Гостиница

 

Вывод: Согласно маркетинговым исследованиям, основные посетители гостиницы «Гелиопарк Приморская» это люди со средним, ниже среднего и низким  достатком. Эти люди предпочитают хороший уровень сервиса, но при этом задумываются о цене.

Сегментация по географическому признаку

Сегментирование по географическому  признаку включает разделение рынка на различные географические единицы (переменные): регион, область, район, размер города, плотность. После подобной сегментации компания должна решить, где ее маркетинговые усилия будут наиболее эффективны.

Таблица 2.2.

География рынка гостей за  2009 - 2010 года

Город	2009 год		2010 год
	Кол-во гостей	% от общего числа	Кол-во гостей	% от общего числа
Москва	35654	44,6%	36478	42,3%
Санкт-Петербург	5394	6,7%	6032	7%
Краснодар	3612	4,5%	4215	4,8%
Ростов-на-Дону	4016	5,02%	3965	4,6%
Екатеринбург	2630	3,2%	2560	2,9%
Самара	736	0,9%	639	0,7%
Новгород	814	1,01%	926	1,07%
Прочие:	27059	33,8%	31260	36,3%
Всего за год:	79915		86075

 

            Рис. 2.2. Распределения туристов гостиницы по региону проживания

Вывод: Из данных диаграммы видно, что основными посетителями гостиницы являются приезжие из Москвы-42,3%. Также имеется постоянный поток туристов из таких городов, как Санкт-Петербург, Краснодар, Ростов-на-Дону и т.д. Это обусловлено тем, что гостиница имеет развитую сеть распространения продукта с туристскими агентствами Москвы. Помимо Москвы, широкая рекламная компания гостиницы «Гелиопарк Приморская» проводится в Санкт-Петербурге. В настоящее время, идет развитие сбытовой сети и в других направлениях, но пока оно не приносит доходов.

Сегментация по демографическим признакам

Сегментирование по демографическому признаку заключается в разделении рынка в соответствии с такими переменными как: возраст, пол, размер семьи, жизненный цикл семьи род занятий, уровень дохода, образование, национальность, вероисповедание. Сегментация по демографическому признаку наиболее часто используема компаниями в маркетинговых исследованиях, это объясняется тем, что реакции покупателей на тот или иной товар в наибольшей степени зависят именно от демографических переменных.

По возрастному признаку гостей, проживающих в гостинице в 2009г.  и в январе – августе 2010 года, можно выделить следующие сегменты:

• дети до 16, путешествующие со своими родителями
• молодежь (16 -30)
• относительно молодые, экономически активные люди (30 -40)
• экономически активные люди среднего возраста (40 – 55)
• туристы третьего возраста (55 лет и выше)

Таблица 2.3.

Возрастная  структура гостей

Возраст	% соотношение за 2009 г	%соотношение за январь–август 2010г.
До 16 лет	4,6	4,2
От 16 до 30 лет	29,4	27,5
От 30 до 40 лет	38,5	42
От 40 до 50 лет	17	18,5
От 50 лет и выше	7	5,8
Не определено	3,5	2

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.3. Половозрастной состав туристов

Вывод: В соответствии с данной диаграммой, основными клиентами являются молодые, экономически активные люди (30-40 лет), а также молодежь (16-30) и экономически активные люди среднего возраста (40-50). Следовательно, при разработке туристского продукта нужно в основном исходить из потребностей именно этих сегментов. Об этих категориях можно сказать, что они являются экономически активной частью населения, которые  любят путешествовать и могут платить за свои путешествия. Низкий спрос среди туристов третьего возраста (от 50 лет и выше), а это в основном пенсионеры, связан с тем, что им рекомендован более спокойный отдых, без значительных силовых нагрузок. Несмотря на то, что сотрудники пансионата подбирают каждому гостю индивидуальную программу. Также для этой категории туристов цены в пансионате «Весна» немного высокие.

2.3.Сбытовая политика

Таблица 2.4.

Сбытовая  политика предприятия размещения

Факторы конкурентоспособности	Гостиница «Гелиопарк Приморская»	Основные конкуренты
		Гостиница «Маринс Парк Отель»	Гостиница «Жемчужина»	Гостиница «Москва»
		А	Б	В
1. Каналы сбыта, используемые в  практике работы предприятия:
- прямые продажи Internet	4	4	4	4
- корпоранты	3	3	4	4
- турфирмы	5	5	5	5
2. Степень охвата рынка	3	2	2	2
3. Виды договоров:
- агентский договор	4	3	2	2
- договор с корпоративными клиентами	3	2	3	3
ИТОГО в баллах:	22	20	20	20

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ по сбыту: основным каналом сбыта для «Гелиопарк Приморская» так же как и для ее конкурентов, является: сбыт через турфирмы – 20%, прямые продажи (в том числе через Интернет) – 20%, корпоранты – 60%. Для этого применяются такие методы как: поощрение клиента пансионата к пробному визиту («приглашающие» процедуры, стоимость которых включена в стоимость номера, или специальные условия для первого визита); гибкая ценовая политика — система сезонных скидок и специальных предложений;  «тематические».

 

2.4.Продвижение туруслуг

Таблица 2.5.

