Деловое общение

     Рассмотрим размещение участников переговоров в условиях рабочего кабинета за стандартным прямоугольным столом при четырех положениях собеседника [4]:

     1) Угловое расположение: характерно для людей, занятых дружеской непринужденной беседой (рисунок 1).

     

     Рисунок 1 - Позиция углового расположения 

     Эта позиция способствует постоянному  контакту глаз и представляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника. При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола. 

     2) Позиция делового взаимодействия: когда два человека работают в соавторстве над какой-нибудь проблемой, они обычно занимают позицию делового взаимодействия (рисунок 2). Это одна из самых удачных стратегических позиций для обсуждения и выработки общих решений. 
 

    Рисунок 2 - Позиция делового взаимодействия 

     3) Оборонительная позиция: положение партнеров друг против друга обычно создает атмосферу соперничества (рисунок 3). Такое расположение собеседников способствует тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения. Стол между ними становится своеобразным барьером. Люди занимают за столом такое положение в том случае, если они находятся в отношении соперничества или когда один из них делает выговор другому. Кроме того, если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношениях субординации. Следует помнить, что оборонительная позиция затрудняет понимание точки зрения собеседников и не создает непринужденной атмосферы. Большего взаимопонимания можно достигнуть в позиции углового расположения и в позиции делового взаимодействия, чем в оборонительной позиции. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным.

Рисунок 3 - Оборонительная позиция 

     Бывают  случаи, когда очень трудно или  неуместно занимать позицию углового расположения при предъявлении своего материала. Предположим, вам нужно  предложить образец, схему или книгу  на рассмотрение человеку, сидящему напротив вас за прямоугольным столом. Сначала положите то, что вы хотите предъявить, на центральную линию стола. Если он наклонится вперед, чтобы лучше рассмотреть ваш материал, но не придвинет его на свою сторону, то это означает, что ему ваш материал малоинтересен. Если же он придвинет материал на свою сторону стола, то это означает, что он проявил к нему интерес. Это дает возможность попросить разрешения пройти на его сторону и занять или угловую позицию, или позицию делового сотрудничества. Однако, если он оттолкнет то, что вы ему принесли, значит сделка не состоится и можно заканчивать разговор.

Люди, не желающие взаимодействовать за столом друг с другом, занимают независимую позицию (рисунок 4).

      Рисунок 4 - Независимая позиция 

     Чаще  всего такое положение занимают посетители библиотек, отдыхающие на скамейке в парке или посетители ресторанов и кафе. Эта позиция свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Ее следует избегать в том случае, когда требуется откровенная беседа или заинтересованные переговоры.

     На  создание психологического климата  существенное влияние оказывает  не только расположение собеседников за столом, но и форма самих столов. Так, квадратный стол способствует созданию отношений соперничества между людьми, равными по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой беседы или для того, чтобы подчеркнуть отношения субординации. Здесь отношения сотрудничества устанавливаются скорее с тем человеком, который сидит за столом рядом с вами, причем человек, который сидит справа от вас, будет более внимателен к вам, чем тот, который сидит слева. Максимальное сопротивление будет оказывать тот человек, который сидит прямо напротив вас.

     За  прямоугольным столом на встрече  людей одинакового социального  статуса главенствующим считается то место, на котором сидит человек, обращенный лицом к двери.

     Круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности и за ним лучше всего проводить беседы людям одинакового социального статуса.

     Кроме того, когда приходится вести деловую беседу с двумя собеседниками, один из которых очень разговорчивый, а другой, наоборот, очень молчаливый, желательно расположиться за круглым столом.

     Для того чтобы все партнеры принимали  в беседе активное участие, следует  использовать простой, но очень эффективный прием: когда разговорчивый собеседник задает вопрос, во время ответа посмотрите сначала на него, а потом поверните голову в сторону молчаливого собеседника, затем снова в сторону разговорчивого, а затем опять – в сторону молчаливого. Этот прием позволяет малоразговорчивому собеседнику почувствовать, что он тоже вовлечен в разговор, а вам – завоевать расположение этого человека (это означает, что вы в случае необходимости сможете получить поддержку с его стороны).

     Таким образом, квадратный (или прямоугольный) стол, который обычно является рабочим столом, используется для деловых бесед, переговоров, брифингов. Круглый стол чаще всего используется для создания непринужденной, неофициальной атмосферы и хорош в том случае, когда вам нужно достичь соглашения.

