Экономика фирмы

Под субъектами маркетинговой  деятельности понимаются сам производитель и специалисты по маркетингу.

Маркетинг включает в  себя четыре основных элемента, которые  образуют комплекс маркетинга – это  продукт, цена, система распределения  продукта и система стимулирования продаж.

Инструменты маркетинга представляют собой способы осуществления маркетинговой деятельности: через рекламу, сбыт, обслуживание покупателя, гибкую политику цен, изучение потребностей и спроса и связь с потребителями и общественностью.

Методы маркетинговой  деятельности в ОЗНА:

1. Анализ внешней среды, в которую входит не только рынок, но и политические, социальные, культурные и другие условия. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие и препятствующие успеху компании, а так же выявить риски.
2. Анализ потребителей. Он заключается в исследовании характеристик компаний, принимающих решения о сотрудничестве с ООО «АК ОЗНА», а так же их потребностей.
3. Изучение существующей и планирование будущей продукции, т. е. разработка концепций создания новых товаров и (или) модернизации старых.
4. Планирование сбыта.
5. Обеспечение ценовой политики (планирование систем и уровней цен на поставляемую продукцию).
6. Управление маркетинговой деятельностью, т. е. планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы, оценка эффективности маркетинговых решений.

Говоря о среде маркетинга, необходимо выделять понятия микросреды и макросреды.

Под микросредой понимают совокупность отношений, складывающихся внутри самой фирмы, между ней и поставщиками, посредниками, конкурентами, клиентами и контактными аудиторами.

Поставщиками являются любые фирмы, снабжающие компанию необходимыми материально-техническими ресурсами. Посредниками компании являются фирмы, специализирующиеся на организации товародвижения, кредитно-финансовые учреждения.

Основными конкурентами компании с различным объемом и ассортиментом производимого оборудования на внутреннем рынке являются: 
1. ОАО «Нефтемаш», г. Тюмень (ИПГ «Гидравлические машины и системы); 
2. ОАО «Электрон», г. Тюмень;

3. ОАО «Нефтеавтоматика», г. Уфа (Компания «Нефтегазовые системы);

4. ОАО «Завод БКУ», г. Тюмень (ОАО «Стройтрансгаз»);

5. ОАО «Сибнефтеавтоматика»,  г. Тюмень;

6. ОАО «Нефтегазмаш», г. Саратов;

7. ОАО «Нефтемаш», г. Сызрань (ПГ «Генерация»);

8. ООО «Корпорация УралТехнСтрой», г. Уфа;

9. ООО «Уфанефтегазмаш», г. Уфа;

10. ООО «Технотекс», г. Уфа;

11. ООО «Модульнефтегазкомплект», г. Уфа;

12. Компания ИМС, г. Москва;

13. ЗАО «Сибкомплектмонтаж»;

14. ОАО «Нижневартовскремсервис»;

15. Компания «Нефтегазовые системы»;

16. ООО «ЛОЗНА»;

17. ОАО «Позитрон»;

18. ООО «Техснаб», г. Октябрьский;

19. ООО "Нефтегазинжиниринг", г.Уфа.

Основными клиентами продукции компании являются:

-  ОАО «Роснефть»;

-  ОАО «Сургутнефтегаз»;

-  ОАО «Газпромнефть»;

-  ОАО «ТНК»;

-  ОАО «ЛУКОЙЛ»;

-  ОАО «Русснефть»;

-  ЗАО "Ванкорнефть";

-  ООО "ЮНГ-Сервис".

Основными контактными  аудиториями, окружающими фирму, могут  быть финансовые круги, средства массовой информации, государственные учреждения, общественность, служащие, работники  компании.

Макросреда фирмы —  более широкое понятие, включающее факторы, воздействующие на все элементы ее микросреды. Это факторы общего плана, определяющие текущую демографическую, экономическую, природную, научно-техническую, политическую ситуации, а также особенности культурного уклада, складывающиеся в конкретной стране.

 

3.2. Организация маркетинговой  деятельности

 

Служба маркетинга создается  прежде всего для обеспечения  гибкого приспособления предприятия  к изменяющейся рыночной ситуации и  требованиям потребителя на рынке.

