Дієва стратегія зворотної пропозиції на ринку нерухомості

Якщо ви довгий час не можете продати свою нерухомість, то може бути настав час розглянути стратегію, яку багато хто продавці використовували в 80-х роках, коли на ринку нерухомості був застій. Ця стратегія називається «зворотне пропозицію», сенс полягає в тому, що продавець першим робить пропозицію покупцеві. Це йде в розріз з традиційним процесом купівлі-продажу, в якій покупець робить пропозицію продавцеві. Вона дуже ефективна на повільних ринках.

Нижче перераховані переваги цієї стратегії: покупцеві виявляється увагу; відкривається так званий «канал зв'язку» з покупцем; це змушує покупця відчути свою значимість; продавець як би закликає покупця до дії; це дає можливість покупцеві задуматися про вигідність пропозиції, не розкриваючи його для інших учасників ринку.

Якщо ви вирішите використовувати стратегію зворотного пропозиції, ось кроки яким варто слідувати:

Крок 1: Краще шукати підхід до покупців, які бачили вашу власність, принаймні, двічі. Якщо покупці дивилися нерухомість не один раз, але ще не зважилися на покупку, отже, якісь не дуже значимі причини заважають зробити це. Дізнавшись та обговоривши ці причини, ви зможете прискорити операцію.

Крок 2: Якщо у вас є список покупців, яким вже другий раз показували вашу власність, ви в змозі оцінити їх рівень інтересу. У прямому діалозі можна з'ясувати, що їх утримує від покупки. Наприклад, покупець, може бути, не наважується зробити пропозицію, тому що він повинен продати свою нерухомість, і він не впевнений, чи погодиться продавець почекати. Ясла термін очікування для вас прийнятний, можна попросити покупця дати завдаток, який не підлягає відшкодуванню.

Крок 3: Ви можете скинути ціну на предмет продажу. Ви не обов'язково повинні запропонувати істотне скорочення, щоб викликати інтерес. Це може бути 1-2%-ве зниження. На додаток до зниження ціни для залучення покупців, пропонується розглянути інші стимули. Наприклад, ви можете запропонувати: покриття витрат на супровід угоди, залишити в користування покупця предмети меблів або техніки, передоплату за комунальні послуги.

Крок 4: Якщо ви вирішите зробити свою пропозицію покупцеві, необхідно створити відчуття терміновості. Слід дати на роздуми всього лише 2-3 дні, не більше. На ринку, де покупці звикли до довгого прийняття рішення, це буде створювати відчуття терміновості. Крім того, варто дати зрозуміти, що він не єдиний покупець на вашу нерухомість.

Більшість продавців, які вдалися до цієї стратегії, переконалися у її дієвості. Пам'ятайте, що вам не потрібно зрізати десятки тисяч від вартості вашої власності, щоб зацікавити покупця. Ви можете просто використовувати зворотне пропозицію. Якщо покупець вирішить зробити зустрічну пропозицію, ви можете відповісти на нього так само, як, якщо покупець перший зробив вам пропозицію.