Компания Вега является образцовой финансовой моделью для начинающей компании. Прибыль, которую получили ее инвесторы, оказалась чрезвычайно высокой. Однако деятельность этой компании выходит за рамки обычных перевозок.

  Компания Пилот представляет собой классический пример неправильного менеджмента в авиаиндустрии. Несмотря на это компании принадлежит 86% рынка авиаперевозок в Энской области. На втором месте находится компания Гамма со своими 2%.

  Менеджмент  компании Энские компании внимательно изучил опыт работы своих конкурентов, поскольку все они достигли больших успехов в своих нишах рынка. Следовательно, мы должны использовать их опыт и избежать сделанных ошибок.

4.2.2. Основные конкуренты  и поведение клиентов

  Критически  важным фактором, влияющим на успех любой новой авиакомпании, является известность ее торговой марки. Пассажиры предпочитают летать самолетами известных авиаперевозчиков и не доверяют новичкам. Руководство компании Энские авиалинии считает, что сможет очень быстро завоевать доверие пассажиров. Средства для этого заложены в смете бизнес-плана. Основным источником информации о нашей компании должны стать местные газеты и телевидение. Как показывает практика, эти средства рекламы оказались наиболее эффективными при продвижении новых авиакомпаний на рынок местных перевозок. Кроме того, чрезвычайно важным фактором является безопасность полетов. Потребители любят экономить, но не склонны рисковать своей жизнью. Компания Энские авиалинии предпринимает особенные усилия в этих направлениях.

  Основным  конкурентом нашей фирмы является компания Гамма, предоставляющая дешевые услуги на местных маршрутах.

  Сильные стороны этой компании заключаются  в следующем.

• Опыт
• Подготовка персонала
• Крупная клиентская база.
• Безопасность
• Популярность

  Слабости  компании Гамма перечислены ниже.

• Традиционная система резервирования билетов
• Необычные формы перевозок

  Компания Энские авиалинии считает, что потенциальными пассажирами нашей компании являются люди, желающие попасть из пункта А в пункт Б за кратчайшее время, затратив минимум средств. Эти люди не стремятся к особому комфорту и не склонны транжирить деньги. Многие компании делают скидки для постоянных пассажиров, полагая, что тем самым они увеличивают свою клиентскую базу. Руководство компании Энские авиалинии так не думает. Расходы на поддержку таких программ скидок себя не оправдывают, поскольку в этом случае около 10% мест в самолетах оказываются “бесплатными”. По нашим оценкам, для того чтобы окупить такие полеты, постоянные пассажиры должны летать чуть ли не ежедневно. Разумеется, это невероятно. Таким образом, компания Энские авиалинии не планирует никаких дисконтных программ, справедливо полагая, что ее билеты и так достаточно дешевы.

4.2.3. Каналы распределения

  Продажи авиабилетов исторически осуществляются либо самими авиакомпаниями, либо туристическими агентствами. Современные компьютерные технологии и средства связи позволяют радикально изменить обслуживание пассажиров. В настоящее время 80% продаж авиабилетов приходится на туристические агентства. Этот канал распределения связан с очень большими затратами. Комиссионные сборы, выплачиваемые авиакомпаниями туристическим агентствам, в настоящее время слишком велики. Стимулы и поощрения выродились в систему принуждения и взяточничества.

  Стоимость печати и распространения бумажных билетов также высока. Туристические агентства полагают, что в каждом билете около 750 руб. представляют собой компенсацию затрат на печать билетов. Кроме того, многие из этих агентств добавляют к начальной стоимости билетов свои надбавки.

  В настоящее время современные  технологии позволяют вообще избежать физической печати бумажных билетов, так  что авиакомпании могут создавать  свои системы распространения электронных  билетов и отказаться от услуг  туристических агентств. Компания Энские авиалинии планирует открыть 50 центров обслуживания пассажиров, представляющих собой компоненты единой круглосуточной компьютерной системы резервирования билетов. Кроме того, мы планируем открыть Web-сайт и обрабатывать заказы через сеть Internet.

  Компания Энские авиалинии предполагает, что более 90% ее билетов будут иметь электронную форму и продаваться без посредников.

