Ценовая политика фирмы

Жизненный цикл товара (ЖЦТ) описывает типичное развитие показателей  объема реализации, оборота и прибыли  от реализации данного товара в течение времени его производства на фирме.Это развитие имеет ряд особенностей (фаз цикла), которые предъявляют различные, а зачастую даже и противоположные, требования к ценообразованию на данный вид товара или товарную группу. Исходя из многочисленных наблюдений ограниченного во временицикла жизни товара, маркетологи отмечают сначала возрастающие, а затем снижающиеся темпы изменения оборота, издержек и прибыли.  

Различают четыре основные фазы ЖЦТ: внедрение, рост, зрелость и  упадок.  

Анализируя эти  фазы, можно получить данные об особенностях рынка, о перспективах динамики сбыта товара, о типичных для данной фазы формах конкуренции, уровнях издержек и прибыли, что позволит оптимизировать ценовую политику фирмы по данному товару или товарной группе.  

Итак, вопрос заключается в следующем: должна ли изменяться ценовая стратегия и в целом — эффективность ценовой политики компании в ходе жизненного цикла товара?  

Ответ на этот вопрос должен содержать конкретные рекомендации по практической ценовой стратегии  на различных этапах жизненного цикла товара. Попробуем разобраться в этом вопросе, сопоставив различные фазы ЖЦТ с точки зрения тех характеристик, которые влияют на выбор ценовой стратегии. Полученные характеристики приведены в табл. 1.  

Таблица 1. Зависимость ценообразования от жизненного цикла товара  

Факторы  

Фазы жизненного цикла товара  

внедрение  

рост  

зрелость  

упадок  

Позиция товара на рынке   

Сильная, благодаря  новой конструкции (дизайну), уникальным потребительским свойствам  

Товар модернизируется, появляются его разновидности с функциональными техническими особенностями. Достигается высокое качество. Появляются конкуренты  

Высокое качество товара сохраняется. Замедляется процесс  модернизации товара  

Рынок начинают завоевывать  конкурирующие товары более высокого качества с новыми свойствами  

Особенности производства и распределения товара   

Недозагру-

женность производства. Выпуск товара малыми и средними партиями. Высокая себестоимость. Использование  специально выделенных каналов распределения  

Дефицит производственных мощностей. Массовое производство. Распределение  товаров осуществляется по каналам  массового сбыта   

Некоторый избыток  производ-

ственных мощностей. Применяются отработанные технологии. Товар выпускается партиями. Высокие  затраты на распределение вследствие расширения ассортимента  
 

Значительный избыток  производ-

ственных мощностей. Использование лишь некоторых каналов  распределения  
 

Условия конкуренции   

Конкурируют немногие фирмы  

Число конкурентов  возрастает и становится значительным  

Наблюдается конкуренция  цен. Увеличивается число конкурирующих  товаров, замаркированных различными товарными знаками  

Снижаются усилия производителя  в конкурентной борьбе  

Поведение покупателя  

Покупатель инертен. Его необходимо убедить опробовать новый товар  

Контингенты покупателей  расширяются  

Массовый рынок  насыщен товаром. Потребитель склонен  к повторным многократным покупкам товара и предпочитает его конкурирующим  товарам  

Покупатель хорошо знает товар и его конкурентов  

Особенности рекламных кампаний  

Высокие расходы  на рекламные кампании относительно объема реализации товара  

Расходы на рекламные  кампании несколько снижаются  

Сегментация рынка. Расходы на дополнительные рекламные  кампании для осведомления потребителей о расширении ассортимента товара с целью продления его жизни на рынке  

Низкие расходы  на рекламные кампании  

Цена товара и  прибыль от его реализации  

Высокие цены. Низкая прибыльность в связи с ограниченным производством и высокими стартовыми затратами  

Цены снижаются в ходе конкуренции. Высокие прибыли от массовой реализации   

Цены и прибыль  дифферен-

цированы. Устанавливается  структура цен. Рынок разделяют  конкурирующие фирмы  
 

Цены дифферен-

цированы, затем низкие цены и прибыль (в конце фазы возможен рост цены в результате редкости товара)  
 
 
 

Источник: Цзе К. Методы эффективной торговли. Опыт «лучшей  фирмы года». М.: Экономика, 1988. С. 65-68 (с коррекцией некоторых позиций).  

Определим характерные  черты различных фаз с позиций  ценовой стратегии фирмы.  

