Формирование системы персональных продаж

Используя эти штрихи, получим  правило №5: "Чтобы завоевать  сердце менеджера нарисуйте путь к успеху вместе с ним, а не для  него".

2.3 Вы решили действовать - как внедрить изменений в систему продаж компании.

Итак, вы решили внести изменения в  систему продаж вашей компании и  Ваша цель – увеличение продаж. Прежде всего, вам необходимо ответить себе на следующий вопрос: нуждается ли существующая система продаж в настройке  или же в перестройке?

В рамках данной статьи мы рассмотрим только случай настройки. Все предложенные выше изменения можно разбить  на 3 основных блока - реорганизацию  процесса продаж (разделение труда), изменения  в системе планирования и корректирование  системы мотивации. Вы не удивитесь, когда узнаете, что именно в такой  последовательности и следует внедрять изменения. При этом, однако, внедрение одного этапа вполне может пересекаться по времени с подготовкой внедрения следующего этапа (рис. 3).

Хотя полный цикл по внедрению изменений  завершится приблизительно через 3 месяца, уже через 1-1,5 месяца вы увидите первые позитивные результаты, связанные с  реорганизацией процесса продаж в вашей  компании.

2.3  5 мифов о продажах.

В заключение хочу еще раз развеять несколько мифов о продажах.

Мифы о продажах:

МИФ: Менеджер по продажам должен сам искать клиентов, так он лучше будет чувствовать рынок. 

ПРАВДА: Искать клиентов должен менеджер по развитию продаж, а менеджер по продажам должен только продавать.

МИФ: Краткосрочные (оперативные) планы продаж должны автоматически получаться из долгосрочных. 

ПРАВДА: Краткосрочный план должен всегда рассчитываться отдельно как сумма личных планов продаж всех менеджеров по продажам.

МИФ: Если дать менеджеру возможность ставить план самому себе, то планы резко уменьшаться. 

ПРАВДА: Менеджеры рациональны как и все люди. Если они понимают, почему им выгодно продавать больше, то и планы они будут просить соответствующие.

МИФ: Если менеджер по продажам не будет мотивирован на рентабельность, то прибыльность продаж резко упадет.  
ПРАВДА: В пяти компаниях я убирал из оценочных листов менеджеров план по рентабельности продаж, и во всех случаях рентабельность не изменялась или даже немного росла. Менеджеры по продажам - не враги себе и своей компании.

МИФ: Любые изменения в системе продаж дают первые результаты не ранее чем через полгода. 

ПРАВДА: Опыт внедрения предлагаемых изменений более чем в десяти оптовых компаниях свидетельствует, что первое заметное увеличение объемов продаж происходит не позднее чем через 1,5 месяца после внедрения принципа разделения труда в продажах.

 

2.4 Вместо постскриптума.

 

Наверняка вы уже задумались, как планировать и внедрять изменения  в вашей системе продаж - самостоятельно или с привлечением консультантов. Универсального рецепта не существует, но я попробую предложить несколько  ориентиров.

Если ваша система продаж эффективна, т.е. характеризуется постоянным ростом объемов продаж с опережением  темпов рынка, а руководители продающих  подразделений - высококвалифицированные  специалисты, то вполне вероятно, что  вы сможете произвести необходимую  подстройку системы самостоятельно.

Если ваша система продаж имеет как выраженные преимущества, так и провалы - например, быстрый  рост продаж (увеличение продаж) при  отсутствии систематического планирования или замедляющийся рост продаж при  четко формализованном процессе - то тогда вы можете принять решение  как в пользу самостоятельного внедрения  изменений, так и в пользу приглашения  консультантов.

Если вы не удовлетворены  большей частью показателей продаж или же затрудняетесь дать оценку сложившейся системе продаж, то вам  прямая дорога к консультантам.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Список использованной литературы

1.      Барышева А.В. «Продажи на 100%». 3-е издание. – СПб.: Питер, 2007. – 192 с.: ил. 
 
2.      Козырев В.Г., Козырева Н.Ю. «Психология бизнеса». 2-е издание. – Ростов н/Д.:Феникс,2005. – 219с. 
 
3.      Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. -М.: Прогресс, 1990. - 736 с. 
 
4.     Ноздрева Р.Б.,  Цыгичко Л.И.   «Маркетинг: Как побеждать на рынке». - М.: ФиС, 1991. - 304 с. 
 
5.     Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. - СПб: Наука, 2006. 
 
6.     Основы маркетинга: Учебное пособие для студентов вузов / под ред. Г.А. Васильева. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005 - С. 543. 
 
7.     Маркетинг: Общий курс: учебное пособие для студентов вузов / под ред. Н.Я. Калюжновой, А.Я. Якобсона. - 2-е изд., испр. -- М.: Омега-Л, 2007. - С. 476