Деловая игра "Заключение международного контракта"

ДЕЛОВАЯ ИГРА «ЗАКЛЮЧЕНИЕ МЕЖДУНАРОДНОГО КОНТРАКТА»

 Преподаватель предлагает слушателям конкретную ситуацию для подготовки проекта международного контракта и проведения переговоров с целью заключения контракта. При этом он делит всю группу на две подгруппы: экспортеры и импортеры предложенного для игры товара. Каждая из подгрупп готовит свой вариант контракта, а затем вся группа участвует в коммерческих переговорах по заключению единого контракта. После этого преподаватель дает вводные данные об условиях претензий с обеих сторон при исполнении контракта. Слушатели проводят конкретные переговоры по урегулированию возникших претензий.

В результате слушатели получают управленческие навыки ведения партнерского взаимодействия при осуществлении операций международного бизнеса. 

Конкретная ситуация

Российская фирма "Комфорт" заключила  контракт с итальянской фирмой "IFE" на поставку крупной партии холодильников  в Россию. 
Российская фирма на основе предварительного сравнительного анализа аналогичных предложений провела приведение цен к единой валюте, по базисным условиям поставок, с учетом уторгования, по техническим характеристикам и, в результате, определила цену контракта с итальянской фирмой. В процессе реализации контракта российская фирма столкнулась с проблемами, возникшими как по вине итальянской фирмы, так и в связи с собственными недоработками в условиях контракта. Для анализа этих проблем и выработки рекомендации для будущей работы она обратилась в консалтинговую фирму "Эксперт-М", которая выявила причины ненадлежащего исполнения контракта с обеих сторон и слабости сравнительного анализа конкурентных материалов. Однако, самое удивительное и непривычное для фирмы замечание со стороны экспертов звучало так: "совсем отсутствовал выбор метода торговли и его организационной формы на этапе подготовки сделки". 
Другими словами, не было анализа других, кроме контракта купли-продажи, способов взаимоотношений партнеров, которыми так богата международная практика – торговля изделиями в разобранном виде с последующей сборкой на месте, организация тендера на поставку крупной партии холодильников, строительство завода под ключ по производству бытовых холодильников, продажа холодильников с известным товарным знаком, создание дистрибьюторской сети, организация сервисного послепродажного обслуживания холодильников, оказание консультационных, маркетинговых и рекламных услуг, организация товарообменной или лизинговой операции и др. 
Таким образом, экспертиза показала практическую необходимость предварительного выбора организационной формы коммерческого взаимодействия, чему и посвящен данный учебный элемент.