     Следует не только правильно выбрать форму  стола, но и уметь посадить за него вашего собеседника так, чтобы создать  максимальный психологический комфорт. Это особенно важно, когда вы приглашаете  его на торжественный обед к себе домой или в ресторан. Постарайтесь сделать так, чтобы ваш собеседник сидел спиной к стене.

     Психологами доказано, что у человека повышается частота дыхания и сердцебиение, если он сидит спиной к открытому  пространству, особенно если за спиной – постоянное хождение. Кроме того, напряжение увеличивается, когда спина человека повернута к входной двери или к окну, особенно если это окна первого этажа. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3 Межнациональные различия невербального общения 

      Некоторые межнациональные различия невербального общения представлены в таблицах приведенных ниже.

     В таблице  1 описывается значение жеста - колечко из большого и указательного пальцев. 

      Таблица 1 – Жест: колечко из большого и  указательного пальцев  

 

     В таблице  2 описывается значение жеста  - кивок головой. 

      Таблица 2 – Жест: кивок головой  

 

     В таблице  3 описывается значение жеста  - поднятие бровей. 

      Таблица 3 – Жест: поднятие бровей  

     В таблице  4 описывается значение жеста - постукивание указательным пальцем по носу.  

      Таблица 4 – Жест: постукивание указательным пальцем по носу  

 

     В таблице  5 описывается значение жеста  - постукивание по собственной  голове. 

     Таблица 5 – Жест: постукивание по собственной  голове  

 

      Рассмотрим  обычай приветствовать друг друга у  разных народов. Обычай приветствовать друг друга существует у всех народов, однако формы его проявления могут очень сильно различаться. Например, англичане, когда встречаются впервые, пожимают друг другу руку. Это относится и к прощанию навсегда. В остальных случаях они вполне обходятся без рукопожатий. Как формы приветствия поцелуи и объятия в английском общении встречаются крайне редко.

     По  сравнению с англичанами американцы более общительны. Это способствует легкости знакомства и непринужденности приветствий, когда помимо дружеского рукопожатия вполне уместно похлопать  знакомого или не очень знакомого  по плечу.

     У народов различных культур существуют разные представления об оптимальных расстояниях между собеседниками. Например, русские при деловых беседах подходят ближе друг к другу, чем американцы. Иначе говоря, социальная дистанция для русских меньше, чем для американцев. А если взять американцев, то у них эта дистанция будет больше, чем, например, у латиноамериканцев. Так, жители США обычно ведут разговор, стоя на расстоянии не ближе 60 сантиметров друг от друга. Латиноамериканец в разговоре с жителем США стремится приблизиться к собеседнику, в то время как житель США, если его спросить о впечатлении о латиноамериканце, может ответить, что тот излишне настойчив и претендует на установление близких отношений. А латиноамериканец в недоумении скажет, что его собеседник – высокомерный и надменный человек. И оба, таким образом, ошибутся в своем мнении, поскольку при разговоре невольно нарушилась привычная для каждого из них дистанция.

     Представители различных народов при беседе предпочитают следующие расстояния:

     1) близкое расстояние - арабы, японцы, итальянцы, испанцы, греки, французы, жители Южной Америки;

     2) среднее расстояние – англичане, немцы, австрийцы, шведы, жители Швейцарии;

     3) большое расстояние – белое население Северной Америки, австралийцы, новозеландцы.

     Мы  в общении не придаем особого значения левой или правой руке. Но на Ближнем Востоке  нельзя протягивать деньги или подарок левой рукой. У тех, кто исповедует ислам, она считается нечистой, и вы можете нанести оскорбление собеседнику.

     Таким образом, не зная различий невербального  общения различных народов, можно легко попасть впросак, обидев или хуже того – оскорбив собеседника. Во избежание этого каждый предприниматель или политический деятель (особенно тот, кто имеет дело с зарубежными партнерами) должен быть осведомлен о различиях в трактовке жестов, мимики и телодвижений представителями делового мира в различных странах.

Заключение 

      В данной контрольной работе было изучено  кинесические и проксемические особенности  невербального общения, а так же были рассмотрены межнациональные различия невербального общения.

     Таким образом, можно сказать, что успех любого делового контакта в значительной мере зависит от умения устанавливать доверительный контакт с собеседником, а такой контакт зависит не столько от того, что  человек говорит, сколько от того, как он себя держит. Именно поэтому особое внимание следует обращать на манеру, позы и мимику собеседника, а также на его жестикуляцию.