10 основных ошибок отдела активных продаж

Дата добавления: 28 Февраля 2013 в 18:20
Автор: a***********@bk.ru
Тип работы: статья
Скачать полностью (295.69 Кб)
Работа содержит 1 файл
Скачать  Открыть 

10 основных ошибок в организации активных продаж.pdf

  —  465.10 Кб
Page 1
ДЕСЯТЬ
ОСНОВНЫХ
ОШИБОК
В ОРГАНИЗАЦИИ
ОТДЕЛА АКТИВНЫХ
ПРОДАЖ
статья

Page 2

Десять основных ошибок в организации
отдела активных продаж. Статья
1
ДЕСЯТЬ
ОСНОВНЫХ ОШИБОК В ОРГАНИЗАЦИИ
ОТДЕЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
В данной статье Санкт-Петербургская консалтинговая компания Advising
Bureau РЕШЕНИЯ УСПЕХА делает анализ основных ошибок, с которыми
приходится сталкиваться руководству компаний при самостоятельной
организации Отдела Активных Продаж.
Анализ проведен по 200 компаниям-клиентам Advising Bureau РЕШЕНИЯ
УСПЕХА, располагающихся в следующих городах Российской Федерации:
Москва, Санкт-Петербург, Челябинск, Екатеринбург, Самара, Новосибирск,
Уфа.
В
исследовании
принимали
участие
Генеральные
директора,
Исполнительные директора, Коммерческие директора компаний.
Целью данного исследования является систематизация и анализ основных
управленческих ошибок при организации активных продаж и
предостережение от них топ-менеджеров других компаний, ставящих перед
собой цель активного присутствия на рынках, взаимодействия со всеми
потенциальными заказчиками и увеличения собственных баз данных
сотрудничающих заказчиков.

Page 3

Десять основных ошибок в организации
отдела активных продаж. Статья
2
Проведенный анализ выявил следующие закономерности:
1. Обучение менеджеров по продажам продукту компании, с учетом его
маркетинговых и технологических особенностей, проводят всего 14%
компаний.
2. Обучение менеджеров по продажам особенностям рынка, на котором
менеджерам придется работать, проводят 9% компаний.
3. Подробно рассказывают новым сотрудникам (менеджерам по
продажам) о существующих конкурентах, их способах и методах
работы чуть более 3% компаний.
4. Обучение менеджеров по продажам самим продажам (как продавать,
фазы продаж, поддержание взаимоотношений с заказчиками, не
являющимися клиентами и т.д.) проводят (собственными силами или с
привлечением тренинговых компаний) 9% компаний.
5. Ролевые игры с участием сотрудников отдела продаж и топ-
менеджеров компании проводят 2% компаний.
Данная информация позволяет сделать вывод о том, что в большинстве
российских компаний, на менеджера по продажам, помимо обязанностей по
выполнению планов продаж и развития территории, накладывается огромная
работа (из-за отсутствия систематизированной информации) по
самостоятельному изучению рынка, его анализу и контролю. Что не является
правильной задачей для сотрудников отдела продаж, т.к. нет гарантий, что
менеджер самостоятельно решит заниматься данными вопросами, что все
менеджеры сделают одинаковые выводы о состоянии рынка, конкуренции и
оценят (критически) собственный опыт продаж.

Page 4

Десять основных ошибок в организации
отдела активных продаж. Статья
3
Данная ситуация ведет к уменьшению производительности труда
менеджеров по продажам и существенно затрудняет разработку стратегии
позиционирования и развития компании на рынке.
6. 87% компаний, занимающихся продажами, недовольны результатами
деятельности Отделов Активных Продаж и занимаются поиском
новых сотрудников.
Из них:
- 9% компаний готовы, наравне с другими причинами, искать причины в
собственной организации бизнес-процессов.
- 70% компаний уверены, что их модель построения Отдела Активных
Продаж является единственно правильной.
- 21% компаний считает, что модель построения Активных Продаж является
обязанностью Руководителя отдела.
7. Большинство руководителей компаний (57%) считают, что поиск
профессиональных сотрудников и их обучение являются достаточно
легкими задачами.
Хотя при анализе фактической ситуации получается следующая картина:
- При организации подбора персонала в отдел продаж через интернет и
рекламные объявления в газетах, в течение недели поступает 160-180
откликов (резюме).
- Из общего количества поступивших резюме только порядка 10-12%
соответствуют указанным требованиям.