Маркетинг на предприятии охватывает вопросы, связанные с изучением рынка, планированием ассортимента, внедрением новой продукции, распределением готовых изделий и стимулированием сбыта, а также точным выполнением торговых и рекламных планов и программ.

Основной задачей службы маркетинга является маркетинговое управление деятельностью ОАО «АК ОЗНА», то есть:

- долгосрочное (перспективное) планирование и прогнозирование, опирающееся на исследование рынка, товара и покупателей;

- использование комплексных методов формирования спроса и стимулирования сбыта;

- ориентация на производство и сбыт продукции, удовлетворяющей требованиям тщательно изученных потенциальных покупателей;

- выдача рекомендаций и требований по обеспечению высокого технического уровня и конкурентоспособности выпускаемой и проектируемой продукции.

Решение основной задачи определяется следующими функциями службы маркетинга:

- изучение рынка – проведение анализа ситуации, емкости, динамики, структуры, изучение контрактов, оценка положения предприятия на рынках и т.д.;

- прогнозирование рынка – определение кратко- и долгосрочных тенденций развития спроса, требований к продукции и т.п.;

- оценка собственных возможностей (сбытовых, научно-технических, производственных, финансовых и т.д.);

- формирование целей и задач сбыта на близкую и далекую перспективу;

- разработка стратегии сбыта – определение методов достижения поставленных целей; выработка товарной, научно-технической, ценовой, рекламной и иных стратегий, их взаимоувязка;

- формирование спроса и стимулирование сбыта – реклама; выставочная деятельность; разработка мероприятий, стимулирующих покупателей, посредников, продавцов; установление взаимоотношений с общественностью, направленных на устранение «барьера недоверия» к товару и объединению, на установление благоприятного, положительного имиджа фирмы;

- анализ и контроль – оценка получаемых результатов, определение эффективности сбытовой работы, оценка приближений к поставленным целям, выработка предложений по коррективам деятельности объединения во всех ее аспектах, а также в разрезе деятельности структурных подразделений объединения;

- анализ продукции конкурентов и оценка конкурентоспособности своей продукции.

Организационная структура управления службой маркетинга, в основу которой положен товарно-функциональный принцип, имеет следующий вид.

Служба маркетинга наряду со службой сбыта подчинена заместителю директора по коммерческим вопросам.

За выполнение отдельных функций маркетинга отвечают группа маркетинговых исследований, анализа и планирования маркетинговой деятельности (группа 1)  и группа продвижения товара и доведения его до потребителя (группа 2).

Эти группы (1 и 2), помимо участия в выработке и непосредственной реализации маркетинговой политики, выполняют по заказу руководителей товарных групп отдельные виды маркетинговой деятельности, а также ведут информационную базу по всем товарам.

Управляющие, ответственные за маркетинг отдельных групп товаров (руководители товарных групп), при участии сотрудников групп 1 и 2 вырабатывают и реализуют маркетинговую политику относительно соответствующих товарных групп, а также товаров, входящих в их состав.

В состав группы 1 входят: руководитель группы, старший аналитик-исследователь, аналитик-исследователь и экономист-аналитик (всего 4 человека).

В состав группы 2 входят: руководитель группы, аналитик по продвижению товара, аналитик по сбыту (всего 3 человека).

Учитывая, что отдельные маркетинговые функции по заказу руководителей товарных групп выполняют сотрудники групп 1 и 2, группы маркетинга отдельных товаров первоначально целесообразно создать в составе только их руководителей.

Таким образом, общая первоначальная численность службы маркетинга, включая начальника службы и руководителей товарных групп, составляет 12 человек.

Руководители маркетинговых групп по функциям и товарам отчитываются о своей работе перед начальником службы маркетинга предприятия.

Планы проведения маркетинговых исследований для предприятия в целом разрабатывает руководитель группы 1 и ее сотрудники, а для отдельных товарных групп - их руководители при участии группы 1; координирует их разработку начальник службы маркетинга, утверждает зам. директора по коммерческим вопросам; исполнение планов осуществляют сотрудники служб маркетинга и сбыта при участии всех необходимых служб предприятия и внешних консультационных организаций. Контроль реализации данных планов осуществляет зам. директора по коммерческим вопросам.