Фаза внедрения. Происходит разработка и освоение принципиально  нового товара (или товарной марки) или открытие нового рынка. Спрос еще не создан, а деятельность фирмы сопряжена с очень высокими издержками на разработку товара (издержки НИОКР — научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ), первоначальное освоение в производстве и, что особенно важно, — на создание спроса (маркетинговые издержки). Прибыль достигается далеко не сразу, а после периода окупаемости названных высоких издержек освоения товара и рынка. Сбыт товара нарастает сначала медленно, но затем — в случае успешной маркетинговой политики — все быстрее и быстрее. Форма рынка, характерная для этой фазы, — это монополия, связанная с первоначальным освоением нового продукта или услуги. Существуют высокие барьеры входа в отрасль. Субъектами такого нового рынка являются инноваторы, т.е. не только производители, но и потребители пионерного типа. Первые (производители) принимают на себя повышенные риски периода освоения, а вторые (потребители) готовы приобретать новейшие продукты, руководствуясь своим стремлением к эксклюзивности в потреблении либо желанием первым извлечь особые преимущества потребления нового товара, иногда даже не считаясь с его ценой. Следовательно, и монопольная форма рынка, и предпочтения потребителей создают основу для высокого уровня цен в этой фазе.  

Фаза роста. Значительно возрастают темпы роста сбыта, превышая соответствующие средние показатели по товарной группе, отрасли или отраслям, производящим товары-заменители. Реализованные в ходе предыдущей фазы маркетинговые мероприятия привели к тому, что создан устойчивый спрос («товар принимается рынком»). Постепенно снижаются барьеры входа в отрасль. Рынки товаров, находящихся в этой фазе, очень привлекательны для бизнеса, поэтому идет постоянный приток капитала в отрасль (или в производство данного товара) и обостряется конкуренция. Внедряются параллельные товарные марки на аналогичные товары. Следовательно, появляется и постоянно обостряется конкуренция, в том числе и ценовая. Для предприятий-пионеров — это фаза, в которой они могут сохранить преимущества инноваторов благодаря правильному управлении ценовой политикой. Тогда их ожидает бум оборота и прибылей. Но наряду с предпринимателями-пионерами на рынок постоянно вступают и подражающие предприниматели-имитаторы. Целью маркетинговой политики становится мобилизация спроса, в том числе за счет ценовых преимуществ. В производстве — это фаза снижения издержек (в основном за счет эффекта масштаба), а в маркетинге — фаза агрессивной конкуренции за увеличение доли рынка сбыта. Таким образом, в области ценообразования эта фаза характеризуется снижением уровней цен и острой ценовой конкуренцией, переходящей порой в настоящие ценовые войны, возвышающие одних и разоряющие других производителей.  

Фаза зрелости. На эту фазу приходится максимум оборотов, обеспечивающий наиболее высокую величину прибыли. Правда, относительная доля прибыли в цене товара уже снижается. Это происходит из-за сильной конкуренции, снизившей уровни цен на предыдущей фазе, а также из-за необходимости улучшения потребительских свойств продукции и их дифференциации с учетом разных потребностей сегментов рынка. Темпы роста рынка неизбежно и неумолимо снижаются, что свидетельствует о его насыщении. Отсюда вытекает маркетинговая задача мобилизации и удержания спроса, необходимость тщательного сегментирования рынка и поиска новых сегментов, дифференциация продукта с учетом потребностей каждого нового сегмента, а также проведение дополнительных маркетинговых мероприятий и послепродажного обслуживания. Все это объективно повышает издержки производства и маркетинга, подталкивая производителя к повышению цен. Однако на рынке сохраняется довольно сильная конкуренция, которая приобретает теперь олигопольный характер. Но конкуренция идет в основном не по линии цен (хотя небольшие ценовые преимущества через систему скидок очень типичны), а через потребительские свойства, качество и дополнительное обслуживание. Конкурентная ситуация несколько стабилизируется, ибо постепенно увеличиваются входные барьеры, а рынок насыщен и не обещает большого темпа роста. Соответственно стабилизируются и уровни цен, утихают ценовые войны, а предприниматели-пионеры начинают искать новые сферы приложения капитала, обещающие более высокую рентабельность. Основная закономерность ценообразования на этой фазе — это дифференциация цен в самых разнообразных формах.  