Page 5

Десять основных ошибок в организации
отдела активных продаж. Статья
4
- Из резюме соответствующих требованиям компании - работодателя на
собеседования приходят порядка 85% соискателей.
- Из пришедших на собеседование соискателей полностью отвечают всем
требованиям работодателя, могут подтвердить свои достижения, опыт
работы и готовы вести диалог о начале работы в компании только 10-15% (2-
3 человека).
Из проведённого анализа можно сделать вывод о том, что результативность
поиска сотрудников в отдел продаж составляет 1,5 – 2% от общего
количества присланных резюме на опубликованную вакансию.
8. 86% директоров компаний заявляли, что все уволенные сотрудники не
выполняли свои служебные обязанности.
На практике, 62% скандальных увольнений сотрудников компаний связаны с
отсутствием в компаниях чётких должностных инструкций, где должны быть
подробно описаны функциональные обязанности сотрудников.
Почти 80% руководителей компаний считают, что непрозрачные
должностные инструкции позволяют дополнительно нагружать сотрудников
не свойственными им обязанностями и, тем самым позволяют экономить на
найме дополнительного персонала.
Однако, такой подход к организации бизнес-процесса в компании со
временем приводит к:
- Размыванию ответственности за полученный результат между различными
подразделениями компании.

Page 6

Десять основных ошибок в организации
отдела активных продаж. Статья
5
- Потере конкурентного положения компании на рынке из-за отсутствия
чёткого управления собственными подразделениями.
- Нежеланию сотрудников компании самостоятельно брать на себя
ответственность.
-
Возможностям шантажа руководства компании собственными
сотрудниками с целью увеличения заработной платы или получения
дополнительных преимуществ.
- Отсутствию у сотрудников понимания взаимосвязи между заработной
платой и своими обязанностями, что приводит к желанию сотрудника
сменить работодателя.
9. Почти 100% работодателей предпочитают приглашать менеджеров
по продажам с опытом работы на данном рынке или
соответствующим образованием.
Однако, на практике отсутствует 100% корреляция между знанием продукта
и умением вести переговоры для менеджеров отдела активных продаж. В
87% случаев лучшие менеджеры по проведению переговоров с Заказчиками
имели не очень высокий уровень знания продукта, но в 90% случаев
выполняли план по объёмам продаж.
10. В 85% компаний менеджерам по продажам на время испытательного
срока не начисляются проценты от продаж, а после испытательного
срока в дополнении к бонусам и процентам добавляется система
депремирования.

Page 7

Десять основных ошибок в организации
отдела активных продаж. Статья
6
На основании опыта организации отделов продаж рекомендуется не
уменьшать компенсационный пакет (на выплату процентов от продаж)
новым сотрудникам на время испытательного срока, а предоставлять полный
компенсационный пакет с первого дня работы (с учётом процентов от
продаж за реализованные сделки).
Это даёт следующие плюсы:
- Менеджер и другие работники Отдела начинают активно работать с первого
дня.
- Менеджеры не задерживают продажи Заказчикам до начала начисления
процентов.
Данный подход редко встречается в торговых компаниях (менее 15%), что
даст Вашей компании дополнительный положительный имидж как
компании, заинтересованной в своих сотрудниках и нацеленной на результат.
Основным фактором, мотивирующим сотрудников на достижение лучших
результатов, является заработная плата, вернее справедливость её начисления
и своевременность выплаты. Призываем Вас отказаться от практики
депремирования сотрудников отдела активных продаж. Данная практика не
даёт никакого положительного результата, а только вызывает чувство обиды
сотрудников компании на своё руководство. Основа психологии менеджеров
по продажам – это прямая зависимость «продал – получил деньги», и если
происходит нарушение данного принципа – сотрудник увольняется, а это уже
является экономической категорией, так как поиск нового сотрудника, его
обучение занимает достаточное количество времени и финансовых ресурсов.

