Комплексные страховые продукты на российском рынке

Автор: Пользователь скрыл имя, 28 Октября 2013 в 23:56, реферат

Описание работы

История развития комплексных продаж страхования и сервиса, подтвердила их эффективность для расширения сбыта не только страховых услуг, но и всех остальных составляющих "пакета". Таких типов организации продаж существует всего три, причем первые два активно используются сегодня и зарубежными, и ведущими российскими страховщиками, третий же пока только формируется, хотя его эффективность является наивысшей. Поэтому, вероятно, за третьим типом - будущее страховой отрасли.

Содержание

1. Типы комплексных "пакетных" продаж в страховании……………….………...3
2. Комплексные продажи физическим лицам: набор продуктов……………….....5
3. Эффективные комплексные продажи: суть явления и принципы организации…………………………………………………………………………...6

Работа содержит 1 файл

Реферат стр.маркетинг.doc

— 70.00 Кб (Скачать)

 Выделяют следующие принципы эффективной организации комплексных продаж в страховой компании:

  • информационная система должна позволять аккумулировать всю историю взаимодействия с клиентом и представлять ее в наглядном интерфейсе оперативным сотрудникам компании;
  • все продукты, которые могут входить в комплексную продажу, должны быть сопоставимы по объектам страхования, качеству обслуживания, цене и другим параметрам;
  • на уровне всей компании должны быть декларированы характеристики целевого клиента компании, единого для всех подразделений;
  • в систему мотивации продавцов необходимо включить стимулы на перекрестные продажи и дифференцировать относительный размер вознаграждения по отдельным страховым продуктам для снижения остроты их конкуренции;
  • по продуктам, которые трудно совместимы по технологии продаж, надо выделить бизнес-процессы, требующие специализации сотрудников, и организовать технологию оперативного взаимодействия продавцов и специалистов в процессе продажи;
  • должна быть разработана система дополнительных скидок за приобретение нескольких продуктов;
  • необходимо проводить обучение продавцов по выявлению латентных потребностей клиентов в дополнительных продуктах;
  • надо реализовать систему постоянного информирования клиентов о существующих продуктах, новых технологиях и т. п.

Можно констатировать, что к настоящему моменту многие российские страховые компании активно включились в работу с физическими лицами. Во многом доступ к потенциальным клиентам обеспечил Закон об ОСАГО. Но теперь возможности экстенсивного роста не так велики, и возникает объективная необходимость перехода к интенсивным стратегиям развития (в том числе к расширению сотрудничества с существующими клиентами компании), к организации комплексных продаж. Однако эффективная организация комплексных продаж сама по себе является нетривиальной задачей, то есть требует как переосмысления всего бизнеса с позиции клиента, так и реинжиниринга бизнес-процессов, обновления системы мотивации сотрудников, усиления информационных систем и интеграции разрозненных подразделений компании для согласованной и эффективной работы с клиентами. Масштабный характер требуемых преобразований предопределяет то, что предстоящую борьбу за клиента выиграют те компании, которые активно вовлекаются в процесс изменений уже сегодня. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованных источников

 

  1. http://www.reglament.net/ Методический журнал «Организация продаж страховых продуктов»
  2. http://www.insuranceconsulting.ru/ Страховой консалтинг
  3. http://prostrahovanie.ru/ Информационный портал «Про страхование»

 

 

 




Информация о работе Комплексные страховые продукты на российском рынке