Мероприятия по продвижению гостиничного предприятия      

Факторы конкурентоспособности	Гостиница «Гелиопарк Приморская»	Основные конкуренты
		Гостиница «Маринс Парк Отель»	Гостиница «Жемчужина»	Гостиница «Москва»
		А	Б	В
1. Реклама
- ТВ	2	2	1	1
- радио	3	3	3	3
- пресса	4	4	4	4
2. Мероприятия ФОС СТС	4	5	3	3
Для туристов (указать какие):	5	5	3	3
Для каналов сбыта (указать какие)	4	4	4	4
Для персонала, участвующего в продажах непосредственно (указать какие)	5	5	3	4
3. Личные продажи Участие в выставках	5	5	3	3
4. PR (указать какие)	3	5	3	3
ИТОГО в баллах:	35	37	27	29

 

 

 

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ по продвижению: Концепция маркетинга предусматривает, что рекламная деятельность дополняется усилиями прочих средств, способствующих стимулированию продажи услуг, призванных ускорить положительную реакцию потребителей (туристов) на коммерческое предложение фирм.   

 Целями рекламы являются:

- информативная  (предоставление информации о  предприятии, формирование его имиджа, корректировка представлений о ее деятельности);

- убеждающая (побуждение  к приобретению продукта, увеличение  продаж, противодействие конкуренции);

- напоминающая (поддержание  осведомленности и спроса, подтверждение  имиджа).

 Гостиница «Гелиопарк Приморская» использует в основном рекламу в прессе и наружную рекламу. Использование таких каналов как радио и телевиденье не всегда целесообразно, так как цена достаточно высока. Реклама через радио и телевидении используется для отдельных мероприятий.  Мероприятия ФОС СТС: для стимулирования спроса существуют различные предложения и скидки, специальные программы для частых гостей; для турагентств существует так же ряд поощрений.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.5. Матрица SWOT  «Гелиопарк Приморская»

 

ВНЕШНИЕ ФАКТОРЫ              Маркетинговой среды                             Предприятия         ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ Маркетинговой среды Предприятия	Возможности     1) Обслуживание новых сегментов гостей; 2)Рост деловой активности 3) Поток постоянных клиентов	Угрозы    1) Ожесточение конкуренции  в условиях появления новых недорогих отелей  2) Осложнение экономического положения в стране 3) Проблемы с транспортной инфраструктурой
Сильные стороны    1)Имидж отеля  2)Фокус на качественном  сервисе (включая технологии продаж) 3)Учебные технологии 4)Принадлежность к группе  Гелиопарк 5)Благоприятное расположение вблизиморя	Поле   СиВ 1)Поддержание  имиджа отеля как места с качественным сервисом и недорогими ценами. 2)Инвестирование в модернизацию систем технологического оборудования 3)Международные стандарты обслуживания 4)Быстрый доступ к пляжу	СиУ   1)Возможность завоевания лидерских позиций конкурентами 2)Демографические проблемы и снижение количества молодого персонала 3)Ослабление потока туристов в связи с финансовым кризисом
Слабые стороны  1) Текучесть кадров; 2)Сезонность загрузки; 3)Недостатки номерного  фонда;	Поле СлВ 1)Строительство второго корпуса с учётом недостатков основного корпуса 2) Недостатки номерного  фонда негативно сказываются на уровне привлекательности гостиницы, в особенности для иностранных гостей и гостей, приезжающих с деловыми целями.	Поле  СлУ 1)Повышение требований клиентов к качеству обслуживания 2) Появления новых конкурентов с более современным номерным фондом, приемлемыми ценами может отвлечь часть гостей и переманить персонал.

 

ВЫВОДЫ:

Исходя из проведенного SWOT анализа,  можно сформировать стратегию развития предприятия:

• Увеличивать репутацию и имидж пансионата. Это можно сделать благодаря рекламной и выставочной деятельности
• инвестировать в модернизацию систем материально-технологического оборудования
• Совершенствование систему обслуживания, по средствам проведения семинаров, программ мотивации персонала, постоянно осуществлять мониторинг зарплат и кадровой политики в пансионатах Сочи
• Внедрение новых сфер деятельности, которые смогут удовлетворят потребностям различных клиентов.

ОБЩИЕ ВЫВОДЫ ПО ПРЕДПРИЯТИЮ: Гостиница «Гелиопарк Приморская» занимает весьма устойчивые позиции Это происходит благодаря:

• Имиджу гостиницы. Ежегодно сюда возвращаются уже побывавшие здесь однажды туристы, а также гости которые первый раз едут отдыхать.
• Качеству сервиса, удовлетворяющего туристов.
• Высокая квалификация и подготовка сотрудников

На данный период времени, пансионат  пользуется спросом среди туристов. Однако, необходимо расширять рынки  сбыта и разрабатывать новые  продукты. Поскольку запросы потребителей не стоят на месте, а постоянно  совершенствуются. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Предложения по продвижению предприятия

Гостинице «Гелиопарк Приморския» необходимо использовать совместно все возможные методы для эффективного продвижения своих услуг. В качестве примера была разработана рекламная компания, сроком действия на год.

РЕКЛАМНАЯ КАМПАНИЯ — осуществление комплекса  тщательно спланированных рекламных  мероприятий, рассчитанных на определенный период времени, район действий, рынок, круг лиц.

Цели рекламной кампании:

• Увеличение загрузки в межсезонье;
• Повышение имиджа предприятия;
• увеличение объемов реализации услуг;

Задачи рекламной кампании:

• Стимулирование турагентств в межсезонье загружать гостиницу;
• Реализация программ по развитию туризма;
• Стимулирование продаж.