Бизнес-план
создания электронного магазина «ЗАКАЗ»
В данном приложении представлен сокращённый
вариант реального бизнес-плана,
созданного в 2013г. и давшего начало
предприятию ООО “”. Из опубликованной
версии бизнес-плана исключена информация
являющаяся предметом коммерческой тайны,
а также частная, специфичная для данного
предприятия информация: поставщики, условия
поставок, транспортные расходы, налоги,
другие виды расходов, расчёт рентабильности
и т.п.
1. Резюме проекта
Объектом инвестиций по настоящему
проекту является интернет-магазин. Основными
покупателями магазина должны стать физические
лица (сектор В2С). Основной вид деятельности –
снабжение корпоративных клиентов товарами
офисного ассортимента.
Обслуживание физических лиц (сектор В2С) является второстепенным в силу
ряда факторов:
- низкий платёжеспособный спрос населения (за исключением Москвы и Санкт-Петербурга);
- низкая оснащённость средствами доступа в Интернет;
- низкая информационная культура и готовность к покупкам через компьютерную сеть;
- недооценка фактора экономии времени
и собственных усилий при покупках в Интернете;
- многие пользователи выходят в Интернет с работы, за счёт работодателя, или из учебного заведения. Они не готовы к покупкам и не могут являться целевой аудиторией проекта.
Обратная ситуация сложилась в секторе В2В. Здесь сформировался большой
потенциальный рынок:
- большинство коммерческих и государственных организаций, промышленных предприятий, банков подключено к Интернету, а многие – с использованием высокоскоростных
каналов доступа;
- эти организации приобретают товары офисного ассортимента на постоянной основе;
- они являются платёжеспособными клиентами и осуществляют закупки на крупные суммы;
- организация работы служб снабжения этих предприятий носит шаблонный, рутинный характер и хорошо поддается алгоритмизации;
- деятельность отделов снабжения традиционно наименее информационно прозрачна для руководства;
- в большинстве случаев отсутствие информационной прозрачности ведёт к взятничеству снабженцев и руководители организаций, зная об этом, не имеют эффективных механизмов
контроля;
- распространены случаи нецелевого использования снабженцами автотранспорта предприятий под предлогом поиска товаров, предоставление товарных чеков и счетов
от сомнительных фирм и т.п.
Для реализации преимуществ электронной
коммерции и устранения отмеченных недостатков
предприятиям города и области предлагается
использовать интернет-магазин «ЗАКАЗ»
в качестве покупателей.
Интернет-магазин включает в себя:
- компьютерную программу, CMS.
- удалённый бэк-офис, для взаимодействия с клиентами
и оперативного пополнения информацией
о товарном предложении каталога товаров
на сервере;
- курьерскую службу.
Успешной реализации бизнес-плана
будут способствовать следующие
факторы, характеризующие состояние
рынка, а также особенности самого проекта:
- наличие достаточного числа потребителей;
- свободная «ниша» на рынке (согласно анализу данных печатного справочника и сайта-каталога «SamaraWeb» в Самаре нет работающих электронных
магазинов в секторе снабжения офисов);
- наличие квалифицированных специалистов для разработки
проекта;
- новизна услуг по автоматизации закупочной деятельности
и, как следствие, возможность собственного
формирования рынка и применяемых форм
и методов работы компании.
Большое значение будет иметь тот
факт, что к моменту появления
активных конкурентов, оказывающих аналогичные
услуги, интернет-магазин «ЗАКАЗ» будет
уже иметь определённый имидж у потребителей.
Таким образом, сильными сторонами данного
проекта является выигрыш времени на развитие
дела перед потенциальными конкурентами.
В следствии широты рынка возможные
конкуренты будут возникать и
развиваться за счёт привлечения потенциальных
клиентов, а не отбирая покупателей и продавцов
у данного предприятия.
Ожидаемый спрос на данные услуги
определяется полным отсутствием
на самарском рынке аналогичных услуг.
Основные положения проекта
состоят в следующем:
- Проект ориентирован, в основном, на имеющийся потенциальный спрос на услуги обеспечения процессов снабжения коммерческих структур и государственных организаций.
- Актуальность проекта увеличивается в связи
с развитием НТП;
- Проект планируется осуществлять в не освоенной другими предприятиями данной сферы географической
нише рынка.
- По масштабам инвестиций проект относится к категории небольших.
Необходимо отметить важность
присутствия в ассортименте интернет-магазина
канцтоваров, т.к. они закупаются офисами
ежемесячно (их частоту и важность отражает
понятие «канцелярский хлеб»). Регулярно
закупающие в интернет-магазине канцтовары
фирмы будут при возникновении необходимости
закупать и товары других ассортиментных
групп.
