Анализ каналов сбыта. Как обустроить сбытовую сеть?

Автор: Пользователь скрыл имя, 28 Февраля 2013 в 19:23, доклад

Описание работы

Анализ сбытовой сети — это изучение способов наиболее эффективной доставки изделия или услуги от производителя до конечного пользователя. Выбор канала сбыта или формы реализации продукции зависит отряда факторов: от самого продукта, отношения к нему потребителей, функций и принципов работы того или иного вида магазинов, сбытовой сети, типов оптовых или розничных предприятий торговли

Работа содержит 1 файл

реф2.doc

— 37.00 Кб (Скачать)

министерство  сельского хозяйства

российской  федерации

ФГОУ ВПО 

челябинский государственный агроинженерный университет

 

 

 

 

 

Факультет   Экономический

     Кафедра   Управление сельскохозяйственным производством

 

 

 

 

 

АНАЛИЗ КАНАЛОВ СБЫТА. КАК ОБУСТРОИТЬ СБЫТОВУЮ СЕТЬ?

 

 

 

 

 

 

Студент                              А. А. Чикунова

 

Группа        552

 

Руководитель      В. Д. Овчинников

 

 

 

 

 

 

 

2012

 

 
Сбытовая сеть, или каналы сбыта, — это набор взаимосвязанных и взаимозависимых организаций, занятых тем, что продукт стал доступным для использования конечным потребителем.

Анализ сбытовой сети — это изучение способов наиболее эффективной доставки изделия или услуги от производителя до конечного пользователя. Выбор канала сбыта или формы реализации продукции зависит отряда факторов: от самого продукта, отношения к нему потребителей, функций и принципов работы того или иного вида магазинов, сбытовой сети, типов оптовых или розничных предприятий торговли. При построении сбытовой сети предприятию или фирме прежде всего предстоит сделать выбор: каким образом лучше доставлять свою продукцию конечным потребителям — непосредственно (без сбытовых посредников) или через сбытовых посредников (тогда важно, каких именно)?

При формировании сбытовой сети предприятию-производителю  предстоит также оценить:

  • особенности целевого сегмента рынка и профиля потребителя (число потенциальных потребителей, их покупательная способность, географическое положение и т.п.);
  • параметры продукта (упаковка, условия его транспортировки, хранения, особенности послепродажного обслуживания и т.п.);
  • характеристики сбытового посредника (прежде всего его желание продвигать на рынке продукты вашей компании);
  • условия конкурентной борьбы (конфигурация сбытовой сети, ценовые параметры, расходы конкурентов на рекламу и т.п.);
  • характеристики самой компании-производителя (финансовые возможности, ассортимент изделий и услуг, предшествующий опыт реализации продуктов, стратегия маркетинга и т.п.);
  • особенности внешней хозяйственной среды (налоговая политика Правительства, требования сертификации и лицензирования и т.п.).

Все это указывает  на то, что построение сбытовой сети — часто самое важное решение  руководства фирмы, определяющее ее успех на рынке. От размеров и эффективности работы сбытовой сети традиционно зависели общий оборот предприятия или фирмы и динамика его роста норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовой сети зависят степень контроля фирмы-производителя над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит, и эффективнее обратной связи между производителем и потребителем. В интегрированном маркетинге это обстоятельство имеет важнейшее значение. Следует помнить, что чем больше посредников использует фирма-производитель, тем меньше непосредственных контактов с потребителями она имеет и тем ниже степень ее контроля за продвижением своей продукции до конечных потребителей.

При построении сбытовой сети следует иметь в виду, что при переходе от прямых продаж конечным потребителям предприятие-производитель первоначально формирует дилерскую сеть, а впоследствии — дистрибьюторскую. При этом распределение доходов между всеми участниками продвижения продукта от производителя до конечного потребителя характеризуется в большинстве видов бизнеса следующей пропорцией:

Доля цены компании-производителя (50%) + Доля надбавки дистрибьютора (10%) + Доля надбавки дилера (40%) = Розничная цена (100%).

Не только построение, но и функционирование сбытовой сети предприятия затрагивает многие аспекты управления производством н маркетинга. Особенности сбытовой сети необходимо учитывать при составлении прогнозов сбыта, планировании производства, управлении запасами и т.п.

Дилеры и дистрибьюторы  могут быть также эксклюзивными  в том случае, когда производитель  считает нецелесообразным конкуренцию между торговцами своей продукции в том или ином регионе сбыта. Дилер может быть также уполномоченным  т. е. получающий специальные права и поддержку от компании-производителя (в части рекламы, сервисного обслуживания и т.п.). Тип сбытового посредника прежде всего зависит от типа распределения продукции на рынке, выбираемой компанией-производителем.

В маркетинге традиционно  существуют три основных метода распределения (сбыта, реализации) продукции:

  • экстенсивное;
  • выборочное (избирательное);
  • исключительное.

Смысл экстенсивного распределения заключается в размещении и реализации продукта при посредстве любого розничного предприятия, готово этим заниматься.

Исключительное распределение состоит в выборе единственного дилера в данном регионе, который будет продавать продукты фирмы.

При выборочном распределении  продукции на рынке предприятие-изготовитель вступает в соглашение с двумя или более организациями розничной торговли, которым предоставляется исключительное право реализовывать продукцию предприятия в том или ином регионе. Такие торговые предприятия также получают статус уполномоченного дилера.

Преуспевающие фирмы применяют  разные методы и приемы маркетинга при построении своей сбытовой сети, продвижении продукции на рынке в целом. Создать своего потребителя или сформировать новый рынок — не простая задача. Тут требуется сочетание различных приемов по продвижению товаров на прилавки магазинов, особых приемов торговли или взгляда на систему сбыта и поиск ответа па вопрос: Каким образом нам удастся расположить, упаковать и продать аналогичный продукт более успешно? Не всегда при этом можно обойтись без мудрого посредника, без совета знающего консультанта.

 

 

 

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Хруцкий В.Е., Карнеева И.В. Современный маркетинг. Настоящая книга по исследованию рынка: Учеб. пособие. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Финансы и статистика, 2007


Информация о работе Анализ каналов сбыта. Как обустроить сбытовую сеть?