Бизнес-план АЗС

Мнение Сейчас рынок постепенно насыщается, и на первый план выходит не столько предложение бензина, сколько стремление обес-печить покупателя качественным товаром. Сегодня именно это лежит в основе конкуренции. А высокого качества можно достичь, только если у компании вертикально интегрированная структура. То есть все: и НПЗ, и нефтебаза, и АЗС.

Возить бензин непосредственно с НПЗ бывает невыгодно, т.к. он может находиться весьма далеко от АЗС. Тогда не исключены перебои с поставками. Мало ли что произойдет в пути, и бензовоз не прибудет в срок. В это время бензин на АЗС закончится. Придется обращаться к ближайшим нефтебазам. Что вы от них получите, заранее не известно. Обычно компании завозят на неф-тебазу примерно 100 т топлива и отдают его на хранение. А потом по мере необходимости забирают то же количество. Как правило, назад они получают уже не свой бензин: либо привезенный другой компанией, либо и вовсе перемешанный. Ведь и остальные предприятия могут сдавать на хранение бензин своего производства. А кто даст гарантии, что их продукция такого же хорошего уровня, как и ваша? В результате качество полученного товара может упасть.

До сих пор  практически все основные продавцы довольствуются обобществленным бензином. Другой-то взять негде. Вот и приходится сотрудникам заправок обзаводиться так называемыми пробниками: маленькими бутылочками, которые опечатываются сразу после доставки бензина на АЗС. Даже водитель ставит на них автограф, что сдал бензин нормального качества под личную ответственность. Это потребуется в случае судебных разбирательств, если придется предъявить претензии нефтебазе.

Пока 90% бензина на рынке — это, увы, низкооктановый А-80. Для нормальной машины он не подходит. Поэтому с помощью специальных присадок его доводят до уровня 92-го или 95-го. Однако это вовсе не означает, что бензин становится отличным. Надо помнить, что качество привлекает покупателей. Люди готовы, если что, даже денек подождать и не заправляться, лишь бы получить хорошее горючее. Качество сейчас главное! Компании идут на неординарные решения. Например, ЛУКОЙЛ подкрашивает свой бензин, чтобы автовладельцы знали: данное топливо поступило непосредственно с фирменной лукойловской нефтебазы, и заправленный им автомобиль неожиданно не остановится.

Владимир Панцерный, директор смоленского филиала «ЛУКОЙЛ-Центрнефтепродукт»

Кадры 
Главная проблема для АЗС — кадры. Особенно если станция находится вдали от крупного населенного пункта. Квалифицированный персонал найти трудно. Работник АЗС должен, как минимум, владеть навыком работы на персональном компьютере. Однако зачастую люди, которые себя предлагают, не могут даже «энтер» найти на клавиатуре.

По правилам каждый работник АЗС должен иметь  специальный сертификат, подтверждающий его профессиональную подготовку. Поэтому  надо либо перекупать специалистов, либо учить. Впрочем, налажена целая система  обучения. В рамках нефтеинспекции существуют обязательные курсы. Захотел торговать бензином — отправляй своих сотрудников туда на обучение. Стоимость курсов — около 2000 руб. за человека. Причем окончить их должны все: и водители, и кассиры, и заправщики. Затем нефтеинспекция сертифицирует работников.

Контроль 
Качество работы АЗС контролирует масса проверяющих организаций. И к этому нужно быть всегда готовым. Например, представители нефтеинспекции частенько абсолютно неожиданно посещают АЗС.

Однако помимо них есть и другие проверяющие: торгинспекция, налоговая служба, пожарники. Впрочем, последних боятся не стоит. Соблюдение правил противопожарной безопасности выгодно в первую очередь хозяину АЗС, ибо сидеть «на пороховой бочке» лучше со страховкой. Что же касается налоговиков, то, как показывает опыт, бежать от налогов на АЗС не выгодно. Лучше торговать по совести и подольше удержаться на этом рынке, ведь прибыль итак вполне достаточная.

Нормы продаж

Если говорить о провинции, то обычно АЗС продает  в среднем 3–5куб. м бензина в  день. Однако если четко заботиться о качестве своего товара, то можно эти показатели увеличить. Сегодня, когда о дефиците бензина говорить не приходится, в сражение за покупателя вступает именно качество. Так, опыт смоленского филиала ЛУКОЙЛа показал, что можно продавать 10–15 куб. м бензина в день и даже выше. Средние данные реализации бензина по г.Смоленску и Смоленской области представлены в табл. 1, 2. Вообще же рекорд продаж принадлежит АЗС, расположенной на 99 км шоссе Москва–Минск, — 100 куб. м в день.