Маркетинговый аудит – проектная форма проведения стратегического анализа – комплексная, независимая оценка внешней и внутренней среды предприятия и выработка рекомендаций по приведению в соответствие состояния и предложений предприятия условиям и требованиям внешней среды.

Можно выделить следующие этапы разработки и проведения комплексного аудита.

1ый этап – администрирование процесса маркетингового аудита (разработка проекта аудита, документирование процесса маркетингового аудита). Аудит маркетинга может проводиться как внешним консультантом, так и собственными силами предприятия (при наличии в штате компетентного персонала).

2ой этап – исследование источников получения информации и формата имеющихся данных. Исследуя информационные ресурсы, которые формируют и используют сотрудники отдела маркетинга в своей работе, можно проанализировать реальный функционал, сосредоточенный в отделе маркетинга, и оценить выполнение одной из задач, стоящих перед структурой маркетинга, заключающейся в формировании баз информационных ресурсов (МИС – маркетинговой информационной системы) для принятия различных управленческих решений.

3ий этап – анализ компетенций персонала. На этом этапе нужно рассмотреть не только компетенции работников, участвующих в проекте, но и наличие сотрудников, способных выполнить те задачи, которые ставит перед ним руководитель. Напоминаю, что руководителя проекта интересует наличие необходимых трудовых ресурсов, способных выполнить поставленные, в рамках проекта, задачи в срок (в случае, если проект полностью ведут сотрудники предприятия).

4ый этап – анализ положения предприятия на рынке (оценка рыночной позиции предприятия). «Критической точкой» на этом этапе является правильное определение жизненного цикла развития рынка (рис. 6). Каждому отрезку кривой жизненного цикла соответствуют свои тенденции развития (темпы роста рынка, характер спроса, конкуренция, целевая аудитория и т.д.).

5ый - 8ой этап – аудит marketing-mix. Аналитик и исследователь отдела маркетинга, или внешний исследователь, исследует данные, полученные в результате оценки рыночной ситуации, а также анализирует собранную внутреннюю информацию. Результатом являются отчеты, содержащие информацию о работе инструментов маркетинга предприятия, а также оценке подразделения маркетинга с точки зрения выполнения им вмененного функционала.

9ый этап – формирование предложений по итогам проведенного аудита маркетинга предприятия. В ходе проведения аудита маркетинга должны быть выработаны и предложены руководству предприятия к реализации предложения по совершенствованию системы маркетинга на предприятии. В зависимости от поставленных задач и выявленных факторов, не позволяющих внедрить или развить систему маркетинга на предприятии.

 

3.3. Маркетинговые исследования рынка

 

Анализ внешней среды и конъюктуры рынка. Анализ конкуренции и конкурента.

Во внешней среде компании в настоящее время наблюдается положительная тенденция в развитии ТЭК, следовательно и в увеличении спроса со стороны потребителей компании – ведущих нефтяных компаний России.

Существует вероятность возможного усиления конкуренции со стороны Китайских производителей нефтепромыслового и нефтеперерабатывающего оборудования.

Наиболее значимые возможные изменения в отрасли на внутреннем рынке:

- ужесточение требований со стороны клиентов;

- ужесточение конкуренции на внутреннем рынке;

- увеличение цен на металлопрокат, электроэнергию на внутреннем рынке (приближение к среднемировым ценам).

     С целью минимизации последствий ужесточения конкуренции на внутреннем рынке компания предполагает проводить ряд мероприятий по совершенствованию технологий, которые позволят производить ей качественную продукцию и предлагать основным клиентам привлекательные ценовые условия.

     Однако с большинством поставщиков общество имеет долгосрочные контракты, которые позволят ему минимизировать последствия резких колебаний цен на металлопрокат и комплектующие.

     Риски, связанные с изменением процентных ставок, оказывают существенное влияние на деятельность. Но в своем кредитном портфеле компания сочетает долгосрочные и краткосрочные кредиты и займы, что позволяет ей снижать возможные негативные последствия от изменения процентных ставок на финансовых рынках. Таким образом, резкий рост процентных ставок не должен существенно повлиять на платежеспособность компании.