Принципиально важна также бизнес-модель
интернет-магазина, самого доставляющего
товар и принимающего за него оплату. Организация
предприятия в форме интернет-аукциона
или биржи не имеет коммерческой перспективы
по следующим причинам:
- это легко тиражируемые бизнес-модели с низкой пороговой стоимостью вхождения в рынок. После успеха проекта
(на который, как в любом новом деле потребуются
затраты по продвижению и популяризации)
возникнет масса клонов такого предприятия
(для создания интернет-аукциона достаточно
программы, служба доставки, склад и т.п.
не требуются). В ситуации высокой конкуренции
взимание комиссии со сделок осуществляемых
на интернет-аукционе будет невозможным.
Аналогичные интернет-проекты в других
секторах взимают небольшую абонентскую
плату за доступ к сервису;
- финансовый поток в бизнес-моделях интернет-аукциона или биржи идет
напрямую от покупателя к продавцу. В итоге
основной доход и прибыль «оседают» у
поставщиков реального товара;
- интернет-проект не сможет обеспечить единого
уровня сервиса (одни продавцы доставляю
товар, другие нет, кто-то практикует скидки,
а кто-то нет и т.п.).
- один недобросовестный поставщик может подорвать авторитет всей торговой площадки. Он предложит минимальные цены и привлечет основную массу покупателей,
но не сможет выполнить заранее заявленные
условия.
2. План маркетинга
2.1. Анализ положения дел
в отрасли
В настоящее момент рынок товаров
офисного ассортимента в Самаре раздроблен.
Не существует фирмы, контролирующей большую
его часть. Ассортиментный перечень большинства
фирм скуден и существует практика, когда,
получив заказ, они выкупают часть товара
у конкурентов, увеличивая этим конечную
цену для потребителя.
Кроме того, отдельно поставляются:
- канцтовары;
- офисная мебель;
- офисная техника;
- компьютеры и расходные материалы к ним;
- чистящие и моющие для офисов и т.п.
Клиенты канцелярских фирм часто добавляют
к стандартным ежемесячным заявкам
просьбы поставить товары компьютерного
ассортимента, мебель, телефонные
аппараты, счетчики для денег, бытовые
товары (например, холодильник или микроволновую
печь) и т.п. В большинстве случаев они
получаю отказ с объяснением того, что
канцелярская фирма этим не занимается.
Но ряд канцелярских фирм стали вводить
отдельные непрофильные товары в свой
ассортимент по завышенным ценам.
В сложившейся ситуации фирма, которая
сможет предложить полный ассортимент
данных товаров с быстрой доставкой и
возможностью автоматизации снабжения,
способна потеснить существующих поставщиков
на уже поделённом рынке снабжения офисов.
Вариант низкобюджетной реализации такого
проекта:
- заключение договоров с оптовыми поставщиками товаров данного
ассортимента, в которых будут оговорены
скидки для интернет-магазина. Интернет-магазин
будет аккумулировать спрос посредством
веб-сайта и силами собственной курьерской
службы снабжать потребителей со складов
оптовых поставщиков;
- интернет-магазин постепенно забирает клиентскую
базу у офлайновых конкурентов и увеличивает
объёмы товарооборота;
- дальнейшее развитие связано с инвестициями в организацию собственного
складского комплекса и товарных запасов.
Для этого желательно: провести слияние
с офлайновым оптовым поставщиком, либо
привлечь на региональный рынок крупного
федерального контрагента, либо взять
кредит.
При подготовке бизнес-плана была
исследована работа отделов снабжения
крупных предприятий. Ниже приводится
описание работы типичного отдела снабжения.
В таком отделе работает несколько человек,
в их распоряжении может находиться несколько
компьютеров.
Заявки на снабжение удалённых
подразделений предприятия поступают
в отдел снабжения на бумаге. Эти заявки
в ручную собираются в ведомость в форме
таблицы (по горизонтали могут идти товарные
подгруппы, по вертикали структурные подразделения
предприятия: отделы, филиалы и т.п.).
