Желательно показать способы выявления партнеров (по справочникам, публикациям, правительственным документам и др.).

       Во второй части раздела необходимо дать описание существующей конкуренции на рынке:

• тип конкуренции (по ассортименту, обслуживанию или сегменту рынка); существующая конкуренция, доля рынка; потенциальная конкуренция (время существования «окна возможности» до возникновения новой конкуренции в результате появления конкурента);
• конкурентные преимущества (сильные стороны предприятия) - способность удовлетворить потребности рынка, проникновение на рынок, репутация предприятия, устойчивость финансового положения, ведущие сотрудники предприятия;
• важность предполагаемого рынка для конкурентоспособности предприятия;
• препятствия при освоении рынка (затраты, время, технология, ведущие работники, консерватизм покупателей, существующие патенты и товарные знаки);
• законодательные ограничения (подкрепленные законом требования потенциальных покупателей и правительства; способы удовлетворения требований, необходимое для этого время, издержки, связанные с удовлетворением требований) и прогнозируемые изменения в законодательных требованиях;
• факторы обеспечения успеха на рынке (наилучшее удовлетворение потребностей, эффективность поставок продукции или предоставления услуг, подбор кадров, географическое месторасположение).

       В третьей части раздела необходимо привести результат анализа конкурентных качеств продукции (услуг) предприятия, которые оказывают значительное влияние на разработку ценовой и сбытовой стратегии маркетинга и используются при формировании плана производства. Анализ конкурентоспособности продукции проводят, как правило, по показателям потребительских качеств и стоимостным показателям в соответствии с общепринятыми в России методикам. Сопоставление продукции с имеющимися аналогами определяет ее место среди них. На этом этапе может быть определена в первом приближении цена на продукцию (услуги). В следующей части приводится описание ценовой стратегии предприятия. Определение исходной цены на продукцию базируется на результатах анализа спроса, цен конкурентов и оценка издержек предприятия на производство и реализацию продукции.

       Ценовую стратегию и выбор методики ценообразования определяют, в основном, два фактора:

• тип рынка (рынок свободной конкуренции, олигополистический рынок, монополистический рынок);
• характер целей предприятия, основными из которых являются: максимизация текущей прибыли, завоевание определенной доли на рынке, завоевание лидерства по качеству продукции.

       На базе результатов анализа состояния и тенденций развития рынка, описанных выше, формируется план сбыта продукции (услуг) предприятия.

       В данной части раздела описывается:

• стратегия проникновения на рынок;
• стратегия роста;
• стратегия приобретения ( других предприятий);
• стратегия предоставления марки и прав другим предприятиям;
• каналы распределения продукции;
• условия оплаты продукции: процент продаж в кредит, с авансовым платежом, по факту с указанием уровней скидок, надбавок к цене и т.д.;
• величина запаса готовой продукции на складе;
• время задержки платежей за реализованную продукцию;
• инфляционные характеристики и др.;
• сводные данные по объему продаж и цене продукции на внутреннем и внешнем рынке.

       Производственный план.

       Данный раздел бизнес-плана представляется только предпринимателями,  занимающимися производством. Главная задача раздела - показать потенциальным партнерам, что предприятие в состоянии реально производить определенное количество товаров в необходимые сроки и с требуемым количеством.

       Данные этого раздела бизнес-плана желательно приводить в перспективе на 2-3 года, а для крупных предприятиях - на 4-5 лет.

       Производственный план (по объему продукции и смете затрат) формируется на основе плана сбыта продукции  и расчета производственных мощностей предприятия, а также прогноза производственных  запасов и потерь.

       Для описания структуры производственного процесса необходимы следующие данные:

• структура производства, планируемого к использованию в рамках инвестиционного проекта;
• технологическая схема;
• схема распределения производственного процесса в пространстве и времени;
• инфляционные характеристики;
• трудоемкость выполнения операций, тарифы по оплате труда основных производственных рабочих;
• данные о квалификации персонала;
• структура персонала и виды затрат на персонал;
• перечень исходных материалов и комплектующих изделий, их количество и стоимостные характеристики;
• основные поставщики сырья, материалов, комплектующих изделий, объемы и условия поставок;
• потребное количество энергии, газа, сжатого воздуха, пара и т.д. и стоимость единицы их потребления;
• перечень услуг сторонних организаций, необходимых для осуществления процесса производства и реализации продукции;
• объем внутренних и внешних перевозок по всем видам транспорта, тарифы по перевозкам;
• затраты по перечисленным позициям.

       Предприятие несет, помимо прямых, также  издержки обеспечения процесса производства и реализации продукции. Такого рода издержки учитываются по местам их возникновения (в цехе, общезаводские, издержки по реализации продукции) в определенный период времени. Необходимо также предусмотреть затраты, связанные с утилизацией отходов и охраной окружающей среды, учесть вмешательство правительственных органов и общественности.

       Организационный план

       В данной части бизнес-плана дается описание концепции и структуры управления проектом (или организационная схема по структуре предприятия), а также характеристика состава группы управления.