Page 8

Десять основных ошибок в организации
отдела активных продаж. Статья
7
ГОТОВЫЕ РЕШЕНИЯ ДЛЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА
разработаны с учетом современных тенденций в организации бизнес-процессов
Готовые Решения от Advising Bureau РЕШЕНИЯ УСПЕХА имеют
низкую стоимость по сравнению со стоимостью индивидуальной
консалтинговой услуги и позволяют обращаться к ним в любое удобное
время, так как предоставляются в электронном виде.
ГОТОВЫЕ БИЗНЕС-ПЛАНЫ
Бизнес-план Управляющей компании. Бизнес-центр 1500 кв.м. .NEW
Бизнес-план. Оптовая торговля Автозапчастями. NEW
Бизнес-план. Оптовая торговля Автотоварами и Аксессуарами. NEW
Бизнес-план. Обслуживание недвижимости. TOP SALE
Бизнес-план. Вентиляционное оборудование
Инвестору. Правило 72. бесплатно
Организация бизнеса. 3 бизнес-плана.
Бизнес-план. Продажа услуг.
Бизнес-план. Торговый Дом. TOP SALE
Бизнес-план Торгово-Сервисной Компании.
Бизнес-план. Торговля Автозапчастями.
Бизнес-план. Строительное оборудование. NEW
Бизнес-план. Медицинское оборудование.
Бизнес-план. Промышленное оборудование. NEW
Бизнес-план. Автосервисное оборудование.
Бизнес-план. Водоочистное оборудование.
Бизнес-план. Оценочная компания.
Бизнес-план. Аудиторская компания.
Бизнес-план. Проектирование объектов.
Бизнес-план. IT-компания. TOP SALE
Бизнес-план. Представительство в регионе.
Бизнес-план. Рекламное агентство
Бюджетирование. Организация системы. TOP SALE
Бюджетирование. Организация системы в Торгово-Сервисной Компании.
Фрилансер. Бизнес-план. Реклама.
Фрилансер. Бизнес-план. Дизайн.
Фрилансер. Бизнес-план. Создание сайтов.

Page 9

Десять основных ошибок в организации
отдела активных продаж. Статья
8
ГОТОВЫЕ ПРАКТИКУМЫ
Активные Продажи. Телефония. NEW
Активные Продажи. Складское оборудование. NEW
Активные Продажи в Рекламном агентстве.
Активные Продажи в IT-компании. TOP SALE
Активные Продажи в Аудиторской компании.
Активные продажи в Кейтеринговой компании.
Активные продажи в Оценочной компании.
Активные продажи в Клининговой компании.
Активные Продажи. Автосервисное оборудование.
Активные Продажи. Медицинское оборудование.
Активные Продажи Моечное оборудование.
Активные продажи Охранное оборудование.
Активные продажи Вентиляционное оборудование.
Активные продажи Промышленное оборудование. TOP SALE
Активные Продажи Строительное оборудование.
Активные продажи Водоочистное оборудование.
Активные продажи Торговое оборудование.
Активные продажи. Обслуживание недвижимости. NEW
Активные продажи. Проектирование объектов.
Активные продажи. Складское оборудование NEW
Практическое руководство по Организации Отдела Активных Продаж.
Практическое руководство по Организации Филиалов. TOP SALE
Практическое руководство по Организации Регионального Торгового Представителя.
Выход в регионы. Часть №1. TOP SALE
Практическое руководство по Организации ТСЖ.
Шаблон доверенности Директора Филиала. бесплатно
Положение о Филиале.
Практическое пособие для Руководителя Отдела Активных Продаж.
Экспансия в регионы. Промышленное оборудование. NEW
Экспансия в регионы. Строительное оборудование. NEW
Менеджмент-план. Шесть месяцев. бесплатно
РАЗРАБОТАННЫЕ ДОЛЖНОСТНЫЕ ИНСТРУКЦИИ
Комплект должностных инструкций для Отдела Активных Продаж. TOP SALE
Должностная инструкция Менеджера Отдела Активных Продаж.
Должностная инструкция Старшего Менеджера Отдела Активных Продаж.

Page 10

Десять основных ошибок в организации
отдела активных продаж. Статья
9
Должностная инструкция Руководителя Отдела Активных Продаж. TOP SALE
Комплект должностных инструкций для Организации Активных Продаж в Филиале.
Все Готовые Решения могут быть доработаны под нужды Вашей компании.
Для получения более подробной информации, пожалуйста, свяжитесь с нами
любым удобным для Вас образом: телефон (812)949-4178, электронная почта
office@abpy.ru
НАШИ РЕШЕНИЯ – ВАШ УСПЕХ
Всего разработками из серии
готовые решения для Вашего бизнеса
воспользовались
более 400 компаний
со всей территории Российской Федерации.

Описание работы
В данной статье Санкт-Петербургская консалтинговая компания Advising Bureau РЕШЕНИЯ УСПЕХА делает анализ основных ошибок, с которыми приходится сталкиваться руководству компаний при самостоятельной организации Отдела Активных Продаж.
Содержание
содержание отсутствует