  Электронная форма билетов компании Энские авиалинии позволяет ей не ждать 30 дней, пока не завершатся операции с расчетной палатой, обрабатывающей заказы туристических агентств. Удобная система заказа билетов и дружелюбная информационная система должна привлечь пассажиров, привыкших пользоваться услугами традиционных авиакомпаний.

5. Стратегия и реализация

  Основной  фактор, влияющий на успех компании, — безопасность полетов и дешевые билеты. Для того чтобы обеспечить прибыль, одновременно снижая цены на билеты, компания должна осуществить следующие мероприятия.

• Использовать эффективные средства рекламы, которыми являются местные средства телевидения и радио, а также наружная реклама.
• Централизовать все операции по обслуживанию самолетов и оптимизировать их стоимость.
• Централизовать систему резервирования билетов и оптимизировать их стоимость.
• Сочетать прямые продажи билетов с их распределением через дистрибьюторов.

5.1. Маркетинговая стратегия

  Целью маркетинга является местный рынок. Преимущество местного рынка заключается  в четкой идентификации средств  эффективной рекламы. У компании Энские авиалинии нет необходимости разрабатывать широкую общенациональную программу рекламы. Руководство компании Энские авиалинии считает, что наиболее эффективными окажутся рекламные стенды, размещенные на улицах города. Затраты на их установку составят около 2,5 млн руб.

  Помимо  этого, компания Энские авиалинии намерена размещать рекламу на телевидении и радио. Газеты и журналы использоваться не будут.

5.4.1. Позиционирование

  Компания Энские авиалинии обеспечивает безопасные, эффективные и недорогие авиаперевозки на небольшие расстояния.

5.4.2. Себестоимость

  Данные  о себестоимости товаров и  услуг приведены в табл. 3.

Таблица 3. Себестоимость товаров и услуг

5.4.3. Ценообразование

  Компания Энские авиалинии разработала две программы в раках стратегии ценообразования

• Регулярные авиаперевозки. Стоимость полета на регулярном маршруте будет зависеть от дальности.
• Энск-Красногорск 2750 руб.
• Энск-Синегорск 3500 руб.
• Энск-Белогорск 4500 руб.
• Энск-Зеленогорск 5500 руб.
• Энск-Черногорск 6000 руб.
• Энск-Верхнегорск 7000 руб.
• Энск-Нижнегорск 8000 руб.
• Вторая программа. Стоимость полета одного пассажира на чартерном маршруте будет зависеть от дальности и запросов заказчика.
• Энск-Красногорск 5750 руб.
• Энск-Синегорск 7000 руб.
• Энск-Белогорск 9000 руб.
• Энск-Зеленогорск 11000 руб.
• Энск-Черногорск 12000 руб.
• Энск-Верхнегорск 14000 руб.
• Энск-Нижнегорск 16000 руб.

5.2.2. Стратегия продвижения

  В основе нашей стратегии продвижения  лежит наружная реклама, а также  рекламные объявления на телевидении  и радио. Кроме того, компания планирует  организовать рекламную кампанию и организовать презентации в крупных фирмах на местном рынке.

  В смете компании Энские авиалинии затраты на рекламу составят около 50 млн. руб.

5.4.5. Программы маркетинга

  Кроме перечисленных ранее программ продвижения  на рынок, компания планирует открыть собственный Web-сайт.

5.5. Стратегия продаж

  Для того чтобы привлечь пассажиров, не прибегая к программам скидок для  постоянных путешественников, компания Энские авиалинии планирует установить прямые контакты с транспортным управлением администрации г. Энска и специальными подразделениями корпораций. Мы считаем, что наши предложения являются выгодными для клиентов. В настоящее время г. Энск является третьим по величине банковским центром страны и растет быстрее, чем все остальные промышленные центры. По этой причине мы считаем, что объем нашей прибыли будет расти со скоростью 100% в год.

5.4.1. Прогноз продаж

  В соответствии с прогнозом компании Энские авиалинии годовой объем продаж билетов к концу первого года составит 2,75 млрд руб., в конец третьего года — 5,4 млрд руб., в конце третьего года — 9 млрд руб.

  Увеличение  объема продаж в течение второго  и третьего годов объясняется  увеличением парка самолетов  и открытием новых маршрутов.

  Прогноз ежемесячных продаж приводится в  табл. 4.

Таблица 4. План продаж