив чек в подарок  и зарегестрировавшись в реестре, а это происходит автоматически, обладатель чека имеет возможность передарить его родственнику, соседу, сослуживцу. В организации системы продаж бонусных чеков можно очертить круг заинтересованных лиц, в роли которых выступают: банк, продающий кредит на автомобиль, страховая компания, реализующая продукт страхования первый владелец бонусного чека, получающий денежное вознаграждение, и последний владелец, который приходит в банк для оформления автокредита и также получающий подарок. Величина бонуса может варьироваться от 500 до 7000 руб. и зависит от стоимости автомобиля и процента возмещения страховой компании. В данном случае рассматриваются только 25%-ные страховые премии, уплачиваемые страховыми компаниями автосалонам за предоставляемых клиентов[11].

Даже при традиционно  сложившихся схемах работы банков и страховых компаний возникает интерес и потребность в бонусных чеках. Автосалоны не заинтересованы в пересмотре и изменении сложившихся схем работы, методов и тарифов с покупателями, приходящими к ним. С учетом этого, бонусные чеки позволяют задействовать и заработать на клиенте, который, осмотрев продуктовый ряд, выставленный в автосалоне, и ни на чем не остановившись, уходит и никогда не станет покупателем данного автосалона. При этом менеджер автосалона в подарок вручает клиенту бонусный чек, зарегестрированный на данный салон, и флаерс-рекламу с условиями автокредитования банка(офиса)-эмитента. Найдя транспортное средство в другом автосалоне и желая получить бонус по чеку, клиент обращается в банк независимо от его представленности в точке продаж. В ситуации рыночных условий кредитования бонус может стать определяющим аргументом при получении кредита. В данном случае вознаграждение получат автосалон и клиент, который оформил автокредит.

Неограниченные возможности  импровизации реализации чека подтверждает еще один пример. Предположим, что банк договорился с крупным магазином или сетью о проведении акции «Сделай бесплатную покупку!», схема реализации которой выглядит следующим образом: каждому клиенту, сделавшему покупку в данном магазине на сумму 1000 руб. и более, в подарок выдается бонусный чек и, в случае реализации его при получении автокредита, первый обладатель получает бонус на ту же сумму-1000 руб. И подобных вариаций безграничное множество!

Ключ к успешной реализации данной программы- тщательная подготовка ее внедрения. На предварительном этапе необходима организация изготовления раздаточного материала и самих чеков с параллельным ведением работы по оформлению списка предприятий и проведению переговоров с ними по регионам. Чеки должны вводиться по целевым группам одновременно во всех областях, где представлен банк. После проведения акции «Развертывание и внедрение» работа ведется на плановой основе постоянно[11].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Перспективы рынка автокредитования в России

 

Один из основных видов  кредитования - на покупку автомобиля - переживает в стране период бурного  роста. В отличие от ужесточившихся условий по ипотеке, автокредитование по-прежнему демонстрирует оптимистичные  тенденции по всем параметрам. Сегодня купить приличный новый автомобиль способен каждый работающий гражданин, причем для этого требуется минимум времени. Периодически можно нарваться на исключительно выгодные предложения по конкретным маркам машин, стоимость кредита при этом может быть минимальной. Как долго продлится подобная идиллия? Специалисты высказывают по этому поводу диаметрально противоположные мнения.

 Те, кто уже вкусил  прелесть "жизни взаймы", в последние  полгода в полной мере ощутили  на себе и всю нервозность  кредитного рынка. Рынок потребительских кредитов, и без того взбудораженный требованием Центробанка раскрывать размер эффективной процентной ставки (ЭПС), по-прежнему живет с оглядкой на продолжающийся рост невозвратов. Ипотеку вообще чуть не начали отпевать в связи с мировым кризисом ликвидности. А вот автокредиты на этом фоне выглядят своеобразным образцом спокойствия. Но прогнозы специалистов на будущее - диаметрально противоположные[6].

 Одни эксперты полагают, что рост этого рынка замедлится, другие считают, что в условиях кризиса ликвидности автокредитование станет фаворитом банковской розницы. Этот вид ссуд максимально защищен от потрясений: с одной стороны, он не требует от банков столь внушительных резервов, как ипотека, с другой – есть залог в виде авто, который защищает банки от возможной эпидемии невозвратов.

 Как итог, в прошлом  году российский рынок автокредитов  достиг объёма в 16 млрд. долларов, а количество машин, купленных  россиянами взаймы, достигло 45% в  общем объеме автопродаж. Откуда  совсем недалеко до 60-70% – уровня "кредитно продвинутого" Евросоюза.

"Прошлый год можно  с уверенностью назвать годом  автокредитования, – констатирует  Владимир Голубков, первый зампредправления  Росбанка. – В этом году прогнозируется  дальнейший рост рынка. Возможно снижение ставок в сегменте недорогих автомобилей (ценой 300-400 тысяч рублей), ожидается смещение потребительского спроса на более дорогие машины, покупку которых банки уже кредитуют по сниженным ставкам".

 Оптимисты полагают, что великолепные перспективы автокредитования предопределены самой ситуацией с автомобилями в России.

"Рынок автокредитования  напрямую зависит от автомобильного  рынка, а последний весьма далек  от насыщения, – напоминает  Николай Корчагин, гендиректор компании "Кредитмарт". – В США на 100 человек приходится около 75 автомобилей, в Европе – 40. В Москве на 100 человек приходится около 30 автомобилей, в других регионах – в среднем 15. Но число людей,

желающих и способных  купить автомобиль, в России постоянно  растет. И кредит остается актуальным инструментом".

 Со стороны банкиров  автокредитование тоже выглядит  весьма привлекательным. Одна  из причин – сравнительно низкие  риски по этому виду кредитования. "Чтобы в этом убедиться,  достаточно проанализировать соотношение  доли выданных займов на приобретение авто к общему объему выданных банками кредитов, – говорит Елена Смирнова, директор департамента розничных операций Инвестторгбанка. – Еще год назад этот показатель не превышал 10-20%, сегодня он поднялся выше 30%". А в портфеле Росбанка, лидера этого рынка, автокредиты занимают почти половину[12].