       Для описания организационной структуры предприятия необходимо иметь:

• Устав предприятия;

• Положение о Совете директоров (собственников);

• перечень основных подразделений предприятия, участвующих в реализации проекта, их функции;
• взаимодействие подразделений между собой;
• распределение обязанностей в группе управления;
• подробное описание членов группы управления - Ф.И.О., квалификация, вклад в достижения предприятия, опыт, принципы, лежащие в основе оплаты труда данного управляющего.

       В разделе может быть также дано описание правовой (юридической) формы организуемой в рамках реализации проекта, структуры (предприятия) с четким обозначением прав собственности и распределения прибыли.

       Финансовый план.

       Данный раздел бизнес-плана является итоговым и просчитывается по результатам прогноза производства и сбыта продукции. Здесь наряду с прогнозируемым движением денежных потоков (поступлениям и выплатам) должно быть подробно описано текущее финансовое состояние предприятия (при условии, что проект реализуется на действующем предприятии). Обычно финансовый раздел представлен тремя основными документами:

       а) отчетом о прибылях и убытках;

       б) балансовой ведомостью;

       в) отчетом о движении денежных средств (Cash Flows).

       Отчет о прибылях и убытках отражает операционную деятельность предприятия в текущий период проекта. С помощью данного отчета можно определить размер получаемой предприятием прибыли в определенный период времени.

       Балансовая ведомость отражает финансовое состояние предприятия на конец рассчитываемого периода времени, из анализа которого можно сделать вывод о росте активов и об устройстве финансового положения предприятия, реализующего проект, в конкретный период времени.

       Отчет о движении денежных средств показывает формирование и отток денежной наличности, а также остатки денежных средств предприятия в динамике от периода к периоду.

       На основе результатов трех отчетов проводится анализ финансовых ресурсов предприятия и выработка схемы финансирования проекта.

       Формы и методы финансирования проектов многообразны. Наиболее часто используемые в практике промышленных предприятий следующее:

• получение финансовых ресурсов путем выпуска акций (наиболее распространенная и предпочитаемая форма финансирования в первоначальный период реализации крупных проектов);
• долговое финансирование (приобретение долгосрочного кредита в коммерческих банках, кредиты в государственных структурах, ипотечные ссуды, частное размещение долговых обязательств);
• лизинговое финансирование.

       Сумма собственного и заемного капитала должна быть достаточной для покрытия отрицательной величины остатка денежных средств в любой период времени проекта

       Каждая из альтернативных схем финансирования должна быть просчитана и дана оценка последствий ее применения.

       Система показателей эффективности проекта представляется двумя группами показателей: показатели финансового состояния предприятия и показатели эффективности инвестиций, рассчитанные по выбранной ставке дисконтирования.

       Первая группа показателей характеризует эффективность оперативной деятельности предприятия в ходе реализации проекта:

• прибыльность проекта; 
• рентабельность капитала;
• показатели финансовой деятельности: ликвидности и финансовой устойчивости.

       Вторая группа показателей характеризует эффективность инвестиций в проект:

• срок окупаемости (показывает время возврата вложенных средств и используется в качестве показателя, характеризующего риск проекта);
• чистая приведенная величина дохода (абсолютная величина, отражающая масштабы проекта и размер дохода от нового производства);
• индекс прибыльности (характеризует прибыльность проекта);
• внутренняя норма рентабельности (качественный показатель, характеризующий доходность инвестиций).

       При расчете данных показателей часто вызывает затруднения у разработчиков проекта выбор ставки дисконтирования, поскольку отсутствуют по ее определению. При назначении ставки дисконтирования обычно ориентируются на существующую или ожидаемую ставку по банковским кредитам или депозитам или на субъективную оценку, основанную на опыте инвестора.

       График выполнения работ (календарный план).

       Календарный план - важнейшая часть бизнес-плана. В нем указываются время и взаимосвязь главных событий, способствующих внедрению проекта и реализующих его цели. Кроме того, в этом разделе отмечаются плановые цели, и обращается внимание на те моменты, которые наиболее опасны для успеха проекта. Хорошо составленный календарный план может быть исключительно эффективен для получения дополнительных средств от потенциальных инвесторов, а также демонстрирует способность руководителей проекта планировать работу и сводить к минимуму риск. Отдельно подготавливается как часть календарного плана помесячное расписание, показывающее время работ по внедрению продукта.

       Указываются события, являющиеся самыми значительными или наиболее опасными для успеха проекта:

• учреждение проекта (для нового дела);
• завершения планирования и разработки;
• создание прототипа (ключевая дата: ее достижение реально свидетельствует о способности фирмы к работе);
• начало  деятельности  торговых  представительств;
• придание продукции товарного вида;
• начало работы дилеров и дистрибьюторов;
• заказ материалов в необходимом для производства количестве;
• начало производства или выпуска продукции (другая ключевая дата);
• получение первых заявок;
• первые продажи и заказы (наиболее важная дата, прямо показывающая состоятельность  фирмы и необходимость финансирования);
• оплата первых счетов.

       Рабочее расписание должно показывать динамику таких показателей, как численность управленческого, производственного и обслуживающего персонала, наличие станков и оборудования.

       Обсуждая главные направления работ, необходимо отметить причину возможных неточностей в календарном плане, особенно если они могут потребовать корректировки материальных и денежных потребностей. Следует помнить, что время часто недооценивается даже в большей степени, чем финансовые требования. Поэтому календарный план должен быть реалистичен.