Табл. 1. Среднесуточная реализация ГСМ на АЗС в г. Смоленске (44 АЗС)

Марка Объем, куб. м 

• Аи-95 33–39
• Аи-92 110–132
• Аи-80 66–88
• ДТ 44–66

Табл. 2. Среднесуточная реализация ГСМ на АЗС Смоленской обл. (194 АЗС)1

Марка Объем, куб. м 

• Аи-95 55–60
• Аи-92 291–380
• Аи-80 290–380
• ДТ 750–1100

Оборот и доходность АЗС во многом зависят от места  расположения станции. Если вы работаете  на условиях франчайзинга, то немалую  роль играет и выбор компании, под  флагом которой продается топливо. Большое значение имеет качество дорог, на которых стоит АЗС. Простой пример. В 1998г. после кризиса поток транспорта сократился в 4–5 раз. Бензин стали меньше покупать. Только сейчас уровень продаж восстановился. Теперь важны уже другие критерии. На поток транспорта влияет дорожное покрытие. Люди не хотят перемещаться по плохим дорогам, «убивая» свой автомобиль. И если вокруг АЗС ямы да ухабы, значит, туда не приедут за бензином. Очевидно, что в недалеком будущем бензиновая конкуренция на внутреннем рынке заставит предпринимателей заняться дорогами.

Есть и другие способы привлечь клиентов. Все чаще владельцы АЗС начинают строить  заправки–комплексы. Там и бензин можно купить, и машину помыть и  отремонтировать, а заодно поесть и  даже переночевать. Первопроходцами  стали автозаправочные станции Бритиш Петролеум. Рядом с некоторыми их заправками стоят рестораны McDonald’s.

Теперь так  стремятся делать все. ЛУКОЙЛ заключил контрак-ты с Ростиксом, и на его  заправках будет организована продажа  жареных кур.

Профессиональные хитрости 
В этом бизнесе есть хоть и мелкие, но довольно дорогие хитрости. И об этом хозяину заправки надо постоянно помнить. Так, известно, что бензин от высокой температуры сильно увеличивается в объеме. На этом частенько играют сотрудники нефтебаз и АЗС, подворовывая товар. К примеру, водитель бензовоза в летний день может запастись канистрами, чтобы по дороге слить туда из раскаленной на солнце цистерны увеличившееся в объеме топливо. Когда цистерна большая, то и объем «лишнего» бензина становится солидным. В результате растут ваши потери. Скажем, 1 литр 92-го бензина стоит 10 руб. В канистре 20 л. А таких канистр может оказаться с десяток! Так в один момент 100 ваших долларов растворились в карманах водителя.

Приемщицы бензина  также хитрят: во время приемки  они с силой «втыкают мерник» в емкость для хранения бензина. От этого жидкость плещется и образуется волна. Вот тут-то и измеряется количество бензина. Правда, объем определяется по нижней риске, в том месте, откуда волна только что ушла.

Врезультате отхлынувшая  жидкость остается неучтенной. Копейки, на первый взгляд. Но когда речь идет о емкости в 100 т, то и одно деление равно нескольким тысячам рублей. И так может происходить изо дня в день.

Чтобы не прогореть  на бензине, опять-таки надо учитывать  ряд тонкостей, связанных со спецификой этого вещества. Скажем, известно, что бензин быстро испаряется, особенно летом. Причем, чем выше его октановое число, тем процесс испарения идет быстрее. Поэтому, если ваша АЗС расположена на трассе, не стоит в жаркий день запасаться дорогим 98-м бензином. Лимузины там ездят редко, а ждать, когда весь бензин испарится, по меньшей мере, глупо. Каждый день оценивается в тысячи рублей убытков.

Конечно, в этом бизнесе, как и во многих других, всегда есть норма убыли. Ее включают в тоннаж, когда покупают горючие вещества. Эта норма не велика, примерно как бой в ликероводочной промышленности — 0,01%. Но при больших объемах убыль может вылиться в весьма существенную цифру. Так что лучше всегда стремиться сокращать потери.