Ділові комунікації в США

Современный американец, каков он на самом деле

США как государственное образование в разные исторические периоды оценивались по-разному – когда с сочувствием, когда с негодованием, когда с восхищением, когда со страхом, – но характер жителей этой страны вызывал однозначное неприятие. Чрезмерная деловитость, жадность, эгоизм, сочетающееся с невежественностью, грубостью, без духовностью и отсутствием хороших манер – такие черты испокон веков приписываются американцам.

В общем, американцы – сущие дети: горластые, любопытные, секретов хранить не умеют, утонченностью не отличаются, в обществе ведут себя непотребно.

Человек посторонний легко может одуреть от одного уже американского громогласного дружелюбия, особенно в центральных и южных штатах. Стоит вам оказаться в самолете на соседнем месте с американцем, и он немедленно начнет обращаться к вам запанибрата, осведомляться «Ну, как вам Соединенные Штаты?», излагать интимные подробности своего последнего развода. Зазывать к себе на ужин, предлагать денег в долг, а на прощание еще и облапит – будь здоров. Это совсем не значит, что назавтра он сможет вспомнить, как вас зовут. Американское дружелюбие – своего рода физиологическая потребность. Они любят любить ближнего и любят, чтобы любили их. Однако путешественник с умом довольно быстро разбирается, что несколько счастливых минут в обществе американца совершенно ни к чему не обязывают. Американцы страшно боятся, что их к чему-то обяжут. Это нация, для которой самой устойчивой формой человеческих взаимоотношений является поверхностное знакомство.

Масштаб и размах свойственны американцам. У них все должно быть самым-самым. Их чувства, речь, эмоции – все чуть-чуть преувеличено. Так всесторонние возгласы американских туристов уже много лет действуют на нервы населению разных стран мира. При этом им надо показать только «самое» – самую старую церковь, самую большую картину, самый громкий колокол, самый дорогой дворец.

Оптимизм является неотъемлемой частью образа жизни американца. Что бы не происходило в твоей жизни, все хорошо, иначе быть на может. «Don’tworry, behappy» (Не волнуйся, будь счастлив!) уговаривают рядового американца с экрана телевизора. Знаменитая американская форма приветствия звучит как пароль и отзыв: «Как дела?», ответ должен быть непременно: «Все хорошо!» и никак иначе. Простота и наивность отличают жителей США. Им свойственно детское восприятие мира, в котором есть только черное и белое, добро и зло, правда и ложь и нет полутонов, причем истинными всегда являются американские ценности.

Наивность американцев особенно заметна при их столкновении с русскими. Они так искренне верят в не погрешность и правильность своей системы, что не в состоянии почувствовать неправду, даже при всей их коммерческой хватке. Серьезный пожилой бизнесмен со слезами на глазах рассказывал о бедном художнике из России, который, приехав в Америку, перешел на новую веру, т.к., войдя в их церковь, «почувствовал какое-то жжение в груди, как будто там вспыхнуло пламя». Тот факт, что этот переход означал еще вид на жительство, материальной помощи и даже крышу над головой, никак не связывался у бизнесмена с моментом «просветления».

В данной главе мы рассмотрели характерные черты современного американца, перейдем теперь к особенностям делового взаимодействия с американцами: какие же они и что необходимо учитывать, как себя вести с представителями данной культуры?

2. Национальные особенности ведения взаимоотношений с американцами

Национальная деловая культура в первую очередь включает в себя нормы и традиции деловой этики, нормативы и правила делового этикета и протокола.

Бизнес-этикет в Америке

американец бизнес переговоры общение

Стиль взаимодействия в деловом мире США характеризуется прагматизмом, пренебрежением к традициям, краткостью и силой данного партнером слова. Для американцев важна индивидуальность и права личности. В любой кризисной ситуации американцу важно выглядеть здоровым, энергичным и уверенным в себе. Американцы не скрывают свое пристрастие к деньгам. Они будут непременно сообщать вам, что сколько стоит и какую сумму они получают в год. Эту цифру принято несколько преувеличивать.

Работа для американца должна быть интересной, приятной и необременительной. Отношения к работе на восточном и западном побережьях в корне отличаются. В Калифорнии американцы стараются выглядеть так, будто они совсем не работают, а на востоке принято показывать, что трудишься в поте лица.