Типичный рабочий день традиционного
отдела снабжения выглядит следующим
образом:
- с утра сотрудники играют на компьютерах в игры (компьютеры не подключены к Интернету и используются для игр или как печатные машинки);
- неожиданно возникает потребность в нестандартной офисной принадлежности,
например в особом усиленном степлере
(неожиданно потому, что учёт и прогнозирование
потребностей офиса не ведётся – такую
услугу может представить только интернет-магазин);
- сотрудники службы снабжения достают общие тетради (одна тетрадь на каждую товарную
группу), в которых записываются координаты
всех, кто поставлял предприятию товары
за последние годы, и начинают обзванивать
поставщиков (у них нет компьютерной БД
поставщиков);
- в тетрадях данные о поставщиках устаревают, у части поставщиков уже сменились
телефоны, часть закрылась, где-то в данный
момент оказывается обеденный перерыв
или санитарный день, телефоны тех предприятий,
которые активно работают в сфере поставок
канцелярских товаров для офиса заняты
в течение всего рабочего дня;
- на помощь приходят газеты бесплатных объявлений – обзваниваются телефоны фирм рекламирующих канцелярские
товары;
- не дозвонившись, снабженец берёт машину предприятия и едет в офисы наиболее крупных фирм-поставщиков,
но там ему отвечают, что поставки таких
степлеров не было уже месяц;
- из офиса предприятия звонят на мобильный телефон снабженца и требуют срочно привезти степлер;
- наконец в офисе одной из фирм поставщиков (назовем её «К») снабженцу сообщают, что такой товар есть у
них на складе (склад находится на другом
конце города);
- в офисе фирмы К снабженцу выписывают счёт на оплату, стандартная процедура подразумевает, что после
оплаты (1-2 дня) фирма К доставит товар
в офис покупателя силами собственной
курьерской службы в течении недели (но
у К бывают случаи задержки до месяца,
плюс при использовании курьеров возможна
пересортица – доставка не того, что заказано);
- такого времени у снабженца нет, со счётом он возвращается в офис и просит бухгалтерию срочно перечислить деньги (система «Клиент-Банк» в бухгалтерии не используется,
и платёжные поручения отвозятся в банк
раз в день, специально выделенным для
этого бухгалтером, как правило, утром);
- бухгалтерия идет на встречу и отправляет бухгалтера в банк во второй раз за этот день;
- получив от бухгалтера копию проведённого банком
платёжного поручения и взяв в бухгалтерии
доверенность на получение товара со склада
фирмы К снабженец возвращается в офис
фирмы К;
- в офисе фирмы К снабженцу выписывают счёт-фактуру и накладную на получение товара со склада;
- снабженец едет через весь город на склад фирмы К и только там узнаёт, что усиленные степлеры закончились на складе уже три недели назад (у фирмы К старая, часто дающая «сбои» учётная система и в офисе не знают, что творится на складе);
- снабженец возвращается в офис фирмы К, там ему сообщают,
что возможно степлер поступит со следующей
поставкой, через неделю или две (поверить
в такие обещания может только абсолютно
наивный и неопытный снабженец);
- снабженец инициирует процедуру возврата средств и возвращается в свой офис, рабочий день закончен;
- на следующий день нужно будет составить официальное письмо с просьбой вернуть деньги и отвести его в офис фирмы К, после чего вернуться к пункту 3.
Описанная схема наглядно демонстрирует
низкую эффективность использования
труда сотрудников службы снабжения, средств
связи, автотранспорта, компьютерной техники
при традиционной организации снабжения.
2.2. Результаты маркетингового
исследования
В рамках данного проекта был
проведён анализ уровня ежемесячных
затрат на канцелярские товары, расходные
материалы и т.п. ряда предприятий. Результаты
исследования представлены в таблице
1.
Таблица 1
Организация |
Усредненный объем расходов (руб.
в мес.) |
Фирма поставщик, условия поставки |
Все эти и ряд других предприятий
могут перевести деятельность своих
служб снабжения, АХО и т.п. в электронный
режим без дополнительных затрат.
Кроме преимуществ автоматизированного
учёта и анализа динамики и
структуры сбыта (согласно договору
о сотрудничестве с предприятиями-поставщиками)
интернет-магазин берёт на себя обязательства
предоставления периодических отчётов
и аналитических данных о конъюнктуре
рынка для предприятий потребителей. Дополнительно
в рамках магазина реализован ряд алгоритмов,
позволяющих повысить объёмы товарооборота:
- механизм корпоративного заказа;
- программный «робот снабженец» (на основе технологии веб-служб);
- механизм сохранения в памяти предыдущих
заказов клиента (позволяет покупателю,
не тратя времени на выбор товаров, продублировать
предыдущий заказ, что эффективно в случае
с заказами в десятки и сотни ассортиментных
позиций, характерными для средних и крупных
предприятий).
Автоматизация закупок позволяет
избавить службу снабжения от рутинных
операций. Самостоятельно провести автоматизацию
предприятия-потребители не могут
в силу:
- инертности мышления;
- отсутствия квалифицированных кадров;
- относительно небольшого объема закупок, обуславливающего невысокий экономический эффект от их автоматизации
(отдельные потребители не могут получить
экономию на масштабе).
По данным сайта-каталога «SamaraWeb»
в Самаре нет работающих электронных магазинов
в секторе продажи офисных товаров. Характеристика
представленных в каталоге магазинов
приведена в таблице 2.
Таблица 2
Название магазина |
Электронный адрес |
Ассортимент |
Доставка товаров |
Уровень цен |
Уровень сервиса |