Введение

Объектом  изучения новой научной и учебной  дисциплины «Логистика» являются материальные и связанные с ними информационные потоки. Логистика позволяет существенно  сократить временной интервал между  приобретением сырья и полуфабрикатов и поставкой готового продукта потребителю, способствует резкому сокращению материальных запасов, ускоряет процесс получения информации, повышает уровень сервиса.

  Деятельность  в области логистики многогранна. Она включает управление транспортом, складским хозяйством, запасами, кадрами, организацию информационных систем, коммерческую деятельность и многое другое. Цель логистического подхода  - сквозное управление материальными  потоками.

   Управление  материальными потоками всегда являлось существенной стороной хозяйственной  деятельности. Однако лишь сравнительно недавно оно приобрело положение  одной из наиболее важных функций  экономической жизни. Основная причина  — переход от рынка продавца к  рынку покупателя, вызвавший необходимость  гибкого реагирования производственных и торговых систем на быстро изменяющиеся приоритеты потребителя.

  В условиях перехода к рыночным отношениям единые системы нормативов совершенствования  материально-технической базы теряют свое прежнее значение. Каждый субъект  хозяйствования самостоятельно оценивает  конкретную ситуацию и принимает  решения. Как свидетельствует мировой  опыт, лидерство в конкурентной борьбе приобретает сегодня тот, кто  компетентен в области логистики, владеет ее методами.

  На  всех этапах движения материальный поток  является предметом труда участников логистического процесса. На стадии движения продукции производственно-технического назначения это могут быть необработанные сырьевые материалы, полуфабрикаты, комплектующие  изделия и т. д. На стадии товародвижения материальный поток представляет собой  движение готовых товаров народного потребления.

  Поставщик и потребитель материального  потока в общем случае представляют собой две микрологистичские  системы, связанные так называемым логистическим каналом, или иначе - каналом распределения.

 

1. Выбор  оптимальных   каналов  распределения  при сбыте  продукции.

1.1. Каналы распределения

      Основная  цель логистической системы распределения  — доставка товара в нужное место  и в нужное время. В отличие  от маркетинга,  который занимается выявлением и стимулированием спроса, логистика призвана удовлетворить  сформированный маркетингом спрос  с  минимальными затратами. Очевидно, что решение задачи организации  каналов распределения играет при  этом главную роль.

      Канал распределения — это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или  помогают передать другому право  собственности на конкретный товар  или услугу на пути от производителя  к потребителю.

      Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды:

— экономию финансовых средств на распределение  продукции,

— возможность  вложения сэкономленных средств  в основное производство,

— продажу  продукции более эффективными способами,

— высокую  эффективность обеспечения широкой  доступности товара и доведения  его до целевых рынков,

— сокращение объема работ по распределению продукции.

      Таким образом, решение о выборе каналов  распределения — одно из важнейших, которое необходимо принять руководству  организации.

Канал распределения — это путь, по которому товары движутся от производителя  к потребителю. Выбранные каналы непосредственно влияют на скорость, время, эффективность движения и  сохранность продукции при ее доставке от производителя к конечному  потребителю. При этом организации  или лица, составляющие канал, выполняют  ряд важных функций:

1) проводят  исследовательскую работу по  сбору информации, необходимой для  планирования распределения продукции  и услуг; 

2) стимулируют  сбыт путем создания и распространения  информации о товарах; 

3) устанавливают  контакты с потенциальными покупателями;

4) приспосабливают  товар к требованиям покупателей; 

5) проводят  переговоры с потенциальными  потребителями продукции; 

6) организуют  товародвижение (транспортировка и  складирование);

7) финансируют  движение товаров по каналу  распределения; 

8) принимают  на себя риски, связанные с  функционированием канала.

      Все или часть этих функций может  быть взята на себя производителем. При этом издержки производителя  возрастают. Из-за специализации посреднических организаций они нередко выполняют  перечисленные функции каналов  распределения товаров эффективнее. Для покрытия своих издержек посредники взимают с производителя дополнительную плату. Таким образом, вопрос о том, кому следует выполнять различные  функции канала распределения, —  это вопрос относительной эффективности. При появлении возможности более  результативно выполнять функции  канал перестраивается.

 

1.2. Уровни каналов распределения

     Каналы  распределения товаров можно  охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала — это  посредник, который выполняет работу по приближению товара и права  собственности на него к конечному  потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных  уровней между производителем и  потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения. Примеры каналов распределения  различной протяженности приведены  на рис. 1. Каналы распределения, как  показано на рис. 1, представляют собой  традиционные каналы. Они состоят  из независимого производителя и  одного или нескольких независимых  посредников. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся  обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль  отдельного члена канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так  как ни один из членов канала не имеет  полного или достаточного контроля над деятельностью остальных  членов. Такие каналы распределения  называются горизонтальными.  

Рис. 1. Каналы распределения товаров разных уровней 
 

      Вертикальные  каналы распределения — это каналы, состоящие из производителя и  одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система (рис. 2). Один из членов канала, как правило, либо является собственником остальных, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный  посредник. Вертикальные каналы возникли как средство контроля за поведением канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала исполняемых функций.

Рис. 2. Вертикальный канал распределения 

      При формировании канала распределения  товара на первое место выдвигается  решение о структуре канала, т. е. о количестве уровней канала и  о конкретном составе членов канала.

      При выявлении возможных вариантов  каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников. Классификацию посредников  можно провести по сочетанию двух признаков:

1) от  чьего имени работает посредник, 

2) за  чей счет посредник ведет свои  операции. Как видно из рис. 3, возможно  выделение четырех типов посредников  (см. табл. 1).  
 

Рис. 3. Признаки классификации посредников

 

 Таблица 1. Типы посредников в каналах распределения

 
 

     Дилеры  – это оптовые, реже розничные  посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар  приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после  полной оплаты поставки. Отношения  между производителем и дилером  прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. В  последнее время дилеры становятся держателями привилегий, объединяя  в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. В логистической цепи дилеры занимают положение наиболее близкое к  конечным потребителям.

     Различают два вида дилеров.

     - Эксклюзивные дилеры являются  единственными представителями  производителя в данном регионе  и наделены исключительными правами  по реализации его продукции. 

     - Дилеры, сотрудничающие с производителями  на условиях франшизы, именуются  авторизованными. 

     Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники. Производитель предоставляет дистрибьютору  право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение  определенного срока. По договору им приобретается право продажи  продукции. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение  между производителем и дилерами.

Дилер

Потребитель

Потребитель

Потребитель

Потребитель

Потребитель

Потребитель

Производитель

Дистрибьютор территории «А»

Дистрибьютор территории «В»

Дилер

Дилер

Дилер

 
 
 
 
 
 
 

Рис. 4 . Пример организации канала распределения 

     Комиссионеры. Оптовые и розничные посредники. Они не являются собственниками продаваемой  продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником  продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о  поставке продукции заключается  от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником  только для комитента, а не для  конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. Комиссионер должен обеспечить сохранность  товара.

     Агенты  – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника  другого основного по отношению  к нему лицу (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделку от имени  и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают  любые юридические действия от имени  принципала. Генеральные агенты заключают  только сделки, указанные в доверенности. Вознаграждение они получают как  по тарифам, так и по доверенности.

     Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Они не состоят  в договорных отношениях ни с одной  из сторон заключающейся сделки и  действуют лишь на основе отдельных  поручений. Брокеры вознаграждаются  только за проданную продукцию.