Американцы привыкли воспринимать каждую фразу дословно. Ирония, скрытый смысл или языковые изыски собьют их с толку. Они с трудом понимают тонкие намеки. Так что не перегружайте своего собеседника. Сами американцы всегда, говорят то, что думают, даже когда лучше всего промолчать.

Деловой этикет американских коллег по маркетингу, рекламному делу или PR основывается на профессионализме и уважении. Если американцы устраивают деловую встречу, то она непременно направлена на решение задач, а не на дружеские беседы. Вам следует позаботиться о том, чтобы информация о вашей фирме и необходимая документация была распространена до начала ведения переговоров, чтобы избежать потери времени.

Американцы предпочитают иметь достоверные сведения о тех, с кем вступают в контакт (в частности, они настаивают на предоставлении сведений об участниках переговоров: кто, где и кем работает), сведения об образовании, печатные труды, изобретения, ученые степени и т.д.

В США вы столкнетесь с тем, что любая деловая встреча достаточно насыщена, имеет конкретную цель и редко длится дольше часа. Американцы сразу приступают к делу и открытому обсуждению, чтобы постараться найти общие интересы и выработать стратегию для сотрудничества.

Для того чтобы успешно вести переговоры с партнерами из США и оставит о себе наиболее благоприятное впечатление, необходимо усвоить, что американскому бизнесу не присуща «семейная дружественность». Сами американцы обычно не нанимают в свою фирму членов семей или друзей и не вступают с ними в деловые отношения. Главное, что интересует американцев – это честные сделки или взаимовыгодные отношения – как они сами их называют. Доверие в Штатах не основывается на дружбе или связях, а создается посредством честной игры, трезвого делового опыта и доброй воли. Нужно помнить, что для американцев не существует никаких особых условий сделок и коммерческих тайн. Любые намеки могут вызвать недоверие партнеров.

Закон вдвойне суров, если вы в Америке. Даже самая незначительная незаконная коммерческая операция часто приводит к судебным разбирательствам, огромным штрафам и даже тюремному заключению.

Никто так не боится людей с «подмоченной» репутацией, как американцы. Лишь на экранах мы видим крутые разборки американских бизнесменов. В действительности, тактика давления практически не имеет места в американском бизнесе 90-х годов и в начале нового столетия. Ваша репутация будет строиться на открытых сделках со всеми партнерами.

Прежде всего, вам необходимо добиться доверия американцев. Для этого необходимо доказать, что ваша компания прочна стабильна как в финансовом, так и профессиональных отношениях. Кроме того, важно показать, что в бизнесе – вашу компанию интересуют не только деньги, но и социальная ответственность (забота о работках, об обществе), которая теперь считается основным требованием к бизнесу в Америке. Ведь социально безответственная деятельность может даже привести на скамью подсудимых. Поэтому американские компании берут на свое содержание малообеспеченных, участвуют в проектах по благоустройству города, лоббируют городское правительство с целью улучшения жизненных условий малообеспеченных слоев населения города и т.п.

Особенности поведения деловых американцев обуславливаются чертами национального характера, системой образования и представлениями о доминирующем положении США в мире. Система американского воспитания устроена таким образом, чтобы развить в гражданах чувство независимости, самостоятельности, умение соревноваться и выигрывать везде и во всем. Успех зачастую измеряется количеством заработанных денег.

Жизнь американца – расписание, которое составляют на каждый день и строго ему следуют. ВЫ наверняка видели в американских фильмах увешанные чем попало холодильники. Вот как раз там и прикреплены магнитом планы каждого члена семьи на ближайшую неделю. Потому американцы очень пунктуальны и на деловые встречи никогда не опаздывают. Время же подобных встреч и переговоров строго ограничено – не более часа. При этом американцы убежден, что их партнер должен руководствоваться теми же правилами.

Американцы на деловых переговорах

На деловых переговорах для американцев характерен хороший настрой, энергичность, а также внешнее проявление дружелюбия. Они ценят шутки и хорошо на них реагируют.