Фаза упадка. Здесь  происходит не просто замедление роста  рынка, а его стагнация, периодически (а затем и постоянно) переходящая  в спад. Обороты фирмы падают теперь в абсолютном масштабе. Сокращается  норма и масса прибыли. Сокращаются  размеры отрасли, так как появляются более прогрессивные товары-заменители, и потому сокращается спрос. Кажется, что объективная ситуация подталкивает к снижению цен, ускоренной распродаже товаров и выходу из данной отрасли (или сегмента). Предпринимательские риски вновь повышаются, но у рынка уже нет перспективы роста, поэтому инвестиции сокращаются. Однако мы можем наблюдать на практике много таких традиционных отраслей (например, металлургия) или отдельных товаров (например, виниловые диски для музыкальных проигрывателей), которые давно находятся в фазе упадка, но не умирают, а продолжают приносить прибыль. Маркетологи утверждают, что и на таких старых, сокращающихся рынках можно добиваться устойчивого «сбора урожая». Нужно понять психологию «традиционного» рынка, где товар покупают лишь наиболее приверженные фирме либо консервативные (по вкусам или по технологии использования товара) потребители. Наступило насыщение спроса и происходит замена данного товара другими, но можно удерживать спрос традиционных и консервативных потребителей с помощью дальнейшей дифференциации свойств продукта, частичной модернизации, развития индивидуальных форм обслуживания и даже перевода продукции в категорию «ретро» (старинное и очень престижное благо). Надо ли здесь снижать цены для стимулирования падающего сбыта? Увы, это почти бесполезно, ведь спрос сокращается из-за того, что рынок умирает по техническим причинам. Это может быть даже вредно, так как способно испугать традиционного потребителя, породив подозрения, что резкое снижение цен — это последняя распродажа товара, снимаемого с производства, либо свидетельство банкротства фирмы. Поэтому на старых рынках мы далеко не всегда видим низкие цены. Более того, умелая маркетинговая политика позиционирования и продвижения старого товара может сопровождаться даже повышением цен и приносить дополнительную прибыль, которая поддержит фирму при освоении новых товаров и рынков и начале новых жизненных циклов. 
 

Коктейль из креветок.

Использование лишь одного метода при установлении цены встречается нечасто. Елена Михайлова утверждает, что необходим комплексный подход: “Если новый продукт обладает какими-то принципиально новыми характеристиками, то последовательность использования методов может быть такая: сначала ориентация на издержки, потом – на потребителей и наконец – на конкурентов. А если на рынке есть аналоги, тогда стоит сделать наоборот: конкуренты, потребители и потом издержки. Эта последовательность очень важна”.  
 

Так, группа компаний "Ледово" при выводе на рынок  нового продукта ориентируется на издержки и потребителя (конкуренты аналогичный продукт пока просто не выпускают).  
 

"Ледово" – один  из российских лидеров по производству  рыбных деликатесов. Скоро в  розницу поступят копченые креветки  под маркой "Сальмон". Брэнд  существует уже давно, однако, как говорит президент "Ледово" Надежда Болотова, раньше компания не выстраивала жестко свою ценовую политику: “До 2000 года мы больше ориентировались на рынок. Рынок пошел вверх по цене – мы тоже повышали цены. Рынок пошел вниз – мы тоже опустились. Какой-то сбалансированной стратегии не было”. Но ситуация начала меняться. Теперь в компании считают, что цена не должна зависеть только от себестоимости продукта, курсовой разницы валют при закупке сырья и т. п. Она должна совмещать в себе несколько факторов, в том числе ценность продукта и мнение потребителей. Эта политика начала воплощаться в жизнь при выводе нового товара.  
 

Идея родилась случайно. "Мы участвовали в выставках, пивных фестивалях, и для нас всегда было проблемой предложить потребителю попробовать креветки. Они ведь замороженные, а хотелось, чтобы их можно было съесть сразу. Возникла мысль сделать креветки копчеными",– рассказывает Надежда Болотова. Четыре месяца специалисты потратили на разработку технологии. Новый продукт можно употреблять сразу, а также хранить при температуре -18° С.  
 

Новый продукт будет  позиционироваться в классе "премиум". Поскольку аналогов на рынке пока нет, компания заложила в цену его  себестоимость, свои расходы на технологию плюс добавила свою премию, которая включает плату за ценность продукта и экономическую прибыль. Норма прибыли рассчитана экономистами так, чтобы хватало средств на развитие предприятия. В итоге получилось 330 рублей. Исходя из имеющегося опыта, компания понимала, что в рознице цена поднимется как минимум на 50-100% и дойдет до 500 рублей. "Зная московские магазины, я могу предположить, что цена будет именно такой, а то и больше. Например, на мороженые креветки 'Сальмон' отпускная цена – от 80 рублей за килограмм, а в розничных сетях – 130-170 рублей",– говорит Надежда Болотова.