Деловое общение

     Прикосновение к носу или его легкое потирание - также знак сомнения. Когда собеседнику  бывает трудно ответить на ваш вопрос, он часто указательным пальцем начинает трогать или потирать нос.

     Жесты и позы, свидетельствующие о нежелании  слушать и стремлении закончить  беседу достаточно красноречивы.

     Если  во время беседы ваш собеседник опускает веки, то это сигнал о том, что  вы для него стали неинтересны  или просто надоели, или же он чувствует свое превосходство над вами.

     Жест  “почесывание уха” свидетельствует  о желании собеседника отгородиться от слов, которые он слышит.

     Другой  жест, связанный с прикосновением к уху, потягивание мочки уха, говорит о том, что собеседник наслушался вдоволь и хочет высказаться сам.

     В том случае, когда собеседник явно хочет быстрее закончить беседу, он незаметно (и порой неосознанно) передвигается или поворачивается в сторону двери, при этом его  ноги обращаются к выходу. Поворот  тела и положение ног указывают на то, что ему очень хочется уйти.

     Показателем такого желания является также жест, когда собеседник снимает очки и  демонстративно откладывает их в  сторону. В этой ситуации следует  чем-то заинтересовать собеседника  либо дать ему возможность уйти.

     Жест  “расхаживание” служит знаком того, что не следует спешить. Многие собеседники прибегают к этому жесту, пытаясь “протянуть время”, чтобы разрешить сложную проблему или принять трудное решение. Это очень позитивный жест. Но с тем, кто расхаживает, разговаривать не следует. Это может нарушить ход его мыслей и помешать принятию им решения.

     Рассмотри жесты уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими [4].

     К ним относится жест “закладывание  рук за спину с захватом запястья”. От этого жеста следует отличать жест “руки за спиной в замок”. Он говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. Интересно, что чем больше сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине. Именно от этого жеста пошло выражение “возьми себя в руки”. Это плохой жест, который используется для того, чтобы скрыть свою нервозность, и наблюдательный партнер по переговорам наверняка почувствует это.

     Жестом  уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими является и жест “закладывание рук за голову”. Многие собеседники раздражаются, когда кто-нибудь демонстрирует его перед ними.

     Жесты несогласия можно назвать жестами  вытеснения, поскольку они проявляются  вследствие сдерживания своего мнения. Собирание несуществующих ворсинок с костюма является одним из таких жестов. Собеседник, собирающий ворсинки, обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол. Это наиболее популярный жест неодобрения.

     Когда собеседник постоянно собирает ворсинки с одежды, это является признаком  того, что ему не нравится все, что здесь говорится, даже если на словах он со всеми согласен.

     Жесты готовности сигнализируют о желании  закончить разговор или встречу  и выражаются в подаче корпуса  вперед, при этом обе руки лежат  на коленях или держатся за боковые  края стула.

     Если  любой из этих жестов появляется во время разговора, то следует брать инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позволит сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию. 
 

1.2 Мимика 

     Мимика  имеет очень большое значение в практике делового взаимодействия. Именно лицо собеседника всегда притягивает наш взгляд. Выражение лица обеспечивает постоянную обратную связь: по нему мы можем судить, понял нас человек или нет, хочет ли он что-то сказать в ответ. Мимика свидетельствует об эмоциональных реакциях человека.

     В специальной литературе встречается  более 20 000 описаний выражения лица. Для того чтобы как-то классифицировать их, была предложена методика, получившая название FAST (введена Экманом). Принцип  ее следующий: лицо делится на три зоны горизонтальными линиями (глаза и лоб; нос и область носа; рот и подбородок). Затем выделяются шесть основных эмоций, наиболее часто выражаемых при помощи мимических средств: радость, гнев, удивление, отвращение, страх и грусть. Фиксация эмоции по зоне позволяет более или менее определенно регистрировать мимические движения. Эта методика получила распространение в медицинской практике. В настоящее время предпринят ряд попыток применить ее в деловом общении. Но эта проблема еще окончательно не решена.

     Поскольку лицо является как бы своеобразным перекрестком, на котором проявляются  невербальные особенности, мимические аспекты являются наиболее выразительными.

     Рассмотрим  мимические реакции, которые позволят нам определить, обманывает нас собеседник или нет.

     По  мнению А. Пиза, проблема с ложью  заключается именно в том, что  наше подсознание работает автоматически  и независимо от нас. Именно поэтому  наши бессознательные жесты и  телодвижения могут выдать нас, когда  мы пытаемся лгать. Во время обмана наше подсознание выбрасывает пучок нервной энергии, которая проявляется в жестах, противоречащих тому, что мы говорим [6].

     Актеры  и адвокаты, профессии которых  непосредственно связаны с обманом  в разных формах его проявления, до такой степени отработали свои жесты, что трудно заметить, когда они говорят неправду. Для этого они, во-первых, отрабатывают те жесты, которые придают правдоподобность сказанному, во-вторых, почти полностью отказываются от жестикуляции, чтобы не присутствовали ни позитивные, ни негативные жесты.

     Что же касается других людей, им часто  труднее дается подделка в языке  мимики и жестов. Психологи считают, что лжеца, как бы он ни старался скрыть свою ложь, все равно можно  распознать, потому что его выдает несоответствие между микросигналами подсознания, которые выражены жестами, и сказанными словами.