Каждый отдельный американец, занимающий в компании высокое положение, имеет большую свободу в принятии окончательных решений, чем представители других стран. Поэтому вы столкнетесь с тем, что американские партнеры будут пытаться навязать свои правила игры, проявляя определенную агрессивность. Нужно помнить о трех правилах на переговорах: анализировать – разделять обязанности – проверять исполнение.

Обычно переговоры проходят один на один. Предложения обсуждаются с общего вопроса, а затем постепенно переходят к деталям, Детали в США очень важны, т.к. для американцев не существует никаких мелочей при организации любого дела. На формальности ваши партнеры не будут тратить времени. Они сразу перейдут к сути вопроса, проявляя при этом здоровый прагматизм. Стараться избегать, чтобы в разговоре не возникало пауз. Американцы в любой момент готовы задать целую тираду прямолинейных вопросов. На переговорах американцы будут вас подгонять. Они могут постоянно просить вас ускорить ответ на их предложение или поторопиться с принятием решения. Для американца главное успех – ведь за успехом следует новый успех.

Во время ведения переговоров американцы могут положить ногу на соседний стул или стол или положить ногу на ногу так, что ботинок одной ноги оказывается на коленке другой (обычно в Америке «ногу на ногу» сидят геи, поэтом у лучше этого не делать).

В деловом мире США гораздо больше женщин, чем в любой другой стране. Вам стоит относиться к ним, как к деловым партнерам, а не просто как к дамам. В США в деловой атмосфере не принята чрезмерная галантность, Вам следует избегать вопросов личного характера, не пытаться выяснить, замужем ли женщина.

Американцы общаются друг с другом по имени независимо от возраста и положения. Так что не обижайтесь, На первый взгляд это придает общению или переговорам с американцами дружеский характер и неформальную атмосферу. Зачастую так оно и бывает.

Если вы получите от американца приглашение к нему в дом – это хороший знак. Вас заметили и оценили. В этом случае стоит принести подарок – сувенир или бутылку вина. Хотя деловые подарки здесь не приняты, они могут быть восприняты как взятка, а с этим в Америке не шутят. За столом чаще пьют коктейли и пиво. Можно поговорить с американцами о семье, увлечениях, спорте, но не советуем вам втягиваться религиозные или политические дискуссии.

Если американские партнеры вам доверяют, вас непременно пригласят вфирма, либо устроят отдых за городом или даже на курорте. Причем расходы в таких случаях несет американская фирма.

Американцы являются сторонниками здорового образа жизни и рационального питания. Люди среднего и старшего возраста стараются вести к минимуму продукты, содержащие холестерин, предпочитают фрукты и овощи. Хотя традиционная американская еда пользуется большой популярностью. Курение американцы не приветствуют.

Таким образом, рассмотрев особенности делового взаимоотношения с американцами, прейдем непосредственно к рекомендациям и классификации данной культуры по Р. Льюсу и Э. Хофстеде.

Рекомендации по общению с представителями страны

Классификация американской культуры по Р. Льюису и Э. Хофстеде

Модель Э. Хофстеда

4 групп параметров деловой культуры:

-                     отношение к времени

-                     отношение к природе

-                     межличностные отношения

-                     типы корпоративных культур

Отношение ко времени

Различные деловые культуры по-разному относятся к времени. Очевидно, однако, что успешное управление организацией затрудняется, если занятые в ней работники по-разному чувствуют и оценивают время. От того насколько партнеры по бизнесу из разных стран одинаково относятся к времени часто зависит успех сотрудничества.

Деловых культуры разделяются на полихронные и монохронные. США является представителем монохроных культур. Важной              психологической установкой в бизнесе американцев является последовательность и концентрация на одном деле в каждый данный момент. К времени американцы относятся серьезно. Точность и пунктуальность рассматривается как добродетель и обязательный атрибут серьезного бизнеса. Одновременное занятие несколькими вопросами считается плохим тоном, неумением себя организовать.

Американское время – самое дорогое в мире. Для американцев время – это деньги в полном смысле слова. В общем, ориентированном на умножение прибыли, время – драгоценный и даже редкий товар. Оно течет также стремительно, как горная река весной, и, если вы хотите получить от него доход, вам приходится быстро двигаться за ним.

Американцы люди действительные, безделье для них невыносимо. Прошлого уже нет, но настоящее пока еще можно ухватить и заставить работать на вас в ближайшем будущем.