     Какие же жесты могут выдать собеседника, если он лжет?

     Например, когда мы слышим, что другие говорят  неправду или лжем сами, мы делаем попытку  закрыть рот, глаза или уши руками. Защита рта рукой - один из немногих жестов, явно свидетельствующих о лжи. В то время как мозг на уровне подсознания посылает сигналы сдерживать произносимые слова, некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест.

     Если  подобный жест используется собеседником в момент его речи, это свидетельствует  о том, что он говорит неправду. Однако если он прикрывает рот рукой  в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, то это означает следующее: он чувствует, что вы лжете.

     Жест, когда собеседник прикасается к  своему носу, является утонченным, замаскированным  вариантом предыдущего жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом  или быстром, почти незаметном прикосновении  к носу. Объяснением этого жеста может быть то, что во время лжи появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа и его очень хочется почесать, чтобы избавиться от неприятных ощущений.

     Жест, связанный с потиранием века, вызван тем, что появляется желание скрыться от обмана или подозрения и избежать взгляда в глаза собеседнику, которому говорят неправду.

     Если  вы видите, что собеседник лжет, то вы можете попросить его повторить  или уточнить сказанное, и это  заставит обманщика отказаться от продолжения  своей хитрой игры.

     Самый лучший способ узнать, откровенен и честен ли в данный момент собеседник - это понаблюдать за положением его ладоней.

     Когда люди откровенны с вами, они протягивают  вам одну или обе ладони и говорят  что-то типа: “Я буду с вами полностью  откровенен”. Когда человек начинает откровенничать, он обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично. Как и другие жесты, этот жест абсолютно бессознательный и подсказывает, что собеседник говорит в данный момент правду.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2 Проксемические особенности невербального общения 

     Проксемика - область социальной психологии, занимающаяся изучением пространственной и временной знаковой системы общения.

     Пространство  и время также выступают в  качестве особой знаковой системы и  несут смысловую нагрузку.

     Так, размещение партнеров лицом друг к другу способствует возникновению  контакта, символизирует внимание к  говорящему.

     Экспериментально  доказано преимущество некоторых пространственных форм организации общения (как для  двух партнеров, так и для большой аудитории).

     Это связано со следующим: существует большое  количество информации о том, что  животные, птицы и рыбы устанавливают  свою сферу обитания и охраняют ее. Но только недавно было обнаружено, что и у человека есть свои охранные зоны и территории. Если мы их изучим и поймем их смысл, то не только обогатим свое представление о собственном поведении и поведении других людей, но и сможем прогнозировать реакцию другого человека в процессе непосредственного общения [5].

     Американский  ученый Э. Холл, один из первых в области изучения пространственных потребностей человека, в 1969 г. издал книгу “Молчаливый язык”. Он же и ввел термин “проксемика” (от англ. proximity - близость). Это та дистанция, которую соблюдают люди, и это биологическая закономерность.

     Размеры личной пространственной территории человека можно разделить на четыре зоны:

     1) интимная зона (от 15 до 45 см) - самая главная, именно эту зону человек охраняет так, как будто это его собственность;

     2) личная зона (от 46 до 120 см) - это то расстояние, которое обычно разделяет нас, когда мы находимся на официальных приемах и дружеских вечеринках;

     3) социальная зона  (от 120 до 360 см) - это то расстояние, на котором мы держимся от людей, которых не очень хорошо знаем;

     4) общественная или публичная зона (более 360 см) - это то расстояние, которое соблюдается, когда мы адресуемся к большой группе людей.

     Скученность людей на концертах, в кинозалах, на эскалаторах, в транспорте и лифте  приводит к неизбежному вторжению  в интимные зоны друг друга.

     Существует ряд неписаных правил поведения для европейцев в условиях скученности людей, например в автобусе или лифте:

     1) не разговаривать, даже со знакомыми; 

     2) не смотреть в упор на других;

     3) не проявлять свои эмоции;

     4) если у вас в руках книга  или газета, погрузитесь в чтение;

     5) чем теснее в транспорте, тем  сдержаннее должны быть ваши  движения;

     6) в лифте смотрите на указатель  этажей над головой. 

     Выбор дистанции зависит от взаимоотношений  между людьми (как правило, люди стоят  ближе к тем, кому они симпатизируют) и от индивидуальных особенностей человека (например, интроверты плохо переносят слишком близкую дистанцию).

     Проксемическое  поведение включает не только дистанцию, но и взаимную ориентацию людей в  пространстве.

     Друзья - рядом, участники деловой беседы - через угол стола, конкуренты - через стол.

     Например, по европейским правилам этикета, в  ресторане или кафе даме или уважаемому человеку предлагают место спиной к  стене. Это дает наибольший психологический  комфорт.

     Взаимоотношения людей развертываются не только в пространстве, но и во времени.

     Как человек распоряжается чужим  и своим временем, является важным социальным знаком. Уважение к другому  человеку проявляется в повышенной точности, пунктуальности поведения. Заставить  другого ждать - значит вольно или невольно заявить о своем праве распоряжаться ситуацией. Фактор времени очень значим в том обществе, в котором “время - деньги”, поэтому важно не тратить время зря. В этом, в частности, и нужно искать исток пунктуальности бизнесменов. Существуют правила взаимодействия, их нужно знать и выполнять в зависимости от того, какое место за столом переговоров занимают участники общения.